Octopus CRM による見込み顧客の評価

公開: 2022-09-26

リードの数に注目することもできますが、生成するリードが高品質であり、結果を生み出すことを確認することも不可欠です。 リードは顧客プロファイルに適合し、リードを有料顧客に変換する必要があります。

リード資格とは何ですか?

見込み客の資格とは、見込み客が有料の顧客になるかどうかの決定です。これは、企業がすべての見込み客をふるい分けて分類し、顧客になる可能性が高い見込み客を分離するのに役立つセールスファネルの一部です。

マーケティング戦略と販売戦略を実践すると、多くのリードを獲得できる可能性がありますが、すべてが顧客になるわけではありません。したがって、顧客になる可能性が非常に低い見込み客を追跡するために、リソースと労力を浪費することはお勧めできません。代わりに、すべてのエネルギーとリソースを適格なリードに投資するターゲットを絞ったアプローチは、より多くの顧客を獲得し、プロセスを高速化するのに役立ちます.

見込み客の見込み評価のプロセスは、受け取った見込み客がターゲットの顧客ベースのペルソナに適合するかどうかを判断するのに役立ちます。これは、販売サイクルの重要な部分であり、マーケティング部門と販売部門が協力して、どの見込み客が適格かを判断します。 すべてのリードはリードファネルを通過しますが、セールスファネルの終わりに向かって顧客になるのはごくわずかです。これは販売サイクルの一部であるため、マーケティングチームはまず、見込み客に関するすべての情報を含め、見込み客をすべて収集します。これには、サイトへのアクセス、電子メールの購読、ソーシャルメディアの連絡先が含まれる場合があります。

リードの評価は、効率を確保するために非常に重要です。ビジネスとして、マーケティングや販売のリソースが限られている可能性があるため、急いで決定を下したり、お金やその他のリソースをどこに使うかについて非常に細心の注意を払ったりすることはできません。 リードの評価プロセスを経ないと、意図したよりもはるかに多くの費用がかかります。 この方法では、お金を無駄にするだけでなく、多くの時間を無駄にすることにもなります。ビジネスを拡大し、リードを顧客に変えるには、リードの評価を実践する必要があります。

リード評価はどのように機能しますか?

見込み客の評価には、見込み客が評価されているかどうかを修正するのに役立つプロセスの複数のステップがあります。見込み客の評価は次のように行われます。

ステップ 1: 顧客プロファイリング

見込み顧客を評価するための最初のステップは、マーケティングチームが見込み顧客の連絡先情報を収集することです。 このステップでは、マーケティングチームは見込み客をさまざまなカテゴリに分類することができます。たとえば、資格のない見込み客、マーケティングの見込みのある見込み客、販売の見込みのある見込み客、製品の見込みのある見込み客、そして最後にコンバージョンの見込みのある見込み客などです。

このステップでは、チームは不適格な見込み客をすべて削除できます。これらの見込み客は、あなたの製品の購入者としてふさわしくない人々です。マーケティング資格のある見込み客は、興味を持っている可能性があるため、連絡を取り、サービスや製品を売り込むことができる人々です。これは、電子メールやその他のオンサイトオファーなど、さまざまな方法で行うことができます。

さらに、一部の見込み客はあなたの製品に関与し、無料トライアルにサインアップするなど、すでに行動を起こしている可能性があります。最後に、コンバージョン認定されたリードがあります。これらの見込み客は個別にあなたに連絡し、オンコールの予約を依頼したり、オンサイトフォームを送信したりするなど、さらなるつながりを求める場合があります。顧客のプロファイルを作成するには、顧客に関するできるだけ多くの情報が必要です。 Octopus CRM LinkedIn 自動化ツールは、情報収集に役立ちます。その機能を使用して、多くのプロファイルと接続し、ソーシャルプレゼンスなど、プロファイルについて詳しく知ることができます。このツールを使用すると、会社に関連付けられているすべての連絡先をフィルター処理することもできます.

