すべての B2B マーケターが PR について知っておくべきこと

公開: 2022-09-30

B2B マーケターは、PR の力について懐疑的であることが知られています。この懐疑論が情報不足に由来するか (一部の B2B マーケティングリーダーは、PR が単なるプレスリリース以上のものであることに気付いていません)、PR メディア戦略に対する全体的な嫌悪感に由来するかどうかにかかわらず、それは時代遅れの考え方です。 B2B スペースのすべての企業は、その声のシェアを増やし、売り上げを伸ばし、顧客を維持するために PR を必要としています。

もちろん、従来の PR について話しているわけではありません。私たちは禅のやり方で PR について話しているのです。 PRとマーケティングの取り組みを組み合わせて、お客様の価値を高めます。そして、それは機能します。

では、なぜ多くの B2B マーケターは全体的な戦略において広報活動を軽視しているのでしょうか? これらの説明を何度も目にします。

彼らは、PR は「プレスリリース」を意味すると考えています。 (わかりました、はい、両方の用語は同じ文字を使用していますが、同じものではありません。)
彼らは、業界アナリストが PR イニシアチブを通じてアーンドメディアと同じ評判を高める効果があると考えています。
彼らは主要な出版物の注目を集めることに成功しておらず (誰もがTime Magazineに掲載されることを望んでいます!)、それを続けようともしません。

わかりました。 B2B マーケターは、クライアント、顧客、および企業のリーダーに戦略を提示する際に、立証するという重い負担を負います。マーケティング戦略が機能する理由と方法を (定量化可能な指標で) 示す必要があり、PR を測定するのは難しい場合があります。

しかし、PR イニシアチブを控えている企業は、顧客と関わり、販売パイプラインを構築し、顧客の信頼を高める豊富な機会を逃しています。効果のない B2B マーケティング戦略の悪循環を断ち切りたいですか? B2B企業のPRについて知っておくべきことはすべてここにあります.

PRとは？

いいえ、「PR」は「プレスリリース」の略ではありません。一言で言えば、広報（またはPR）は、代表者が個人、会社、または組織に関する情報を一般に配布することです。 PR は、ブランドが肯定的な評判を築き、顧客や見込み客と関わり、業界の利害関係者と相互に有益な関係を築くことを可能にする戦略的なコミュニケーションプロセスです。これには、プレスリリースの作成 (あります!)、ジャーナリストへの記事のアイデアの提供、ポッドキャストで取り上げられるクライアントへの売り込みなどが含まれます。

関連資料: Sales-Enabled PR とは?

B2B マーケターが PR を活用しないのはなぜですか?

私たちの理論は次のとおりです。B2B マーケターは、PR の有効性を測定する方法を知らないため、PR を活用しません。最終的に、BRB マーケターは 1 つのこと、つまりリードによって判断されます。インバウンドマーケティング、有料広告、およびその他の簡単に追跡できるマーケティングイニシアチブとは異なり、1 回の PR ヒットによって得られる総影響やリード数を常に追跡できるとは限りません。

しかし、デジタルマーケティングはここ数年で大きく変化し、最も効果的なマーケティング戦略の一部は従来の方法では追跡できません。たとえば、多くのブランドシェアがダークソーシャルで行われているため、ソーシャルメディアを介したリードの追跡は今では難しくなっています。同様に、最も有意義なブランドのレコメンデーションや共有のいくつかは、デジタルまたは物理的なプライベートフォーラムで行われるため、マーケティング担当者が追跡することはできません。同様の原則がPRにも当てはまります。プレスヒット数やプレス記事のシェア数は追跡できますが、記事が到達した人の数や、プレスヒットが B2B バイヤージャーニーにどのように影響したかを追跡することはできません。これは B2B マーケターにとって受け入れがたいことであり、より標準的なマーケティング戦略を支持して PR イニシアチブを避けることがよくあります。

