リード スコアリング モデルとベスト プラクティス [+7 つのヒント]

リード生成により、パイプラインに入るリードを最大化できます。しかし、問題は次のとおりです。販売ファネルをどのように最適化しますか? また、どの見込み客が収益を生み出す顧客になるかをどのように判断しますか?

シンプル：リードスコアリング！

Lenskold のデータによると、マーケティング担当者の 68% が、リード スコアリングが主要な収益創出の貢献者であると考えています。 これは主に、リード スコアリングにより、コンバージョンと売上の見込みが高い価値のあるリードのみをターゲットにできるためです。 したがって、損失のリスクを軽減し、マーケティング予算を削減します。

リードスコアリングの失敗は、販売機会を減らすだけでなく、ビジネスの成長とチームの生産性を妨げます。 LinkedIn のようなプラットフォームのおかげで、プロセスはより簡単で実り多いものになりました。

以下に、リード スコアリングの包括的なガイドを作成しました。リード スコアリングの概要、重要な理由、効果的なリード スコアリング戦略を実装するためのヒント、および最適なリード スコアリング ツールです。 飛び込みましょう！

リードスコアリングとは?

リード スコアリングとは、所定の方法論を使用してリードに値を割り当ててランク付けすることを指します。 専門的な情報やブランドとの関わり方など、どのデータ ポイントが販売に適した見込み客であることを示しているかを判断できます。

その結果、営業チームとマーケティング チームはリードに優先順位を付け、適切に対応し、コンバージョン率を高める方法を見つけることができます。

リード スコアリングが重要な理由

リード スコアリングは見込み客のランク付けに役立ち、ビジネスを変革して効率を最大化します。 リード スコアリングの利点は次のとおりです。

販売効率の向上

リード スコアリング データにアクセスすることで、企業は消費者の準備状況に関する洞察を得ることができます。 この情報を使用して、顧客を苛立たせ、困らせる販売戦術を刷新することができます。

これに加えて、リード スコアリングを使用すると、見込み客がセールス ファネルのどこにいるか、見込み客をターゲットにする効果的な方法、営業担当者が最初の電話をかける時期を特定できます。

マーケティング効果を高める

リード スコアリングにより、マーケティング活動の ROI を測定できます。 どのチャネルと戦略が有望な見込み客を惹きつけているかを特定するのに役立ち、情報に基づいたビジネス上の意思決定を行うことができます。

さらに、リードスコアリングは、見込み客が販売プロセスのどこにいるかを特定するのに役立ち、コンバージョン率を高め、無駄な時間を削減します.

販売の生産性を向上

何時間にもわたって勧誘電話をかけてフォローアップしても、彼らが購入しなかったことを知ることほどイライラすることはありません。何がうまくいかなかったのだろうか？

不適格な見込み客を獲得しようとして時間を無駄にしていました。 リードスコアリングを使用すると、無料のデモを発行するか見積もりを提供するかに関係なく、結果をもたらす見込み顧客に時間とお金を投資できます.

収益の向上

すべてのリードには特定のコストがかかります。 ただし、有望な見込み客を特定して収益を生み出す顧客に変えることで、お金と時間を節約できます。

その結果、購入者の関連情報を適切なタイミングで提供することで、カスタマー エクスペリエンスを向上させることができます。 信頼を築き、長期にわたる関係を育み、圧倒されて顧客を失うことを回避するのに役立ちます。 リード スコアリングを適切に行うことで、次のような無数の方法で会社の収益を高めることができます。

• 質の高いリードを促進する戦略の決定
• リード スコアリング値に基づくリードのセグメント化
• 見込み客に優先順位を付けて時間管理を容易にする

マーケティング戦略と販売戦略の調整

主要なスコアリングは見過ごされがちですが、マーケティング チームと営業チームの足並みを揃えるのに役立つ素晴らしいメリットです。 SiriusDecisionsの調査によると、マーケティングと販売を連携させることで、収益が 24% も増加したことが明らかになりました。

リード スコアリング プロセスは、マーケティング担当者と営業担当者が協力し、会話を開始し、まとまりのある目標に向けて取り組む絶好の機会を提供します。 さらに、企業がリードジェネレーションとコンバージョンの取り組みを改善するのに役立ちます。

