効果的な営業のためのリードの見極めのコツ

公開: 2023-05-30

販売の競争の世界では、時間は貴重品です。営業プロフェッショナルとしての最終目標は、取引を成立させて会社の収益を増やすことです。ただし、すべてのリードが同じように作成されるわけではないため、間違ったリードに焦点を当てると、時間、労力、リソースが無駄になる可能性があります。そこでリードの資格が登場します。

見込み客の評価の背後にある科学を理解することで、行き止まりの見込み客に時間を浪費するのをやめ、コンバージョンに至る可能性が最も高い見込み客に焦点を当てることができます。そして、より多くの取引を成立させ、販売目標を達成することができれば、達成感と誇りを感じ、継続するモチベーションが高まります。それでは、リードの認定の科学を深く掘り下げて、販売を成功させる可能性を解き放ってみましょう。

この中小企業ガイドでは、リードの認定とは何か、リードの認定がそれほど重要である理由について説明します。その背後にある科学は何ですか？そしてリードの認定はどのように機能するのでしょうか?

リードの資格とは何ですか?

リードの認定は、見込み客の興味、意向、購入の可能性を評価するプロセスです。言い換えれば、リードに時間、お金、リソースを投資する価値があるかどうかを判断することです。

これは、見込み客とその会社の主要な側面 (目標、課題、要件など) を分析することで達成でき、そこから彼らがあなたのビジネスに適しているかどうかを判断できます。

リードの資格認定が重要な理由

すべての見込み客が追求する価値があるわけではないため、見込み客を評価することは重要です。つまり、製品やサービスに関心を示しているすべての人が購入する準備ができているわけではありません。一部の見込み客には予算がなかったり、意思決定権がなかったり、提供される製品やサービスに興味を持つ必要がない場合があります。そのため、成功している企業は見込み顧客の認定プロセスを使用して、どの見込み客が最適な販売目標であるかを判断します。

リードの評価は時間とリソースを節約するため、あらゆる販売戦略において重要な部分です。リードの認定が重要である主な理由は次のとおりです。

質の高い見込み客に焦点を当てる:見込み客を限定することは、高品質の見込み客とコンバージョンに至る可能性が低い低品質の見込み客を区別するのに役立ちます。質の高い見込み客に焦点を当てることで、リソースと労力を正しい方向に割り当てることができます。
タイムリーなフォローアップ: リードの適格性を評価すると、最も関心のある見込み客を特定するのに役立ち、営業チームが迅速にフォローアップできるようになります。フォローアップが遅れると、通常は機会損失につながります。
コンバージョン率の向上: リードを特定することで、営業チームはパーソナライズされたメッセージで適切なユーザーをターゲットにでき、コンバージョン率の向上につながります。

上記の情報は単純に聞こえるかもしれませんが、その裏には多くの科学が裏付けられています。リードの評価の科学には、データ主導の手法を使用して、特定の基準に基づいてリードを評価し、スコアを付けることが含まれます。

適格なリードの基準は、製品/サービスおよび業界によって異なる場合があります。リードを評価する際に考慮すべき重要な要素をいくつか示します。

人口統計: リードの年齢、性別、所在地、役職などの要素を考慮します。人口統計データから、理想的な顧客についてのアイデアが得られます。
行動: Web サイトやソーシャルメディアチャネルでのリードの行動を観察します。彼らはどのくらいの頻度であなたのブランドに関わっていますか? 彼らはあなたのコンテンツと一貫して対話していますか?
ニーズ: リードの好き嫌い、問題点、解決しようとしている問題を理解します。これは、メッセージを特定のニーズに合わせて調整するのに役立ちます。
予算: リードの予算を評価し、製品やサービスを購入するための財源があるかどうかを判断します。

これらの基準を使用して、各リードにスコアを割り当て、スコアが最も高いリードを優先することができます。これにより、営業チームはコンバージョンに至る可能性が高い見込み客に集中し、質の低い見込み客に時間とリソースを浪費することを避けることができます。

リードを認定するのは誰ですか?

見込み顧客を特定するタスクは通常、どの企業でも営業部門によって行われます。ただし、起業家またはビジネスのスタートアップ創設者として、ターゲットユーザーを定義し、製品やサービスに最適な購入者ペルソナを作成するのはあなた次第です。その後、営業チームと協力して、特定されたリードへの焦点を絞り、より多くのリードを忠実な顧客に転換できるようにすることができます。

見込み顧客を効果的に特定するにはどうすればよいでしょうか?

