John Janstch (00:00):ダクト テープ マーケティング ポッドキャストのこのエピソードは、Phil Agnew がホストする Nudge によって提供され、ビジネス プロフェッショナル向けの音声配信先である HubSpot Podcast Network によって提供されます。 ほんの小さな変更がいかにナッジに大きな影響を与えるかに気づいたことがあるでしょう。バットの習慣をやめ、昇給を獲得し、ビジネスを成長させるのに役立つ簡単な証拠や裏ヒントを学びました。 最近のエピソードで、フィルはいくつかのマーケティング原則について千ドルをかけてテストしましたが、いくつかはうまくいき、いくつかはうまくいきませんでした。 ああ、ゲストのナンシー・ハー・ハットも番組のゲストです。 そしてフィルはこれらの原則を実際の一連の実験でテストしました。 何が機能し、何が機能しないのかがわかります。 ポッドキャストを入手できる場所ならどこでも Nudge を聞いてください。

(00:52):こんにちは。ダクトテープ マーケティング ポッドキャストの別のエピソードへようこそ。こちらはジョン ジャンチュとゲストです、そうです、複数形はギャレット ブラウンとコリン コギンズです。 彼らは、ベストセラー『売れないマインドセット: 売ることの意味を再定義する』の共著者です。 二人とも、南カリフォルニア大学マーシャル・スクール・オブ・ビジネスの長年にわたる営業リーダー、実務家、そして起業家精神の教授でもあります。 どうやら、お二人は Bium というエンタープライズ スタートアップ ソフトウェアで知り合ったそうです。Google による買収に貢献したと言うべきでしょう。二人とも投資家であり、スタートアップ アドバイザーであり、使命を支援する会社である Agency 18 の共同創設者でもあります。 -主導型の企業は売れないという考え方を採用しています。 コリンとギャレット、ショーへようこそ。

ギャレット・ブラウン (01:39):ありがとう、ジョン。そこにすべてが揃っています。

ジョン・ヤンステッチ (01:41): 。 そう、私がやった。 おそらく、起業家精神の教授はあなた方の中で 1 人だけだと思いますが、今ではあなた方二人とも、

ギャレット・ブラウン (01:46):そうですね、私たちは両方です。私たちは何でも一緒にやります。 それで私たちは一緒に説教します。 実は今夜、決勝戦があり、この会話でここにいるのと同じように、私たちはそこにいて生徒たちの前に並んで立つことになります。

John Janstch (01:56):すごい、すごい。それでは、簡単な質問はやめておきます。 そして、通常、タイトルには、ほとんどの本の場合、定義する必要があるものがあります。 。 それでは、あなたの言葉で言えば、売れない考え方とは何でしょうか?

Colin Coggins (02:10):これについては私が先に言ってもいいでしょう。うん。 この本を書くための私たちの旅は、本当に興味深いものでした。なぜなら、私たちは地球上で最も偉大な営業マンにインタビューしていると思っていたからです。なぜ彼らがそれほど優れているのかを知りたかったからです。 そして、私たちがすぐに気づいたことは、これまでのキャリアで私たちが見てきたことを反映していましたが、最も優れた営業マンは人々が思っている人物とは正反対であり、必ずしもそうではないということでした。タイトルに売上が入っている。 それで、私たちがインタビューし、人々から聞いたことや見てきたことを相互参照していたとき、ご存知のとおり、この分野では実践者として、彼らは皆、本当に明白で共通する何かを持っていました。社会が彼らにその役割を期待しているのは誰なのか。 彼らは、顧客が彼らにどのような人物を望んでいるのかについては売れませんでした。

(02:54):彼らはどのように行動すべきかについては売れませんでした。自分たちではない者にならなくても、売れるようになるというこの考えは、彼らにとって非常に身近で大切なものでした。 そしてその一方で、ギャレットと私は何十年にもわたって教え、働いてきました。そして私たちが発見したのは、人々は、優れた営業マンになるためには、優れた営業マンのように振る舞う必要があると考えているということでした。販売員。 そして私たちが発見したのは、優れた営業マンの定義が実際には売れていないということです。

John Janstch (03:24):ということは、多くの点で、あなたはこのアイデアを、誰もが販売について考えているものと実際に並べているのですね。つまり、明らかに売れ残りは売れたの反対です。 そこでみんなが「私は営業が苦手だ」と話します。 売るのも嫌い、売られるのも嫌い。 つまり、それらはすべてその固定観念から描かれたものですよね？

