E コマース ビジネスの市場ポジショニング: 利点と方法

オンライン市場であろうとオフライン市場であろうと、ビジネスを始めることは常に競争力があります。 あなたの製品が顧客にソリューションを提供できると確信しているかもしれませんが、顧客の心をどのように占有できるかは非常に難しい課題です。 そのため、マーケティング担当者は、ブランドと製品を市場で克服できない位置に置き、他の製品と区別できる成功した市場ポジショニングを確立しようと絶え間なく試みています.

e コマースの出現により、何百万もの企業が e コマースを成長し、この分野に参入するチャンスと見なしています。 したがって、オンラインで差別化するには、基本的なポジショニングだけでなく、E コマース専用の特定の戦略が必要です。

これは大変な作業に思えるかもしれませんが、不可能ではありません。 この投稿では、市場でのポジショニングとは何か、その利点、および e コマース ビジネスでポジショニングを確立する方法をよりよく理解するのに役立ちます。

e コマースでは市場のポジショニングが異なりますか?

市場ポジショニングの定義

ポジショニングは、通常は文の形で表現されますが、会社や製品のキャッチフレーズや健全なスローガンとはほど遠いものです。

市場でのポジショニングとは、競合他社との関係において、ブランドまたは製品の明確で特徴的で望ましいイメージまたはアイデンティティを顧客の心に確立することを意味します。

たとえば、自動車メーカーは贅沢な地位のしるしとしての地位を示すことができます。 一方、バッテリー メーカーは自社製品を最も信頼性が高く耐久性があるものとして宣伝する場合があります。 電子製品メーカーは、最も革新的で最先端であると人々に認識させます。

市場でのポジショニングでは、事業主は 3 つの主な質問に答える必要があります。

• 私の理想的な顧客は誰ですか？
• 私が最良の選択肢であることを彼らに知らせるにはどうすればよいですか？
• 彼らに私の製品やサービスを見てもらうにはどうすればよいですか?

市場ポジショニングの種類

製品やブランドを他と差別化できる「特徴」に活用する側面を選択すると、現在のビジネスが達成するいくつかの一般的な側面または戦略がここにあります。

製品の属性と利点

この市場ポジショニング戦略は、製品またはブランドを、他の同様の製品を超える重要な特性または利点と関連付けます。 製品に起因する身体的および感情的な利点があります。 物理的属性を使用するには、製品自体が顧客ベースに適合し、市場の他の製品を打ち負かすことができる際立った機能を備えている必要があります。 通常、これはイノベーションを通じて実装できます。

ほとんどの属性が変化していないように見える場合、ブランドは焦点を当てるべき重要な機能を 1 つまたは 2 つ見つけ、感情的な価値を追加して同様の製品を獲得します。 これを行うには、企業は顧客のニーズ、お気に入り、障壁を慎重に調査し、製品が顧客の生活や考え方を効果的に変える方法にもっと注意を払う必要があります。

価格

製品の品質と機能に加えて、購入の決定は、クライアントが支払う意思があるかどうかにも依存します。 この戦略により、多くの企業は価格競争力について明確な声明を出し、それは 3 つの方法で実行されます。

1つ目は、商品の価格を高めに設定して、ターゲット顧客に一流で高品質だと思わせることです。 2 番目のアプローチは、価格を下げることです。予算が限られている購入者にとって、同様の製品よりも手頃な価格で魅力的なものになります。

これらの戦略には、クライアントを実際に把握する必要があります。 前者の場合、彼らは品質を期待し、より多くの料金を支払うことを厭わないでしょう。 一方、後者の場合、彼らはそれを気にせず、より少ない費用でニーズを満たす製品を購入することに関心を持ちます.

3 つ目は、ブランドがより多くの価値を提供する一方で、より低い価格を請求する中間戦略です。 目的は、ハイエンドの競合他社と競争し、支払いを最適化したい人にとってより魅力的になることです。 企業は主に、割引やプロモーションのオファーを通じてこれを行います。

製品の品質

消費者は、その品質が本物であるか知覚されているかにかかわらず、優れた品質の製品により多く支払うことを意図している適切なターゲット. この戦略は、ブランドが優れた耐久性、高品質、特別な原産地、限られた流通、または信頼できる支持とより高い地位とのリンクを通じて製品を宣伝する高級品市場で成功します.

競争力のあるポジショニング

この戦略は、独自性を際立たせるために直接比較することで、顧客の心に影響を与えます。 彼らの苦痛やニーズに対処するのではなく、他の人よりも優れたものを提供して攻撃を仕掛けます。 想像しやすくするために、電子商取引ビジネスは、配送の速さが顧客にどれほどメリットがあるかを強調するのではなく、配送サービスが他の店舗の配送サービスよりもはるかに速いと述べます。