リードとして適格な企業を見つけたら、それを適格なリードとしてマークし、そのリードを使用して、同じ人口統計に該当するより多くの企業を見つけることができます。さらに、リードを追い続ける前に、会社の現在の財務状況を知ることも重要です。財務的に健全であれば、提供するソリューションを購入する可能性が高くなります。

最後に、問題のリードのすべての成長要因に注目する必要があります。プラスの成長指標がマイナスの指標よりも高い場合、リードの追求を控える理由はありません。

ステップ 2: 見込み客とのエンゲージメント

各見込み客がどこに該当するかを特定したら、見込み客とエンゲージできます。 ほとんどの場合、これは、担当者が電話のスケジュールを設定してから接続する営業電話を意味します。この会話中に、営業担当者は見込み顧客であることを確認するためにリードにいくつかの質問をすることができます. これは、リードをさらに追求する必要があるかどうか、結果が可能かどうかを判断するのに役立ちます。

見込み客と直接連絡を取らない限り、必要なすべての情報を入手することはできません。コールドメールの助けを借りてコミュニケーションを開始します。コールドメールを使用すると、接続を確立できます。ただし、パーソナライズされたメールに連絡して使用する努力を会社が確認できるように、コールドメールをパーソナライズする必要があります。パーソナライズされたメールを使用すると、応答を引き出す可能性が高くなります。ほとんどの見込み客はすぐに応答しないか、最初または 2 番目の電子メールで応答しないため、複数のコールドメールを送信することをお勧めします。見込み客が応答したら、ディスカバリーコールに進むことができます。

ステップ 3: 情報を収集する

リードをさらに追求するには、提供する製品やサービスの購入に興味があるかどうかなど、関連する質問をする必要があります。 さらに、類似製品をすでに使用しているかどうか、満足しているかどうかを尋ねることもできます。

一方で、製品やサービスへの関心を問うだけでなく、サービスを購入できるかどうかも確認する必要があります。たとえば、購入する資金があるかどうか、地理的に適切な場所にいるかどうか、購入に承認が必要かどうかなどの情報を収集する必要があります。

見込み顧客がこれらすべての質問に答えると、さらに精読する資格があるかどうかを簡単に判断できます。

ディスカバリコールを使用すると、MINDA フレームワークに従ってさまざまな質問をすることで、必要なすべての情報を収集できます。

お金 –ここでは、会社があなたから購入するのに十分な予算を持っているかどうかを尋ねることができます. 予算を尋ねて、サービスを利用できるかどうかを判断することもできます。さらに、以前に同様のソリューションを購入したことがあるかどうかを尋ねて、それらに支払った金額を知ることができます.

関心 –見込み顧客の関心を測るには、そのようなソリューションを検討したことがあるかどうか、およびすでに解決策を持っているかどうかを尋ねることができます。さらに、そのソリューションがどのような成功をもたらすと考えているかを尋ねることもできます。

ニーズ –サービスや製品を購入するには、顧客がそれらを「必要」としている必要があります。 どのような課題に直面しているかを顧客に尋ねてから、ソリューションがこれらのニーズを満たすのに役立つかどうかを判断できます。業界の調査を行う場合は、それに応じて質問を作成し、同様の企業の問題について尋ねることができます。

決定時間 –営業担当者として、見込み顧客が決定するまでの時間枠を決定する必要があります。 そのために、問題に直面してからどのくらい経っているか、いつそれについて何かをするつもりなのかなど、複数の質問をすることができます。

権限– ディスカバリーコールを行うときは、必要な決定を行う権限を持つ人物と話していることを確認する必要があります。 彼らが権限を持っていない場合は、権限を持っている人とあなたをつなぐように頼むことができます.

