見込み客が成約して顧客になるまでにかかる時間は、製品、市場、およびソリューションに対する購入者の準備に大きく依存します。 しかし、最近の調査によると、B2B カスタマー ジャーニーの平均は 192 日 (最初の匿名の接触から成約まで 6 か月以上) かかり、多くの場合、それよりも長くかかる可能性があります。

セールス サイクルは、ファネルのトップ (認知)、ファネルのミドル (育成)、ファネルのボトム (クローズ) の 3 つの段階に分けることができます。 検討すべき完了後 (または購入後) のフォローアップもあります。 一部の業界では、他のセクターよりもパイプラインの早い段階でタッチポイントの機会がはるかに少なく、ファネルの長さに大きな影響を与えます。たとえば、B2B メディア企業よりもカスタマー ジャーニーが長い (約 2 倍の長さの) B2B SaaS 企業などです。 .

ただし、どの業界においても、B2B 販売サイクルは多くの可動部分を伴う複雑な獣です。

販売コンバージョンの 3 つの主な構成要素は、認知度、信頼性、およびシェア オブ ボイス (特定の市場における測定可能なブランド認知度資産のあらゆる形態であり、それが業界であるか地理的地域であるか、およびそれらの資産が世間の認識にどのように影響するか) です。 3 つすべてが相互に関連しており、必要であり、見込み客がセールス ファネルを通過する過程でそれらを提示する必要があります。

Forrester によると、これらの販売段階では、購入者の意図と実際の購入の間に平均 27 のタッチポイントがあります。Dreamdata の新しい調査では、タッチポイントの数が増加していることが示唆されています。今すぐ商談を成立させましょう。 いずれにせよ、これは長いプロセスであり、不安定な経済情勢を考えると、投資をすべてバックアップできなければならないバイヤーからの躊躇が増えています.

ありがたいことに、販売サイクルを短縮する戦略があり、最も効果的なのは広報活動です。 PR は、ブランドが認知度、信頼性、声のシェアを構築するのに役立つため、そのサイクルを短縮するための鍵となります。

これらの接点を理解することは重要です。なぜなら、何かを販売するためにどれだけの労力が費やされ、多くの企業が失敗するのかを示しているからです。このプロセスは、ほとんどの企業の営業チームだけでは大きすぎます。 実際のところ、営業担当者はこれらのタッチポイントの大部分を占めているわけではありません。実際、ほとんどの購入者は、営業担当者と話をする前に、70% の販売目標到達プロセスを通過しています。 つまり、これらのタッチポイントの大部分は PR とマーケティングを通じて行われ、見込み客は PR とマーケティング ターゲティング戦略を通じてブランドに到達します。

プレス プレースメント、ポッドキャスト インタビュー、見込み客が有機的に出会うためのオンライン プレゼンス (つまり、最新の PR サポートなし) がなければ、ほとんどの企業は、売り上げに関しては決して軌道に乗ることさえありません。

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PRは信頼を築きます。

販売の初期段階では、信頼が最も重要です。 買い手は、あなたの会社と製品が問題の解決策を提供できることを知っている必要があるため、可能な限りあらゆる方法で彼らの信頼を築く必要があります. PR は、記事、インタビュー、および主題に関するブランドの信頼性と権威を促進するその他のメディア報道を通じて、ターゲット オーディエンスとのタッチ ポイントを作成するのに役立ちます。

これらの 27 (または 31) のタッチポイントは、バイヤーが読んだ関連出版物または聞いたポッドキャスト (アーンドメディア) から発生する可能性がありますが、オウンドメディア (ソーシャル投稿やブログなど) と有料メディア (有料広告など) の組み合わせも含まれる可能性があります。 . タッチポイントのマーケティング ミックスが必要ですが、サード パーティからのタッチ ポイントは、ブランド自体が作成したタッチ ポイントよりも信頼できると見なされることが証明されています。 また、バイヤーがあなたのブランドとのタッチポイントが多ければ多いほど、彼らはブランドを見て探し続ける可能性が高くなり、ブランドの提供物をよりよく理解するようになります. そして、彼らが知れば知るほど、彼らはそれをより信頼するようになります。

これは周波数バイアスとして知られており、私たちの脳がどのように機能するかによって機能します。 より頻繁に聞くほど、物事をより簡単に信じる傾向があります。 何かを販売しようとする人は、次の 2 つのことを行う必要があります。

1. そこに彼らのメッセージを入手してください。
2. 人々にそれらについて話してもらいます (シェア オブ ボイス)。

従来の PR 戦術と最新の販売可能なデジタル PR を組み合わせることで、ブランドは見込み客や潜在的な顧客と大規模に直接つながることができます。 そのため、私たちはそれらを「タッチポイント」と呼んでいます。 これらのタッチポイントが、ピアエンドースメントやその他のサードパーティの検証 (ケーススタディを含む) などの信頼構築活動と並行してより迅速に行われると、販売サイクルが大幅に短縮されます。

では、人々が広告を見てうんざりし、最終的に何かを購入するまで、広告を殺到させてみませんか? それは、長期的に信頼を築いたり、販売数を増やしたりするための優れた戦略ではないからです. 短期的にはうまくいくかもしれません (広告予算が​​無制限の場合)。 それでも、実際に誰かのビジネスを獲得することに近づくことはできません。また、顧客があなたとのビジネスを完全に行うことを遠ざけることさえあります.

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PRは信頼性を高めます。

したがって、ブランドの認知度、つまり頻度が信頼につながることがわかっています。 しかし、信頼性はどうですか？ 多くの人は信頼と信用を同じ基本概念として混同していますが、重要な違いがあります。

信頼は性格と意図に基づいています。

頻繁に慣れ親しむことで、ある程度の安心感が得られ、ブランドの性格や意図に対する肯定的な認識につながります。

信頼性は、一定期間にわたる証拠または証拠に基づいています。

では、PR はどのように信頼性を高めるのでしょうか?

