製品主導のセールス: SaaS 成長の旅の次のステージ

製品主導の成長 (PLG) は、製品を中心とした市場開拓戦略です。

PLG は、ユーザーの獲得、拡大、維持を促進することを目指しています。 このアプローチでは、ユーザーは購入する前に、多くの場合フリーミアムやトライアルなどのサービスを通じて価値を体験します。

PLG は強力ですが、多くの想像を超えるソリューションもあります。 完全な PLG モデルに関する話題はしばしば現実を超えますが、本当に優れているものはほんの一握りです。

課題には、実行の複雑さ、継続的な製品革新、混雑した市場での目立つことなどが含まれます。 これらの課題を認識して、多くの繁栄している PLG SaaS 企業は製品主導の販売に傾いています。

なぜ？

製品主導の販売では、顧客と直接関わることでこれらのハードルに対処します。

これにより、企業はユーザーのニーズを把握し、カスタマイズされた製品イノベーションを推進できるようになります。 混雑した市場では、直接的なエンゲージメントによってブランドを差別化し、潜在的な顧客の共感をさらに高めることができます。 したがって、製品主導の販売への移行は、製品のイノベーションと市場での存在感をより効果的に結び付ける架け橋として機能します。

このアプローチは、特に大企業の顧客を対象として、潜在的な顧客に直接関与する営業チームを導入することで、PLG を補完します。

Slack や Dropbox などの企業は、当初は PLG 戦略で有名でしたが、事業が拡大するにつれて、製品主導の販売を成長モデルにシームレスに組み込んでいます。

では、なぜこのような変化が起こったのでしょうか?

製品が依然として重要であることに変わりはありませんが、売上を追加することで、特定のニーズを持つ大規模な顧客が見逃されることがなくなります。 万能モデルは中小企業やセルフサービスを好む個人には機能しますが、次の理由から企業顧客には不十分である可能性があります。  

• 企業は、標準製品を超えたカスタム ソリューションや統合を必要とする場合があります。
• 大企業では、交渉と承認を必要とする詳細な調達プロセスがあります。
• 企業は製品の価値を把握するためにデモやプレゼンテーションを望んでいます。
• 長期にわたる信頼に基づく関係は、一貫したタッチポイントを要求する大企業にとって不可欠です。

製品主導の販売では、販売アプローチを PLG に統合することで、企業が企業固有のニーズに合わせてソリューションを調整し、パーソナライズされたデモを通じて価値を示し、複雑な購入サイクルを通じて顧客をナビゲートし、顧客との長期的な関係を促進できるようにします。

PLG は自律性を提供しますが、製品主導の販売により、大規模なクライアントの個別の要件が確実に満たされ、あらゆるタイプの顧客の成長戦略が調和します。

PLG から製品主導の販売への移行は、交換ではなく進化であり、総合的な成長のために両方の長所を融合します。 そして、SaaS のダイナミックな世界では、適応能力がビジネスの成否を左右します。

このトピックについては、この記事の次のセクションでさらに詳しく説明します。

製品主導の販売: PLG へのハイブリッド アプローチ

マッキンゼーのこのグラフは、製品主導の企業は一般に販売主導の企業よりも業績で優れているという説得力のある議論を示しています。

出典：マッキンゼー

しかし、それだけではありません。

こうした製品主導のハイフライヤーが市場を独占している一方で、根底にある傾向に驚かれるかもしれません。 これらの同様の高業績企業は、大規模な顧客に対応するために特別に設計された営業チームを導入することで進化しています。 これはPLGからの転換ではなく、むしろ機能強化です。

これらの企業は、PLG アプローチの機敏性と顧客中心性と、営業チームの正確さと個人的なタッチを組み合わせることで、製品主導の販売という新しいハイブリッド モデルを活用しています。

この組み合わせにより、製品が核となる価値提案でありながら、特定のクライアントのニーズやシナリオに対応するためのパーソナライズされたタッチが確保されます。

このアプローチにより、顧客は自主性とオーダーメイドのサポートの組み合わせを享受します。 彼らは独自に製品を検討できますが、微妙なニーズが生じた場合には、専任の営業チームが介入し、迅速かつ効率的なオンボーディングを保証します。

