サービスベースのビジネスをマーケティングする方法

サービスベースのビジネスのマーケティングは、製品ベースのビジネスのマーケティングとは少し異なります。 でも心配しないでください。 利用可能なオプションと、競合他社との差別化を図る方法を検討します。

この記事には、法律事務所から医療提供者まで、さまざまなサービスベースのビジネスの例が満載です。

潜在的な顧客は次のいずれかであるため、このガイドを 2 つのセクションに分割しました。

1. 彼らがあなたを必要としていることに気づいていない

2. 彼らはあなたのサービスを必要としているが、（まだ）あなたを選んでいないことに気づいています

この最初のセクションでは、何も知らない消費者に対するマーケティングについて説明します。

気づいていない消費者

これらはあなたのサービスを必要としていることに気づいていない人々です。

もしかしたら、彼らは自分でも DIY できると思っているかもしれません。あるいは、あなたのようなサービスが存在することを単に知らないだけかもしれません。あるいは、あなたのサービスが自分たちの問題を解決できることに気づいていないのかもしれません。

これらの顧客にどのようにマーケティングできるかはファネルの段階によって異なるため、ファネルの上部から始めましょう。

ファネルの最上位にいるまだ気づいていない顧客にアプローチする方法

あなたの理想的な顧客となる人は世の中にたくさんいますが、彼らはまだそれを気づいていないだけです。 彼らはあなたのサービスの存在を知りませんし、それが自分たちに適していることも知りません。

このセクションでは、これらの人々とつながるために使用できるマーケティング手法を検討します。

PPC

PPC (Pay-Per-Click) 広告は、これまであなたのビジネスやサービスについて聞いたことのない人に、サービスベースのビジネスを宣伝する優れた方法です。

サービスを知らない消費者をターゲットにした広告を作成する場合は、解決しようとしている問題と軽減しようとしている痛みに焦点を当てる必要があります。

Monzo のようなモバイル バンキング アプリを例として使用してみましょう。 多くの人は、口座にサインアップするために直接銀行を訪問する必要があり、お金を保管するための「ポット」が 1 つしかない、従来の銀行取引の方法に慣れているでしょう。

すべてが 1 つの「ポット」から出てくるため、お金の管理にいくつかの悩みを抱えている可能性があり、新しい口座の設定に時間がかかるため、銀行を変更することは考えていません。

彼らは、オンラインで完全に登録でき、1 つの口座でお金を複数のポットに分割して支出を管理できる銀行があることを知らないかもしれません。

Monzo の PPC 広告は、銀行業務へのアプローチと同様、単純です。

この広告は、Monzo 口座の開設がいかに迅速であるか (15 分) を強調し、ポット システムを紹介し、「700 万人が銀行取引で Monzo を信頼している」ことを共有することで社会的証明を盛り込んでいます。

画像ソース

Monzo やこのタイプの銀行口座を初めて使用する人は、特にこれらの機能 (迅速な登録、収入を分割するための複数のポット) が必要な場合には、このサービスに興味をそそられるでしょう。

社会的証明は、これまでそのブランドのことを聞いたことのない消費者に、それが正規品であることを安心させます。

要約すると、あなたのビジネスやサービスを知らない消費者の注目を集めたい場合は、次の内容を含める必要があります。

• あなたが解決する問題
• どうやって解決するのか
• 社会的証明。

コンテンツ

コンテンツ マーケティングは、問題の解決策があることに気づいていない消費者にアプローチする優れた方法です。

彼らは多くの場合、あなたのサービスが最適であることを示す問題の答えを探しますが、そのようなサービスが存在することを知りません。

これは、まったく新しいサービスを提供する企業だけに当てはまるわけではありません。多くの人が気づいていないサービスを提供する企業にも当てはまります。

たとえば、自分の署名を公証してもらう唯一の方法は裁判所に行くことだと思っている人もいるかもしれませんが、弁護士の立ち会いを得ることができ、多くの場合は安価です。 彼らは「公証」という言葉を使うことさえ知らないかもしれません。

