マーケティングオートメーション戦略: データと全体像 [例付き]
公開: 2023-06-14さまざまなソースからのデータをシームレスに接続することで、企業は購入者の購入プロセス全体にわたって自動化の力を活用できます。
この記事では、マーケティング オートメーションの主要な要素を詳しく掘り下げ、キャンペーンを合理化し、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供し、顕著な結果を達成する方法を探ります。 また、バイヤージャーニーのさまざまな段階で自動化を活用するための実践的な戦略も検討します。
次のトピックについて説明します。
1. マーケティングオートメーションとデータ
貴重な顧客データを無駄にシステムに放置せず、最大限に活用してください。 マーケティングオートメーションを使用すると、使用しているプラットフォームにデータをプルおよびプッシュして、効率的に活用できます。
では、マーケティングオートメーションはデータエコシステムにどのように組み込まれているのでしょうか? たとえば、WordPress Web サイト、ソーシャル メディア チャネル、CRM、または電子商取引プラットフォームからデータを収集できます。
自動化により、収集されたデータが関連セグメントに追加され、これらのセグメントがカスタマー ジャーニー、つまり構築したワークフローにさらに追加されます。 これらの自動化により、内部通知 (例: さまざまなスコア ポイントに基づくリード) の送信、外部コミュニケーション (例: 電子メール、WhatsApp、プッシュ通知) の送信、アウトバウンド チャネル (有料広告) の使用、またはメーリング リストへの追加が可能になります。
まもなく、WordPress エコシステムとコンテンツのパーソナライゼーションのための専用のマーケティング自動化ツールである LianaAutomation で、保有する顧客データと慎重に決定したセグメントに基づいて、パーソナライズされたサイト ビューを作成できるようになります。
プロファイルベースのセグメンテーション
プロファイルベースのセグメンテーションにより、各潜在顧客のエクスペリエンスをパーソナライズします。 これは、地理、関心のある分野、緊急の期間などに基づいて見込み客を分類できることを意味します。
たとえば、ドバイとアブダビの見込み顧客に対して個別のオーディエンス セグメントを作成し、セグメントごとに異なる製品やサービスをマーケティングできます。 これは、どの視聴者セグメントのパフォーマンスが最も優れているかを評価し、予算を割り当て、より適切なビジネス上の意思決定を行うのに役立ちます。
出典を明示した製品のセグメンテーション
プロファイルベースのセグメンテーションに加えて、ソース属性を使用して製品ベースのセグメンテーションを実行することもできます。 リードが入ってくると、ソースを確認して、それらにさまざまな値 (CPL、MQL、SQL など) を与えることができます。
より適切な意思決定を行うために、さまざまなチャネルに異なるスコアを与えます。たとえば、MQL は Meta から取得しますが、SQL は LinkedIn から取得する可能性があります。これにより、より価値のあるソースとして認識されます。 これは、さまざまなソースを比較し、どこに最も多くの予算を割り当てるかを決定するのに役立ちます。
CRM はどのように自動化を促進しますか?
CRM プラットフォームとマーケティング オートメーションを統合すると、自動化ツールは顧客の名前、誕生日、収入率、所在地などのさまざまなデータ ポイントを CRM から取得できるようになります。より多くのデータ ポイントを取得できるようになります。 CRM ツールを使用すると、マーケティング オートメーションを通じてより細分化され、パーソナライズされたコミュニケーションを送信できるようになります。
マーケティング オートメーションを通じてデータを CRM にプッシュすることもできます。 これらは、Web サイトの閲覧、外部コミュニケーションに関する情報 (ニュースレターの開封など)、コミュニケーションに対するユーザーの反応の程度、セグメントに追加されたかどうかなどのアクティビティに関連する任意のデータ ポイントです。
内部的には、ウォーム リードに関する通知を営業担当者に送信して、たとえば、ほぼコンバージョンに達しそうになった、またはショッピング カートに商品を残したままになった有望な見込み客を知らせることができます。
Web サイトから漏洩したトラフィックを捕捉する
Webサイトから収集したデータをマーケティングオートメーションで活用することもできます。 強化されたスクリプトがインストールされているため、スクロール データ、クリック データ、Web サイトの滞在時間などのアクションを追跡できます。 これにより、特定のランディング ページでどのボタンやリンクがクリックされたか、または訪問者がいつページを終了したかに関する情報が得られます。
Web ページに、変換されないトラフィックが流入すると (たとえば、ガイドのダウンロードやニュースレターの購読など)、そのトラフィックは失われます。 自動化により、いわゆる漏洩トラフィックを利用できます。
たとえば、特定された顧客が特定のページにアクセスすると、営業チームまたはマーケティング チームにトリガーが送信されます。 マーケティング オートメーション ツールでは、タイムスタンプ付きのさまざまなイベント、アクセスしたページ、トリガーされた自動化を確認でき、それらのアクションに対してさまざまなトリガーやスコアを設定できます。
