損失回避とは何ですか? また、B2B マーケティング戦略をどのように強化できますか?

公開: 2022-11-29

長時間のフライトを予約し、ファーストクラスではなくビジネスクラスを選んで出費を抑えることを想像してみてください。搭乗ゲートに到着すると、思いがけずファーストクラスにアップグレードされていました。代わりに、最初にファーストクラスのフライトを予約することを想像してみてください。搭乗するために到着すると、このフライトのファーストクラスがオーバーブッキングされていることが通知され、ビジネスクラスに降格するか、次のフライトを待つ必要があります。心理学によると、このような状況にあるほとんどの人は、自分が持っていると思っていたものを失うことに対して、同じものを得たときの幸福感に対して 2 倍の動揺を覚えます。

この概念は損失回避と呼ばれ、B2B マーケティング戦略の強化に役立ちます。

損失回避とは？

損失回避とは、人は何か新しいものを手に入れることで得られる喜びよりも、すでに「所有している」ものを失うことで動揺する可能性が 2 倍高いという考えです。 B2B の用語で言えば、製品の試用期間が終了するまでに、消費者はソリューションに慣れ、ルーチンに統合されます。そのオプションを失うのではなく、無料試用期間が終了したときに損失を防ぐために支払う意思があります。

購入者も損失を避けたいと考えているため、通常は無料トライアルを通じて、その障壁を取り除くのはブランド次第です。人間は毎日何百万もの小さな決定を下していますが、その多くは認知的に考えることさえできません。なぜなら、私たちの脳は圧倒的な量の選択肢に対処するために、より迅速に決定を下せるように発達しているためです。何かを逃したり、すでに持っているものを失ったりすると感じると、損失回避が始まります。

この記事を読んでいるすべての人は、何らかの形で損失回避の影響を受けています。また、あなたの多くは、最高の収益を上げている損失回避業界の一員でもあります。保険業界は、2022 年には 7 兆ドルの価値に達すると推定されており、人々が支払っている保険サービスを決して利用しないことを望んで何万ドルも費やすという考えに基づいています。私たちは、所有物、家、車、健康を失うことを非常に心配しているため、保存のセーフティネットを作成するためにお金を払っています.

損失回避は私たちの社会の構造に組み込まれており、購入決定に関連する他の主要な要因と同様に、B2B マーケターはそれを活用してマーケティング戦略を強化できます。ここで方法。

損失回避戦略

無料トライアルを提供します。

無料の試用版とデモは、消費者の意思決定プロセスから自動的にリスクを軽減すると同時に、見込み客に損失回避のトリガーを設定します。

マーケティング担当者は、メールのみを必要とするオプトイン (25%) と比較して、無料トライアルのオプトアウト (60%) のコンバージョン率が高いことに気付きます。ユーザーがサービスを継続したい場合は、無料トライアルが終了する前にサインアップして課金情報を入力します。しかし、両方のオプションを使用して、損失回避をトリガーできます。

無料トライアルにサインアップすることで損失のリスクはありませんが、そのトライアルの終了が近づくと、無料トライアルを楽しんでいるユーザーは購入の決定を下すようになります. これは、オプトインユーザーにサインアップを促したり、オプトアウトしない限りサービスが継続されることをオプトアウトユーザーに思い出させたりする電子メールまたは SMS デジタルキャンペーンが、購入決定を引き起こす鍵となる場合です。

何が問題なのかをバイヤーに思い出させます。

消費者があなたがテーブルにもたらす価値を知る必要があるのと同じように、彼らは自分にとって何が危機に瀕しているのかを知る必要があります。彼らは潜在的にお金を失っていますか？パーソナライズされたデータを使用して顧客の関心を引き付ける優れた方法は、製品またはサービスを使用することでどれだけの時間、お金、またはリソースを節約できるかについてのレポートを顧客に示すことです。

また、無料試用版であろうとなかろうと、すでにサービスを使用している場合は、次のような一般的な言葉を使用します。あなたがキャンセルしてもよろしいです？" 「スーザン、あなたには 210 GB の情報が保存されており、先月より生産性が 5% 向上し、プレミアムビデオコンテンツにアクセスできます。あなたがキャンセルしてもよろしいです？"