ギャレット・ブラウン (03:43):まさにその通りです、とコリンは言いました。私たちは優秀な営業マンの考え方についての本だと思って書き始めましたが、彼らにインタビューし始めると、誰が、最も偉大な販売員は誰ですか？ご存知のとおり、私たちはすぐに彼らと話したいと思っています。 彼らは私たちに販売員ではない人の名前を教えてくれました。 それはマーケティング担当者、CEO、俳優、軍司令官、アーティスト、そしてその間のあらゆる人々でした。 つまり、営業マンではない、この考え方を持った幅広い人々がいます。実際、彼らのほとんどはそうではありません。なぜなら、私たちは皆、毎日販売しているからです。 右？ うん。

John Janstch (04:13):つまり、私は、起業の準備をしている多くの人たちと話し、アドバイスをしています。そして、私は、次のように言っています。ほら、こんなことは言いたくないけど、あなたの仕事の 50% は販売です。 だから私にはあなたが何をしているのか、あなたが何を始めようとしているのか、それが何なのか、あなたが誰に行くつもりなのか、わかりません、それがそれなのだから、それが本当の仕事なのですから、それに対処してください?

Colin Coggins (04:29):そうですね、興味深いのはそこです。言いたくないのですが、注意をしなければならなかったのです。そう、そう、そう、そう、そう。 それに対処する。 右。 それで、ギャレットと私は、この職業が私たちが思っていたものと比べてどのようなものであるか、そしてそれが私たちにどれほど与えられているかを理解してから、この職業に夢中になりました。 うん。 そこで、誰もが自分自身やアイデア、あるいは他人のアイデアを売り込んでいるということを理解し、私たちが知る限り、高等教育の中で起業家向けに唯一のセールスマインドセットのクラスを教えています。 しかし、人々が毎週月曜日にこのクラスに出席する理由は、彼らがなりたいからではありません、引用外の営業マンの言葉を引用します。 彼らはまだ気づいていませんが、彼らの 3 分の 1 は自分が将来の CEO、起業家、マーケターであるかのようにアイデアを売り込みたいと考えているのと同じように、彼らの 3 分の 1 であるあなたも自分自身を売り込みたいと考えています。

(05:13):彼らは関係を築きたいと考えています。彼らもリーダーになりたいと思っています。 彼らは起業家になりたいとも思っていますが、人々に意思決定権を持ってもらいたいとも考えています。 そして、人々はリーダーのために戦いに行くという決断を自分でコントロールしているように感じますよね？ こういった人たちは、販売について話します。そして、3 つ目は、実際に製品やサービスを販売する、私たちのようなクレイジーな人々です。 、 冗談です。 明らかに、私たち全員が何らかの能力で販売するというこの考えは新しいものではありません。 私たちは皆、売り物であり、それは嫌な言葉ではありません、そしてあなたが世界を変えることはできない、あなたの世界を変えることはできないという考え。 人を動かす方法を知らなければ、巨大な割合や意味のあることは何もできません。それはひどいことではありませんね？

ジョン・ヤンシュチ (05:55):そうですね。それで、じゃあ、もしみんなが私はこうあるべきだという神話を持っているとしたら、あるいは、営業するときに自分をどう変えなければならないか、実際に持つ必要があるスーパーパワーは何でしょうか？

ギャレット・ブラウン (06:06):うーん。そうですね、良いニュースです、それについての本が丸ごと出版されています、でも、いいえ、私は、これらすべての人々に共通する主な点は、彼らはただ、自分が収まるべき箱に同意しないということです。 そして、私たちは皆、自分がフィットすべきだと考えている枠を持っています。それが販売しているときであれ、ご存知のように、仕事の枠であれ、これが仕事での私たちであり、これが親としての私たちです。 そして、これらの人々は皆、その枠の外に出て、自分のやり方で物事を進めることに驚くほど優れていました。それが、システムに反対して「ほら、何だ？」と言った従来の営業マンであっても、そうではありません。 この台本にあるような質問をする必要はありません。また、典型的な営業マンのように聞こえる必要もありません。 そうですね、金曜日の夜にバーで友人たちとお客さんと一緒にいるときのような自分に聞こえるかもしれませんが、それでも彼らは私を愛してくれるでしょう。 あるいは、あなたが知っている、彼らに電話してください、あなたは意図的な無知について話しています、それは、ええと、これらの偉大な売り手全員についての私たちの本の章です、そして私たちはあなたが何をしても彼らを売り手と呼びます、彼らは意図的に無視するでしょう自分の仕事の中で、自分に役立つとは思わなかった部分、自分が得意だとも思っていなかった部分、情熱を注げなかった部分、それは顧客や人々にとって異なる印象を与えることを知っていたためです。彼らは、これらのことに興奮しているふりをすることで、インスピレーションや影響を与えようとしていたのです。

