2022 年のリード スコアリングについて知っておくべきこと

リードスコアリングとは？

リード スコアリングは評価プロセスであり、現在では大部分が自動化されています。 これにより、事前定義された購入サイクルにおける見込み顧客の進捗状況を正確に測定することが容易になります。 したがって、見込み客が目標到達プロセスのどの段階 (および成熟度のレベル) にあるかが一目でわかります。

その適用により、見込み客の成熟度と、販売戦略の実施中に確立されたバイヤー ペルソナとの妥当性を判断できます。

なぜリードスコアリングが必要なのですか?

リード スコアリングに関するこの記事を読んでいる場合は、インバウンド マーケティングとリード ジェネレーション戦略の基本を既に理解していることを前提としています。

そうでない場合は、リードジェネレーションについて知っておく必要があるすべての情報が記載された 2022 年のガイドをご覧ください。

リード スコアリングを実装する最適な時期は、ビジネスが成熟段階に達したときです。

現在、週に数十件のリードを獲得しています。 適切なフォローアップがなければ、圧倒されて顧客を失うリスクがあります。

見込み客のコンバージョン率を最適化するには、販売目標到達プロセスの各段階で見込み客に同行する必要があります。

各ステップで、専用のコンテンツを提供する必要があります。 このコンテンツは、あなたのサービスに対する潜在顧客の関心を新たにするのに適切なものでなければなりません。 相談するリソース、フォローアップ メールなどになる可能性があります。

あなたが彼らの問題に対する適切な解決策であると彼らが確信するまで、あなたは彼らの注意を引き、あなたのウェブサイトに留めておく必要があります.

あまりにも早い時期に購入行為を開始すると、見込み客と築いてきた信頼を失う可能性が高くなります。 彼らがまだ財布を開く準備ができていないか、あなたのサービスが必要であると完全に確信していない場合、あなたは彼らを怖がらせる危険があります.

そのため、リードの「暖かさ」を特定することが不可欠です。 これこそが、リード スコアリングのすべてです。

見込み客に優先順位を付ける

見込み客が熱いほど、顧客になる可能性が高くなります。

これが、マーケティング認定リードとセールス認定リードを区別するものです。 見込み客が MQL から SQL ステータスになったら、営業チームが対話して販売を行う番です。

したがって、チームの時間を無駄にしないためには、ホット リード、コールド リード、またはもはや実行不可能なリードのいずれを扱っているかを事前に判断することが不可欠です。

こうすることで、営業チームやマーケティング チームの不満を回避できます。

リードスコアリングの目的は何ですか?

ポイントの付与はすべて順調です。 しかし、ポイントは何ですか？ データベースを強化し、コンバージョン率を最適化するだけです。

3 つの主な目標が際立っています。

• 適切なタイミングで適切なコンテンツを提供するために、育成シナリオを作成および改良します
• 見込み客をコンバージョン ファネルの次のステップに移動させる正確な行動を促すフレーズを定義する
• 効率的なエンドツーエンドのワークフローでリードキープを改善

これで、リード スコアリングの概念について理解できました。 理論はクールです。 しかし、練習はどうですか？

リード スコアリングの基準は何ですか?

急いでも意味がありません。計画を立てる必要があります。 まず、ユーザー パスをマッピングし、見込み客が Web サイトで実行するアクションを特定します。 これについては、リード マーケティングに関する記事を参照してください。

ユーザーが興味、関心、調査のいずれの段階にあるかに関係なく、ユーザーは提供するコンテンツと何らかの時点でやり取りする必要があります。

インタラクションごとにポイントを割り当てます。 この点については、以下で説明します。

まず、さまざまな基準に基づいてリードの成熟度を正確に定義する方法を見てみましょう。

行動リードスコアリング

これは単に、見込み客が Web サイトで情報を消費する方法です。 彼らが取る行動ごとに、あなたのシステムは彼らに高いまたは低いポイントを与えます。

以下は、「報酬」を与える行動の例です。

• 専用ツールのダウンロード (ホワイト ペーパー、インフォグラフィック、テンプレートなど)
• ニュースレターの購読
• ブログ記事を読む
• Linkedin メッセージを開く
• メールを開く
• 予定を立てる
• 購入…

