メリットとデメリットを考慮して製品発見を効率化する

今日の購入者は、これほど多くの選択肢があることを幸運だと考える必要があります。 あるいは少なくともあなたはそう思うでしょう。

論理的な観点からすれば、選択肢が多い方が買い手や消費者にとって良いという主張は理にかなっています。 選択肢が増えれば増えるほど、より自由に正しい決定を下すことができます。

しかし、購入者が問題を解決するためにより多くの製品を発見するにつれて、圧倒され始めます。また、非常に多くの製品やソリューションから選択できるため、購入者はしばしば「この製品は私にとって正しいのだろうか?」と自問するかもしれません。

この記事では、ソフトウェアの購入がどのように難しくなっているのか、購入者が目まぐるしい選択肢の中でどのようにナビゲートするのか、そして G2 が関連テーマを提供することで購入者をどのように支援することを目指しているのかを探ります。

情報過多との戦い

終わりのない選択肢の提供は両刃の剣です。 一方で、無数のブランドがあなたの注目を集めるために競争し、最終的にあなたに利益をもたらす製品を生み出しています。

しかし、選択肢が多すぎるため、自分にとって何が重要なのかに基づいてこれらの製品の違いを把握するのは難しく、1 つだけを選択するのは非常に困難な作業になります。

実際には、選択肢が多すぎると意思決定が難しくなります。 2000年、心理学者のシーナ・アイアンガーとマーク・レッパーは、提示された選択肢が少ないと購入者が購入する可能性が高くなるという研究を詳述した画期的な論文を発表した。 「選択のパラドックス」と呼ばれるこの研究では、選択肢が少ない購入者のほうが購入に満足していることも判明した。

複雑な購入プロセスに対処する

90 年代にソフトウェアを購入するのは、今とは大きく異なる経験でした。 たとえば、最先端の CRM ソフトウェアの市場に参入している場合、ベンダーを見つけるために業界誌を読むのが最善の策です。 それを試すために物理的な CD-ROM が郵便で届くまで待たなければならなかったと考えると、さらにクレイジーです。

現代のソフトウェア購入者は、たくさんのベンダーの中から選択できます。 B2B ソフトウェア業界が成長し、急増するにつれて、適切なソリューションを選択することも難しくなります。

買い手はニーズのバランスをとることに加えて、絶えず変化する意思決定者と利害関係者のリストを満たす必要があります。 販売サイクルが長くなったにもかかわらず、結果を迅速に得なければならないという追加のプレッシャーは言うまでもありません。

新しいビデオ会議ソフトウェアを調達しようとしているとします。 G2 は現在、このカテゴリに 357 以上の異なる製品とサービスを掲載していることをご存知ですか? そのリストを絞り込みたい場合は、時間がかかります。

なぜオンラインレビューが非常に重要なのか

あなたが音楽ファンなら、世界中に録音されているすべての曲を聴くには、一生ノンストップで聴き続ける必要があるでしょう。 そして、アーティストがアーティストについて文句を言うのと同じくらい、リスナーやファンは、どの新しい音楽が聴く価値があるのか​​、どの新進気鋭のアーティストがチェックすべきなのかを見極めるために音楽評論家に目を向けています。

新しい音楽がリリースされる速度と、ストリーミング サービスが提供する無制限の選択肢を考慮すると、音楽ファンは厳選する必要があります。 音楽の楽しみ方は主観的なものですが、Rate Your Music、Album of the Year、subreddit r/Music などの Web サイトが、音楽レビューを集約するオンライン コミュニティのほんの一例にすぎないのには理由があります。

旅行からヘルスケア、食事からソフトウェア、その他数え切れ​​ないほどの商品に至るまで、購入者や消費者は現在、意思決定プロセスにおいてレビューを頼りにしています。 このため、レビューは消費者製品をはるかに超えて広がっています。

B2B ソフトウェアの場合、購入者の 84% 以上が調査と評価の段階でレビューを頼りにしています。

B2B が B2C からインスピレーションを受けるとき

レビューは非常に重要であるにもかかわらず、購入プロセスがさらに複雑になる可能性もあります。 たとえば、G2 のプロジェクト管理カテゴリには 435 を超える製品とサービスがリストされており、それら全体で 75,000 件を超えるレビューが集計されています。 G2 のトップ 10 を調べるだけでも、何千ものレビューを精査する必要がある可能性があります。

