LaGrowthMachine のデータに基づいて自動リード スコアリングを行うには?

LGM のネイティブ統合のリマインダー

LGM の Hubspot 統合が有効になっている場合、連絡先がすでに Hubspot 内に存在する場合は、連絡先が自動的に作成または更新されます。 各キャンペーンの開始時に、LaGrowthMachine はリードが CRM 内に既に存在するかどうかを自動的にチェックし、

• 識別された電子メール
• 名 + 姓 + 会社名
• 見込み客がまだ存在しない場合、LaGrowthMachine は自動的に見込み客を作成します。

すべてのアクティビティは、コンタクトの Hubspot タイムラインに記録されます

LGM によって実行されたすべてのアクションが Hubspot 内に記録されるようになりました。

• LGM は LinkedIn でリードを追加しました。
• LGM は LinkedIn でダイレクト メッセージを送信しました。Hubspot にメッセージのコピーが表示されます。
• LinkedIn で返信を受け取りましたか? メッセージは連絡先のタイムラインに表示されます

セットアップの詳細については、Hubspot の接続方法に関するガイドをお読みください。

すでにすべて設定されていますか？ 統合をさらに進める方法を詳しく見てみましょう。

リード スコアリングとは何ですか? Hubspot 内でどのように機能しますか?

LGM と Hubspot の統合の可能性を完全に理解するには、まず Hubspot のリード スコアリング機能について説明する必要があります。

リード スコアリングとは何ですか? また、それを実装する時期は?

リード スコアリングは、アクションに基づいてリードにスコアを割り当てる方法です。 リードが実行するアクションごとにスコアが増加します。 スコアが高いほど、意図が高くなり、顧客になる可能性が高くなります。

リード スコアリングは、次のような場合に有望な見込み客を特定するのに非常に役立ちます。

• 多くの潜在的な見込み客がいます。これは通常、アウトバウンドを行っている場合に当てはまります。
• 平均契約額または成約率は十分に重要ではなく、優先順位を付ける必要があります
• チームが小さすぎて、毎週のすべての見込み顧客を処理できない場合

要するに、リード スコアリングは、チームの時間を高いインテントの見込み客に投資し、全体的な成約率を向上させるのに役立ちます!

リード スコアリングで何を追跡する必要がありますか?

他の優れた CRM と同様に、Hubspot では、アクセスしたページからメールのクリックまで、ほとんどすべてを追跡できます。 リード スコアリングを行う際のリスクは、スコアであまりにも多くのアクションを追跡する誘惑です。

高い意図を証明するアクションのみをスコアリングする必要があります。 何を追跡するかを考える際に適用すべきロジックの例を次に示します。

Web サイトでリードのアクティビティをスコアリングする場合:

• 見込み客がページにアクセスしたときに +1 を追加しないでください。
  
  見込み客は、あなたが何をしているかを理解するために多くのページを閲覧したり、ブログを読んだりしている可能性がありますが、これはまだ高い意図を意味するものではありません。 特定のページではなくすべてのページを追跡すると、誤解を招く可能性のある高いスコアが得られます。
  
  
• 重要なページのみを追跡する: リードが価格設定ページにアクセスした場合は +10!
  
  価格ページを (繰り返し?) チェックすることは、購入意向の先行指標です。

リードのアクティビティをアウトバウンドでスコアリングするときは、各アクションに同じ値を割り当てないでください。アクションを組み合わせてください。

• メールを 1 回開くのは正常です (+1)。
• 複数回開くと、意図が高くなります (+1 x 複数回開きます)。
• 特定のリンクをクリックすることは、高い意図 (+10) です。 複数回クリックする方が大きい (+10 X クリック)
• …

そして明らかに、インテント シグナルは複数のソースから発生する可能性があることを忘れないでください。

• リンクトインから
  
  • Linkedinで彼とつながっていますか？ はい、+5
  • 彼はあなたの Linkedin プロフィールにアクセスしましたか? はい、+2
    
    
• サービス/アプリケーションのバックエンドから – SaaS を構築している場合は、セグメントを使用して重要なイベントを追跡し、CRM と同期できます
  
  – 彼はあなたのサービスにサインアップしましたか? +10
  – 彼はオンボーディング トラックを完了しましたか? +20
  
  LaGrowthMachine で特に注意を払っているアプリ イベントの例を次に示します。
  
  – 最初のキャンペーンの開始 = +30. これは、当社の製品を十分に使用していることを示しています。
  
  – 10 回以上のコンバージョン = +10。 会話 = 潜在的な新規顧客。 これは、LGM の ROI を獲得し始めていることを示す遅行指標です。
  
  – CRM を接続 = +5. LGM で Hubspot または Pipedrive を接続すると、CRM の統合は LGM でビジネス プランを選択した場合にのみ機能するため、おそらく上位プランを選択することが示されました。
  
  これは、潜在的なハイバスケットの先行指標です。
  
  
• マーケティング業務から
  
  – 彼は特定のウェビナーに参加しましたか? +5*
  – 彼は SEO に関係のない高度なガイドを読んでいますか? +5
  
  

最後に、特定のアクションのポイントを削除することで、ネガティブ アクションを追跡することもできます。

• 見込み客がアカウントを削除した、-100 (明らかに!)
• 見込み客があなたのメールの購読を取り消す、-5

アイデアがわかったので、これを Hubspot に実装しましょう。

Hubspot で基本的なリード スコアリングを実装する方法は?

