製品主導型マーケティング: 成長のための究極のガイド

公開: 2023-10-05

プロダクト主導型マーケティングとは何ですか?

製品主導型マーケティング (PLM) は、従来の B2B 販売主導のアプローチから、より有機的な成長モデルへのパラダイムシフトを表しています。製品主導型マーケティングでは、売り込みやプレゼンテーションに主に焦点を当てるのではなく、製品そのものを前面に押し出します。

製品の力を活用してユーザーの獲得、アクティブ化、維持を促進することが重要です。 PLM は、エンドユーザーとその製品とのやり取りに焦点を当てることで有機的な成長ループを生み出し、顧客獲得コストを削減し、生涯価値を高めます。

このマーケティング戦略は、多くの SaaS 企業の市場投入戦略になりつつあります。 PLM は、製品を宣伝するために営業チームに大きく依存するのではなく、製品の本質的な価値を優先します。

目的は、潜在的な顧客に製品を体験して、その機能を理解し、その利点を実感してもらうことです。ユーザージャーニーがフリーミアムモデルまたは無料トライアルから始まることが多いことを考えると、製品は即時的な価値を提供し、ユーザーに製品の使用を継続し、場合によっては有料バージョンにアップグレードするよう強制する必要があります。

販売会社と製品主導会社の違いは、主に顧客の獲得と成長のアプローチにあります。製品主導の企業は通常、フリーミアムモデル、無料トライアル、優れたユーザーエクスペリエンスを活用して、潜在的な顧客がコミットする前に製品の価値を体験できるようにします。

マーケティングチームにとって製品主導型企業であることが何を意味するか

製品主導の企業であるということは、対象ユーザーとそのニーズを深く理解していることを意味します。製品主導型組織のマーケティングチームは、製品の即時価値を示すことに重点を置き、ユーザーの行動に基づいて戦略を適応させます。このアプローチにより、製品が主要な成長原動力となるため、顧客獲得コストが削減されます。

製品主導のマーケティングチームは、従来のマーケティングチームとは異なります。広範なメッセージを幅広い聴衆に押し出す代わりに、彼らは正確さを重視します。ユーザーの問題点を理解することで、製品主導のマーケティングチームは個人レベルで共感を呼ぶキャンペーンを作成できます。製品チームとの緊密な連携により、マーケティング活動が製品の機能や利点と一致することが保証されます。

PLG 企業の台頭により、マーケティングチームは、ユーザーが製品とどのようにやり取りするかについての洞察を提供する豊富な製品分析を備えています。このデータ主導のアプローチにより、チームは戦略を微調整することができ、マーケティングキャンペーンをより的を絞った効果的なものにすることができます。

しかし、それは製品分析だけではありません。ウェブのパフォーマンスも重要な役割を果たします。ページの読み込み時間が 1 秒遅れると、コンバージョンが 7% 減少する可能性があり、スピードとシームレスなユーザーエクスペリエンスの必要性が強調されます。

この緊密な連携により、マーケティングチームと製品チームの関係が促進され、可能な限り最高のユーザーエクスペリエンスを提供するという統一された目標につながります。

製品主導型マーケティングの利点

顧客獲得コストの削減
有機的な成長とバイラリティ
エンドユーザーによる即時の価値認識
製品認定済みリードのコンバージョン率の向上
統一された目標に向けてマーケティングチームと製品チームを連携させる

製品主導の成長戦略を採用している企業は、従来の企業と比較して顧客満足度が 40% 増加したと報告しています。この満足度の向上は、ユーザーのニーズを深く理解し、製品が真に問題点に対処し、価値を提供することを保証することから生まれています。

Gartner は、2025 年までに SaaS プロバイダーの 95% が新規顧客の獲得にセルフサービス PLG の形式を採用すると予測しています。この新たな傾向は、ユーザーを引きつけて顧客に変える上での PLG の有効性に対する認識の高まりを強調しています。製品主導の成長の力を認識する企業が増えるにつれ、製品自体が重要なマーケティングツールとなり、ユーザーの獲得と維持を促進することは明らかです。