ニッチセグメンテーション

マイクロレベルの市場セグメントをターゲットにし、その主要なソリューション プロバイダーになる。

オンライン ビジネスの市場での位置付けは、従来のビジネスの位置付けと変わりません。 単にあなたを際立たせ、顧客にあなたが最良の選択であると認識させるようにしてください. しかし、そのデジタルの性質とテクノロジーに重きを置いた特性のために、いくつかの Web サイト戦略を考慮する必要があります。 オンライン購入を決定する 3 つの主要な要素は、範囲、使いやすさと利便性、および価格比較です。 したがって、e コマース ビジネスは、オンライン ショッパーに「優れた」体験を提供するために、自社のサイトが最も効果的に提供できる側面に焦点を当てることができます。

たとえば、Zappos というアメリカのオンライン靴小売業者は、独特の顧客サービス手順を提供しています。 ビジネスの CEO 宛てのメールであっても、受信したすべてのメールに返信します。

良好な市場ポジショニングの利点

e コマースの急速な成長を否定することはできません。 世界中のインターネットへのアクセス可能性と膨大な数のスマートフォン ユーザーにより、e コマースは急速に普及し、小売業者がますます多くの顧客にリーチする有利な機会になり、利益が増加します。

eMarketerによると、オンライン小売市場シェアは 2022 年の総小売売上高の 19.7% を占めており、この数字は今後数年間で加速すると予測されています。

B2B e コマースが進化し、卸売 e コマースもオンライン化されています。 現在、2,500 万を超えるオンライン ビジネスと数千の e コマース プラットフォームがあります。 ミレニアル世代や Z 世代だけでなく、年配の買い物客もオンラインに移行しており、買い物客の数も年々急増しています。 その結果、e コマースは競争が激しくなり、市場の他のライバルとの差別化を図る方法について、企業にとって頭の痛い問題となっています。

したがって、良い市場ポジショニングを持つことは本当に役立ちます。

顧客の関心と擁護を勝ち取る

あなたとあなたの顧客が特定の価値を共有している場合、または顧客の問題点に対処できる場合、あなたは確かに良い印象を与えます. 特に品質と感覚の戦略を通じて、ビジネスは顧客との無形の絆を築き、より優遇されます。 顧客はまた、どこか親密で、あなたに忠実であると感じます。

競合他社から際立つ

市場には非常に多くの競合他社が存在するため、バイヤーには非常に多くの優れた選択肢があります。 潜在的な顧客が必要とするものを完全に提供できるとしても、潜在的な顧客を他の人に失うことはできません。 顧客は、特徴的なものと、誰が最初にソリューションを提供するかを覚えている傾向があります。 したがって、価格、独自性、品質など、競合他社が持っていないものを特定し、それを捉えて競合他社よりも際立つ競争力にします。

商品の売り上げを伸ばす

ブランドが、顧客の認識、信頼、支持を促進する独自の市場ポジションを確立することに成功すると、より多くの購入者 (そしておそらく推奨による友人も) を期待できます。 そのため、売上アップは積極的です。

より良い意思決定を可能にする

明確なポジショニングとは、顧客ベースと市場セグメントの広範な調査を意味します。 マーケティング プランとブランドの活性化に明確な方向性を示します。 より多くの洞察を得ることで、改善やさらなる戦略に対して肯定的な結果が得られる可能性があります。

新製品や追加機能を導入する手間が減る

新製品を発売して市場に参入することは、業界での地位をすでに確立しているビジネスにとってより簡単です。 また、競争基盤があれば、既存の製品の品質および/または機能の変更を使用して、競合他社に対してそれらを位置づけることができます。 これにより、多くのお金と労力を節約できます。

e コマース ビジネスの効果的な市場ポジショニングを確立する方法

市場でのポジショニングは、あなたが誰にサービスを提供するかを明確にします。 また、なぜあなたが彼らにとって最高の会社であるか、そしてあなたの製品やサービスを際立たせているものをターゲットオーディエンスに説明します. 価格戦略を正当化するのに役立ちます。
それで、あなたはそれをどのようにしますか？

ターゲットオーディエンスを調査して見つける

競争は熾烈で、市場で勝つためには、正確なターゲット顧客を選択し、彼らの目のどこに立っているかを理解する必要があります. そこから戦略を練っていきます。

最初のタスクはセグメンテーションです。 それは、製品またはサービスの潜在的な顧客が誰であるかを特定することから始まります。 これらの顧客は、共通の特徴 (人口統計、態度や信念などの心理的特徴) に基づいてグループに分けることができます。 他のセグメントとは異なる特性を持つセグメントを見つけます。 認識しやすく、消費者の購入決定に十分な影響を与える特性を採用する必要があります。 また、意味のあるセグメントと見なされるには、かなりの販売量につながる必要があります。

セグメントを検討したら、すべての顧客を満足させることはできないため、どのセグメントを追求するかを決定する必要があります。 これはターゲティングと呼ばれます。 セグメントの魅力を定義するプロセスです。 ターゲットオーディエンスは、彼らの特性、ニーズ、感情的な動機、および買い物行動のより深い分析から導き出すことができます. それでも、ターゲット セグメントは、規模、収益性、および成長能力によって限定される必要があります。

特に e コマースでは、より良いサービスに対してより多くの料金を支払う意思がある、多くの忠実な買い物客がいる、または競争のレベルが低い場合に、セグメントの魅力が示されます。