プロセスが完了すると、どのリードが適格で、どのリードが適格でないかを判断できます。この 2 つの違いについては、記事の後半で詳しく説明します。

リード資格が必要な理由

売上を向上させたい場合は、完全な見込み客認定プロセスが必要です。 リードの評価が必要な理由はたくさんあります。 すべての理由を調べてみましょう。

時間節約

多くの企業は、必要な結果につながらない見込み客を追いかけるために多くの時間を無駄にしています。これらの企業は、来るすべての見込み客にアプローチしますが、ほとんどまたはまったく見返りがなく、多くの時間がかかる可能性があります。行き止まりを追いかけて時間を無駄にする代わりに、顧客になる可能性が高いとわかっている見込み客にエネルギーを向けることができます。見込み客の評価で時間を節約し、非常に焦点を絞ったアプローチを行います。

収益の増加

リード資格は、収益を確実に増加させる方法です。営業チームとマーケティングチームは、単一の目標を持ち、収益を向上させるために同期する必要があります。より良い結果をもたらす見込み客に焦点を当てることで、チャンスを逃す可能性が低くなります。このようにして、成約率も向上するため、収益も向上します。これはビジネスの主な目標であるため、見込み顧客の評価がより高い収益につながることを確認する必要があります。

パーソナライズされた販売

マーケティングとセールスは、もはや一般化された概念ではありません。パーソナライズされたマーケティングおよび販売キャンペーンは、成功する可能性が高くなります。リード資格認定の完全なプロセスにより、追求したい企業について多くのことを学ぶことができます。この情報を使用して、マーケティングを改善し、すべての顧客と顧客が必要としているものを正確にターゲットにすることができます。パーソナライズされた販売は、ブランドイメージの向上に役立ち、収益の向上にさらに役立ちます。

効率

見込み客の評価は非常に効率的であり、より多くの見込みのある見込み客をより短い時間でカバーするのに役立ちます。見込み客の資格を使用しないと、実を結ばない見込み客を追求することになります。あなたは多くの努力をするかもしれませんが、あなたが十分に効率的でなければ、これらすべての努力は無駄に終わります. さらに、プロセス全体が非常に効率的であり、いくつかの簡単な手順で販売アプローチを改善できます.

見込み客の評価が重要な理由

すべてのビジネスには、ビジネスを維持し、進歩させるために達成しなければならない販売目標があります。マーケティングに関してできることはたくさんありますが、セールスファネルの一部として見込み顧客の評価を実装することもできます。

営業チームがやるべきことはたくさんあります。入ってくるすべてのリードを追跡することはできません。それは非常に非現実的で非効率的です。これが、営業チームが顧客になる可能性がある見込み客のみに集中する方がよい理由です。見込み客の評価を使用して、営業チームの労力を節約し、新しい見込み客を獲得するための生産的なアプローチを確保する必要があります。

適切な見込み客認定システムがあれば、営業チームは入ってくる見込み客を単純にフィルタリングして、より良い結果を求めます。これにより、マーケティングチームのパフォーマンスが向上し、収益が大幅に増加します。この方法で収益を節約し、他の場所で使用できるお金とエネルギーを節約します。自動化されたツールを使用して生成されるため、その段階で見込み客を特定することは非常に困難です。主導権があなたにだけ来たら、あなたはそれが後に取られる資格があるかどうかを決めることができます.

適格な見込み客と見込みのない見込み客

見込み客の見込み評価は、営業チームが見込みのある見込み客と見込みのない見込み客を区別するのに役立つ方法です。両者を区別するときは、それらの違いを理解する必要があります。最も顕著な違いのいくつかについて説明しましょう。

資格のある見込み客

適格なリードには、適格でないリードよりも目立つようにするための多くの特徴があります。たとえば、適格なリードはすべて、あなたが提供するサービスの種類を知っている企業からのものです。それだけでなく、これらの企業はすべてのボックスにチェックを入れます。

資格のあるリードは、ヘルプを注文する際に予算について心配する必要はありません。彼らはあなたの製品を購入するのに財政的に健全であり、より良い財務チャートを持っています. さらに、彼らはあなたが提供する製品やサービスに基づいて購入の決定を下すことができなければなりません. これらの企業は、サービスや製品を簡単に入手できるように、事業所の近くにある必要があります。

リードは、初期段階を通過し、販売取引の開始または成約の過程にある場合にのみ、認定されます。適格な見込み客は、顧客プロファイルに適合し、営業チームが追跡する必要がある唯一の見込み客です。

不適格な見込み客

不適格なリードは、リードの評価プロセス中にいくつかの間隔で除外されます。これらの見込み客は通常、あなたが提供するサービスや製品を知りません。さらに、あなたのソリューションがビジネスにどのように役立つかを理解していません。