プロのマーケティング担当者なら誰でも言うように、消費者に対するマーケティングと企業に対するマーケティングは大きく異なります。 ただし、ユーザーを喜ばせ、価値を生み出す製品を作成する場合、B2B が B2C の経験から学べることはたくさんあります。

以下は、一部のサイト運営者がレビューにコンテキストを追加する方法と、オンライン小売業者が買い物客にレビューを閲覧およびフィルタリングするために提供するツールの例です。

ノードストローム

服のオンラインショッピングは、アイテムのフィット感が非常に主観的であり、常に実際に試着できるとは限らないため、難しい場合があります（ソフトウェアのようなものです！）。 上の例では、ノードストロームには、買い物客が人気の女性用ジーンズのレビューを解析する方法が組み込まれています。

買い物客は、メリットとデメリットを分けて、提供されたテーマに基づいてレビューをフィルタリングすることを選択できます。 あなたがジーンズの見た目の美しさよりも履き心地を重視している人なら、この方法でレビューをフィルタリングすることで時間を大幅に節約できます。

また、「小さい」と「大きい」は両方とも短所であることに気づくかもしれません。 これは、ユーザーにはさまざまなニーズがあり、これらのテーマを表示することは、購入希望者が自分に関連するレビューを絞り込むための重要なステップであるためです。

ベストバイ

Best Buy で最も評価の高いテレビの 1 つに、Insignia のテレビが含まれています。 このモデルには、購入者から約 340 件以上のレビューが寄せられています。 Best Buy では、レビュー セクションの右側に、ノードストロームの製品ページと同様に、長所と短所に分類されたテーマのリストが表示されます。

繰り返しになりますが、これは潜在的な顧客が最も重要なテーマに基づいてレビューをフィルタリングするもう 1 つの方法であり、より迅速に賢明な購入決定を行うことができます。

トムのガイド

購入者の中には、お気に入りのコンテンツ クリエイターやオンライン パブリッシャーが共有する洞察や実践的な経験に頼ることを好む人もいます。 Tom's Guide は製品レビューの人気のサイトであり、各記事で個々の製品について詳しく説明しています。

多くのオンライン訪問者はレビュー全体を読まない可能性があるため、このサイトでは、読者が最も適切な情報を理解できるように、簡潔な概要と長所と短所のリストを提供しています。

買い手と売り手がメリットとデメリットを比較検討できるように支援する

レビューは製品カテゴリや業界を問わず依然として重要であるため、購入者が必要な情報をできるだけ早く見つけられるようにする必要があるという期待が高まっています。

長所と短所は、購入者がそのカテゴリーと製品について学び、購入の意思決定にとって最も重要なテーマをさらに深く掘り下げるための強力な方法です。 これらは、ノイズを除去し、より生産的な方法でレビューを消化するための強力な方法となります。

私たちは、購入者オーディエンスからの定性的なフィードバックと、一般的な検索エンジンでのキーワード検索ボリュームの両方で、これらの理解しやすいソフトウェア属性に対する需要を確認してきました。

「長所と短所」により、このニーズを活用し、買い手も売り手も同様に、そのカテゴリーに関連した製品の具体的な長所と短所を確認できるようになります。 これにより、購入者は最も関連性の高いレビューを見つけて、独自のニーズに合った最適なソフトウェアを判断できるようになります。

過去 18 か月間のカテゴリ内のすべてのレビューに基づいて、各 G2 カテゴリの長所と短所が 5 つずつ表示され、毎月更新されます。

この簡潔なセンチメントは、購入者がより適切な意思決定を行うのに役立つだけでなく、販売者が販売、サポート、マーケティング、サービスなどにわたる最大のセールス ポイントや機会の分野をより迅速に特定するのにも役立ちます。

購入者の期待に応える旅

1931年、フランシス・テイラーは「誰が私のお金を欲しがる?」というタイトルの記事をアトランティックに投稿しました。 この作品では、小売商品を購入する際の彼女の苦労と、自分で購入する実際のプロセスに対する嫌悪感について詳しく説明しています。 選択のパラドックスは比較的新しい概念ですが、消費者と購入者はしばらくの間、これに対処しなければなりませんでした。

選択肢が多すぎる限り、私たちは常に評価と選択を支援する方法を見つけ出す必要があります。 レビューは現代の購入者にとって強力なツールですが、私たちは世界最大のソフトウェア マーケットプレイスでの購入体験を向上させる新しい変更を常に実装しています。

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