6sense CMO ラタン・コナント氏が語る ABX の本当の意味 [ビデオ]

市場に「それはあなたではありません。」と言う時が来ました。 それは私です。" 本当のことのように。

目標を達成する戦略を開発するのは簡単なことではありません。 しかし、戦略の失敗を市場のせいにしようと考えているなら、それはすべて間違っています。

シックスセンスの最高市場責任者であるラタン・コナントとチャットして、アカウントベースのマーケティング(ABM) とアカウントベースのエクスペリエンス (ABX) について学ぶことができて光栄でした。 Latane は、最初の仕事で学んだこと、ABX が顧客エクスペリエンスを向上させている理由、企業が今実行できる市場開拓戦略などについて語ります。 他にも、ここにすべてを収めることはできません。

インタビュー全文を見るには、以下のビデオをチェックしてください。

このインタビューは、G2 のプロフェッショナル スポットライト シリーズの一部です。 このようなコンテンツをさらにご覧になりたい場合は、 SaaS のニュースとエンターテイメントを掲載する月刊ニュースレターG2 Teaを購読してください。

ラタン・コナントとのディープダイブ

アレクサンドラ・バスケス: 具体的にあなたの役割についてもう少し詳しく話しましょう。あなたにとって ABM は何を意味しますか? ABX との関連性という観点からそれをどのように説明できますか?

ラタン・コナント:どれも非常に似ていると思います。 これを要約すると、ABM/ABX アカウントベースの戦略とは、会社全体が最も獲得可能なアカウントと連絡先に焦点を当てることです。 すべてはあなたの戦略次第です。 それは、理想的な顧客プロフィールを本当に理解することです。

貴重な販売時間と貴重なマーケティング時間を、決してコンバージョンにならないアカウント、購入する準備ができていないアカウント、または自分にとって理想的ではないアカウントに費やして無駄にしている人が非常に多くいます。 ABM の中核となる基礎は、優れたアカウントである理由、適切な連絡先である理由、適切な時期がいつであるかについての優れたデータと優れた洞察です。

あなたは著書『No Forms』の中で、このアプローチについて何度も議論しています。 スパム禁止。 コールドコールはありません。 あなたは、アカウントベースのマーケティングに対するこの異なるアプローチ、つまりアカウントベースのエクスペリエンスについて話しています。 このアプローチが非常に優れており、顧客エクスペリエンスが向上するのはなぜだと思いますか?

最終的に、販売者またはマーケティング担当者は、顧客とポジティブなつながりを持ちたいと考えています。ポジティブなつながりとは、価値を付加し、関連性を高めることです。 見込み顧客や将来の顧客について適切な洞察がなければ、顧客との関連性を高めて価値を付加することは非常に困難です。

彼らがあなたにとって良い見込み客であるのはなぜですか? 関連する事例はありますか? あなたは彼らと同じような人を成功させましたか？ 彼らはどのようなテクノロジーを使っているのでしょうか? 彼らが購入している他のもので、彼らの痛みや必要性を理解するのに役立つものは何ですか? 彼らはどのようなことを研究しているのですか？ 彼らはあなたのウェブサイトに来たことがありますか?

あなたもこの素晴らしいツアーガイドになって、彼らのプロセスを手助けできます。 今日それを実現する唯一の方法は、優れた洞察力を利用することです。

訪問者の 97% は Web サイトにアクセスしていますが、フォームに記入していません。 したがって、残りの 97% と関係を築く方法が必要です。

私たちは勝利パターンを研究し、共感を呼ぶメッセージを確認し、誰かが戻ってくるきっかけとなるものを確認し、主要なペルソナが消費しているコンテンツを確認することができます。 これにより、私たちは見込み客や顧客のツアーガイドになることができます。 優れた洞察は、営業チームやマーケティングチームにとって非常に強力です。

その洞察の考え方に移行して、この顧客主導の成長アプローチを長期的に取りたいと考えている企業に、どのような実用的な項目をお勧めしますか?

一番大切なのは、あなたの Web サイトに誰がアクセスしているかを知ることです。 とても基本的なことのように聞こえるかもしれませんが、多くの企業は残りの 97% さえ知りません。これはほとんど犯罪です。 その動作を必ず理解してください。 それは非常に重要です。

2 つ目は、メッセージが共感を呼ぶようにすることです。 したがって、これらの上位のキーワードに注目し、必要な取引に注目して、勝ちパターンを繰り返すことができるようにします。

次に優先順位についてです。 あなたの理想的な顧客プロファイルと市場内の理想的な顧客プロファイルが、お金、時間、労力の大部分を費やしている人物であることをどのように確認しますか? それが効率というものですよね？ 理想的な顧客と市場内の理想的な顧客に真剣に焦点を当てれば、最高の勝率が得られます。

「いいえ、作業するアカウントの数を減らすつもりです」と言うのは難しいかもしれませんが、もっと熱心に作業するつもりです。 進行するには、ステージごとにさらに多くのアクティビティが必要です。 結局、自分自身を薄くしすぎて、多くのアカウントを操作しても、どのアカウントも完全に操作できず、多額の損失を被ることになります。 多くの負けを好む人はいません。

多くの企業は、ABX をあまり実現可能な戦略やアプローチとは考えていないかもしれません。 企業にとって ABX への移行はどの程度現実的だと思いますか?

私にとって、これは別のレイヤーであるため、非常に実用的です。 この焦点を重ねて、Web サイト訪問者全員からより多くの情報を得ることができるようにします。 効果があるとわかっている内容に合わせてコンテンツを調整するため、コンテンツからさらに多くのことを得ることができます。 多くの人は、これにまったく別のものを追加するものだと考えています。 あなたがやっているすべてを取り入れて、それがより効果的で洗練されたものであることを確認します。

今日、私たちはより少ない労力でより多くのことを達成する必要があります。 それに対する解毒剤は何ですか？ どうやってそれを行うのでしょうか？ 私にとって、それは単に賢く機能し、それらの洞察を市場投入の動きを強化するために使用しているだけです。

購入者の選択がより厳しくなっているため、マーケティングリーダーは、実用的な価値だけでなく、消費者が見て感じられる実用的な価値を提供するというプレッシャーに対処する必要があります。 どのような戦略をお勧めしますか?

市場はこの仕事の最も重要な部分です。 したがって、市場に変化があるたびに、買い手がどこにいるのかを徹底的に再評価する必要があります。 私たちは適切な場所で市場に対応できているでしょうか? この市場の変化を踏まえて、今日私たちは関連する問題について話しているのでしょうか？ この市場の変化を考慮すると、私たちは本当に正しい方向に進んでいるでしょうか?

最も重要なことは、優れた製品を確実に提供することです。 市場がそれを理解していない場合、または市場が現在必要としているものと調和していない場合、その製品は売れません。

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