通常、資格のないリードには、製品やサービスを注文するための資金がありません。彼らは必要性を持っているかもしれませんが、あなたが提供するソリューションにお金を払う手段はありません。一方で、そもそも解決策が必要であるという事実を知らない可能性もあります。直面している問題は見えても、解決方法がわからない場合があります。これらの見込み客は、あなたの顧客プロファイルに適合しない可能性がある見込み客でもあります。

ビジネスをトップに上げたいすべての営業チームにとって、適格なリードのみを追求し、適格でないリードを追求しないようにする必要があります。

リード資格フレームワーク

セールスファネルを通過すると、リード資格の段階に到達します。この段階では、何らかのフレームワークを使用してリードの資格を判断する必要があります。決定を支援するために、使用できるリード評価フレームワークがいくつかあります。 以下は、すべての見込みのないリードをふるいにかけるのに役立つ最高のものの一部です。

バント

BANT は、最も人気のあるリード評価フレームワークの 1 つであり、これから始めたい方に最適です。このフレームワークには、次の 4 つの重要な要素が関係しています。

バジェット

このフレームワークを通じてリードを実行するときは、見込み客が製品やサービスを購入するのに十分な資金を持っているかどうかを知る必要があります.

権限

電話で会社と話すときは、営業担当者として、意思決定に関与することがわかっている人に連絡を取る必要があります。権限のない人と話している場合、リードは資格がありません。必要な決定を下すことができる人と話す必要があります。

必要

あなたの製品を購入するには、会社は最初にそれを要求する必要があります。これは、企業が提供するものを購入するかどうかを決定するのに役立つ非常に重要な要素です。有能な見込み客は、あなたの製品に対する明確なニーズを持っており、そのソリューションをまだ持っていません。競合他社がすでに解決策を持っている場合、競合他社と協力する可能性があります。

タイムライン

取引を考慮すると、販売サイクルは通常 3 ～ 9 か月続きます。優先度に応じて適切な見込み客に連絡できるように、見込み客のタイムラインを知る必要があります。製品の購入に時間がかかる可能性のある見込み客ではなく、3 か月以内に製品を購入するすべての見込み客を最初に考慮する必要があります。

チャンプ

ChAmp は、BANT の代替フレームワークと見なされます。そのフレームワークセグメントは次のとおりです。

課題

質の高いリードは、日常業務で直面するすべての課題に焦点を当てる必要があります。それだけではありません。しかし、彼らはまた、あなたが彼らの課題に対する解決策を持っていることを認識する必要があります.

権限

会社の担当者と話すときは、適切な担当者と話していることを確認する必要があります。階層の上位にいる人だけが、購入の決定を下す権限を持っています。適切な人に相談して、できるだけ早く決定を下すようにしてください。

お金

質の高いリーダーは、提供するサービスや製品を注文するために必要な購買力と資金を持っている必要があります。あなたのサービスを注文する予算がない場合、彼らは追求する良い見込み客としての資格はありません.

優先順位付け

企業は、優先順位の高い問題のみを解決します。そのため、解決する問題が彼らの優先リストに含まれているかどうかを検討する必要があります。以前のフレームワークとは異なり、タイムラインに依存するのではなく、直面する課題に優先順位を付けます。

ANUM

このフレームワークは BANT モデルに非常に似ていますが、両方のフレームワークの年表には大きな違いがあります。

権限

話している相手が決定を下す立場にあるかどうかを判断する必要があります。彼らは購入決定を下す権限を持っている必要があります。

必要

ここで、リードが提供するソリューションを必要としているかどうかを判断できます。あなたが提供する製品を必要としない限り、彼らはあなたから購入しません。

緊急

リードの質は、企業が製品やサービスをすぐに購入する準備ができているかどうか、または結論を出すのに時間がかかるかどうかにも依存します。

お金

繰り返しになりますが、会社があなたから購入するのに十分なほど財務的に健全であるかどうかを検討する必要があります.