製品主導の成長マーケティングは単なる戦術ではなく、ビジネスの成果を導く哲学でもあります。マーケティング活動が製品に集中すると、ユーザーがパワーユーザーになり、ネットワーク内で製品を宣伝する環境が生まれます。この種の有機的成長は、有料広告に大きく依存する従来の方法よりもはるかに持続可能で費用対効果が高くなります。

製品主導のアプローチを採用する企業が増えるにつれ、この戦略の影響を測定し、定量化することが不可欠になっています。目標は、顧客獲得コストを削減し、顧客エクスペリエンスを向上させ、維持率の向上と顧客生涯価値の向上につながることです。製品とマーケティングのこの相乗効果により、企業は新規ユーザーを獲得するだけでなく、彼らを忠実な顧客に変えることができます。

製品主導のマーケティングモデルを構築するための 6 つのステップ

エンドユーザーの深い理解:何よりもまず、エンドユーザーの問題点、ニーズ、行動を理解することが重要です。この深い理解が、製品開発とマーケティング活動の指針となります。
フリーミアムまたは無料トライアルを提供する:ユーザーは金銭的なコミットメントなしで製品を体験できます。この戦略は、製品の機能を紹介し、潜在的な顧客との信頼を築きます。重要なのは、ユーザーが料金を支払わなくても十分な価値を得ることができる一方で、プレミアム機能は有料アップグレードをするほど魅力的なものであるというバランスをとることです。
ユーザーエクスペリエンス (UX) に重点を置く:これはどれだけ強調してもしすぎることはありません。優れた UX は、ユーザーが製品に留まり、製品のプロモーターになることを保証します。新規ユーザーから有料顧客までの移行はシームレスである必要があります。
フィードバックループを組み込む:フィードバックを定期的に収集し、製品分析を使用して製品とマーケティング戦略を磨きます。これにより、ユーザーの要望やニーズに常に対応できるようになります。
カスタマーサクセスチームに力を与える:効果的なカスタマーサクセスチームは、ユーザーが製品を最大限に活用できるようにし、無料から有料に移行する可能性を高めます。
測定、洗練、繰り返し:定量的なデータを使用して PLM 戦略を評価します。戦略を洗練するには、無料トライアルから有料顧客へのコンバージョン率、ユーザー行動分析、顧客獲得コストなどの指標を考慮します。

PLM は静的な戦略ではありません。それは反復的です。変化し続けるデジタル環境では、昨日うまくいったことが明日はうまくいかない可能性があります。したがって、機敏であることが不可欠です。製品分析を使用すると、企業はユーザーの行動をより明確に把握し、必要に応じて戦略を適応および進化させることができます。

製品主導の成長戦略の成功は、組織内のさまざまなチーム間のコラボレーションにも左右されます。営業主導の企業のように最前線に立っているわけではありませんが、営業チームは依然として規模を拡大し、より大きな顧客にリーチする上で重要な役割を果たしています。同様に、カスタマーサクセスチームはユーザーと会社の橋渡しをし、フィードバックが確実に伝えられ、それに基づいて行動できるようにします。

あらゆるチャネルとあらゆる資産で製品主導の成長マーケティングを適切に実現する方法

あなたのホームページ

ホームページはブランドや製品への入り口として機能します。即時の価値を強調するだけでなく、ユーザーが到着した瞬間からのジャーニーを考慮することが重要です。お客様の声、製品のハイライト、さらには単純なデモビデオなどの要素を統合することで、訪問者がさらに探索したくなる総合的なエクスペリエンスを作成できます。ユーザーのニーズと製品が提供するソリューションを強調することで、デザイン、メッセージング、CTA 要素が製品主導の成長原則と一致していることを確認します。