効率的な販売資格フレームワークを構築するために従うべき主な手順は次のとおりです。

購入者のペルソナを定義する:見込み顧客を特定するための最初のステップは、理想的な顧客を定義することです。購入者のペルソナ、つまり製品やサービスに最も興味を持つ可能性が高い人々のグループを特定する必要があります。購入者ペルソナを作成すると、適切な見込み顧客を確実にターゲットにすることができます。
重要な情報を特定する: 購入者のペルソナを作成したら、販売プロセスにとって最も重要なデータを収集する必要があります。これには、人口統計データ、役職、企業規模、業界、予算などが含まれます。これは、リード獲得フォーム、ソーシャルメディア、電子メールマーケティング、アンケート、電話、WhatsApp での問い合わせなど、さまざまなチャネルを通じて行うことができます。
適切な質問をする: 必要なデータを収集したら、それを分析して見込み客のニーズ、興味、行動、問題点を判断する必要があります。この分析プロセスには、適切な質問をし、データ内のパターンを特定することが含まれます。リードに尋ねる適切な質問の例をいくつか示します。
- どのような問題を解決したいと考えていますか?
- 現在、この問題に対する別の解決策はありますか?
- そうでない場合、なぜこの時点でこの問題を解決しようとしているのですか?
- このソリューションでどのような目的を達成したいと考えていますか?
- 導入にはどのくらいの期間が理想的だと思いますか?
- この購入について最終的な選択をするのは誰でしょうか?
- このソリューションの推定コストはいくらですか?
スコアリングシステムを使用する: リードの情報、エンゲージメントレベル、行動などに基づいてリードをスコアリングする必要があります。これは、フォローアップに最も関心のある見込み客を優先するのに役立ちます。リードの評価プロセスによっては、低品質のリードにリソースを浪費しないように、見込み客から提供された情報を確認する必要がある場合もあります。
リードを検証する: 最後に、リードを検証して、高品質のリードに焦点を当ててリソースを最大限に活用していることを確認し、それらが会社に適切であることを確認する必要があります。このステップでは、次の基本基準を満たしているかどうかを確認します。
- 適切な連絡先を特定する:ターゲットとする企業内の意思決定者を特定することが重要です。購入の決定権を持たない可能性のある人ではなく、購入の決定を下せる人に連絡を取ると、時間とリソースが大幅に節約されます。
- ニーズを評価する:製品またはサービスが提供できるソリューションを探しているリードを優先します。これは、販売をより効率的に行い、顧客により良い価値を提供するのに役立ちます。
- 予算:会社の予算を評価し、それがサービスの所有コストに相当するかどうかを確認します。予算とコストが一致すれば、顧客の投資収益率 (ROI) が最も高くなるため、営業努力がより効率的になります。
- タイミング:各企業は、新製品を購入するか、新しいサービスをリクエストするかを決定する際に、独自のスケジュールに従うことがあります。すぐにそうする人もいれば、後回しにする人もいます。したがって、企業のスケジュールは優先順位や意思決定プロセスなどのさまざまな要因に依存するため、理解する必要があります。

これらの要素に加えて、見込み顧客の発掘と評価の取り組みを継続的に追跡および分析することが重要です。これは、認定基準を改良し、時間の経過とともにリードの質を向上させるのに役立ちます。

営業プロセスでリードの評価を導入する際に従うべきベストプラクティスをいくつか紹介します。

明確な一連の認定基準を作成します。理想的な顧客プロファイルを明確に定義し、リードがコンバージョンに至る可能性を高める重要な要素を特定します。
自動化ツールを使用する:見込み客評価プロセスの自動化に役立つ CRM ツールを使用します。これにより、時間を節約し、リードスコアの一貫性を確保することができます。また、見込み客が Web サイトにアクセスした回数、ニュースレターやマーケティング電子メールのリンクをクリックした回数、問い合わせを行った回数を測定することで、見込み顧客のアクティビティを追跡することもできます。
結果を追跡および分析する: 見込み顧客の発掘と評価の取り組みを定期的に確認し、必要に応じて調整を行います。データを使用して改善すべき領域を特定し、時間をかけて認定基準を改良します。

結論として、リードの認定は、ビジネスの成否を左右する販売プロセスにおける重要なステップです。見込み客の評価の科学を販売戦略に組み込むことで、見込み客の質を向上させ、販売転換率を高め、最終的にはビジネスの成長を促進することができます。見込み客の適格性を偶然に任せるのではなく、データ主導のアプローチを採用して質の高い見込み客を特定し、最も重要な部分に努力を集中させてください。そうすることで、無駄なリソースが削減され、コンバージョンの可能性が高まるだけでなく、より良い価値と品質を顧客に提供できるようになります。