人口統計によるリード スコアリング

行動リード スコアリングよりも曖昧で、見込み客について収集されたデータに従ってポイントを割り当てることで構成されます。

購入者のペルソナに一致するほど、スコアが高くなります。 ここに考慮すべきいくつかの基準があります

• 年
• 職業
• 階層レベル
• 会社での年功序列
• 活動の場所
• 地理的エリア
• 会社の規模…

ソーシャルメディアへの関与

多くの企業は、ソーシャル メディアの結果を分析するのに時間をかけません。 いいねやコメントの数を見るだけでは十分ではありません。

いわゆる「ダーク ソーシャル」データ、つまり必ずしもニュース フィードに表示されるとは限らないすべてのデータに注目することも賢明です。

方程式は単純です。ソーシャル メディア プラットフォームのユーザーがあなたのコンテンツに興味を持ち、エンゲージすればするほど、あなたのブランド ユニバースを評価する可能性が高くなります。

トロールでなければ。 その場合は逃げる。

全体として、以下を考慮してください。

• 従来の指標 (いいね、コメント、シェア)
• 内部受信トレイで受信したメッセージ
• 特定のプラットフォームでの「Superfan」バッジ
• ジョン・スミスがあなたのコンテンツを操作する頻度

オンラインレビュー

ソーシャル ネットワークと同様に、オンライン レビューは、サービスに対する見込み客の関心をテストして測定するための優れた方法です。

ビジネスに関するフィードバックをどこで探すべきかについてのアイデアを得るには:

• 最も人気のある Google レビュー
• トリップアドバイザー
• Trustpilot、CRM と接続する
• フェイスブックのレビュー
• 確認済みのレビュー

アイデアは、あなたのビジネスを称賛するレビューに肯定的なポイントを与え、それについて不平を言う人からいくつかのポイントを奪うことです. それは理にかなっている。

メーリング統計

これは前のポイントよりも少し正確ですが、特定の主題に対する視聴者の関心を示す優れた指標です。

メールの開封率とクリック率をチェックして、メールの関連性を判断します。

各タイプのコンテンツの重要度をランク付けするのはあなた次第です。 私の意見では、オープンなプロスペクト メールは、基本的なニュースレターよりも重みがあります。

メールアドレスごとにメールアドレスを詳しく説明し、各リードの活動度をさらに詳しく調べることもできます.

確かにかなり時間がかかりますが、効果的です。

データベースの分析

時間を無駄にしないために、定期的にデータベースをクリーンアップしてください。

私たちは皆、フォームに次の情報を入力したいという衝動に屈しました。

• 迷惑メールアドレス
• ランダムな生年月日
• 架空の姓または名
• 実在しない会社

リストを見て、最も可能性が低いと思われるデータを取り消します。

イーロン マスクやティム クックがあなたの見込み顧客育成戦略に関心を持つ可能性は低いでしょう。

リードのスコアをどのように測定しますか?

すべてのデータを特定して分析すると、それらにポイントを割り当てるのに十分な広さの概要が得られます。

大量のデータに直面すると、めまいがするのは普通のことです。 FOMO が持続するようになると、会社の成長を 10 倍にする重要な情報を見逃すことを恐れます。

とはいえ、躊躇している場合は、改善を試みる前に「基本的な」リード スコアリング プロセスを設定することをお勧めします。 カテゴリに分類する前に、最も一般的なアクションにポイントを割り当てます。