コンテンツマーケティング

ブログ投稿からポッドキャストまで、製品の有用性をアピールするには、多様なコンテンツ形式が不可欠です。ただし、コンテンツマーケティングを成功させる鍵は、信頼性と価値を確保することです。顧客の声、ケーススタディ、ユーザー作成のコンテンツを含めることで、主張に信頼性を与えることができます。対象ユーザーを教育し、感情的に共鳴させるコンテンツを作成し、製品の人間的な側面と現実のシナリオへの影響を強調することが重要です。ブログを維持している企業は、ブログを運営していない企業に比べて、毎月平均して 67% 多くの見込み客を生み出しており、見込み客の創出を促進する上で一貫したコンテンツ作成の力が強調されています。

SEO

SEO は、デジタルコンテンツがあふれる世界で知名度を獲得するためのチケットです。ただし、単にトラフィックを集めるだけでは十分ではありません。目標は、適切なトラフィックを引き付けることです。製品主導の成長アプローチでは、キーワード戦略はユーザーの意図と製品が対処する問題を中心に展開する必要があります。ユーザーに真の意味で役立つ、価値が詰め込まれ、SEO に最適化されたコンテンツを提供することで、信頼を築き、業界の権威としてのブランドを確立することができます。

アプリ内ガイダンスとオンボーディング

シームレスなオンボーディングエクスペリエンスにより、解約率が大幅に削減されます。これは、製品の操作方法をユーザーに教えるだけでなく、ユーザーの目標を理解し、すぐに成功を収められるように導くことも重要です。状況に応じたガイダンス、ツールチップ、またはウォークスルーを統合することで、ユーザーが製品の機能とその価値をニーズに合わせて確実に理解できるようになります。

メールマーケティング

電子メールマーケティングは、見込み顧客および既存顧客との関係を育むための強力なツールであり続けます。製品のアップデートやプロモーションを提供するだけでなく、ユーザーの行動に基づいてターゲットを絞ったコンテンツを配信する手段でもあります。たとえば、ユーザーがまだ特定の機能を活用していない場合、うまく作成された電子メールによって、その利点を紹介するリソースやチュートリアルにユーザーを導くことができます。ユーザーのアクティビティや好みに基づいてパーソナライズすることで、これらの電子メールをより影響力のある関連性の高いものにすることができます。

有料広告

製品主導の成長の本質はオーガニック戦略に焦点を当てていますが、適切に実行された有料キャンペーンによって後押しされる可能性があることは否定できません。鍵はターゲティングにあります。視聴者のセグメント、課題、ニーズを理解することで、共感を呼ぶ広告を作成できます。リターゲティング戦略を使用すると、見逃している可能性のある独自の機能やプレミアム特典をユーザーに思い出させ、コンバージョンに近づけることができます。有料キャンペーンであっても、常に製品の価値とユーザージャーニーに重点を置く必要があります。

ユーザーの問題解決を支援することにコンテンツを集中させます

製品主導のコンテンツは、露骨な自己宣伝を目的としたものではありません。ユーザーの課題に共感し、解決策を提供することです。企業は、ユーザー生成コンテンツを作成し、製品自体内でソリューションを提供することで、対象ユーザーのニーズを深く理解していることを示すことができます。

製品主導のマーケティングでは、エンドユーザーのニーズと問題点をコンテンツ作成の中心に据えます。目標は、潜在顧客の共感を呼ぶコンテンツを作成し、製品が潜在顧客の課題をどのように軽減できるかを強調することです。コンテンツマーケティングに実際の例を組み込むと、製品の直接的な価値がさらに強調され、製品を使用することで直接メリットが得られることがユーザーに示されます。

たとえば、Slack は忠実度の高いオンボーディング、シンプルな電子メール、ガイドで優れており、ユーザーが製品に関する情報と知識を常に得ることができます。

ユーザーの教育に重点を置くことは、単なるマーケティング戦略ではなく、製品主導の成長戦略の中核部分です。ユーザージャーニーの極めて重要性を認識し、最初のインタラクションからユーザーが製品の可能性を確実に認識できるようにします。さらに、このアプローチは、製品が顧客獲得の主な推進力であり、マーケティング活動によってその価値が増幅されるという、製品主導の成長マーケティングの原則と完全に一致しています。