主要な顧客タッチポイントは戦略的に配置され、PLG のセルフサービスの性質と従来の販売の個人的な関与を橋渡しします。 両方の長所を兼ね備えたモデルです。

それで、これは何を意味するのでしょうか？

競争力を維持したい場合は、製品主導の販売アプローチが戦略にどのように適合するかを検討する価値があります。

製品主導の販売への移行をいつ検討すべきか

純粋な PLG と製品主導の販売の間の移行は、多くの人が思っているほど簡単ではありません。 規模を拡大するために、必ずしも製品主導の販売に真っ先に取り組む必要はありません。 その代わりに、多くの企業は、方向転換する際に、成長モデルを段階的に調整しています。

製品主導の販売への移行の時期が来たことを示唆するいくつかの指標は次のとおりです。

• 成熟した PLG エンジン: PLG 戦略が成功している場合は、的を絞った販売活動を導入することで成長をさらに高めることができます。
• ユニットエコノミクス: 顧客の LTV、サインアップ数、その他の主要な数値などの指標に注意を払い、それらが売上を通じて潜在的な成長を示唆しているかどうかに注目します。
• オンボーディングの障害: オンボーディング段階で大幅な低下に気づいた場合、製品はトライアルを誘致するのに十分な価値があるものの、より複雑なオンボーディング プロセスを支援するために人間の介入が必要になる可能性があります。
• 大規模クライアントの課題: より個別化された対応やカスタマイズされたソリューションを必要とする大規模クライアントのニーズを満たすためにサポートが必要な場合。
• 販売サイクルの延長: ユーザーのコンバージョンにかかる時間が増加していることに気付いた場合、特に大規模なクライアントの場合は、直接販売介入が必要です。
• 顧客のフィードバック: ユーザーまたはクライアントが話し相手やガイドをしてくれる人がいればよかったとのフィードバックを受け取ったとき。
• カスタマー サポート チケットの増加: 特により高度な機能を操作しようとするユーザーからのサポート リクエストの急増は、営業主導のデモンストレーションやオンボーディングが有益である可能性を示している可能性があります。
• 地理的拡大: 文化や商習慣がパーソナライズされた販売対話に傾いている新しい市場に拡大する場合、製品主導の販売モデルがより効果的になる可能性があります。
• 新製品または新機能の発売: ライブ デモンストレーションやコンサルティングから恩恵を受ける可能性のある新製品または複雑な機能を導入する場合、製品主導の販売アプローチが有利になる可能性があります。

これらの指標を認識し、それに基づいて行動することで、主に PLG 戦略からより統合された製品主導の販売アプローチへのシームレスな移行をナビゲートできます。

こうした変化に適応することで、成長戦略をより適切に適応させ、洗練させることができます。 これにより、ビジネスの発展と拡大のさまざまな段階を経て、ビジネスの変化するダイナミクスと需要に確実に対応できるようになります。

この積極的な適応により、将来の成長に向けた取り組みが保証され、多様なユーザー ベースに提供する価値提案が強化されます。

出典: TextMagic

製品主導型販売の主な特徴

製品主導の販売では、従来の販売戦略と製品主導の手法を組み合わせて、ハイブリッド成長モデルを作成します。 企業がこのアプローチを採用すると、特定の決定的な特徴が現れます。 製品主導の販売のこれらの重要な特徴を詳しく見てみましょう。

営業支援型モーション

営業チームは、通常、潜在的なクライアントやユーザーがさらなる明確さ、保証、またはパーソナライゼーションを必要とする場合に、戦略的に介入します。 この支援によりユーザー エクスペリエンスが向上し、購入プロセスがトランザクション的なものではなく、よりカスタマイズされたコンサルティング的なものになります。

ユーザーエンゲージメントのためのルールの作成

すべてのリードを積極的に追求する従来の販売モデルとは異なり、製品主導の販売には洞察力のあるアプローチが必要です。

企業は、ユーザー エンゲージメントに関する明確なルールを確立することで、ユーザーがいつセルフサービス ジャーニーに本当に興味を持っているか、またはセルフサービス ジャーニーに興味があるかを特定できます。 したがって、販売リソースが効率的に活用され、時期尚早または積極的なアウトリーチによってユーザーが圧倒されたり、離れてしまったりすることがなくなります。