メッドピック

MEDDPICC は、リードが適格かどうかを判断するのに役立つ要素で構成される詳細なフレームワークと見なされます。

指標

提供するソリューションは、見込み顧客にとって経済的に有益でなければなりません。さらに、それはメトリクスで測定可能でなければなりません。

経済的バイヤー

会社の個人は、会社を代表して購入決定を行う権限を持っている必要があります。

判断基準

この要因は、あなたが群衆から際立つのに役立つすべての長所を考慮するように求めます. 顧客があなたを選ぶ理由をすべて強調する必要があります。

決定プロセス

ここで、見込み客が必要な決定を下します。その決定に応じて、いつ取引を成立させることができるかどうかを判断することができます。

ペーパープロセス

紙のプロセスは、購入に関するすべての法的文書を完成させるステップです。

問題点を特定する

すべてが何らかの問題点につながります。売上を伸ばしたい場合は、見込み顧客のすべての問題点を学び、これらの問題点に的を絞る必要があります。問題点を正確に特定するには、関連する調査が必要です。

チャンピオンズ

すべての営業チームには、営業に優れ、会社があなたに有利な決定を下すことを保証するチャンピオンがいます。

コンペ

見込み客がクライアントに関する情報を持っている場合は、そこからその情報を抽出するのが最善です。また、収集した情報を使用して、関連する変更を加えて、競合他社より優位に立つことができます。

GPCTBA/C&I

このフレームワークは Hubspot によって開発されたもので、最も複雑なフレームワークの 1 つと見なされています。

目標

見込み客のすべてのビジネス目標を完全に理解している必要があります。

予定

彼らが目標を達成するために策定するすべての計画に注意を払い、それに応じて販売戦略を練ることができます。

課題

見込み顧客の課題を特定し、すべての課題に対するソリューションを提供する方法を顧客に納得してもらいます。

タイムライン

BANT フレームワークと同様に、顧客がいつ購入するかのタイムラインを決定できます。

バジェット

予算は、多くのフレームワークで共通の要素です。関連する質問をして、見込み顧客があなたに支払う予算を持っているかどうかを調査します。

権限

あなたが持っている見込み客は、あなたが提供する製品やサービスの購入などの大きな決定を下すために必要な権限を持っている必要があります.

結果と意味

ここでは、見込み客の意思決定の結果と、見込み客の意思決定の変更が提供するソリューションに関係するかどうかを学びます。

マインド

これは、覚えておかなければならないすべての必要なセグメントを含む最も単純なフレームワークの 1 つです。

お金

前述のように、お金は会社の手頃な価格と、あなたから購入できるかどうかを決定する非常に重要なセグメントです。

興味

あなたのリードがあなたが提供する製品やサービスに興味を持っていなければ、リードを追い求めても意味がありません。販売を行うには、顧客の関心を持たなければなりません。

必要

見込み客が提供するサービスを必要としているかどうかを判断します。必要がなければ、あなたの製品やサービスは役に立ちません。

決定時間

決定時間とは、顧客が注文するかどうかを決定するのにかかる時間です。

権限

あなたが話している代表者があなたが提供しなければならない製品を購入する際に決定する権限を持っているかどうかを結論付けてください.

リード資格チェックリスト

取引の資格を得る前に、チェックリストに合格することを確認する必要があります。チェックリストに含める必要があるポイントは次のとおりです。

バイヤープロフィール

すべてのリードをバイヤープロファイルと照合する必要があります。見込み顧客が ICP に適合し、製品またはサービスの対象となる業界のものであることを確認してください。

会社

ターゲットとする企業は、ターゲットにしたい規模でなければなりません。すべての連絡先情報を入手してください。これは、リードの評価を続けるのに役立ちます。

オンライン行動

オンラインでのリードの行動から、多くのことを知ることができます。ユーザーのオンラインでの行動を監視し、すべてのページビュー、ユーザーがダウンロードする資料、滞在時間を監視できます。

ソーシャルメディアエンゲージメント

見込み客は、ソーシャルメディアプラットフォームのいずれかと関わる可能性があります。ソーシャルメディアアカウントを常にチェックして、見込み客がどこであなたとエンゲージしているかを知る必要があります。