無料ユーザーの価値を理解する

無料ユーザーは、すぐに利益が得られるわけではありませんが、成長に貢献する可能性があります。彼らは貴重なフィードバックを提供し、口コミを広め、最終的には有料顧客になる可能性があります。無料ユーザーであってもユーザーエクスペリエンスを重視することで、企業はユーザーベースの拡大に道を開き、新規顧客獲得コストを削減します。

多くの SaaS 企業やその他の製品主導型企業がフリーミアムまたは無料トライアルモデルを採用しています。これにより、潜在的な顧客は最初のコミットメントなしで製品を体験できるため、その後のコンバージョンの可能性が高まります。さらに、これらの無料ユーザーが製品を操作すると、貴重な定量データと製品分析が生成され、製品チームとマーケティングチームが市場投入戦略を洗練するのに役立ちます。

フリーミアムオプションや無料試用期間を提供する SaaS 企業では、そのようなインセンティブを提供しない企業と比較して、無料ユーザーから有料加入者へのコンバージョン率が 25% 上昇しました。

製品主導の成長戦略におけるマーケティングチームの役割は何ですか?

製品主導の成長戦略におけるマーケティングチームは、製品チームと緊密に連携して、マーケティングキャンペーンやコンテンツマーケティングの取り組みが製品の機能や利点と共鳴するようにします。

製品主導の企業では、マーケティングチームの役割は製品の宣伝だけにとどまりません。ユーザーが最高のエクスペリエンスを得られるようにし、新規ユーザーからパワーユーザーへと誘導する必要があります。製品主導の組織における製品チームとマーケティングチームのこの共生関係は、従来の販売主導の企業とは一線を画しています。

カスタマーサクセスとサポートチャネル

カスタマーサクセスチームはPLGにおいて極めて重要な役割を果たします。彼らの顧客体験とフィードバックの洞察は、製品の改善とマーケティング戦術に直接影響します。効率的なサポートチャネルにより、解決可能な問題が原因でユーザーが離脱することがなくなります。

製品主導の成長マーケティングにおける顧客の成功の重要な側面は、特に無料トライアル段階で、ユーザーが製品から即座に価値を確実に引き出せるようにすることです。カスタマーサクセスチームは、オンボーディングを支援するだけでなく、ユーザーが直面する可能性のある問題点を特定して対処することも行います。彼らの役割はマーケティングチームと絡み合い、ユーザーの行動に合わせたマーケティングキャンペーンの形成に役立つ洞察を提供します。

積極的なカスタマーサクセスチームを擁することで、ユーザーのフィードバックを製品チームにとって実行可能な項目に変換し、製品がユーザーのニーズや市場の需要と常に一致するようにすることができます。

PLG 企業で重要な役割を果たすことが多いコンテンツタイプを次に示します。

ナレッジベースとラーニングセンター: ユーザーが製品を最大限に活用するための情報の宝庫。
アプリ内ガイダンス: 製品使用中のリアルタイムのヘルプと支援。
プロトタイプ: Invision などのツールを使用してプロトタイプを共有すると、早期のフィードバックを獲得し、話題を生み出すことができます。
製品主導のコンテンツ: 製品の機能に焦点を当てたハウツーガイド、ブログ、ビデオ。
魅力的な電子メール: 製品の価値提案をユーザーに思い出させることを目的としています。

製品マーケティング担当者が可能な限り最大の影響を与える方法

ユーザーの行動を理解する: 製品マーケティング担当者は、分析を深く掘り下げてユーザーの行動を理解し、それに応じて戦略を調整する必要があります。
コラボレーション: 製品チームと緊密に連携することで、マーケティングメッセージが製品の価値と一致することが保証されます。
反復テスト: A/B テスト、アンケート、フィードバックループは不可欠です。

製品主導型マーケティングがビジネスの効率的な成長にどのように役立つか

PLM は、多額の販売リソースや有料広告よりも製品の本質的な価値に依存しているため、効率的です。 PLM は、ユーザーを支持者に変え、営業担当者の介入を減らし、ユーザーエクスペリエンスに重点を置くことで、持続可能な成長を保証します。