この人は、「法廷で署名の証人を得るのにいくらかかりますか?」など、署名の証人を得るまでに質問があるかもしれません。

このサービスを提供している法律事務所の場合は、裁判所と事務所の弁護士の両方による署名の立会いを求めるためのさまざまな費用を説明するコンテンツを作成できます。

別の例としては、「英国で私の署名を目撃できるのは誰ですか?」などが考えられます。 この人はどうすればよいのかまったくわからず、裁判所や弁護士という選択肢があることにも気づいていません。

Legal Vision が提供するこのようなガイドは、英国で誰が署名に立ち会えるかを説明しており、このサービスの顧客を増やしたいと考えている法律事務所にとって大きな資産となるでしょう。

はい、これは低料金のサービスであり、決して弁護士の収入の大部分を占めるものではありませんが、低レベルのクライアントを獲得できる種類のサービスであり、将来的には高収入のクライアントになる可能性があります。彼らはより高度な法的サービスを必要としています。

特に説明しているトピックに視覚的な説明が必要な場合は、ビデオを追加することで、このコンテンツをさらに一歩進めることができます。
では、これらの質問はどのようにして見つけられるのでしょうか? あなたのビジネスに深く関わっていると、消費者があなたのビジネスについて何を知らないのかを判断するのは難しい場合があります。

AlwaysAsked や Answer the Public などのツールは、特定のトピックについて人々が何を質問しているかを確認する優れた方法です。

画像ソース

「あなたの署名を目撃できる人はいますか?」など、このトピックに関する複数の素晴らしい質問に答えることができます。 「署名に適した証人は誰ですか?」

これらの質問に関して Google で上位にランクされる可能性が高いコンテンツを作成するには、検索エンジンで質問を検索し、表示されるコンテンツを確認します。
トップの座を獲得するために一定の単語数に達することを目指すという罠に陥りがちですが、魔法の数字はありません。 場合によっては、ユーザーがページをどのように操作するか、ユーザーがコンテンツから適切な回答を得たというシグナルを Google が認識するかどうかが重要になります。

Sprint Law のこの記事では、このトピックに関して生じる多くの質問が取り上げられていますが、より長く、より詳細なコンテンツであるにもかかわらず、Google では 1 位ではなく 3 位にランクされています。

この検索のトップのスポット (強調スニペットのスポット) は、質問に素早く簡単に答える非常に短い FAQ ページによって占められています。これは、Google がユーザーの行動に基づいて、この検索で​​このスタイルのコンテンツを上位に表示することを好んでいる可能性があることを意味します。

とはいえ、最初の位置のコンテンツをコピーするだけではいけません。 少なくとも上位 10 個のコンテンツを確認し、類似点を探して、より良いものを作成することが重要です。

リードマグネットとダウンロード可能品

リードマグネットは、教育を受けていない消費者を教育するのに最適であり、ブログやガイドの一部として、または PPC キャンペーンの一部として使用できます。

リードマグネットを作成すると、視聴者を教育したり、彼らの生活を楽にしたり、メールを収集する優れた方法として機能するため、育成メールシーケンスでターゲットを変更して目標到達プロセスの下位に移動できます。

たとえば、会計士の優れた候補者はこのことに気づかず、「中小企業の財務を追跡する方法」などを検索する可能性があります。

スプレッドシートのダウンロードをリードマグネットとして使用して、中小企業の財務を追跡するためのガイドを作成できます。

次に、中小企業の財務状況を追跡すると同時に、貴社のサービスがストレスの軽減にどのように役立つかを説明する一連の自動電子メールを送信できます。

彼らは会計士という選択肢を考えておらず、スプレッドシートのテンプレートを使用して財務を自分で追跡できると考えていたかもしれません。 この一連のメールは、会計士を雇うという考えを相手に伝え、特にあなたを雇うことにウォームアップするのに役立ちます。

ファネルの真ん中

これらの人々はあなたのビジネスとサービスを認識しているため、彼らがなぜあなたのサービスを必要とするのかを理解してもらい、なぜあなたが彼らにとって最良の選択肢であるかを証明する必要があるかもしれません。 彼らは育成段階にいます。