スパム検出

リードをクロスチェックするときは、詐欺が非常に一般的であるため、詐欺がないことを確認してください。ボットはスパムとしてもよく使用されます。

リードを評価する方法

リードスコアリングとさまざまなフレームワークの使用はすべて、リードを評価する方法です。リードスコアリングは、資格基準の要因にさまざまな数値を与える定量分析です。これらの数値は、金利やお金などの各要素について 1 ～ 5 の範囲にあります。

すべてのスコアを合計すると、リード資格の正確な結果を得ることができます。リードスコアリングの例を次に示します。

お金

5 ポイント – 承認された予算

4つのポイント – 承認率の高い承認プロセスで

3点 – 予算は検討中

2 ポイント – リードによってソリューションに適合するように成形された無関係な予算

1 ポイント – 次年度の予算不足

興味

5 ポイント – 高金利レベル

4 ポイント – ほとんど興味がない

3 ポイント – どちらの方向にも進む可能性があります

2 ポイント – よくわからない

1 ポイント – 競合他社に関心がある、またはまったく関心がない

必要

5 ポイント – 提供するソリューションに対する顕著なニーズ

4 ポイント – いくつかのニーズといくつかの要件は、ソリューションに適合します

3 ポイント – あいまいな要件で必要性はほとんどない

2 ポイント – ほとんど必要ない

1 点 – 必要ないと判断した

決定時間

5 ポイント – リードは、すぐに、または 3 か月以内に決定を下す準備ができている

4 ポイント – リーダーは、今年の次の半年以内に決定する計画を持っており、すぐに会議を開く意思があります。

3 ポイント – リードはすぐに決定を下す準備ができておらず、1 年かかる。しかし、私たちは3ヶ月であなたに会う準備ができています.

2 ポイント – リードはすぐに決定を下すことができず、12 か月後にのみ会うことができます。

1 ポイント – タイムラインが定義されていない

権限

5 ポイント – リーダーは決定を下す完全な権限を持っています

4 ポイント – リードは意思決定者の一部です

3 ポイント – リーダーはアドバイザーであるか、当局に勧告を行うことができます

2 ポイント – ジュニアオーソリティの 1 つである

1 ポイント – 明らかに決定に影響を与えない

これらのスコアを念頭に置いて、すべてがうまくいけば、リードに最大 25 のスコアを付けることが期待できます。これより低いスコアを付けると、リードの評価に干渉します。スコアが非常に低い場合、その見込み客はあなたに適していないことを意味します。

Octopus CRM でリードを評価する方法

Octopus CRM は、 LinkedIn の見込み客を大幅に成長させるのに役立つ販売自動化ツールです。そのツールを使用して、LinkedIn から受け取ったリードを評価できます。

リサーチ

CRMの助けを借りて、すべての見込み客の詳細な調査を実施し、すべての連絡先、ソーシャルメディアページなど、見込み客に関するすべての詳細を知ることができます. この調査により、リードが ICP に該当するかどうか、およびそれらが追求するのに十分重要であるかどうかを判断できます。

リードに関する一般情報

ここでは、会社の規模、収益の種類など、会社に関する必要な一般情報をすべて学ぶことができます。一般情報は、作成した顧客プロファイルと照合するのに役立ちます。プロファイルに適合する場合は、次のステップに進むことができます。

アウトリーチ

ここで CRM を使用します。あなたは必要な措置を講じます。それは、何らかの行動を起こすことです。接続リクエストを送信するか、複数のコールドメールを送信して会話を進めることができます.

LinkedIn による自動アウトリーチ

CRM は、クリックするだけで実行できる自動化されたアウトリーチアクションを提供します。多くのことを行う必要はなく、CRM に頼ってアクションを作成できます。

結論

見込み客の資格は、今日の販売に不可欠です。時は金なり、一度無駄にすると二度と戻ってきません。成果につながらないリードにリソースを浪費するのではなく、成果につながるリードに集中する必要があります。可能な限り最高の結果を得ることができるように、利用可能なすべてのフレームワークを通じて見込み客を分類し、見込み客スコアで高いスコアを獲得してください。