コリン・コギンズ (07:12):そうですね。かなり信憑性の高い会話ですが、本全体を結び付ける共通の糸口があります。 ギャレットと私が学生に「本物であれ」と言うときはいつでも、誰かに「本物でありなさい」と言うほうが簡単です、彼らは、分かった、私は本物らしく振る舞うつもりです。 それはこの面白いジョークのようなものです、「いや、あなたにはわかりません」というようなものです。 同様に、私たちはあなたに誠実に振る舞うことを求めているわけではありません。 しかし、私たちが発見したのは、これらの優秀な営業マンは、ある一つのことに非常に優れており、ほとんどの人がそれが得意だと考えているよりも優れているということであり、それは他の理由でできるだけ早く自分の欠点をさらけ出すようなものです。人々に自分たちが人間であることを理解してもらうためです。 さて、その副産物は非常に単純で、人々は自分たちと同じようになります。 ですから、誰かがあなたの中に自分自身を見出したらすぐに、そうです、それはあなたが雰囲気をキャッチしたとき、それがあなたが人々の良いところを探し始めるときです。 そのとき、あなたは彼らを信じ始めます。 私たちのほとんどは、このような販売状況に陥ったとき、本当に素晴らしい自分になろうと努めています。 しかし、地球上で最も優秀なセールスマンは、かなり生々しく、美しく、かなり無防備で、かなり本物の状態でやって来ます。ただ、あなたが彼らの中に自分自身をすぐに理解できるようにするためです。

John Janstch (08:24):それをほとんどテクニックとして人々に説明すると、次のようになります。 言ってみれば、それは直感に反するものですよね。 私は、ああ、いや、私は、私が答えを持っているはずだ、という感じです。 えー、 、どうすれば自分の欠点を見せることができますか？ 私と同じように、私も、一度か二度それをやれば、人々が、ええと、もっと深いレベルでつながるので、おそらくうまくいきます。 でも最初は、それってちょっと大変じゃないですか？ それがあなたがここで売ろうとしているものの根幹であることはわかっています、よろしければ。 うん。

ギャレット・ブラウン (08:52):でも、あなたは間違っていません。私たちはちょうどオフィスアワーの学生と話していました。彼は自分でビジネスを始め、潜在的な顧客や潜在的な従業員と会話を始めているところですが、とても緊張しています。 彼は、「私は、あなたが知っている、私はただの私になりたくない」のようなものです。 ただの学生だと思われそうな気がする。 それで、コリンが今言ったことにちょっと結びつくのですが、セールスの状況にあるときにあなたの仕事が何であれ、私たちが常に与えるアドバイスの 1 つは、あなたの仕事を見せることです。 学校の数学の授業のように、答えだけで単位を取得できるわけではないことを覚えておいてください。 どのようにして応答チャットに到達したかを示す必要がありましたが、

John Janstch (09:25):ああ、そうやってそこにたどり着いたんだよね？

ギャレット・ブラウン (09:28):それは何ですか

John Janstch (09:28):チャット、G pt?それで答えが出たんですよね？

ギャレット・ブラウン (09:31):答えは時々あるけど、いつ頃までに、自分の世界に人々を受け入れて自分の作品を見せるか、そして私と私たちはこの学生に言いました、つまり、この人たちに伝えてくださいと言いましたそれは、あなたが少し緊張していて、特定の方法に遭遇したくないことを伝えて、彼らをそれに任せると、突然、あなたが良いところを探しているのと同じくらい、彼らもあなたの良いところを探し始めますそれらの中で。それに関して言えば、まさにゲームチェンジャーです。 おっしゃる通り、販売している間は本物でいられないと言う人もいます。 売らなければいけない、これをしなければならない、あれをしなければならない。 しかし、それがまさにこの人たちが私たちに教えてくれたことであり、まさにこの本の主題である、あなたはそうではない、人々は営業ロボットを望んでいない、なぜ固定観念が存在するのかということです。 彼らは、長期的に一緒に時間を過ごしたり、ビジネスを楽しんだりできる人間を望んでいます。