これは、メーリング リスト、ダウンロード可能なコンテンツ、ポジショニング、リード マグネット、ビデオやブログなどのコンテンツを通じて行うことができます。

位置決め

ポジショニングから始めましょう。これは、コンテンツの残りの部分と、人々があなたのビジネスについてどのように感じるかに影響を与えるからです。
これは、特に競争の激しい業界でサービスを提供している場合、目立つようにするための最良の方法の 1 つです。

私たちのクライアントの 1 つである Patino Law Firm を例に挙げてみましょう。

法律業界は競争が激しいため、どの法律事務所も目立つ方法を見つける必要があります。

Patino は、退役軍人が経営しておりスペイン語を話すことをホームページで明確にすることでこれを実現しています。

パティーノ氏は自らをこのように位置づけることで、理解のある弁護士を探している退役軍人にとっては最良の選択肢であり、弁護士と簡単にコミュニケーションしたいスペイン語話者にとっては最良の選択肢であることを明確にした。

Patino は、ホームページからこれらのことを省き、代わりに受賞した賞やビジネスの別の要素に焦点を当てることを選択することもできましたが、これにより、サービスに人間味が加わり、個人レベルで潜在的な顧客にアピールできるようになります。ビジネスに必要なポジショニングを実現します。

サービス業には、ポジショニングを活用して目立つ機会がたくさんあります。

目立つ方法を見つけるための優れた方法の 1 つは、サービスを提供する他の企業に対して人々が抱く一般的な苦情に注目することです。

これを行う 1 つの方法は、Google に質問を入力し始めることです。たとえば、「なぜ航空会社は…」などで、Google がその質問の末尾を自動入力するかどうかを確認します。 よくある質問に基づいて自動入力の回答が選択されます。

これらの結果に基づいて、航空会社は自社のポジションを確立する方法がたくさんあるでしょう。

おそらく、彼らは最も安いバッグを提供しているか、無料で受け入れられるバッグのサイズと有料のバッグのサイズを非常に簡単に確認できるようにしています。 あるいは、オーバーブッキングは絶対に行わず、フライトがキャンセルされた場合に何が起こるかを明確にすることを約束します。

これにより、業界で最も透明性が高く誠実な航空会社としての地位を確立できる可能性がある。

他の航空会社もこうした苦情を受け入れています。 ライアンエアは自社を格安航空会社として位置づけているため、自社のフライトで追加料金を請求する様子をソーシャルメディアでからかい、航空券自体の価格を最安値に提供するためにこれを行っていることを明らかにしています。 同社のウェブサイトでは、航空券に関する現在のセールを強調することで、この位置付けを反映しています。

コンテンツ

ブログ

潜在的な顧客があなたのことを知ってくれれば、ブログはサービス ビジネスにとって依然として大きな資産となります。

彼らはまだ、自分があなたのサービスに適しているのか、あなたが自分に適しているのかを確信していない可能性があるため、ブログは彼らを育成し、意思決定を支援する優れた方法です。

これには、有益なビデオ、お客様の声、優れた情報を含めることができます。

ブログの重要な要素は内部リンクでもあります。 ブログが独立した部分のように感じられるべきではありません。

そうすることで、誰かがあなたのサービスが自分に適しているかどうかわからない場合、ブログ全体のリンクからすぐに詳細を知ることができます。

こちらは手根管解放手術について語る Bupa のブログです。

このブログの冒頭には信頼性が記載されており、専門の査読者が記事をチェックしてこれが正確に記述されていることを確認していることが明らかです。

ブログの上部にあるビデオで手順を説明しています。 その前に、誰がこの手術を受けようとしているのか、またこの手術が必要な場合に関連する可能性のあるいくつかの症状、つまりなぜ手術が必要になるのかについて説明します。

