心理学を活用して高額なコンバージョンへの障壁を取り除く

公開: 2017-08-23

人々は高価なものをオンラインで購入しないという誤った考えがあります。これは、Webでほとんど何もできなかった時代からの引き継ぎである可能性が高く、その後、人々がオンラインでビデオを視聴しないなど、非常に多くの基本的なこととともに変化しました。

とはいえ、オンラインで高価なものを購入してもらいたい場合は、それが日常のeコマーストランザクションとは大幅に異なるプロセスであることを理解する必要があります。

あなたは訪問者が通過する必要がある広範な調査段階を通して考える必要があります
あなたは車のようなものに費やす前に人々が持っている必要がある心理的な保証を通して考えなければなりません

高額なコンバージョンへの最大の障壁は、人々の心理的な構成に根ざしています。そのため、高額な買い物客をコンバージョンに近づけるために、その根底にある行動と動機を理解して対処する必要があります。

ビッグチケット購入の心理学

価格は、明らかに、通常の購入とは別に高額な買い物を設定します。そして価格はリスクを表します。

人々は、これらの取引に伴うより高い金銭的価値によって引き起こされる損失を強く恐れています。何かを注文して、彼らが支払ったものを手に入れられないという「費用のかかる」間違いを犯したいと思う人は誰もいません。

当然のことながら、人々はそのリスクを軽減するために多大な努力を重ねます。人々が計画なしで、あるいは衝動的にさえ購入する安価なアイテムとは異なり、高価値の購入は数週間または数ヶ月前に計画されます。

したがって、サイトの教育コンテンツは、数週間分の調査をサポートする必要があるため、標準のeコマースサイトよりも構築する必要があります。

ただし、それを釘付けにしたとしても、購入を完了するようにユーザーを動機付ける必要があります。その部分は感情的です。人々が「恋に落ちる」家や「ちょうどいい」と感じる車について考えてみてください。

感情的な頭脳が買い物行動を支配するので、その周りにWebユーザーエクスペリエンスを設計することで、訪問者がその高価値の購入を行うことを妨げるいくつかの障壁を取り除くことができます。

争いを続けるための合理的な要素と、取引を成立させるための感情的な要素が必要です。

高価値コンバージョンの戦略

1.訪問者に自信をつける

FuturePayによるTheBigTicket Report 2017によると、「すべての買い物客の半数以上（56％）が、昨年中にオンラインで高額のチケットを購入したか、来年中に購入する予定です。」

この数は、主に「毎日のオンライン買い物客」、または定期的にオンラインで購入し、頻度の低い買い物客よりもeコマースに精通している人々で構成されています。ただし、頻繁にオンラインで買い物をする人でさえ、高額な購入を行うときに不安や欲求不満を経験します。

これはしばしばカートの放棄につながります。

したがって、見込み客にとって重要な、そして時には唯一のタッチポイントとして、あなたのWebサイトは不安を軽減し、可能な限り楽にする必要があります。それはあなたの訪問者が実店舗で購入するのに慣れている高価なアイテムを購入するのに十分快適になるはずです。

これを行ういくつかの方法があります：

適切な情報を提供する

高価な商品を購入する人々は、より複雑な情報収集サイクルに従います。彼らは、購入を計画しているもの、公平な情報源からのレビュー、および可能な代替案に関する情報を探します。

お客様の意思決定プロセスの初期段階で取り残されないでください。あなたのマーケティングチャネルとウェブページがあなたが彼らのビジネスに値すると顧客が考えるのに十分な情報を持っていることを確認してください。

できるだけ多くの関連情報を含め、訪問者が確実に購入できるように、訪問者がこれにアクセスできるようにします。たとえば、かさばる商品や重い商品を販売している場合は、配送料と配送料をチェックアウトページの奥深くに埋めないでください。ユーザーが商品ページで配送料と配送料を見積もることができるようにすることで、配送料を知るためだけに商品をカートに追加する必要がなくなります。