これを達成するには、自分で顧客調査を実施するか、代理店に依頼する必要があります。 調査により、次の評価を得ることができます。

• 製品の最大のセールス ポイント。
• 障害や挫折;
• お客様にとって最も重要な価値と機能。

さらに、サイトのカスタマー レビューやソーシャル メディアでのエンゲージメントを定期的にチェックして、ターゲット市場からの肯定的な意見と否定的な意見の両方を確認する必要があります。

競合他社を分析する

当然のことながら、市場で目立つためには、自社と同様のソリューションを提供している企業と、その企業が持つ競争上の優位性を無視することはできません。

可能性のあるすべての競合他社と代替品をリストし、それらの長所と短所を分析します。 彼らに競争上の優位性を与えるもの。 特に、顧客が満足できないニーズや要求は何か。 そうすれば、自分が超えることができる何かを見つけたり、別の側面を見つけたりすることができます。

e コマース ビジネスの場合は、実際の顧客になってライバルのオンライン ストアを体験することで、さらに一歩踏み出しましょう。 評価するために、これらの要因のいくつかを考慮することができます。

• 視聴者の関与
• ターゲット層の人口統計
• 過去と現在のマーケティング活動
• 文化的要因
• 現在のマーケティング戦術

独自の販売提案を理解する

市場でのポジショニングとは、競合他社よりも優れたものを提供できるかということです。 ユニーク セリング プロポジション(USP)は、ブランドを競合他社と差別化するだけでなく、ビジネスや製品の独自性を際立たせます。 USP は、製品の性質に見られるか、他の価値ある利点を追加することによって作成されます。 それはあなたが提供するものであり、他では見つけることができません。 ただし、USP はターゲット ユーザーによっても評価され、一貫して配信される必要があります。

市場ポジショニング戦略を策定する

これを解決するには、フレーム オブ リファレンスとポイント オブディファレンスの 2 つの点に注意してください。

参照フレームは、どのカテゴリまたは市場の状況でプレイするかを定義します。これは、ターゲット ユーザーのニーズを満たす方法と場所として見ることができます。 たとえば、歯磨き粉ビジネスを経営している場合、可能性のある景観は、虫歯、歯のホワイトニング、またはブレースの防止です.

各カテゴリには競合他社が存在するため、自分の違いを見つける必要があります。 ポイント オブ ディファレンス (PoD) は、USP と同様の概念を持ち、強力で有利な独自のブランド アソシエーションを保持する必要があります。 特に、ゲームを長期間プレイすることは持続可能でなければなりません。 PoD には、パフォーマンス属性、利点、または画像の関連付けが含まれる場合があります。

上記のすべての戦略を覚えていますか? これらは、相違点を特定するための重要な提案です。

例:

Nike: Nike は、靴市場において、パフォーマンスに重点を置いたイノベーターとしての地位を確立しており、その後に最高の価格戦略が続きます。

HubSpot: 「インバウンド マーケティング」の最高の描写である HubSpot は、役立つ「オールインワン」取引と有用なコンテンツを読者に提供することで、巨大な顧客志向のプラットフォームを開発しました。

E コマースの場合、参照フレームは、ストアの Web サイト、範囲、在庫管理、および注文から配送までの手順を設定する方法に影響します。

ほとんどの e コマース サイトが同様の機能上の利点を提供している場合、目立つことは難しくなります。 したがって、感情的な利点や価値観は、認識と検討の段階で重要な役割を果たします。 これが、多くの e コマース ストアが顧客体験をパーソナライズし、それに感情的な価値を付加するために最善を尽くす理由でもあります。

これらすべてをターゲットオーディエンス、ブランド/製品、利点、および場合によってはブランドの個性と組み合わせることで、ビジネスの市場ポジショニングを開発できます.

市場でのポジショニングを顧客に伝える

これは、その市場でのポジショニングをメッセージに変えて、貴重な顧客に伝え、実行するあらゆる形式のコミュニケーションにそれを含める場所です. ポジショニング ステートメントは、そのアイデンティティと目標を表現するため、会社のミッション ステートメントに似ています。 ステートメントを使用して、ターゲット顧客に直面する課題や追求したい欲求を詳しく説明します。 次に、製品またはサービスがどのように有益かつ明確に問題を解決するかを正当化します。

市場ポジショニング ステートメントは次のようになります。

(ブランド/製品)は(基準の枠組み)その(利点) (ターゲット オーディエンス)の理由(相違点)です。

さらに、広告、コンテンツ マーケティング、ニュースレター、ソーシャル メディア、プロモーション、ダイレクト メールなどの一般的な活動を使用して、ポジショニングを強化します。

市場でのポジショニングを確立する際に避けるべきいくつかの間違い

• 製品の機能や価値観を変え続けることで、人々はポジショニングに結び付きにくくなります。
• 売れる保証のないニッチすぎる市場を選ぶ
• 他社との差別化を図るため、顧客の心に特徴的なイメージを作成できていない
• あり得ないポジショニングは、顧客にあなたの正当性を疑問視させます