明確なインセンティブを提供します。

期間限定のオファーやパーソナライズされた付加価値などのインセンティブは、B2B の購入者が今すぐコンバージョンに至らなければ何を逃すかを示します。 60 日間の無料試用期間中にチームのパフォーマンスに関する貴重なデータを収集した場合は、サブスクライブしないとそのデータが失われることをユーザーに伝えてください。見込み客がお金を節約したり、独占的なリソースにアクセスできるようにする特別なランニングがある場合は、これらのインセンティブを使用して緊急性を高めます。

「メリットピッチ」ではなく「ロスピッチ」を使用します。

上記の例のように、「損失ピッチ」は、ユーザーが得られるものよりも失う可能性があるものを強調することに重点を置いています。

SaaS企業の損失の売り込みは次のように聞こえるかもしれません:

データが不十分なために大きな決定を下すのはやめましょう。
別の会議や締め切りを逃さないでください。
簡単に自動化できるタスクで時間を無駄にしないでください。

一方、福利厚生の売り込みは次のようになります。

継続的に更新される指標を取得します。
作業とスケジューリングを合理化します。
他のプロジェクトに取り組む時間を空けます。

段階的な価格設定とカスタマイズ可能なソリューションを提供します。

コストは、特に競争の激しい B2B 市場では、意思決定における最大の要因の 1 つです。したがって、すぐにエグゼクティブプランを売り込もうとするのではなく、見込み客にとってより手頃な価格のものから始めましょう。段階的な価格設定とカスタマイズ可能なソリューションを提供することで、見込み顧客は、貴社が独自の課題をどのように解決できるかを正確に理解することができ、1 つまたは 2 つのサービスから開始して後で拡張することを選択できます。

トップダウン戦略を使用すると、より手頃な価格のオプションを「お金の節約」と見なすことができ、再び損失回避につながります. 私たちの価値観は、私たちが考える「規範」と結びついていることを覚えておくことが重要です。買い手が通常は 5,000 ドルだと考えている場合、標準ソリューションを 4,500 ドルで販売することで、標準価格での損失を回避できたかのように感じることができます。

彼らが標準的なサービスを提供したら、メールマーケティング、有料広告、オーガニックな B2B ソーシャルメディアマーケティング戦略を使用して、彼らが「見逃しているものを見つけ」、信頼と忠誠の基盤ができたら、その $5000 にアップグレードすることを検討してください。

排他的な感覚を作成します。

これらの戦略の多くは、売り込み負けのように切迫感を生み出すことにすでに触れていますが、排他的な感覚を生み出すことも価値のある戦略です。

特定の特典、割引、先行販売の機会などを備えたメンバーシップを作成すると、顧客は、加入しないと損をするような気分になる可能性があり、忠実な顧客により的を絞ったマーケティングを提供する簡単な方法です.

調査によると、消費者は重大な FOMO を抱えているため、期間限定のサービス、限定グループなどはすべて、損失回避を引き起こし、見込み客が行動する可能性があります。

無理しないでください。

はい、戦略としての損失回避はコンバージョン率を高めることが証明されていますが、それに頼りすぎると、ブランドの信頼性が失われます.

アパレルスーパーストアから「ラストチャンス！ 40%オフ！」すると、3 日後に「一部のスタイルが 30% オフ」というメールが届きました。確かに、これらはまったく同じものに対する割引ではないかもしれませんが、感情は変わりません. ブランドが継続的に損失回避、過度の値下げ、過度の販売を行う場合、あらゆる種類の購入者にとってターンオフになります。

結局のところ、B2B のバイヤーは最も安いオプションを探しているわけではありません (ただし、予算内にとどめたいと考えています)。彼らは最善かつ最も安全な選択肢を探しています。

また、非難に結びついた損失回避も、非常に効果的な B2B 戦略になり得ます。 IBMに聞いてください：

効果的な方法で損失回避を使用することは困難な戦略のように感じるかもしれませんが、すべての優れたマーケティング戦略の根底には心理学があります. この戦略をあなたのブランドに活かす方法についてお話しましょう。