B2B のリーディング スコアの使用方法

マーケティング プランの重要な目標の 1 つは、特に B2B 企業の場合、セールス ファネルに新しい見込み客を安定して流入させることです。 しかし、セールス リードを獲得することはプロセスの一部にすぎません。 目標到達プロセスを進む可能性が非常に高いものと、検索を開始したばかりのものを判断できなければなりません。

この記事では、リード スコアリングを使用して、購入する準備ができているリードと、さらに育成が必要なリードを特定する方法について説明します。 学習内容は次のとおりです。

• リード スコアリングの仕組み
• 営業プロセスの改善に効果的な理由
• 独自のリード スコアリング モデルを作成する方法
• どのような基準を含める必要がありますか
• 営業チームとマーケティング チームがそれからどのようなメリットを得られるか

これは大変な作業のように聞こえるかもしれませんが、すぐにわかるように、リード スコアリングには、販売プロセスの合理化に役立つなど、多くの利点があります。

リードスコアリングについて

リードの分類と分類に役立つ最も効果的なツールの 1 つは、リード スコアリングと呼ばれるプロセスです。 これは、潜在的な顧客が行った特定のアクションに値または「スコア」を割り当てることを意味します。 これは、誰かが購入する可能性を判断するのに役立ちます。 B2B 企業のリード スコアリングとは、Web サイトの特定のページにアクセスする、電子書籍やケース スタディなどのドキュメントをダウンロードする、フォームに記入して送信するなどのユーザーのアクションを、ユーザーの興味や購入の可能性を測定する方法として使用することを意味します。

見込み客は、役職、所属する業界、会社の規模などに基づいてスコア付けすることもできます。 基本的に、営業プロセスに結び付けられる属性やアクションがあれば、そこに点数をつけることで利益を得ることができます。

見込み客を適切にスコアリングすると、営業チームは見込み客に優先順位を付け、適切な方法で対応できるようになります。これにより、潜在顧客の行動を販売につなげる可能性が高くなります。

また、プロセスから主観性を取り除きます。 チームが「望んでいる」ことに基づいて行動するのではなく、リード スコアリングは、どの見込み客がコンバージョンに至る可能性が最も高いかを示す、見込み客を特定するための数学的で実証済みの方程式をチームに提供します。

さらに良いことに、いつ連絡して販売を依頼するか、いつプロセスを育成する必要があるか、またはプロセスから離れる必要があるかを知らせるのに役立ちます. リード スコアリングを使用している企業は、リード ジェネレーションの ROI が 77% も増加するという驚くべき結果を示しているほど信頼できます。

会社の売り上げを急上昇させようとしている場合でも、すでに順調に進んでおり、さらに成功したいと考えている場合でも、リード スコアリングは役に立ちます。 有望な見込み客により多くの時間を費やすことになり、見込みのない行き止まりの見込み客に時間を浪費するのをやめることができます。 リード スコアリングを使用して販売のコンバージョン率を向上させる方法を詳しく見てみましょう。

リード スコアリング モデルの作成

モデルの作成に関しては、万能のソリューションはありません。 企業ごとに基準が若干異なり、番号の割り当て方法も異なる場合があります。 多くの企業は 1 から 100 までのスコアまたは数値を割り当てますが、1 から 50 または 1 から 3 の範囲を使用することもできます。

選択する数値は、ビジネスで確実に機能することよりも重要ではありません。 アイデアは、物事を複雑にするのではなく、プロセスを簡素化することです。 シンプルにすればするほど、あなたとあなたのチームがそれを使用する可能性が高くなります。

これは、小規模なビジネスを営んでいて、規模が小さすぎてそのようなシステムを必要としないのではないかと考えている場合に特に重要です。 シンプルなリード スコアリング プロセスを作成することで、見込み客と、見込み客がサイトで何に関与しているかを把握できます。 何が見込み客を惹きつけているのか、何が反響しているように見えるのかがわかります。