Colin Coggins (10:10):それから、それをもっと明確な言葉で言います。私ができる限り明確に、あなたが正しいからといって、人々はあなたにノーと言うでしょう。ふーむ。 たとえば、どの部屋でも最も優秀な営業マンのようになりたい場合は、その部屋で最も賢い人にならないように積極的に努力している、その部屋で最も賢い人を探してください。 ご存知のように、これは違います、それは決まり文句です。 まるで学習者対知識者のようなものです。 非常に明白に聞こえるかもしれませんが、優れた営業マンは、ほとんどの人が誘導的な質問をしたり、目標に導くための質問をしたりするのとは対照的に、実際に答えを知りたいと思う質問をするのがとても上手です。 あなたは、実際にすべての答えが欲しい人々に質問をし始めますが、最終的には、これまで誰も聞いたことのない質問をすることになります。

(10:50):今、あなたは人々に贈り物をしていますよね？初めてリアルタイムでアイデアを考えるようなものです。 くそー、今までそんなこと考えたこともなかった。 その答えが何であれ、彼らはその答えに責任を持ちますよね？ そうですね、それが彼らの答えです。 それが私たちが話しているエージェンシーのことであり、彼らは意思決定プロセスの一部であると感じています。 誰かは、あなたが抱いたあらゆる反対意見をあなたに言い、あなたが買いたくない理由をすべて処理し、それは無関係だと言います。 そして今、あなたは追い詰められ、推論はすべて正確ですが、あなたは直感で、分かった、私はただノーと言うつもりですが、理由がわかりません。 その理由は、私がこの決定に参加しているとは思えないからです。 決断を下すために私がここにいる必要はなかったので、理由を明確に説明できなくても、私はノーと言うつもりです。 だからこそ主体性の欠如なのです。

ジョン・ヤンシュッチ (11:31):そうですね。私は実際にこれとまったく同じ質問を考えていました。これまで人々が聞いたことのない質問をしてください。 そしてあなたはそれについて触れました。 そして、私自身の経験で言いますが、私たちはマーケティング戦略を販売しています、ええと、誰もマーケティング戦略を望んでいません、あるいは、ご存知のとおり、誰もがマーケティング戦略を必要としていますが、 、誰も起きて、買いに行くと言いません。 それで、あなたが知っているように、彼らに尋ねた人であると、私はそれを数え切れないほど見てきましたが、あなたよりも前に他のマーケティング担当者がなぜ私に尋ねなかったのかと思います。 人々は、そうです、心が回転し始めます。 それは、ええ、それはあなたの言ったこととほとんど反対のようです、コリン。 彼らは、「この人から買わなければいけないから」みたいな感じです。 、その理由はまだよくわかりません、でも、でも、だって、彼は実際に私に自分のビジネスについてさまざまな方法で考えさせるから、それは本当に何かを不快にさせます。

ギャレット・ブラウン (12:15):そうですね。何時間でも話せそうな内容に到達しつつある、これは質問をしており、そうです。 ご存知のとおり、私たちはあなたが話しているこれらの質問を、影響力のある質問と呼んでいます。 なぜなら、ビジネスの場や販売の場で人々が尋ねる質問の多くは、価値を引き出すことを目的としているからです。 予算はいくらか、販売プロセスは何であれ、教えてください。 しかし、質問者の皆さん、これらの素晴らしい質問は、自分が尋ねる質問によって価値を付加しています。 そして、ご存知のとおり、エージェンシーについてコリンが指摘したところによると、突然、物事が彼らのアイデアになり始めているのです。なぜなら、彼らは初めてリアルタイムで何かについて考え、「ああ、私は、それについてもっと知りたい、または私は」という決定を下しているからです。これをしたい、またはあれをしたい。 ええと、そして重要なことは、本当の違いを生むのは、これらの人々が本当に答えを知りたいためにこれらの質問をしているということです。 うん。 彼らは、戦術として求めているわけではありません。 彼らは行かない、ああ、良い質問がある。 そうすれば誰かに何かをしてもらうことになる。 彼らは本当に答えを知りたいのです。 そして、異なる配慮をすることで、彼らは違った印象を与えます。 彼らは、フォローアップの質問が突然魔法になる質問です。なぜなら、彼らは今答えを聞いているからです。 彼らは言われたことを気にします。 彼らは、その人がこれまで尋ねられたことのない、それに続く質問をします。 そしてそれが、この売れない考え方を持つ人々の本当に特別なところです。