低侵襲治療など、Bupa が提供する他の関連サービスへのリンクが随所にあり、手術後どれくらいで運転できるようになるのか、どのような合併症が起こるのかなど、よくある質問への回答も含めて多くの反対意見に答えています。
ビデオ、体験談、専門家情報、その他の有用な情報への内部リンク、反論への対応をブログに含めることは、ヘルスケア サービスを提供していない場合でも、あらゆるサービス ビジネスに役立ちます。

ウェビナー

この段階で、潜在的な顧客はサービスに関する詳細情報を求めている可能性が高く、いくつかのオプションを比較検討している可能性があります。

サービスについて説明するウェビナーを定期的に開催し、プロセスを説明し、ライブで質問に答えることは、誰かを顧客に導く可能性があります。

セグメント化されたメーリング リストがある場合は、最も興味のあるウェビナーのトピックについて電子メールを送信できます。 過去にウェビナーを開催したことがある場合は、よくある質問の多くに答えられることがわかっている古いウェビナーを購読者に案内できます。

特に長いウェビナーの場合、誰もがウェビナーを視聴したいわけではないことに注意してください。そのため、ウェビナーのコンテンツがブログ、FAQ セクション、ダウンロード可能なガイドなど、他の場所からアクセスできるようにしてください。

ケーススタディ

ケーススタディは、サービスベースのビジネスにとって効果的なコンテンツのもう 1 つのタイプです。

サービスベースのビジネスでは、最終結果を人々に販売することがよくあります。 満足できなかった場合に返品できる具体的な製品を販売しているわけではありません。

サービスを実行する企業を選択する際には多くの場合、より多くのリスクが伴うため、人々はお金を使う前にそれを確認したいと考えています。

成功したプロジェクトやクライアントを紹介することで、ビジネスの専門知識と提供する結果を実証できます。

これにより、潜在的な顧客との信頼を構築し、競合他社との差別化に役立ちます。

メーリングリスト

サービスベースのビジネスとして、貴重な情報やリソースを提供するターゲットを絞った電子メール キャンペーンを作成することで、電子メール リストを使用してファネルの中央にいる人々を育成できます。

これらのキャンペーンは、視聴者特有の問題点やニーズに対処することに重点を置き、貴社のビジネスをその分野の専門家として位置づけ、視聴者にとって最適な選択肢となるソリューションを提供する必要があります。

効果的な戦略の 1 つは、特定のリンクのクリックやリソースのダウンロードなど、購読者の行動に基づいてトリガーされる一連の自動電子メールを作成することです。 これらの電子メールは、購読者の興味に関連する追加のリソースや情報を提供し、購読者を購入や相談の予約に近づけるのに役立ちます。

Trainline はこれに関して素晴らしい仕事をしています。 検索を開始してもチケットを購入しなかった場合、数時間後に Trainline からメールが届き、旅行について通知します。

ファネルの途中でリードを育成するもう 1 つの方法は、メール購読者のみが利用できる限定コンテンツやプロモーションを提供することです。

これには、ウェビナー、ホワイトペーパーへのアクセス、またはサービスの割引が含まれる場合があります。

これは、メーリング リストに参加するインセンティブとして機能し、将来の割引を逃したくない購読者に購読を続けるよう促すことができます。

これは、ユーザーがサービスを複数回使用する可能性がある場合、または将来さらにサービスを購入する可能性がある場合に特に重要です。

保険プロバイダー Admiral からのこのメールは、メール リストに登録している人全員に 25% 割引の旅行保険を提供します。 加入者は過去に別の保険商品を購入していて、Admiral の旅行保険についてまだ知らない可能性があります。

キャンペーンを購読者の特定のニーズに合わせて調整できるように、購読者の興味や行動に基づいてメール リストをセグメント化することが重要です。

これは、購読者にアンケートへの回答を依頼するか、Web サイトでの行動を追跡することで実行できます。

ターゲットを絞った関連性の高い電子メールを送信することで、エンゲージメントを高め、リードを顧客に変える可能性を高めることができます。

ファネルの底

これらの意識のない人々が目標到達プロセスの最下位に近づいたら、いくつかのマーケティング手法を使用して、彼らを有料顧客に変えることができます。

コンテンツ

この段階のコンテンツは、消費者が意思決定を行うために必要な情報を提供することに重点を置く必要があります。 これには、事例研究、お客様の声、競合他社や提供する他のサービスとの比較などが含まれる場合があります。

