紹介が最も費用対効果が高く効率的な顧客獲得戦略である理由

公開: 2023-08-08

この記事は、Earth Harvests の創設者兼 CEO である Aniish Shah によって寄稿されました。

この競争の激しいビジネスの世界では、新規顧客の獲得は多くの場合、困難でコストのかかる作業です。ただし、自社の製品と顧客のニッチ分野に自信がある場合、大金をかけずに新規顧客を獲得する上で非常に効果的かつ効率的であることが常に証明されている戦略の 1 つは紹介です。

この戦略をよりよく理解するには、あなたがあなたと同じようにあなたの製品やサービスに興奮しているさまざまな人々と出会うクールなパーティーに出席していることを想像してください。あなたが会話に参加し、つながりを築くと、これらの人々はあなたの友人、家族、同僚へのあなたの提案について熱く語らずにはいられません。それは熱意の連鎖反応のようなもので、口コミが山火事のように広がり、見込み顧客が難なく集まってきます。これを私は紹介の力を最も効果的な獲得戦略と呼んでいます。

Social Media Today によると、B2B マーケティング担当者の 78% が、紹介マーケティングの取り組みは優良または優れたリードを生み出すと回答し、54% は、他のチャネルと比較して、紹介プログラムはリードあたりのコストが低いと主張しています。

個人的な推奨事項で信頼を築く

紹介は、既存の顧客の信頼と信用を利用することで魔法を発揮します。誰かが自分の個人的なネットワークに製品やサービスを勧めるとき、それはどんな広告やマーケティングの仕掛けよりもはるかに重要な意味を持ちます。結局のところ、最後に派手なコマーシャルだけに基づいて何かを購入したのはいつですか?

紹介は、頼まれてもいないのに自発的にブランドアンバサダーになり、あなたのサービスの福音を広める、満足した顧客の秘密結社と考えてください。彼らがそうするのは、あなたが提供するものに心から満足しており、他の人にも自分と同じ喜びと恩恵を体験してもらいたいからです。

永続的な信頼のために感情的な絆を築く

製品が顧客の日常生活の一部となり、特定の目的を解決したり、製品に新たな輝きを加えたりすると、信頼は徐々に構築され始め、製品が感情になるときです。創業者や企業は顧客の感情に寄り添い、顧客の声に耳を傾けることで信頼を築く必要があります。

Colgate-Palmolive India Limited の会長は、2023 年の会長スピーチで次のように述べています。「コルゲートはもはや単なる組織ではなく、感情であり、したがって私たち全員に責任が課せられており、それを非常に真剣に受け止めるべきです。結局のところ、私たちは誇りを持っています」人々と私たちの地球のより健康な未来を再考する、思いやりのある革新的な成長企業であることを目指しています。」

顧客を驚かせ、期待を超える優れた製品やサービスを提供することは企業の責任です。

はい、派手な看板やバイラルビデオに大金を費やす必要はありません。代わりに、製品やサービスを非常に優れたものにすることに投資し、それによって既存の顧客との関係を育み、優れた価値を提供します。また、新しい顧客を簡単に獲得できるよう支援する支持者の軍隊を解き放つこともできます。

Dropbox の紹介の成功: 急速な成長とコスト効率

紹介が最も効果的な獲得戦略である理由を示す最良の例の 1 つは、初期の Dropbox です。 Dropbox は、ユーザーがプラットフォームを紹介した友人ごとに追加のストレージを提供する紹介プログラムを採用しました。このプログラムはユーザーの獲得を急増させ、その結果、指数関数的な成長をもたらしました。 15 か月以内に、同社のユーザーベースは 100,000 人から 400 万人以上に増加しました。この目覚ましい成功は、顧客の急速な成長を促進する紹介の力を示しています。

さらに、紹介は効果的であるだけでなく、コスト効率も高いという追加のボーナスを忘れないでください。他の獲得戦略では広告キャンペーンに多額の投資が必要になることがよくありますが、紹介は人間の相互作用の無限の可能性を活用します。

効果的な顧客獲得のために紹介を使用する主な理由

持続可能な食品会社である Earth Harvests の創設者として、私は新規顧客の獲得における紹介の力を直接目の当たりにしてきました。そのため、マーケティングにあまり投資していないビジネスの初期段階でも、依然として次のようなグラフを見ることができました。顧客獲得は安定したペースで増加しています。

理解を深めるために、紹介が最も効果的な顧客獲得戦略である理由をいくつか挙げます。

信頼と信用の構築:紹介は本質的に事前に適格性が確認されているため、他の顧客獲得方法に比べて大きな利点があります。個人があなたの製品やサービスを知り合いに紹介するとき、彼らは暗黙のうちにあなたの信頼性と信頼性を保証することになります。この個人的な支持は、最初の疑念を克服し、潜在的な顧客との信頼を築くのに役立ちます。
コスト削減:紹介が非常に効果的である主な理由の 1 つは、そのコスト効率です。広告、ソーシャルメディアキャンペーン、検索エンジンの最適化などの従来のマーケティングチャネルには、多額の財政投資が必要です。対照的に、紹介は主に既存顧客によって推進されるため、費用対効果の高い獲得戦略となります。ウォートンスクールオブビジネスの調査によると、紹介された顧客は紹介されなかった顧客よりも生涯価値が 16% 高く、紹介による長期的な経済的メリットが実証されています。
顧客生涯価値の向上:紹介は、即時の顧客獲得に貢献するだけでなく、顧客生涯価値にも大きな影響を与えます。紹介された顧客は、時間の経過とともに忠誠心が高まり、会社に対してより多くのお金を費やす傾向があります。実際、Journal of Marketing の調査によると、紹介された顧客は、紹介されなかった顧客と比較して、顧客生涯価値が 25% 高いと報告されています。この顧客ロイヤルティの向上により、追加のマーケティング活動の必要性を軽減しながら、安定した収益源を生み出すことができます。
顧客維持率の向上: 顧客が紹介プログラムに参加すると、あなたのビジネスに固執する可能性が大幅に高くなります。通常、新規顧客の獲得は現在の顧客を維持するよりも費用がかかるため、これは紹介マーケティングの最大の利点の 1 つとなります。
優れた投資収益率:従来の Web 広告など、他の形式の広告と比較すると、割引やプレゼントによるビジネスのコストはほとんどかかりませんが、紹介マーケティングは費用対効果が高くなります。紹介マーケティングシステムの特典を通常のロイヤルティ特典プログラムに統合すると、即時のギフトや割引ではなく、紹介ごとにポイントが付与されるため、さらに多くの費用を節約できます。

したがって、次回費用対効果の高い顧客獲得戦略を計画するときは、紹介を街で最もクールなパーティーへの道と考えてください。顧客を興奮させ、特別な気分にさせ、顧客の熱意が成長と成功の連鎖反応を引き起こすのを観察しましょう。それは、熱狂的なファンの個人的なネットワークを持ち、一度に 1 つの紹介でビジネスを構築するようなものです。これは、大金を掛けずに顧客を獲得できる、エキサイティングで興味深い方法ではないでしょうか?