製品主導型マーケティング (PLM) では、セルフサービスの重要性も強調されており、通常はフリーミアムまたは無料試用モデルを通じて、ユーザーが製品を直接体験できるようになります。ユーザーが初期資金を投入せずに製品の価値を即座に実感できるようにすることで、企業は効率的に拡大でき、顧客獲得コストを最小限に抑えることができます。

販売主導の SaaS 企業における製品主導のマーケティングと従来の B2B マーケティングの比較

営業主導の企業における従来の B2B マーケティングは主に営業担当者を中心に展開し、製品は後回しになることがよくあります。対照的に、PLM は製品を中心とし、販売リソースが製品の価値を補完します。

従来の B2B マーケティングはプッシュ戦略のように感じることがありますが、製品主導のマーケティングはよりプル指向です。潜在的な顧客に製品を押し付けることではありません。それはその価値を示し、それ自体を語らせることです。販売から製品主導のアプローチへの移行により、より真の自然な成長がもたらされる可能性があります。

FreshBooks によるシンプルな価値提案

FreshBooks は、明確で率直な価値提案がどのように成長を促進できるかを示す好例を提供します。彼らのアプローチは、製品の価値を即座に示すことに焦点を当てており、ユーザーが製品を理解し、関与しやすくなります。

FreshBooks の価値提案の明確さにより、潜在的な顧客は複雑な専門用語やマーケティングの綿密な用語を理解する必要がなくなります。 FreshBooks は、自社が対処する問題点と提供するソリューションを強調することで、ユーザーが自社のサービスの価値をすぐに実感できるようにします。

SaaS 企業の領域では、シンプルかつ直接的な価値提案が極めて重要です。潜在顧客は決定を下す前に複数のソリューションを評価することが多く、明確な価値提案があれば、混雑した市場で製品を差別化できます。 FreshBooks の成功は、製品主導型マーケティングにおけるシンプルさの力の証です。

Slack による完璧な製品主導の成長マーケティング

プロダクト主導の成長マーケティングについて議論する際、Slack の成功事例がよく話題になります。シームレスなユーザーエクスペリエンスと堅牢なフリーミアムモデルに重点を置いているため、業界のリーダーとなっています。彼らのマーケティング活動は、自社の製品がいかにチームのコミュニケーションを簡素化し、多くの組織にとって必須のツールとなっているかを紹介することに重点を置いています。

Slack の成功のもう 1 つの側面は、現代の職場の問題点を理解していることにあります。自社を単なるメッセージングツールではなくコラボレーションハブとして位置づけることで、コミュニケーションから他のツールとの統合に至るまで、チームが直面するより包括的な課題に対処します。

さまざまなサードパーティアプリケーションと統合するという Slack の戦略により、市場における地位が強化されました。ユーザーがエクスペリエンスをカスタマイズし、ニーズに合わせた一元的なワークスペースを作成できるようにすることで、Slack はその価値提案がユーザーベースの動的なニーズに合わせて進化することを保証しました。

結論

製品主導型マーケティングは単なる戦略ではなく、考え方です。製品とそのユーザーに焦点を当てることで、企業は持続可能な成長を達成できます。 Slack や MailChimp から Zapier まで、PLM アプローチはその気概を証明しており、今日の競争環境におけるユーザーエクスペリエンスと有機的成長の重要性を強調しています。

市場が進化し続け、顧客がより目の肥えたものになるにつれて、製品主導の成長の力がさらに明白になります。この考え方を採用する企業は、より優れた製品を作成し、顧客とのより深い関係を築きます。顧客エクスペリエンスが最重要視される時代においては、製品主導のマーケティングが今後の進むべき道として際立っています。

Slack や FreshBooks などの PLG 企業の歩みは、企業がユーザーのニーズを優先し、フィードバックに耳を傾け、継続的に革新すれば、比類のない成功を収めることができることを示しています。プロダクト主導のアプローチは一時的なトレンドではありません。これは、ビジネス目標と顧客満足度を一致させ、長期的な成長と成功を保証する持続可能な戦略です。