ヒューマンタッチポイントを慎重に配置

製品主導のセールスは、ユーザーに営業電話やメールを大量に送りつけることではありません。 その代わりに、重要な瞬間に人間の介入が導入されます。

たとえば、オンボーディング中にユーザーが行き詰まっているように見えるとき、複雑な機能を操作しているとき、またはプレミアムまたはエンタープライズ グレードの製品に興味を示したときなどです。 これらのタッチポイントは、ユーザーが道に迷ってサポートされていないと感じていることと、評価され理解されていると感じていることを区別できます。

製品の認定に重点を置く

従来のモデルにおけるリードの評価はリードの予算や権限に焦点を当てている可能性がありますが、製品主導の販売では製品エンゲージメント指標が中心的な役割を果たします。

ユーザーが製品とどのようにやり取りするか (ログインの頻度、使用する機能、プラットフォームでの滞在時間など) を観察することは、営業チームが真の関心と購入意欲を評価するのに役立ちます。 この製品中心の資格は、ユーザーの意図と潜在的な LTV の全体的なビューを提供します。

製品主導の販売モデルのメリット

製品主導の販売への移行は単なるトレンドではありません。 それは、SaaS 企業が競争市場で成長できるようにする具体的な利点に裏付けられています。

このアプローチを際立たせる利点を詳しく見てみましょう。

市場全体にリーチして収益化する

製品主導の販売により、企業はより広範囲の市場に参入できるようになります。

製品主導の側面により、アクセシビリティと幅広いユーザー ベース (中小企業や個人ユーザーを含む) へのアピールが保証されますが、販売コンポーネントにより、企業レベルのクライアントが個別の注意を確実に受けられるようになります。

その結果、市場スペクトルの両端で収益化できる可能性があります。

効率的に販売する

製品が主役になると、多くの初期のユーザー教育とエンゲージメントが自動的に処理され、営業チームの負担が軽減されます。

営業部門が介入する場合は、戦略的かつ対象を絞り、コンバージョンに至る可能性が最も高いユーザーに向けて取り組みを行うことで、販売サイクルを最適化し、ROI を向上させます。

顧客のために複数のパスを作成する

すべてのカスタマージャーニーが直線的または同一であるわけではありません。

製品主導の販売により、企業はさまざまなユーザーのニーズに合わせた複数の経路を提供できます。 セルフサービスのアプローチを好む人もいますが、コンサルティングによる関与を求める人もいます。 この柔軟性により、より幅広い魅力を確保し、多様な購入者のニーズに応えます。

顧客体験の向上

自動化されたタッチポイントと人間のタッチポイントが融合することで、ユーザーは両方の利点を最大限に活用できるようになります。 彼らは自分のペースで製品を探索、試用し、理解することができますが、専門家のサポートが利用できることも知っています。

このバランスにより、ポジティブなユーザー エクスペリエンスが促進され、信頼とロイヤルティが構築されます。

ユーザーの早期アクティベーションを促進し、アップセルの勢いを生み出す

製品主導型販売の特徴の 1 つは、早期のユーザー アクティベーションを刺激できることです。

明確なオンボーディング経路と適切なナッジにより、ユーザーは最初から製品を深く理解することが奨励されます。 より多くの価値を発見すると、自然な勢いが生まれ、アップセルやクロスセルがより自然になり、押し売りが少なくなります。

SaaS に製品主導の販売を実装する方法

製品主導の販売アプローチに移行するには、綿密な戦略、連携したチーム、適切なツールが必要です。 ここでは、製品主導の販売の強みを活用するために SaaS が最適な位置にあることを確認するためのステップバイステップのガイドを示します。

1. 製品主導の販売戦略を定義し、戦略を作成する

製品主導の販売シフトを成功させるには、マーケティング、製品、開発チーム間の部門を超えたコラボレーションが必要です。 あなたの会社が PLG に根ざしている場合は、変化に合わせて新しい部門、特に営業チームを設立することを検討してください。

エンタープライズアカウントの拡大、アップセルの機会、または解約の削減を目標とする場合でも、明確な目標を設定することが最も重要です。

役割、責任、プロセスを明確に区別します。 誰がいつ何をするのかを把握し、シームレスな実行を保証します。

2. カスタマージャーニーを再設計する

ユーザー ジャーニーを分析して、摩擦が生じている領域に焦点を当てます。 目的は、ユーザー エクスペリエンスを中断することなく、販売タッチポイントをシームレスに統合することです。