販売ファネルを通過するバイヤーの旅は厄介です。 Google によると、購入者は旅の大部分を探索と評価に費やしています。 彼らは自分が何を望んでいるのか、何が必要なのかを理解しようとしていますが、どこから探し始めればよいのか、あるいは決定を下すのに十分な情報がまだあるかどうかもわかりません。

探索段階は広範囲に及びます。関心のある製品やサービスを販売している、彼らが知っているすべての企業に関するデータを収集する必要があります。あなたの競争相手。 評価フェーズは絞り込み活動であり、バイヤーは候補リストからより価値の低い製品を削除します。

これは、信頼性が本当に重要なところです。 競合他社に対して評価されているため、優位に立つには証拠が必要です。 一部の企業は、製品の素晴らしさを証明するために無料サンプルを提供することでこれを達成しています。 他の人は顧客のレビューに依存していますが、これらのオプションに加えて、PR を使用して信頼性を構築することをお勧めします.

強力な PR 戦略は、第三者による検証がすべてです。 あなたのブランドが業界のフロントランナーとして宣伝されている各プレスヒットは、評判の良い（そして潜在的に公平な）情報源からのものであるため、あなた自身の主張に信憑性を追加します. この分野でソート リーダーとして位置付けられるたびに、専門家としての権限と信頼性がさらに強化されます。

強力な PR 戦略では、Forbes や Inc などのトップ メディアを業界固有の出版物とともに使用し、業界内外の権威であることを読者に示します。 ポッドキャストの機会、講演会、ウェビナー - バイヤーがあなたの経営陣とつながり、視聴者との信頼と信用の両方を築くのに役立ちます。 PR は、ブランドとリーダーシップの素晴らしさを宣伝するだけでなく、製品やサービスが業界の問題をどのように解決しているかを真に示す機会を提供します。

購入モードへの最後の飛躍をするためには、見込み客があなたの製品やサービスを問題の実用的な解決策として見てくれる必要があります。 ケーススタディ、調査、レポートから引き出されたストーリーは、製品が文字通り市場のギャップを埋めるのにどのように役立っているか、また見込み客が実際の結果を達成するのをどのように支援できるかを説明するための鍵となります。

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PRは声のシェアを獲得します。

シェア オブ ボイス (SOV) は、競合他社と比較した、市場でのブランドの全インプレッションの割合です。 SOV が高いほど、市場を支配し、他の誰よりも多くの製品やサービスを販売できる可能性が高くなります。 実質的な SOV を持つことが重要です。 そうしなければ、あなたのブランドは雑音の中で迷子になり、より大きな SOV を持つブランドを優先して、見込み客のリストから除外されてしまいます。

SOV は、SOV が高ければ高いほど、見込み客がブランドを見てブランドとのタッチポイントを作る可能性が高くなり、頻度の偏りが生じるという点で、信頼に直接結びついています。 SOV が競合他社と同じである場合、見込み客は競合他社よりもあなたを信頼する傾向はありません。その場合、信頼性が意思決定の決定要因になる可能性があります (財務や恣意的な潜在意識とともに)。バイアス）。

一方、競合他社が成功を示す多くの証拠 (ケース スタディ) を持っていて、それによって強力な信頼性を確立しているが、声のシェアが非常に低い場合、その信頼性は次の理由で問題にならない可能性があります。

1. バイヤーはそのブランドをはっきりと認識できず、タッチポイントには長い時間がかかります。そのため、バイヤーは、信頼性は高いが SOV が低いブランドでファネルを十分に下る前に、別のブランドを好み始める可能性があります。
2. 信頼と同様に、ある程度の信頼性は、他の人がブランドをどのように認識するかに基づいています。 ブランドのウェブサイトに素晴らしいケース スタディが掲載されていても、サードパーティによる検証が行われていない場合、ブランドの成功と専門知識を検証する人が他にいないため、ブランドの信頼性が疑問視される可能性があります。

これは、最終的に SOV と信頼は同じものであり、SOV は販売を成立させるために本当に必要なものであると解釈する人もいるかもしれませんが、これは正確ではありません。 SOV と信頼は相互に関連していますが、SOV が高いブランドであっても、信頼できるとは思われないことは確かです。

市場でのインプレッションのパーセンテージが高いが、真正でない、または誇張されたメッセージが表示されるブランドは、SOV が高く、クライアントに結果をもたらすという点で信頼性が高い可能性がありますが、それでも信頼は低いです。

逆に、ビジネスは非常に信頼できるように見えますが、見込み客の頭に残るほど十分に高い SOV を持っていないだけであり、最終的に見込み客のフィードやメディアにより存在感のあるブランドを優先してリストから除外されます。

ここで重要なのは、競合他社に先んじることを保証するには、3 つすべてが本当に必要だということです。 また、信頼、信頼、SOV を構築すればするほど、これらすべてのタッチポイントが迅速に発生するため、販売サイクルが短くなり、評価プロセスをスピードアップして見込み客を絞り込むのに役立つ明確なフロントランナーになることができます。彼らのリストを1つに。

PR は、適切な人に適切なタイミングでメッセージを伝えるのに役立ち、オーディエンスとの関係を強化し、市場での権威を高めます。 PR の結果として、見込み客があなたのことを聞き、あなたの製品やサービスを体験すればするほど、彼らはあなたから購入するのに十分なほどあなたを信頼する可能性が高くなります。それらの売上。 販売サイクルを短縮し、商談を成立させるためにどのように取り組んでいますか? PRを取り組みに取り入れたいが、方法がわからない？ 手を差し伸べる。 喜んでお手伝いいたします。