この段階では、価格情報も役立ちます。 購入の準備ができている顧客は、サービスにかかる費用と、見返りとして何が期待できるかを知りたいと考えています。

透明性のある価格情報を提供することで、信頼を築き、顧客が意思決定をしやすくなります。
ユーロスターのこの料金ページを見ると、これまでユーロスターを利用したことがない人にとっても、さまざまな料金オプションがあることがよくわかります。

画像ソース

顧客にとっては、チケットにはさまざまなレベルがあり、1 日を通してさまざまな料金があり、他の日よりも旅行料金が安くなる可能性があることは明らかです。

これは、顧客が自分にとってどのチケットが最適であるかについて情報に基づいた決定を下せることを意味します。

より適切な時期に旅行する場合は、喜んで高い料金を支払うかもしれませんが、希望に応じて、より安い時間や日を選択することもできます。

行動喚起

優れた行動喚起は、読者に次に何をする必要があるかを正確に伝える、明確かつ簡潔なものである必要があります。

こうした意識の低い人々は、あなたのサービスの背後にあるプロセスを理解していない可能性があることを覚えておいてください。彼らは、あなたと関わることを選択したときに何が起こるのか分からず、恐怖を感じるかもしれません。

仮想電話留守番サービス Moneypenny は 3 つの異なる CTA を提供しています。

• 「見積もりを取得」では、このボタンをクリックすると見積もりが取得できることが明確になります。
• 「仕組み」は、このサービスやビジネスに慣れておらず、このサービスがどのように機能するかを知りたい人にとっては優れたオプションです。
• 「今すぐチャット」では、訪問者がライブチャットを通じて質問できるため、サービスに関する異議を解消するのに役立ちます。

画像ソース

顧客が相談や予約をする必要がある場合は、顧客への連絡方法と予約後の次の予定を明確にします。 「見積もりの​​義務はありません」などのフレーズによって、サービスを利用しないことに決めた場合のプレッシャーが軽減されるため、彼らは安心するかもしれません。

この手順を実行したら、リクエストが処理されていることを知らせる確認メールが届くようにしてください。

さまざまな行動喚起をテストして、視聴者にとって何が最適かを確認します。 これには、さまざまな文言、色、配置をテストして、最も効果的な組み合わせを見つけることが含まれる場合があります。

リターゲティング

リターゲティングを使用すると、サービスに興味はあったものの、最初の訪問ではコンバージョンに至らなかった可能性のある潜在顧客を常に上位に置くことができます。

彼らはあなたを競合他社と比較している可能性があり、決定について考える必要があるか、単に気を取られて予約や購入を忘れている可能性があります。 こういったことが起こります。

ユーザーが Web を閲覧しているときに関連性の高い広告を表示することで、ユーザーにあなたのビジネスを思い出させ、戻ってきてコンバージョンを促すことができます。

これらの広告は、誰かが訪問した特定のページに関する情報など、ターゲットを絞ったものにすることができます。 つまり、ユーザーの特定の興味やニーズに合わせてメッセージをカスタマイズできるため、コンバージョンの可能性が高まります。

すでにあなたのビジネスに興味を示している人々をターゲットにすることで、コンバージョンに至る可能性が低い人々に広告予算を無駄にせず、顧客になる可能性が高い人々に焦点を当てることができます。

意識の高い消費者

このセクションでは、必要なサービスはわかっているものの、誰と協力したいかを調べている人に焦点を当てます。

彼らは選択肢を比較検討し、最良の取引を探しています。

最良の取引が最安値を意味するわけではないことを覚えておくことが重要です。 あなたが最も信頼できる人になることも、最高の顧客サービスを提供することもできます。

最初のセクションで説明したのと同じチャネルが多数表示されますが、これらの人々はサービスやあなたのことをよりよく知っていますが、コンバージョンするには説得力が必要であるため、コンテンツの位置付けは少し異なります。