関連資料:初期のバイヤージャーニーを作成する: なぜそれが重要なのか、そしてなぜあなたは手を差し伸べるべきなのか

PRがB2B企業のマーケティングをどのようにサポートするか

B2B 企業がマーケティング戦略とともに PR を活用すると、マーケティングメッセージのリーチが広がり、PR が増幅されます。 PRとマーケティングを組み合わせることで、ブランドへの関心のサイクルが生まれます。典型的なマーケティングはリードの生成に重点を置いているため、追跡可能なマーケティング戦略に依存しています。有料広告はブランドのリーチを拡大し、SEO はブランドを見つけやすくし、ソーシャルメディアマーケティングは製品やサービスを顧客に届けます。これらすべての要因を追跡、測定し、見込み客や獲得に結びつけることができます。これらの戦略は機能しますが、放棄しないでください。ただし、PR と組み合わせると、より効果的になります。

PR の目標は、ブランドの評判を高めることです。広報は、見込み客と顧客の信頼を獲得することに焦点を当てることにより、ブランドのリーチを拡大するための異なるアプローチをとります. PR イニシアチブは、記事、インタビュー、ポッドキャストなどを通じてブランドが世間の関心を固め、ブランドの信頼性を確立するのにも役立ちます。

現代の B2B 販売サイクルは、昔ながらの従来の販売方法よりも、バイヤーが独自にオンラインで行う独立した調査に依存しています。これが、PRが非常に重要である理由です。バイヤーが販売サイクルで独自の調査を行うとき、彼らは外部の専門家にあなたの会社が適切であることを確認します。彼らはあなたのブランドに関する記事を見て、あなたが信頼できるかどうか、上位の出版物でのあなたの製品のランキングなどを判断します. 考えてみてください: どのように自分で購入を決定しますか? 消費者レポートやその他の信頼できるレビューサイトなど、それらの製品に関する信頼できる声から推奨事項を取り入れていますか? 知人のアドバイスに基づいて製品を購入しますか? あなたが知っている誰かがそのブランドで良い経験をしたので、あなたはそのブランドと一緒に仕事をする傾向がありますか? もちろん、あなたの答えは「はい」と「はい」です。私たちは皆、購入を決定する際に、外部からの何らかの形の信頼性に依存しています (そして期待しています)。 B2Bバイヤーも同様です。

B2B マーケターは、PR 効果をどのように測定できますか?

PR戦略が必要だと確信しましたか? 良い。それでは、数字の部分をカバーしましょう。おそらく疑問に思っていることでしょう。新しい PR 戦略をどのように測定して、その有効性を判断できますか? 注意すべき点がいくつかあります。

PR は、ブランドの評判を高め、利害関係者との有意義なつながりを構築することで、会社に役立つはずです。

PR は次の場合に効果的です。

業界の出版社や利害関係者と関わり、関係を築き、関連する出版物で特集や言及を得る.
「どこでもあなたたちを見てきました！」というフレーズが聞こえます。顧客、見込み客、同僚でさえ、あなたのブランドはどこにでもあると言い続けています。
シェアオブボイスを構築し、トップの出版物でメッセージを配信しています。
あなたのプレス配置は、競合他社に匹敵します (つまり、信頼性を高めるプレス組織と協力しています)。

PR 効果の測定は、特定のリードを追跡することではなく、ブランドの全体的なリーチを決定することです。あなたの会社が信頼できる出版物の特集記事を通じて見込み客や顧客にリーチできれば、あなたの戦略は効果的です。

関連資料: PR 戦略には専門家が必要な 8 つの兆候

PR は投資する価値があるか?

はい、PR には投資する価値があります。すべての B2B マーケターは、全体的な戦略の中で PR の余地を作る必要があります。企業は、信頼を築き、顧客と関わるために、戦略的な広報戦略を必要としています。購入の過程で、戦略的な広報活動は、ブランドが見込み客と連絡を取り、見込み客を生み出すプロセスの一部となる別の方法を提供します。

マーケティング戦略は、戦略的な PR イニシアチブの恩恵を受け、投資を行うにつれてブランドの信頼性と認知度が高まります。

B2B マーケティング戦略の次のステップに進み、PR に投資する準備はできましたか? 方法をお見せしましょう。