リード スコアリング モデル

リード スコアリング モデルは、リードを評価するのに役立ちます。これにより、割り当てる値が製品との互換性を反映するようになります。

上位 6 種類のリード スコアリング モデルについて説明しましょう。

ウェブページの訪問者

Web ページ訪問者のリード スコアリング モデルは、SEOやデジタル マーケティング戦略を通じてリードを獲得するe コマースやその他のオンライン ビジネスに最適です。 このモデルにより、企業は訪問者から見込み客を特定し、訪問者が Web サイトやコンテンツとどのようにやり取りするかを判断できます。

次の兆候に注意することで、適格なリードを見つけることができます。

• 料金ページの確認
• 連絡先詳細フォームの記入
• ショッピングカートにアイテムを追加する
• ブログを読んだり、会社概要ページにアクセスしたりする

電子メール インタラクション

メール インタラクションは、メール マーケティング キャンペーンに依存している組織にとって優れたリード スコアリング モデルであり、コンバージョン率の向上に役立ちます。

企業は電子メールのやり取りを通じて、コンバージョン率を高め、キャンペーンの効率を向上させることができます。 さらに、CRM ソフトウェアを使用して、メールの開封率、クリック率、応答者数などを監視できます。

明示的なスコアリング

明示的なスコアリングにより、マーケティング担当者や営業担当者は、人口統計や企業統計などの特定の客観的な品質に基づいて値を割り当てることができます。 上位の明示的な特性を確認しましょう。

• 会社の規模
• 会社の収益
• 業界での経験
• 地理的位置
• 職名
• 業界
• 年功序列
• 役割

これらの要因により、リードを評価し、売上を最大化できます。

企業間取引

B2B リード スコアリング モデルは、特定のバイヤー ペルソナに基づいて適格なリードを生成したいブランドに最適です。

したがって、 B2B スコアリング モデルを使用すると、顧客の役職、部署、役割、年功レベルなどの人口統計に基づいてリードをスコアリングできます。 さらに、組織のニッチ、従業員数、および販売する製品/サービスに基づいて見込み客を評価できます。

暗黙のスコアリング

暗黙的スコアリングを使用すると、次の主要な行動に基づいてリードをスコアリングできます。

• お問い合わせ
• コンテンツのダウンロード
• お問い合わせフォームの送信
• メールの開封数/クリック数
• 無料トライアル/製品デモ
• ニュースレターの購読
• ソーシャル メディア インタラクション
• ウェブサイト訪問
• ウェビナー

たとえば、誰かが無料の電子書籍をダウンロードしたり、電子メールで提供されたリンクをクリックしたりした場合、そのアクションに対してポイントを付与する必要があります。 CRM を使用して、リード スコアリング アクションを自動化し、顧客とのやり取りを追跡することができます。

関連記事:リードジェネレーションに Octopus CRM が必要な理由

マーケティングとセールスの連携

マーケティング チームとセールス チームが同じ認識を持っていないと、有望なリードを簡単に失うことになります。

見込み客が見過ごされないようにし、見込みのない見込み客に時間を費やさないようにするには、営業チームとマーケティング チーム間のコラボレーションを促進します。 そうすれば、両当事者はモデルへの新しい変更を常に最新の状態に保つことができるため、生産性が向上します。

成功したリード スコアリング

リード スコアリング戦略の立ち上げを計画している場合でも、既存の戦略を改善したい場合でも、成功を確実にするために使用できる戦略があります。 以下は、簡単に始められる 6 ステップのガイドです。

バイヤーのペルソナを作成する

ここに厳しい真実があります。ほとんどの見込み客は購入しません。 実際、調査によると、SaaS 企業の平均リード コンバージョン率はわずか 7% です。

ただし、重要な属性を特定して理想的な顧客ペルソナを作成することは、効果的に取引を成立させるのに役立ちます。 彼らの問題点、ニーズ、好き嫌いを理解することから始めましょう。 その後、自社の製品やサービスがどのように課題を解決できるか、どのチャネルを使用しているか、どのような用語を検索しているか、どのようにターゲティングできるかを特定します。