John Janstch (13:23):そうですね、そして私が発見したのは、あなたがその質問に行き着いたとき、あなたは実際にその瞬間に価値を提供しているということです。なぜならあなたはその質問をしたからです。 。 それは、コンサルティング販売についてよく言われる、からかわれている言葉のようなものだと思います。 そして、それは本当に、えー、多くの人にとってそうです、「私はこれを見た、私はこれを前に見たことがあります」と言う以上のことではないと思います。 答えはありますあなたのために。 そして、私はあなたが何であるか、あなたが本当に話している、それはほとんどコーチングや販売のようなものだと思います、あなたは人々が考えもしなかったいくつかの問題を解決するためにコーチングをしているのです。 しかし、しかし、私はあなたが実際に本当に心配しているからだとあなたが言ったという点にぶつかりたいと思います。 特別なトリックを持っているわけではありません。

コリン・コギンズ (14:01):そうですね、思いやりということは正直に言うと、すべての中でのしわなのです。うん。 私たちの良いところを探してくれる人と話すことがどのような感じかを私たちは皆知っているということでしょうか。 うん。 それがどのような感じかご存知でしょう。 うん。 つまり、この会話の基本は、話している相手に夢中になっているときは、いつもと違う行動をとるということです。 そして、人生、特にキャリアを重ねるにつれて、私たちはそのことを忘れてしまいます。 そして、私たちが気にかけているものにあまりにも完璧なので、うっかり誰かと恋に落ちてしまい、夢中になってしまうこともあります。 しかし、その一方で、意図的にその人たちが誰であるか可能性を探し始める素晴らしい営業マンもいます。 うーん、うーん。 、ご存知のように、3 つずつ行うという古い古い販売方法があります。

(14:46):会話で活用できる 3 つのことに注目します。「ねえ、あなたがこれこれを取得したと読みました、そして私たちがそれを助けることができます。」 ご存知のとおり、ギャレットと私は人々を本当に不快にさせるのが好きです。 そこで私たちは人々に、「この人の好きなところを 3 つ見つけてください」と伝えます。 これまで彼らと話したことはありませんが、仮に、そこに出かけて調査してみます。 それが本当だとしたら、彼らの好きなところを 3 つ挙げてください。 そして、最終的に何が起こるかというと、3分以内にこれらの人々に会います。彼らは、これから会おうとしている人が実際に彼らが望んでいる人物であるかどうかわからないため、答えが必要なような質問をします。 電話に出ればわかります。 たとえば、彼らは誰もが尋ねるのと同じ質問をします。

(15:26):そして 2 番目の質問は、多くの人がこれまで聞いたことのない質問です。たとえば、私たちは全体を作りました、これの短いバージョンにカットします。 私たちはコンサルタント、えー、コンサルティング契約を少し前にグループと締結しました。 そして、営業部門で非常にうまくいっている紳士がいましたが、他の人は皆そうではありませんでした。 そして私たちは彼らに、見込み客と恋に落ちるように頼みましたよね？ リードみたいに。 そして彼は、「私はやっていない」と言いました。 必要ないんです。 右？ 私の数字を見てください、私は大丈夫です。 私たちは、そうだ、他の人たちのためにそれをしてください、という感じです。 そして彼は、「いや、私たちは、なぜ？」という感じでした。 そして彼は、「これは不適格なリードだから」と言いました。 私たちは、あなたが主導権を握る必要はなく、愛の練習に続いて 3 つずつ実行するだけで、初心者にそれを与えます。

(16:06):それで彼はこの練習をしぶしぶやっているのです。そして突然、彼は顔を上げて去っていきました。 そして私たち全員が彼を見守っています。 私たちは、何？ そして彼はこの手がかりを研究しているようです。 そして彼は、私とほぼ同じ時期に卒業したのです。 それで私たちは、ああ、きっと気に入ってくれるはずだと思います。 あなたは彼があなたと同じ年齢であることが大好きです。 そして彼は、「いいえ」と言います。 分かった、って感じです。 続けます。 2番目の声が聞こえますね？ そして、私たちは「それは何ですか？」のようなものです。 この男はミネソタ大学に通っていたようなものです。 私の大学が好きですか？ いいえ、わかりました。 そして、ほら、もう一秒振り返って彼は去りますが、ボブ・ディランはミネソタ大学に通っていました。 。 そして、はい、私はボブ・ディランが大好きですが、たまたま私と同じ年齢でもあります。 そして、あなたは彼の目のようにこれを見て、時間が来たら、あと3分で、このリードを奪い、新人に譲りましょう、という別の何かに変わるかのように見ます。