ファネルの最上位にいる意識のある顧客にリーチする方法

教育コンテンツ

ファネルの最上位にいる人々は、サービスが必要であることはわかっていても、そのサービスに関連するトピックを調査している可能性があります。

• たとえば、家を売りたい人は、お金を節約して自分でできる方法を探しているかもしれません。
• 旅行を考えている人は、車、電車、飛行機のどれで旅行するべきかを検討しているかもしれません。
• イベントのセキュリティを探している人は、どの程度のセキュリティが必要か、どこにセキュリティを配置するかを調査しているかもしれません。

あなたは、これらの質問について彼らを助けることができます。

はい、知識を共有するのが怖いと感じることがあります。 セキュリティを求めている人に、警備員は 50 人で十分だと伝えても、それ以上の規模のパッケージを選択するはずはありません。

間違い。 これが、教育ブログが非常に強力である理由です。

ある主題に関するあなたの専門知識と権威を読者に示せば、おそらく読者はあなたの提案に耳を傾けてくれるでしょう。
確かに、50 人の警備員を雇用するのがイベントにとって最も低コストのオプションですが、75 人の警備員を雇用することで、参加者のエクスペリエンスが向上し、安全性のレベルが高くなるということを明確にしたとします。 その場合、ファネルの底に到達したときに、より高いオプションを選択する可能性が高くなります。

Regional Security Guarding のこのブログには、警備員を雇おうとしている人が持つ可能性のあるさまざまな質問に関するビデオと多くの情報が含まれています。

これは、あらゆる種類のサービス ビジネスに当てはまります。 サービスへの支払いを検討しているときに人々が抱く質問を調査し、ブログのコンテンツを使用してこれらの質問に答えます。

インタラクティブツール

インタラクティブ ツールは信頼を構築する優れた方法であり、潜在的な顧客をメーリング リストに参加させるのに役立ちます。

マネー スーパーマーケットは、後から簡単に見積書にアクセスしたい場合に電子メールを追加するよう求める義務のない見積ツールを提供しており、電子メールで見積書を送信してもらうことができます。

その後、彼らはあなたの電子メールを使用して、あなたの見積もりについて思い出させ、変換に向けてあなたを促すことができます。

画像ソース

ファネルの真ん中

ファネルの中間は、サービスが必要であるとわかっていてもまだコンバージョンに至っていない人々にとって重要な段階です。

彼らはすでにサービスプロバイダーを念頭に置いていて、あなたがより良い選択肢であることを彼らに示す必要があるか、彼らがあなたのことを知っていて選択肢を検討しているかのどちらかです。 あなたは自分の選択が正しいことを彼らに証明する必要があります。

メーリングリストと自動メール

ファネルの最上位にいる人が、リードマグネットをダウンロードしたり、ツールを使用したり、割引を受けたりするときに、メーリングリストにサインアップする可能性があります。

あるいは、メーリング リストを非常に価値があり魅力的に聞こえるようにしているかもしれません。

たとえそれらがそのリストに載ったとしても、それを有利に活用する必要があります。

これは、顧客をあなたとあなたのサービスに慣れさせ、なぜあなたが最良の選択肢であるかを説明するチャンスです。

これは、誰かが見積もりをリクエストした後に MoneySuperMarket が送信するメールの 1 つです。

コンテンツ

コンテンツ マーケティングでは、自社のサービスが最高であることを潜在的な顧客に納得させる素晴らしい機会がいくつかあります。

サービスの内容を調査するコンテンツを作成できます。 これは、テキスト形式またはビデオ形式、あるいはその両方で行うことができます。 これは、自社のサービスが競合他社と異なる理由を伝え、誤解を払拭するのに役立ちます。

たとえば、ロンドンのスマイルクリニックでは、ベニア治療の一環として、完全な処置を行う前に一時的なベニアをテストして、一度の歯の見た目に満足しているかどうかを確認する機会があることを明らかにしています。彼らは完全な化粧仕上げを行っています。