Hubspot には、セットアップ可能なリード スコアリング機能が組み込まれています。

• Hubspot アカウント設定に移動します
• 次に、データ管理 > プロパティ
• Hubspot Score を検索します。

そこから、以下を定義できます。

• 積極的な行動、イベントが発生したときにポイントを追加する
• ネガティブアクション、イベント発生時のポイント削除

リード スコアリングを実装するときは、次の例に示すように、イベントごとに異なるポイントを設定することを忘れないでください。

• ポイント: +10
• イベント: 料金ページにアクセスしました

簡単ですか？ それでは、LaGrowthMachine のデータをミックスに追加しましょう!

LGM のデータに基づいて Hubspot でリードをスコアリングする方法は?

前に説明したように、LGM のネイティブ統合は、LGM によって生成されたすべてのアクティビティを自動的に同期します。

• 開封またはクリックされたメールはすべて同期されます。
• 送信されて受け入れられた接続要求も同期されます
• 任意のチャネルの任意の返信
• …

あなたはアイデアを得る。 リード スコアリングの基礎となるデータはこれだけです。

正確には、リード スコアリングで使用できるすべてのイベントを次に示します。

• 一般 –特定のキャンペーンを開始したリード
• 一般 –特定のキャンペーンを一時停止したリード
• 一般 –特定のキャンペーンを停止したリード
• ジェネリック –特定のキャンペーンでコンバージョンに至ったリード
• メールデータ –特定のメールを受け取った見込み客
• メールデータ –特定のメールをクリックした見込み客
• メールデータ –特定のメールに返信した見込み客
• Linkedin データ–プロファイルが訪問された見込み客
• Linkedin データ –接続リクエストを受け取った見込み客
• Linkedin データ –接続リクエストを受け入れたリード
• Linkedin データ –特定のダイレクト メッセージを受け取ったリード
• Linkedin データ –特定のダイレクト メッセージに返信したリード
• Linkedin データ –特定の音声メッセージを受信した見込み客
• Linkedin データ –特定の音声メッセージに応答したリード
• Twitter データ–フォローされたリード
• Twitter データ–フォローバックしたリード
• Twitter データ–リツイートされたリード
• Twitter データ–ツイートが LIKE された見込み客
• Twitter データ–ダイレクト メッセージを受信したリード

明らかに、これらのイベントはすべてハイ インテント シグナルではありません。 次の LGM 信号を使用することをお勧めします。

• 見込み客があなたの接続リクエストを受け入れました。+5 ポイント
• 見込み客があなたのプロフィールにアクセスするたびに、+3 ポイント
• 見込み客があなたのメールを開封するたびに、+1 ポイント
• 見込み客がメール内のリンクをクリックするたびに、+ 3 ポイント
• 見込み客が Twitter であなたをフォローし、+5 ポイント
• LGM キャンペーンでリードが変換された (つまり、返信された)、+5 ポイント

前述の他のソースに追加すると、次のようになります。

• Web サイトからのページ トラッキング
• サービス/アプリケーションのバックエンドからのイベント
• マーケティング業務からのデータ

潜在的な見込み客を逃すことはもうありません! しかし待ってください。リードがスコアリングされるのは良いことです。リードに対して何もしなければ意味がありません。

モニタリングを設定しよう！

高得点の見込み客に対処するには?

有望なリードを監視するには、次の 2 つの方法があります。

• Hubspot でのアクティブ リストの使用
• Hubspot でワークフローを使用する

前者は Hubspot で無料で利用できますが、自動化はできません。
後者は特定の有料プランでのみ利用可能

アクティブ リストでハイ インテント リードを簡単にモニタリング

ダイナミクス リストの設定方法に関するガイド (LGM のデータに基づくかどうかにかかわらず) を読んだことがある場合は、アクティブ リストを使用して、現在条件に一致しているリードのリストを作成する方法を知っていますが、これも自動的に更新されます。見込み客がこれらの基準に一致するときはいつでも。

連絡先セクション > リストに移動して、次の条件でアクティブ リストを作成します。

アクティブ リストを使用しているため、見込み客のスコアが 15 以上になると、このリストは自動的に更新されます。 ここでは例として 15 ポイントが使用されています。しきい値は最終的に何を追跡しているかによって異なります。

High Intent のモニタリングは、ワークフローで自動的にリードします

アクティブ リストは優れていますが、自動アクションを実行したり、リマインダーを計画したりすることはできません。 さらに一歩進めたい場合は、Hubspot のワークフローを使用する必要があります。

ワークフローを使用すると、Hubspot で同期されたデータに基づいて自動化を構築できます。 簡単に、次のようなワークフローを構築できます。

• リードが 15 ポイント以上のスコアに達すると、いつでもトリガーされます!
• 所有者に連絡するためのタスクを自動的に設定するには

リードにすでに所有者がいるかどうかを確認することを忘れないでください!

高度な活用 – 動的リストを使用して、逃した LGM の機会を特定する

おわかりのように、統合は Hubspot の機能と非常に深いものです。 リードをスコア付けすることはすべて素晴らしいことですが、LGM キャンペーンのリードはどうでしょうか?

キャンペーンが非常に成功し、処理しなければならない返信が多すぎる場合、いくつかの機会を簡単に逃してしまいます。

セールス マネージャーとして、以下に基づいて、認定されていないすべての可能性のある機会のアクティブ リストを設定する必要があります。

1. LGM からのコンバージョン データ
2. Hubspot からの資格データ

このようなリストは、逃した機会を特定するのに役立ちます。 それらを作成するには、LaGrowthMachine のデータに基づいて動的リストを作成する方法に関するガイドをお読みください。