完了したら、バイヤー ペルソナに合った見込み客の勧誘と育成を開始できます。

重要なデータ ポイントを特定する

完璧な顧客とはどのようなものかがわかったので、次はスコアを付ける属性を決定します。 リード スコアリングには、次の 2 つの主要なカテゴリがあります。

人口統計情報

人口統計情報には、次のような理想的なリードの特性が含まれます。

• 年
• 会社の規模
• デパートメント
• 位置
• 業界
• 役職/年功序列

行動情報

行動情報には、見込み客が Web サイトとどのように対話し、どのような行動を取るかが含まれます。 例えば：

• カウンターダウンロード
• メール開封済み
• メール購読
• 無料トライアルのリクエスト
• フォーム送信
• ウェブページの訪問
• ソーシャルメディアへの関与
• ウェビナー登録

ポイント値の割り当て

ほとんどの企業は、単純な 1 ～ 100 のリード スコアリング スケールを使用しています。 ただし、効率の向上に役立つ追加のオプションがあります。

たとえば、B2B ビジネスに対応している場合、リードを「中小企業」、「中規模企業」 、または「多国籍企業」に 1、2、および 3 で分類できます。リードを分類する際の明確さ。

これに加えて、販売ファネルの最初のステップの最低限の条件を決定します。 そうすれば、質の低い見込み客が営業チームに流れ込むことはありません。 これは、特定の「必須」基準に 100 ポイントを割り当てることで達成できます。これにより、見込み客が必要な特性に一致する場合にのみ資格が得られます。

プロセスの自動化

リードの育成とスコアリングを自動化すると、時間を節約し、ターゲットを正しく設定するのに役立ちます。 高品質のリード スコアリング CRM を活用することで、見込み客がスコアのしきい値をいつ超えたかを特定できます。

その後、ソフトウェアはリードを営業担当者に自動的に誘導し、手遅れになる前に接続できるようにします。 さらに、デモのリクエスト、割り当ての自動化、購入エクスペリエンスの改善などのアクションを自動化して、売り上げを伸ばすことができます.

コンバージョン率を監視する

見込み客の何パーセントが高額の顧客に変わりますか? 適切なタイミングで見込み客を評価しましたか? また、リード スコアリング戦略は、販売とマーケティングの効率を高めるのに役立ちましたか?

指標を実装し、パフォーマンスを追跡し、詳細な分析を使用することで、これらの質問に答え、コンバージョン率を最大化することができます。 さらに、コンバージョン率を監視することで、リードの質を分析し、スコアリングの有効性を判断できます。

リード スコアリング戦略を微調整する

次の 10 年間、同じリード スコアリング戦略を使用しても、会社は成長しません。 代わりに、調整を続け、より価値のあるアクションに基づいてリード スコアリング プランをカスタマイズする必要があります。

リード スコアリング戦略の毎週または毎月のパフォーマンスを確認するためのスケジュールを作成することを検討してください。

基本的なリード スコアの計算方法

リード スコアは次のように計算できます。

• 手動リード スコアリング –リードから顧客へのコンバージョン率を計算し、顧客のさまざまな属性を選択して個々の成約率を決定します
• ロジスティック回帰リード スコアリング –ロジスティック回帰を使用して時間を節約し、効率を向上させます。そうすることで、見込み客が顧客に変わる確率を特定できます。
• 予測リード スコアリング –予測リード スコアリング計算機を使用して、リード コンバージョン率を高め、生産性を向上させます。この方法では、顧客が共有する情報と共有しない情報を確認します

1 つのリード スコアで十分ですか?

主要な顧客が 1 人いる場合にのみ、 1 つのリード スコアで十分です。 ただし、新しいオーディエンスに販売し、会社が規模を拡大すると、リード スコアが増加するはずです。

リード スコアリングを効果的に実行するための 7 つのヒント

見込み客の獲得は困難に思えます。特にマーケティング プランが整っていない場合は、失敗する可能性が高くなります。 マーケターとして、あなたは非の打ちどころのない結果を待ち望んでおり、リード スコアリング キャンペーンを成功させるための戦略を練っています。

これで、次のヒントを念頭に置いて、リード スコアリング戦略を最大限に活用できます。

販売およびマーケティング データのクリーンアップ

どのリードが良い結果をもたらすかを知るには、以前に変換した見込み客の特性と行動を分析する必要があります。

理想的な顧客の特性、課題、およびニーズをより深く掘り下げるために、販売およびマーケティング データを引き出すことから始めます。 CRM プラットフォームを使用して、データをフィルタリングすることもできます。