(16:54):何が起こるか見てみましょう。だってあなたは私たちの主張を証明してくれたのですから。 素晴らしい。 右？ もう大丈夫です。 チャンスではない。 彼は他の誰かにその主導権を握らせません。 彼には、答えを知る必要がある質問があります。 この男がこの電話に現れて、二人がこれほど早く雰囲気をつかむのを見たことがありません。 。 二人が同い年だからでもなく、二人ともディランが好きだからでもなく、この男が他の誰も聞きたがらないような質問をしていたからである。 うん。 それで、それは、ほとんどの人がしない方法で誰かを気遣うスキルです。 それは才能です。

ギャレット・ブラウン (17:24):その通りです。そして、聞いている人たちも、自分のことを心から気にかけてくれている人と会話しているときの気持ちを、誰もが知っていると思います。 そして、その人のことを心から気にかけているとき、自分の声がどのように違って聞こえるかは誰もが知っています。 たとえば、コリンが今話していた会話、会話について考えてみましょう。 ボブ・ディランが大学時代に見たことがあるかもしれない人。 その日に話さなければならない50人のリストの28番目の名前に電話するつもりです。 コリンが今話したような仕事をしていれば、あなたはとてもいい人になるでしょう

John Janstch (17:52):それでは、スポンサーから一言聞きましょう。 ご存知のとおり、企業は現在プレッシャーにさらされています。 私は、より多くのリードを獲得し、より早く取引を成立させ、顧客に最高のエクスペリエンスを生み出すためにより良い洞察を得るという大きなプレッシャーを感じています。 CRM は役に立ちますが、ただの CRM ではありません。 セットアップが簡単で、直感的に使用でき、ビジネスのやり方に合わせてカスタマイズできます。 そこで HubSpot の出番です。HubSpot CRM は誰でも初日から簡単に使用でき、チームの生産性の向上に役立ちます。 注目を集めるメールやランディング ページにドラッグ アンド ドロップします。 マーケティングオートメーションを設定して、すべての連絡先に最高の対応を提供します。 さらに、コンテンツ アシスタントなどの AI を活用したツールにより、退屈な手動タスクに費やす時間が減り、重要なことに時間を費やすことができます。 あなたの顧客。 HubSpot CRM には、見込み客を驚かせて取引を囲い込み、顧客サービスの応答時間を改善するために必要なツールがすべて揃っています。 @hubspot.com で今すぐ無料で始めましょう。

(18:57):マーケティング代理店のオーナーの皆さん、ご存知のとおり、わずか 90 日間でビジネスを 2 倍にする鍵をお教えします。そうしなければ返金されます。面白そうですね。 あなたがしなければならないのは、当社の 3 つのステップのプロセスにライセンスを取得することだけです。これにより、競合他社を無関係にし、サービスにプレミアムを請求し、おそらくオーバーヘッドを追加することなく拡張できるようになります。 そしてここが最高の部分です。 今後開催される代理店集中認証に参加するだけで、代理店向けにこのシステム全体のライセンスを取得できます。 見てください、なぜホイールを作成するのでしょうか? 20 年以上かけて作成した一連のツールを使用してください。 今すぐ入手できます。dtm.world/certification で確認してください。 それが dtm.world/certification です。 ご存知のように、100％同意します。 私は頭の片隅で、才能や共感力、あなたがそれを何と呼んでもいいが、その才能や共感力を持っていない人もいる、つまり、彼らは気にしないと言っているのです。 つまり、その人は、誰かが学ぶことができるものですか、それとも、いつか船が出航するようなものですか？

コリン・コギンズ (20:01):誰もが何かを気にしています。 さて、彼らは、ひどい人間で、間違ったことを気にしているかもしれません。では、何が間違っているのか、私が誰に言えるでしょうか？ 右？ しかし、しかし、それがポイントだと思います。 誰もが知っているように、人々があなたに期待する人物と、人々があなたに期待する人物は必ずしも同じではありません。 うん。 それで、ええ、多分あなたは最悪だと思います。 あなたはおそらくあなたと同じように、おそらくあなたは優しくなく、親切ではなく、そしてあなたは重要なことには興味がありませんが、あなたが気にしているものは何でも、あなたにとって最も重要なものは何であれ、あなたは誰かがこれまで聞いたことのない質問をします。 さて、その質問に対する答えは、彼らがまだ自分自身を受け入れ、初めてアイデアを出し、主体性を受け入れる何かであるかもしれません。しかし、それはあなたの主張には役立たないかもしれません。 うん。 うん。 しかし、それは結局のところ問題ではありません。たとえば、本当に答えが知りたい質問をし始めると、人々はあなたを驚かせるでしょう。 うん。

