独自の価値提案：顧客の生活の質を向上させるという約束

初年度は、新興企業の価値発見プロセスにとって重要ですが、新興企業の20％にとっては終わりの始まりでもあります。 多くの場合、製品またはサービスが提供または提供する固有の価値が明確になっていないことが原因です。これは、失敗の多くの原因の1つです。

説得力のあるバリュープロポジションを確立することは、スタートアップがライフサイクルの初期段階で顧客を引き付けるのに役立つ可能性があります。 顧客は主に、生活の質の向上を約束する独自の価値提案を持つ製品やビジネスに引き込まれます。 可能な限り最高のUSP（Unique Selling Proposition）を開発するにはどうすればよいですか？

「あなたがそれを構築すれば、彼らはやってくる」というのは、新興企業のマーケティング戦略にとって悪夢であることが判明するかもしれません。 引用は1989年のアメリカのスポーツファンタジードラマ映画であるフィールドオブドリームスからのものであり、映画のケビンコスナーのキャラクターはアドバイスが効果的であると感じましたが、実際にはそれは非常に漠然とした戦略であり、誰もそのようなものの周りでビジネスを行うべきではありません御託。

新興企業の20％は、価値発見フェーズの最初の1年間に失敗します。 一部の技術起業家は、顧客が新しい技術を採用するにつれて、スタートアップの優れた製品を発見すると推測しています。

このようなチームは、顧客が何を必要としているかを調査するステップを軽視し、どのような価値が役立つか、または役立つ可能性があるかについての独自の（通常は過度に楽観的な）アイデアに集中することにより、製品/市場の適合性の検索に多大な時間とお金を投資します。

Pay By Touchは、買い物客向けの生体認証ソリューションのために1億3000万ドルを調達した米国のフィンテック企業です。 気球の艦隊を介して世界のアクセスできない地域に高速インターネットを提供することを目的としたアルファベット会社のLoon。 オンデマンド配送のUberとして位置付けられたShypは、顧客の価値提案が大幅に不足していたために死亡した企業の例です。

新興企業や中小企業での私の経験では、彼らが犯す最も一般的な間違いの1つは、顧客に売り込む30〜60分前のように構築された漠然とした効果のないバリュープロポジションに依存していることです。

さらに、バリュープロポジションを悩ませている重要な問題は、それが製品またはサービス中心であるか、競合他社から借りているか、または価格のメリットに基づいているかということです。 さらに、すべてのチームメンバーが同じ製品の価値提案の独自のバージョンを持っている可能性があり、これがあいまいさを増します。

新興企業の顧客発見プロセスの初期段階は、新興企業の製品またはサービスの説得力のある価値提案を確立するための努力から多大な恩恵を受ける可能性があります。

成功する企業の背後にあるチームは、間違いなく、ターゲットとする人口統計の要件と、サービスを提供したい消費者のサブセットについて広範な調査を実施します。

近年の成功しているビジネス（Apple、AirBnB、Uberなど）を調べると、簡潔なメッセージで、以前は十分なサービスを受けていなかったより多くの顧客の問題に対処できることがわかります。それらに提供される価値の。

Slackが2013年に開始されたとき、そのメッセージは、彼らのサービスが顧客のすべての電子メールの懸念に対処できることを暗示していました。 9年前に顧客のバリュープロポジションで単一のマーケティング選択を行った後、Slackは270億ドルの価値に成長しました。 顧客に対する彼らのユニークな価値提案は、「仕事の生活をよりシンプルに、より快適に、そしてより生産的にする」ことです。

あなたの製品を購入している顧客は、それが彼らの生活の質をどのように改善するかを知ることに常に興味を持っています。

1世紀前、ウォール街の銀行家であるPaul M. Mazurは、「マーケティングは生活水準の向上」と定義しました。

マーケティングの中核は、この定義によって捉えられています。 明らかに、それは顧客を念頭に置いて設計されています。 このように、それは製品から顧客志向へのシフト、または顧客のニーズと欲求に応えることを表すマーケティングの概念を支持します。

2015年、Bain＆Companyは30の「顧客価値の要素」を特定しました。 彼らのモデルは、アブラハム・マズローの「欲求階層説」に基づいていますが、消費者としての人々に焦点を当て、製品やサービスに関連する彼らの行動を説明することによってさらに進んでいます。

彼らは、「機能的」、「感情的」、「人生を変える」、最後に「社会的影響」の4種類のニーズに基づいて、要素をピラミッドに配置しました。 こちらのハーバードビジネスレビューの記事をお読みください。

顧客に、そして可能であれば4つのレイヤーすべてに最大の価値を提供するために、各レベルに対処する必要があります。

たとえば、Cookieは機能的（感覚的）なニーズに対応し、減量に役立ちますが、感情的な価値はほとんどなく、社会に大きな影響を与える可能性はほとんどありません。 映画は感情的および社会的ニーズに対応できますが、人生の変化や機能的ニーズへの影響は限られています。

機能的価値と感情的価値の両方を備え、社会に影響を与え、人生を変えるニーズを改善する可能性が高いアプリは、価値を提供するという点で最も価値のある製品です。

4つのレイヤーすべてに対応する良い例は、機能的なニーズに対応し、減量とフィットネスの目標をサポートすることで感情的な価値を提供し、リーダーボードと課題を通じて社会に影響を与え、人生を変えるニーズを変えることができるFitbitのようなフィットネスバンドです。アクティブなライフスタイル。

ちなみに、この同じ製品のアプリバージョンは、同様の価値の組み合わせ（たとえば、Nike +、Runkeeper）を提供する可能性がありますが、すべてのレイヤーに対応する可能性は低いです。 最後の例であるXboxゲームコンソールは、プレーヤーがゲームの世界で楽しんでステータスを獲得できるようにすると同時に、日常の運動で機能的なニーズに対応できるようにすることで、すべてのレイヤーに対応します。

したがって、バリュープロポジションは、ビジネスが顧客にどのように価値を生み出すかを明確に示しています。 説得力のある価値提案は、生活の質に悪影響を与える特定の問題に苦しんでいる明確に理解された顧客グループを中心に構築でき、製品やサービスによって提供される利益と交換できます。

あなたの価値提案は、あなたの顧客があなたの製品やサービスを購入することから利益を得る理由を示し、そしてあなたがビジネスとして存在する理由を伝える必要があります。 バリュープロポジションはシンプルで直接的であり、顧客に独自のメリットを伝え、「私にとって何が含まれているのか」という質問を促します。

独自のバリュープロポジションを作成するには、体系的なアプローチが必要です。 バリュープロポジションを作成する際は、次の3つの手順に従う必要があります。

ステップ1：顧客のペルソナを定義し、顧客のニーズ、顧客の問題領域、現在のソリューション、およびそれが顧客の生活の質を向上させる方法に対処するために会社が提供できる価値を決定します。

ステップ2：購入者があなたの製品やサービスを利用することで何が得られるかを説明するメッセージを作成して、価値提案に命を吹き込みます。

ステップ3：需要を刺激するために、ターゲットの人口統計にそれを伝えることによって、あなたの価値提案をテストにかけます。

私の新興顧客の1人に対する価値提案の開発に取り組んでいる間、潜在的な購入者の共感を呼ぶまで、彼の製品のメッセージをテストして改良しました。 成功は最高の教師です。

それでもバリュープロポジションを作成するのが難しい場合は、スティーブブランクのフォーマットを見て、ビジネスのバリュープロポジションを書き始めてください。 「私たちは、Zを実行することによってXがYを実行するのを支援します。」