まもなく自動化により、作成したセグメントを使用して WordPress Web サイトのコンテンツを訪問者ごとにパーソナライズできるようになります。 これにより、Web サイトのコンバージョンが向上し、顧客エクスペリエンスが向上し、ブランドが目立つようになります。
2. バイヤージャーニーのアプローチ
認知度、評価、購入決定、そして最終的に忠実な顧客になるまでの購入者のジャーニーを視聴者の視点から見てみましょう。 段階ごとにマーケティングオートメーションチェーンを作成できます。
ジャーニーの各段階での自動化の例
1. リードナーチャリング
ここでは、自動車業界向けのリード育成の自動化の例を示します。 同社は、新車モデルの Web ページにアクセスして興味を示したものの、試乗予約など次の段階に進んでいない最近の見込み顧客を育成したいと考えていました。
自動化プロセスのあらゆる段階で、新しい自動車モデルに関するより貴重な情報が共有されています。 待機期間は、見込み客が次の段階に移行したかどうかを評価する方法です。移行している場合は、行動を起こすことになります。 そうでない場合、見込み顧客はワークフローを通過し、次のセグメントに追加されます。
2. リマーケティングキャンペーン
見込み顧客に特定の行動を促す場合に使用できるニュースレター キャンペーンを見てみましょう。 特定の見込み客にパンフレットを提供したと想定してみましょう。 パンフレットには、販売資料や製品に関する情報が含まれます。
次に、パンフレットをダウンロードしたかどうかに基づいて 2 つのパスを作成できます。 そうした場合、自動化によってワークフローに追加され、製品固有のメリットや情報をさらに紹介できるようになります。 ワークフローの各段階は、追加サービスや競合他社が提供していないサービスを提供するニュースレターを送信します。
ここで他のチャンネルに接続することもできます。 たとえば、電子メールの代わりに SMS または WhatsApp メッセージを送信して、見込み客にパンフレットについて知らせます。
ワークフローの最後に終了メッセージを送信して、質問したり連絡したりする別の機会を与えることができます。 内部的には、この人がワークフローを完了し、現在この情報を持っており、ウォーム リードであるというメッセージを送信できます。
さらに、データを有料広告チャネルにプッシュし、Meta または Google でカスタム オーディエンスを作成し、そこでリマーケティングを行うこともできます。
3. オンボーディングの自動化
次に、オンボーディング メッセージを自動化することで既存の顧客を満足させる方法を検討します。 これは、小規模顧客のアカウント マネージャーやその他の専任担当者がいない場合、または大規模な顧客のオンボーディングをサポートしたい場合に特に効果的です。 これにより、アカウント マネージャー、カスタマー サクセス マネージャー、サポート チームなど、複数のチームや多くの人々の時間が節約されます。
まず、新しいユーザーにウェルカム メールを送信して、歓迎されていると感じてもらいます。 また、ライブ配信ではなく、オンボーディング プロセスのさまざまな段階でトレーニング ビデオなどの有益な資料を提供することもできます。
オンボーディングの自動化でもさまざまなチャネルを自由に利用できます。たとえば、特定のメールに反応しない場合は WhatsApp メッセージを送信します。
4. アップセルとクロスセル
マーケティングオートメーションの最大の利点の 1 つは、アップセルとクロスセルの機会です。 接客業の例を見てみましょう。
新しい予約が入ると、顧客は新しい予約セグメントに追加されます。 その後、3 日後にプッシュ通知でデラックス ルームへのアップグレードが提供され、その後、到着の 1 日前にホテルが提供するその他の人気サービス (利用中のスパ サービス、レストランなど) のプロモーションが提供されます。
これは、ゲストが実際にチェックインする前に把握しておき、貴重なサービスを提供できることを思い出させ、さらに購入を促すことができる重要な情報です。
3. 報告
マーケティングオートメーションでデータを活用する方法については理解できたので、レポートの解釈方法と利用可能なレポートの種類を見てみましょう。
LianaAutomation では、リードのソース、リード サイクルにおけるステータス、リードの収集元のソースの内訳、キャンペーンの詳細な内訳などの情報を取得できます。
ご存知のとおり、組織にはレポートに対するさまざまなニーズと要件があります。 カスタム統合を使用すると、Pipedrive、Looker Studio などを統合することでより高度なレポートを作成でき、自動化により収集されたデータを funnel.io などにプッシュし、さらに PowerBI にプッシュできます。
これにより、ユーザーの行動、キャンペーンのパフォーマンス、予算をどこに配置するか、最も高い ROI をもたらすものなどについての洞察を得ることができます。レポートを外部委託する場合は、これらの洞察をアカウント マネージャーから毎月取得することになります。
まとめ
これで、データを効果的に活用することでマーケティングオートメーションがどのような可能性をもたらすのか、プラットフォームとチャネル間でデータがどのように流れるのか、具体的なユースケースがどのようなものなのかについて、より深く理解できたと思います。
つまり、マーケティング オートメーションは、いくつか例を挙げると、多くの手動タスクを処理し、視聴者をより深く理解し、より適切なビジネス上の意思決定を行うのに役立ちます。
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このトピックについて詳しく読む:
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