John Janstch (20:55):少なくとも、接続は確立されます。右？

Colin Coggins (20:57):つまり、ほら、これが例です。ロックダウンの真っ最中やコロナ禍では、パフォーマンスの悪いグループが非常にうまくやっているのに、歴史的にはうまくいかなかったのを見てきたように。 そして、戻ってテープを見て、彼らがなぜうまくいかなかったのかを考えたとき、それはつまり、なぜ彼らがうまくいっていたのかということです、それは彼らの会話の始まりがすべて同じように聞こえたからです。彼らは複数の異なる分野にまたがっていました。 わかった？ つまり、これらはすべて同じ人物で、すべて同じ役割ではありませんでしたが、会話の始まりが「ねえ、ちょっと立ち止まって、部屋にいるゾウや部屋にいる 2 歳の子供にただ感謝したいだけだった」というものだったため、全員がうまくいっていました。部屋。 そしてそれは私の妻ですよね？ 仮面をかぶって彼を追いかける。 それがランドリーステーションです。 それが宿題ステーションです。 私たちは何をしているのか、あるいは今この電話に出るべきかどうかさえわかりません。

(21:41):ただ言いたいだけなんですよね？うん。 そして、あなたはこれを、カメラの向こう側にいる人が「神が言ってくれてありがとう」と思うように、この往復運動のように見るでしょう。 これはとても奇妙です。 私にとってもこれが初めてのパンデミックです。 そして、彼らがお互いの中に自分自身を見出している最初の5分間で、この雰囲気をキャッチするのを見るでしょう。 うん。 それはより大きな右派の縮図にすぎません。 私たちが交わしている会話は、素晴らしい営業マンだということです。 いや、この人たちもわかっていたように、この人も完璧ではないですよね？ 新型コロナウイルス感染症のときと同じように、彼らはこう感じていました。 私は不完全な状況にいます。 彼らも同じ不完全な状況にあることを知っているので、それについて話すことを自分に許可します。 うん。 私たちのほとんどは不完全であり、私たちが非常に本物であるとき、私たちのほとんどはそれを理解しようとしている状況にあり、それは常に理想的な状況ではありません。 そして私たちのほとんどは、自分のその部分を隠そうとします。 そうそう。 自分自身のその部分を共有する人もいます

John Janstch (22:32):このゾーンで、後ろの整えられていないベッドと一緒に行動するのは、かなり、かなり難しいですよね?

Colin Coggins (22:38):カメラの角度はわかりますね、私が言いたいことはわかりますか?そこの後ろに何のベッドがあるのか​​分かりませんし、このスクリーンの後ろに何があるのか​​さえ知りたくありません。 ほら、 。

ジョン・ヤンシュチ (22:46):わかりました。右。 それでは、採用に行きましょう。 私は CEO で、これを聞いているとします。 私はものです。 それが私が営業担当者に望んでいることです。 つまり、どうすればその人を見分けられるのでしょうか？ 営業履歴書を持っているかどうかに関係なく、その才能を自然に備えている人をどうやって探すことができますか。

ギャレット・ブラウン (23:02):そうですね、良いニュースは、必ずしも一部の人が持っていて、一部の人が持っていない賜物ではないということだと思います。それを育てて見つけることが重要です。 そこで、私たちが常に推奨していることがいくつかあります。 リーダーとして、部下に許可を与えることが大切ですよね？ 本物の自分自身になること、顧客の好きなところを探すこと、そしてそのようなことをすることです。 つまり、これらのことを許可しない行動は、必ずしも報酬を与えるわけではありません。 もう 1 つは、チームがそれを行えるようにするためのインフラストラクチャをセットアップすることです。 それで、前に意図的な無知について話しました、うーん、そうですね。 、テクノロジーを嫌う広告テクノロジーの営業担当者と話をしましたよね。 彼らの仕事はテクノロジーを売ることですが、それが嫌いです。 彼らは API についても話したくないし、統合についても話したくないのです。