製品主導のエクスペリエンスのバリエーションを実装し、その有効性を測定し、反復します。 このサイクルにより、アプローチの機敏性が維持され、進化するユーザー ニーズに対応できるようになります。

3. 階層を使用して製品認定リード (PQL) に優先順位を付ける

製品エンゲージメント、理想的な顧客プロファイルとの整合性、または全体的な顧客適合性などの基準を使用して PQL を差別化することで階層を確立します。

営業チームが適切なタイミングで関与できるようにするマトリックスを設計します。 これにより、介入のタイミングが最大の効果が得られるようになります。

この動きを受け入れて販売上の摩擦を軽減し、最初は最小限のコミットメントで顧客と関わり、実証済みの価値と信頼に基づいて関係を拡大してください。

出典: TextMagic

4. 適切なツールを導入する

製品主導の販売活動を成功させるには、技術スタックに適切なツールを導入する必要があります。

5. 成長ポッドを使って高速に実験する

完全なシフトを行う前に、専用の成長ポッドを厳選します。これは、営業、マーケティング、製品、エンジニアリングのメンバーで構成され、営業主導の動きをリアルタイムで実験する、機能横断型の小規模なチームです。

この成長ポッドは、自由に決定し、行動し、方向転換することができます。 小規模なチームが自主性を持って運営すると、意思決定がより迅速に行われ、アイデアの立案から実行までの時間が短縮されます。

緊密なフィードバック ループを実装し、チームが何が機能し、何が機能していないかをすぐに判断できるようにします。 実験で期待が持てるか、望ましい結果が得られたら、大規模に展開することを検討してください。 グロース ポッドの調査結果は、より大規模な製品主導の販売戦略の形成に役立つ可能性があります。

6. 急速な成長に向けた適切な投資

資金が最も大きな影響を与える場所を理解し、戦略的に配分します。 散布銃的なアプローチではなく、迅速な勝利と長期的な利益をもたらすことができる分野をターゲットにします。

投資収益率を定期的に評価します。 この継続的な評価により、確実に価値を得ることができ、何かが期待どおりに提供されない場合には方向転換することができます。

実験を繰り返しながら、資金を再割り当てできるようにしてください。 製品主導の販売のダイナミックな性質により、新たな機会を活かすためにリソースをシフトする必要がある場合があります。

7. セルフサービスと売上向上のバランスを取る

顧客ごとに必要なアプローチも異なるため、顧客のニーズを継続的に評価します。 セルフサービスの旅を好む人もいるかもしれませんが、もっと手ぶらで移動する必要がある人もいるかもしれません。

カスタマー ジャーニーの中で、人間的なタッチが大きな価値をもたらす可能性がある段階を特定し、その段階で営業チームが確実に関与できるようにします。

定期的にフィードバックを収集し、データを分析して、どの組み合わせが最良の結果をもたらすかを確認します。 これらの洞察に基づいて調整して、顧客の好みに合わせて調整します。

8. チームの期待を調整する

明確にコミュニケーションを図り、製品主導の販売フレームワーク内での目標、役割、責任を関係者が理解できるようにします。

チームメンバーが製品主導の販売モデルに適応できるよう、リソースやワークショップを提供します。 継続的な学習により、チームは常に最新の情報を得ることができ、このアプローチの微妙な違いに効果的に対処できます。

どんなに小さな成功であっても、成功を認めて報酬を与えましょう。 これにより士気が高まり、製品主導の販売環境で結果をもたらす行動が強化されます。

営業主導になる準備はできていますか?

プロダクト主導の販売を採用するということは、一夜にして変化することを意味するのではなく、SaaS 企業の成長段階に合わせた戦略的進化を意味します。 覚えておいてください、製品主導の販売に真っ先に取り組む必要はありません。 多くの場合、既存の PLG 戦略を強化する段階的な移行が行われます。

特に最近の調査では、SaaS 企業の90% 以上が現在製品主導型販売の力を活用していることが示されており、業界におけるその重要性が高まっていることが浮き彫りになっています。

したがって、重要になるのは、製品主導の成長と販売主導の成長の違いと共通点を識別することです。

これら 2 つの異なるモデルの複雑さをより深く掘り下げることで、企業は独自の市場スタンスと目標に完全に一致する、カスタマイズされた効率的で堅実な成長軌道を描くことができます。

PLG が SaaS の価格戦略にどのような影響を与えるか、またその戦略を構築する方法について学びます。