まだわかりませんか？ コンテンツマーケティングを専門とする代理店の例を見てみましょう。 私たちはそれを言葉と呼びます。

その目標は、コンテンツ戦略に十分な注意を払っていない中小企業の新しい市場を征服することです。

Words はいくつかのレバーを使用します。

• ディスプレイキャンペーン
• Facebook 広告
• コンテンツ 101 に関するホワイト ペーパーを提供するランディング ページ
• 自動送信されたお礼メール (ホワイト ペーパーのダウンロード用)
• メールに含まれる、クライアントの問題について話し合うための電話提案
• Linkedin でのプロスペクション プロセス
• 優れたコピーライターになるためのヒントに関する定期的なニュースレター
• コンテンツ マーケティングに関するブログ記事

見込み客が実行したレバーとアクションごとに、Words はポイントを付与します。

• Google 広告の見込み顧客のクリック: 10 ポイント
• Facebook 広告の見込み顧客のクリック: 10 ポイント
• 見込み客がランディング ページに移動: 5 ポイント
• 見込み客がホワイト ペーパーをダウンロードし、連絡先の詳細を入力する: 20 ポイント
• プロスペクトが Call To Action をクリックして電話予約を取得: 30 ポイント
• ニュースレターの購読: 15 ポイント
• ニュースレターの購読解除: – 25 ポイント
• ブログ投稿を読む: 3 ポイント
• 製品にリダイレクトする CTA のクリック: 10 ポイント
• カートを放棄する: – 15 ポイント
• ワーズのサービス利用：50ポイント
• 肯定的なレビューを残す: 15 ポイント
• 否定的なレビューを残す: – 30 ポイント

ソフトウェアでは、リードに合計ポイントが割り当てられるため、リードを分類できます。

最も効率的なソリューションを選択するのはあなた次第です。 作業を簡素化するために、それらを 2 つのカテゴリに分けることをお勧めします。 Words の例に戻りましょう。

• 0 ～ 100 ポイント: 見込み客は依然として MQL です。 彼らはあなたの製品に興味を持っていますが、まだ行動を起こすには冷たすぎます。
• 100点以上：SQLになりました。 それらは現在、営業部門の手に渡っています。 後者は、収集されたすべてのデータに基づいて販売を確定します。

また、スコア スケール (0 から 30 ポイント、30 ポイントから 50 ポイント、50 ポイントから 70 ポイントなど) に従ってリードを配分することもできます。

より正確ですが、見込み客の販売への伝達についてはあまり明確ではありません。

リード スコアリングのツールは何ですか?

これで、リード スコアリングに関するほぼすべてを理解できました。 最後のステップ; 適切なツールを選択してください。

お勧めできるものは次のとおりです。

• Hubspot : その低コストの使用とその多面性により、現時点で最も人気のあるツールの 1 つになっています。 効率的な CRM を提供しながら、多くのプロセスを自動化できます。 かなり制限された無料バージョンと、高価ですが非常に完全なプレミアムバージョンを提供します。 問題なく LaGrowthMachine にプラグインできます。
• PipeDrive : 優れたカスタマイズ可能な販売パイプラインを設定できます。 使いやすいツールです。 そのパッケージは独占的に支払われます。 LaGrowthMachine と統合することもできます。
• SalesForce : このソフトウェアは、複雑な販売サイクルを構築できることで知られています。 その機能は自由にカスタマイズできるため、非常に効率的でカスタマイズされたツールになります。

覚えておくべきこと:

リード スコアリング ガイドを 1 文で要約する必要がある場合、次のように言えます。リード スコアリングは、優れたリード育成戦略において不可欠なプロセスです。

リード スコアリングを行わないと、顧客になる準備ができている見込み客を逃すリスクがあります。また、製品をまだ受け入れていない見込み客を動揺させるリスクもあります。

利点 (または見方によっては欠点) は、暗記する方法論や従わなければならない骨の折れるプロセスがないことです。

独自のプロセスを構築し、目標に最も関連すると思われるポイントを割り当てるのは、あなた次第です。