(23:46):彼らは、顧客をどのようにサポートできるかについて顧客と話したいだけです。そこで、すべてのテクノロジーを学ぼうとするふりをしたり、知っているふりをしたり、それに興奮しているふりをしたりする代わりに、彼らは会社からリソースを持ち込むようになるのです。 彼らは、技術営業担当者や実際に製品を構築した製品チームの誰か、あるいは製品を愛し、その技術的要素も愛する元顧客や現在の顧客を連れてきます。 それがあなたのビジネスにとってインフラストラクチャがどのようなものであるかは関係ありません。 ご存知のとおり、人々が外に出て自分ではないもののふりをする必要がないように、周囲にそれを設定する方法を見つけてください。

ジョン・ヤンシュッチ (24:18):そうですね。あなたがその点を指摘してくれたのは嬉しいです、なぜなら、あなたが話していることと同じように、あなたが話していることの一部には、文化が存在しないからですご存知のように、一部の人々にとっては実際にそれが可能となるものがあります。 結局のところ、結局のところ、それが本当のところなんですよね？ そうです。 これは文化的なものです。 それがテクニックである限り。

コリン・コギンズ (24:34):つまり、文化について話したくないんですね。We could talk about, we should have started with culture. We could, we could for our, I mean like we, a key point in the book, in our learnings in our curriculum, and I think what we've seen in, in the real world is that what people are good at, you know, what people get paid to do and what people love doing are not always the same thing, right? And when you create a thriving sales forward culture where people don't think that they're gonna give up their mission by being a revenue centric company, like what you're finding is that companies have done a good job of making sure that those two things converge. What you get paid to do and what you love doing are happening at the same time. Now you're in the flow state right now, you're in, you'll pick up any book and they'll call it different things.

(25:22):But now you're where you want to be. That doesn't happen overnight. And in, in order to do that, like first you gotta figure out what you would do for free. Like what do you love doing? Like the ad tech exec that Garrett was talking about, like she would build relationships for free, but what would, you know, what do you really need to get paid a lot of money to do? Like Ray Lewis, a football player, he's got that great quote. He said, you know, do you pay me for what I do? What is it, Monday to Saturday? But Sundays are free like this idea, you know, you eventually you'll start to look for what you love doing and what you get paid to do and you keep following that thread and eventually you create a culture where, not to sound too fufu, but everyone's owning their own dharma, right? Like, if I love doing this, but I hate talking about tech, can you imagine if somebody that worked right next to me loved talking about tech, but hated building relationships and we both owned those different parts of the process, if everyone around you is doing what they love doing. Now B by the way, like I'm not talking about some dystopian future here. I'm just saying intentional ignorance works because it allows you to get closer to that place or what you love doing and what you get paid to do. Converge.

John Janstch (26:31):Love it. Speaking with Colin Coggins and Garrett Brown about their new book called The Unsold Mindset, redefining What it Means To Sell. I appreciate you guys stopping by here. You wanna invite people to connect with you, find the book, find your Work.

Garrett Brown (26:52):We are pretty easy to find online. We're, where are we Colin? We're on LinkedIn as ourselves. We're on Twitter and Instagram at Colin and Garrett and we've got a little website, colinandgarrett.com that will basically give you way more than you ever wanted to know about the book and everything else.

Colin Coggins (27:10):Oh, and the newsletter we just dropped, we just gave away like a really, I think it's still up there, like this really cool document that has a list of questions that you're asking. You know, they say the most important conversations you're having are the conversations you're having with yourself. うん。 So we compiled a really awesome list of questions that we're getting great feedback on that are just shifting the way people sell immediately by looking at this doc before they engage in these conversations. So I think if you sign up for the newsletter, you get that or maybe just go to the site. それは

Garrett Brown (27:38): Correct. うん。 うん。

Colin Coggins (27:39):Cool. 素晴らしい。

John Janstch (27:40):Awesome. Well, I appreciate you both stopping by the Duct Tape Marketing, uh, podcast. And hopefully we will run into you on these that days out there in, uh, sunny California.

Colin Coggins (27:48):That's

Garrett Brown (27:48):Right way, John.

John Janstch (27:50):Awesome. Hey, and one final thing before you go. You know how I talk about marketing strategy, strategy before tactics? Well, sometimes it can be hard to understand where you stand in that, what needs to be done with regard to creating a marketing strategy. So we created a free tool for you. It's called the Marketing Strategy Assessment. You can find it @marketingassessment.co, not.com, dot co. Check out our free marketing assessment and learn where you are with your strategy today. That's just marketing assessment.co. I'd love to chat with you about the results that you get.