また、さまざまな角度から製品を示す高品質の写真を使用してください。画像を使用して重要な機能を説明し、将来の購入者がそれらを簡単に視覚化できるようにします。

社会的証明、信頼のシンボル、および保証を利用する

高額商品を購入する人々は、正しい決定を下しているかどうかを識別するために、他の人からのフィードバックに依存することがよくあります。

あなたは人々があなたのサイトでそのタイプの情報を見つけるのを助ける必要があります。

ページにレビューや紹介文を含めることで、訪問者の社会的証明の必要性をサポートします。既知の信頼記号と保証を使用して、プライバシーとセキュリティに関する買い物客の懸念を軽減します。

2.購入を簡単にします

高額商品の買い物は、本質的に顧客にとってストレスの多いものです。 Webサイトの使いやすさとUXデザインが悪いために、無意識のうちに訪問者の認知的負荷を増やさないように注意してください。

選択肢を制限する

高額な買い物客は複雑な決定を下さなければなりません。明確で単純な選択肢を提供することで、その複雑さの一部を軽減できます。

ユーザーがオプションを簡単に絞り込んで比較できるようにします。たとえば、ユーザーがWebサイトにアクセスしたときに自己セグメント化できるようにすると、ユーザーのニーズや好みに合わせてエクスペリエンスを調整できます。顧客調査と分析を使用して、訪問者が製品を見つけて評価するために最も使用する選択ヒューリスティックを学習します。これにより、Webサイトのナビゲーションと全体的なユーザーエクスペリエンスを向上させることができます。

支出を再構成する

脳は、支出を貴重な資源を失うことと同じです。実際、お金を手放すと、肉体的な痛みと同じ脳の領域が引き起こされます。さて、あなたの訪問者にとって高価なアイテムを買うことがどれほど苦痛であるか想像してみてください。

価格を別の方法で提示することで、この痛みの影響を軽減できます。たとえば、値札から通貨記号と追加の数字を削除すると、支出の負担を軽減できます。

支出を構成するもう1つの方法は、買い物客が分割払いするためのオプションを提供することです。大きな費用を小さな金額に分割することで、すべてを一度に支払うときに顧客が感じる有限のリソースの損失を最小限に抑えることができます。

小さなコミットメントを奨励する

人々は一貫しているのが好きです。ウェブでの購入の場合、それは彼らがより小さなものを作った後、彼らがより大きなコミットメントをする傾向があることを意味します。

マイクロコンバージョンの機会を提供すれば、サイトでより多くのことを成し遂げることができます。購入の過程で訪問者の次のステップを予測し、訪問者にあなたの製品やブランドと関わるための道を与えます。たとえば、試乗の予約、見積もりの取得、家具生地の無料見本の注文は、信頼を築き、大きな転換の土台を築く小さなことです。

3.購入後の不協和を防ぐ

あなたの訪問者が顧客になった後は、自己満足しないでください。顧客は購入者の反省を経験することが多いため、アフターセールスはeコマースの最も困難な側面の1つであることを忘れないでください。

この時点でのあなたの仕事は、顧客の選択に対する検証を提供することです。人々には固有の選択を支持するバイアスがあるので、それはそれほど難しいことではありません。私たちは、それを疑っている間でさえ、前向きな合理化で私たちの決定を支持する傾向があります。

決定のメリットを思い出させる簡単な電子メール、または製品所有者のためのメンバー限定グループへの招待は、顧客の購入後の体験にプラスの影響を与える可能性があります。

すべてを一緒に入れて

人々が高額商品を購入する前に、彼らは安全で情報に通じていると感じる必要があります。 WebサイトとWebエクスペリエンスは、訪問者を安心させ、リスクの認識を最小限に抑え、認知的負荷を減らして意思決定プロセスを促進する必要があることを忘れないでください。

もし、あんたが …

たくさんの教材を提供し、
レビューを利用可能にする、
選択を簡単にし、
購入に向けて小さな行動を取ることで、ユーザーにコミットしてもらいます。
支出時に人々が感じる痛みを最小限に抑えるようにサイトをカスタマイズし、
アフターセールス体験に注意を払う

…あなたははるかに良くなるでしょう。