聞いて、聞いて、聞いて

営業チームは、購入せずに立ち去った見込み客や、収益を生み出す購入者になった見込み客と直接やり取りします。 したがって、彼らは、どのマーケティング資料が顧客の注意を引くかをより深く理解しています。

したがって、営業担当者に耳を傾け、購入者を魅了する販促物を判断し、それに応じてポイントを割り当てます。 これに加えて、資格のあるリードとつながり、彼らの話を聞いてください。 何が契約を成立させるのに役立ったと彼らが信じているか尋ねてください。

カスタマー ジャーニーをマッピングする

顧客の行動を分析してインサイトを収集し、カスタマー ジャーニーをマッピングします。 その後、属性をリストし、それに応じてスコアを付けます。 具体的になればなるほど、見込み客のバイヤー ジャーニーはより良いものになることを忘れないでください。

さらに、シームレスなセールス ファネルを作成して、カスタマー エクスペリエンスを向上させることができます。

スコアリング モデルの再構築

リード スコアリング システムを作成して、それが今後数年間機能することを期待することはできません。 継続的に分析し、改良する必要があります。

リード スコアリング プロセスを再検討して、改善点を見つけ、その可能性を最大化します。 さらに、レビューとフィードバックを組み込むことで、市場の動向を常に把握することができます。

スコアの低下を含める

リード スコアリング プロセスには、スコアの過大評価などの負のスコアを含めて、不正確で活動がないことを防止する必要があります。

減衰率を設定してリード スコアを下げ、質の低いリードを除外することを検討してください。 これは、スコアが減少し始める特定の時間と速度を設定する必要があることを意味します。

その結果、リードが関与しなくなると、スコアは自動的に使い果たされます。

BANTを使う

BANT メソッドを使用してリードをスコアリングすることで、職場の生産性を向上させます。 略語の意味は次のとおりです。

• バジェット
• 権限
• 必要
• 時間

BANT システムの助けを借りて、見込み客が良い見込み客かどうかを識別できます。 シンプルな予測リード スコアリング計算により、リードを正確にスコアリングするための予算とタイムラインを作成できます。

自分の限界を知る

プロのヒント:常に自分の限界を知っておいてください。

リードのスコアは、それが会社にもたらす価値だけでなく、見込み客に提供する価値にも依存する必要があります。 したがって、リードをスコアリングする際に、それらすべてに同じ品質のサービスを提供できるかどうかを検討してください。

野心は不可欠ですが、製品/サービスの品質を損なうべきではありません。 制限を超えると、ビジネスの評判と誠実さが簡単に損なわれる可能性があります。 そのため、時間をかけてリソースとプロセスを分析し、チャンスをつかむための専門知識、スタッフ、ソフトウェア、能力があるかどうかを公平に判断してください。

リード スコアリングとリードの評価

リード スコアリングは、顧客情報に基づいてリードを評価するための優れた方法です。 見込み客に優先順位を付け、適格なリードをターゲットにすることでコンバージョン率を高めることができます.

通常、リード スコアリングは、適格なリードを獲得して売り上げを伸ばすために、人口統計学的および顧客の行動をカバーします。 それどころか、見込み客の評価とは、見込み客がICPに適合し、顧客になり、最終的には長期的な顧客として成功するかどうかを判断することを指します。

見込み客の資格を使用すると、見込み客をデータベースに切り込んで、質の高い見込み客を見つけることができます。

結論

リード スコアリングは大変なことのように思えますが、適切な戦略とヒントを使用すれば、売り上げを伸ばし、コンバージョン率を高めることができます。 確固たるリード スコアリング プランを作成して、ビジネスの可能性を最大限に引き出します。アウトリーチの拡大に役立つだけでなく、質の高いリードも獲得できます。

販売またはマーケティング チームと協力して、プロファイルを最適化し、スコアを上げることができます。彼らはターゲット オーディエンスと直接やり取りするブランド アンバサダーだからです。 そのため、彼らはリードを引き付けて変換するために何が機能するかを知っており、プロファイルスコアの増加につながります.

堅牢なツールとソフトウェアを使用して、リード スコアリング戦略の作成から当て推量をなくすこともできます。 これらのプラットフォームの助けを借りて、メトリックを追跡し、パフォーマンスを追跡することもできます. 高品質のリード スコアリング テンプレートをチェックして、インスピレーションを得てください!