画像ソース

同社はまた、痛い経験をした、予想以上の出費が必要になった、取り返しのつかない損害を被ったなど、多くの一般的な顧客の懸念事項を強調した CTA 付きのダウンロード可能なガイドも提供しています。

このタイプのコンテンツは、あなたの業界について悪口を聞いたことがある人や、以前に同じようなサービスベースのビジネスに従事している人からひどい目に遭った人を安心させるのに最適です。

位置決め

ポジショニングは、ニッチな分野で競合他社から目立つための 1 つの方法です。 これは、なぜ自分が他と違うのかを示すチャンスであり、ビジネスやマーケティングのあらゆる部分に存在することになります。

Real Moving は、引越しを簡単にするビジネスとして自社を位置づけています。 これは、ホームページの「移動をシンプルに」という見出しからも明らかです。

検索することなく適切な次のステップに進むのに役立つ複数の CTA があり、ページのさらに下には、このプロセスをできるだけシンプルにするために役立つリソースがいくつかあります。

画像ソース

同じく住宅業界の MyHomeMove は、住宅購入の伝達側に焦点を当てています。

住宅購入というこの 1 つの分野の専門家として自らを位置づけることで、より多くのサービスを提供する他の企業との差別化を図ることができます。

画像ソース

目立つためのもう 1 つの方法は、人々があなたの業界やサービスに関して抱えている共通の問題点を見つけることです。

これについては以前に説明しましたが、見逃した場合は、Google に「なぜ [あなたの業界] を行うのか…」と入力し、Google が次の部分をどのように自動入力するかを確認してください。

たとえば、（弁護士の帽子に関する質問は無視しますが）「弁護士はなぜこんなに時間がかかるのですか?」という検索がよく行われていることがわかります。 「なぜ弁護士はそんなに高額な請求をするのですか？」

弁護士がこれに基づいて自分の立場を主張したい場合は、仕事が速いことや費用について透明性があることを明確にすることができます。

ファネルの底

これらの潜在顧客を育成したら、次は顧客を変換します。

コンテンツ

コンテンツは依然として、ファネルの下部にある顧客を変換するための優れた方法です。 これを行うための最良の方法の 1 つは比較です。

競合他社の比較

顧客をサービスベースのビジネスに転換する場合、競合他社の比較はマーケティング手段の強力なツールとなる可能性があります。

これらは有益であるだけでなく、競合他社と比べて自社サービスの独自の利点を示す方法も提供します。

競合他社との比較がサービスベースのビジネスに驚くべき効果をもたらす方法をいくつか紹介します。

自社の強みを強調する: 自社のサービスを競合他社と比較することで、自社のビジネスが本当に輝ける分野を強調することができます。 優れた顧客サービス、迅速な納期、より包括的な製品の提供など、このフレンドリーなアプローチにより、潜在的な顧客は貴社の特徴を理解できるようになります。

信頼の構築: 人々は透明性を高く評価しており、綿密に作成された競合他社との比較は、自社が提供するものに自信を持っていることを示しています。 この透明性は、視聴者との信頼関係を築くのに役立ち、すべての点で競合他社に勝てない場合でも、視聴者が他のサービスよりもあなたのサービスを選択する可能性が高くなります。

課題への対処: 顧客は多くの場合、克服したい特定の課題や課題を抱えています。 自社のサービスがこれらの問題点に効果的に対処する方法を比較することで、自社を理想的なソリューションとして位置づけることができ、顧客のニーズを真に理解していることを示すことができます。

競合他社をバッシングすることは、プロフェッショナルではないと思われ、潜在的な顧客を遠ざける可能性があるため、避けてください。

正直に、顧客が市場で持っている選択肢を認識しながら、自社の強みとサービスがもたらすメリットに焦点を当ててください。

Klaviyo によるこの競合他社の比較は、少々皮肉です。実際には、Mailchimp による 2 つのプラットフォームの比較を直接引用して参照しています。

ただし、このガイドは非常に詳細であり、理想的な顧客にとって適切な選択肢として Klaviyo を位置づけるのに優れた仕事をしているため、彼らは生意気だけに頼っているわけではありません。