オンラインで事業を行う企業が直面する課題の 1 つは、いつ営業担当者に連絡してもらうかを知ることです。 あまりにも長く待つと、機会を逃す可能性があります。 あまりにも早く入居すると、彼らを怖がらせる可能性があります。 リード スコアリングにより、いつ連絡を取り、どのオファーが最も魅力的であるかについて当て推量が不要になります。

リードスコアリング基準の選択

リード スコアリングに使用できる基準にはさまざまな種類がありますが、最も一般的な 2 つの種類は行動と人口統計です。 どちらか一方を使用することになるか、またはリード スコアリング プログラムを作成する際にこれら 2 つのカテゴリを組み合わせて使用​​することになります。 人口統計情報には、次のような詳細が含まれます。

• プロスペクトの場所
• 見込み客の年齢
• 会社の規模
• 会社の業種
• その業界内の見込み客の部署
• 役職または年功序列

これは、たとえば、特定の地域に商品やサービスを販売している場合に役立ちます。これは、その地域以外の人のポイントが確実に差し引かれるようにすることができるためです。 これにより、最終的には見込みがない見込み客を追い詰めるのを防ぐことができ、営業チームの時間を節約できます。

役職や部署も違いを生む可能性があります。 追加情報を探しているだけの人ではなく、決定を下す立場にある個人と取引していることを確認してください。

上で簡単に触れたように、行動情報は、ユーザーがサイトで行う行動の種類に基づいています。 例として、独自のリード スコアリング プロセスを使用します。

m3 では、リード スコアリングに使用される基準には、無料の評価または相談フォームを送信する (80 ポイント)、5 つ以上のマーケティング メールを開く (25 ポイント)、ニュースレターを購読する (15 ポイント)、30 年に 2 回以上サイトにアクセスすることが含まれます。・日周期（10ポイント）など。 （サイトにアクセスしない、退会するなど、ポイントを失う方法もあります。）

これらの数値が計算されると、次のステップの決定に役立つリード スコアが生成されます。 スコアが 50 ポイント以上の場合、リードはマーケティング認定リード (MQL) になります。 つまり、マーケティング部門によって精査されており、適切に育てられれば、顧客になる途中である可能性があります.

リード スコアが 80 以上に達すると、セールス クオリファイド リード (SQL) と見なされ、セールス チームのメンバーによる直接のフォローアップの準備が整います。

営業チームとマーケティング チームのメリット

リード スコアリングは、営業チームとマーケティング チームの行動を単純な計算に変換し、次に取るべきステップを概説するのに役立ちます。 多くの企業は、プロセスをさらに合理化するのに役立つ Hubspot などの販売自動化ソフトウェアに依存しています。

リード スコアが自動的に計算され、CRM に記録されると、セールス チームとマーケティング チームは、すぐにフォローアップする必要があるリードを一目で確認できます。 また、その人がダウンロードした情報や開封されたメールに基づいて、見込み客について詳しく知ることができます。

チームは非常に多くの「内部情報」にアクセスできるため、リード スコアリングは、ビジネスが急速に成長するのに役立ちます。 営業担当者は適格でスコアリングされた見込み客に対応しているため、生産性が向上します。 同時に、通常、リードのコンバージョン率も向上します。

システムが整ったら、時々再確認して、基準が依然として適切であること、およびスコアリング システムがサイトが提供するものに最新であることを確認してください。 時間が経つにつれて、微調整が必​​要な領域が表示され、販売とマーケティングの取り組みをさらに合理化できるようになります。 バイヤーのペルソナまたはその他の要因に基づいて、追加のリード スコアリング基準を作成することができます。
B2B 企業がまだリード スコアリングを使用していない場合は、リードを特定して分類する絶好の機会を逃しています。 これにより、営業チームとマーケティング チームの連携が改善され、営業チームの時間が節約され、見込み客にとってよりポジティブな体験が生まれます。これにより、見込み客が購入する可能性がさらに高まります。