画像ソース

価格の比較

ランディング ページまたは主要ページとして価格比較を含めることは、潜在的な顧客を変換するための優れた方法です。

さまざまな価格オプションを提示しているからといって、高額なサービスが提供する価値を明確にしている限り、常に最安のオプションを選択するわけではありません。

コンプライアンスおよびリスク管理ソリューションを提供する当社の顧客の 1 つである CHAS は、動的な価格比較ページを提供しています。このページでは、スライダーを移動して従業員の数を示し、それに応じてさまざまなメンバーシップ パッケージの価格が変更されます。

これにより、潜在的な顧客は、見積もりをリクエストして担当者からの返答を待つことなく、支払額を知ることが非常に簡単になります。

画像ソース

行動喚起

セールスファネルの最下部にある潜在顧客を変換するには、説得力のある行動喚起（CTA）を作成することが重要です。

この段階で、彼らはすでにあなたのサービスを認識しており、購入を検討しています。

CTA には混乱の余地がないようにしてください。 明確かつ簡潔な言葉を使用して、顧客にどのようなアクションをとってもらいたいかを正確に伝えます。 たとえば、「今すぐ無料の無料見積もりを入手してください」、「今すぐサービスを予約してください」、「無料トライアルを開始してください」などです。

CTA をクリックすることで顧客が得られるメリットに焦点を当てます。 サービスからどのような価値が得られるのかを明確に伝えます。 たとえば、「当社の専門家によるサポートで生産性を向上」または「当社の効率的なソリューションで時間とお金を節約」などです。

ファネルの最下位にいるにもかかわらず、顧客はまだ躊躇する可能性があります。 不安を軽減するために、CTA の近くに顧客の声、返金保証、セキュリティ バッジなどの信頼シグナルを含めます。

リターゲティング

認識していない顧客と同様に、リターゲティングを使用すると、すでにサービスに関心を示しているもののまだ購入していない潜在的に認識している顧客に再度アプローチすることができます。

まずは、Web サイト上での視聴者の行動に基づいて、視聴者を特定のセグメントに分割します。 たとえば、特定のサービス ページにアクセスした人、カートに商品を追加したがチェックアウトしなかった人、コンテンツに興味を持った人向けのセグメントを作成できます。 このセグメンテーションは、リターゲティングの取り組みをより効果的に調整するのに役立ちます。

次に、オーディエンス セグメンテーションからの洞察を使用して、パーソナライズされた広告コンテンツを作成します。 彼らの特定の興味や問題点に対処する広告を作成し、彼らのニーズに合ったサービスの利点を紹介します。

ユーザーがリターゲティング広告をクリックすると、そのセグメント向けに特別に設計されたランディング ページに誘導されます。 以前のインタラクションに基づいてランディング ページのコンテンツをカスタマイズすると、エクスペリエンスが向上し、コンバージョン率が向上します。

いつものように、リターゲティング キャンペーンのパフォーマンスを継続的に監視することを忘れないでください。 クリックスルー率、コンバージョン率、広告費用対効果 (ROAS) などの主要な指標を分析します。 これらの洞察を使用して戦略を磨き、キャンペーンの効果を長期的に向上させます。

サービスベースのビジネスをマーケティングする方法

ご覧のとおり、サービスベースのビジネスにはさまざまなタイプの顧客がいます。サービスの存在を知っている顧客と、サービスの存在を知らない顧客です。

2 つの顧客タイプは、マーケティング ファネルのさまざまな段階にわたって、異なる焦点で異なるタッチ ポイントを必要とします。

これら両方のタイプの顧客に対して強固なマーケティング ファネルを作成すれば、サービス ベースのビジネスのマーケティングを成功させることができます。

次に読むべきもの

• ファネルのさまざまな段階で優れた自動電子メール シーケンスを作成する方法の詳細をご覧ください。
• コンバージョン率の高い CTA の書き方を学び、CTA が最初から機能することを確認してください
• コンテンツ戦略を作成し、コンテンツ ゲームを Exposure Ninja レベルの素晴らしさに変換します。