マーケティングにおけるリードの理解と効果的な使用

マーケティングにおけるリードとは？

リードは、潜在的な顧客のベースラインです。 具体的には、資格を持っていなくても、あなたの会社やサービスに興味を示した人を指します。

最初は、リードについてほとんど知りません。 ファースト ネーム、ラスト ネーム、電子メール、さらには電話番号まで、場合によっては…でも、それだけです。

具体的には、リード:

• あなたのサービスに興味を持ち、発見した
• 解決すべき問題がある
• 専らマーケティングチームに関係する

見込み顧客とは異なり、彼らはまだコンバージョンの観点に達していません。 そのため、リードとプロスペクトを混同しないように細心の注意を払う必要があります。

もしそうするなら、少し強引になりすぎて、彼らがあなたのブランドに興味を示す前に彼らを遠ざける危険があります.

これが、マーケティング リードとセールス リードを区別する理由でもありますが、この 2 つは密接に関連しています。

マーケティング認定リード (MQL)

これは、すでにセールス ファネルを上っていくことができたリードです。

あなたが提案したコンテンツを通じて、あなたは彼らの行動、社会的専門家のカテゴリーに関する貴重な個人情報を収集しました…

彼らのニーズが特定され、あなたが彼らの問題に対する答えを持っていることを彼らは知っています。

見込みのあるセールス リード (SQL)

MQL が十分に強化されるとすぐに、それらをこの 2 番目のカテゴリに移動する機会があります。

この時点で、マーケティング チームは残りを営業チームに任せます。 後者は、以前に収集したすべての情報を使用して、見込み客を顧客に変えることができます.

ご覧のとおり、それは単なる販売行為への移行です。

マーケティング リード、セールス リード、見込み客の違いがわかったので、次は、それらをある段階から次の段階に移行する方法を知る必要があります。

これは私たちが一緒に見るものです。

リードから顧客への進化とは?

彼らが有能な見込み客になるためには、可能な限り最高のユーザーエクスペリエンスを提供することによって、見込み客についてできるだけ多くの情報を収集する必要があります.

コンバージョン ファネルでそれらをプッシュすればするほど、リードを顧客に変換する可能性が高くなります。

進行状況を視覚化するために、 TOFU (漏斗の上部)、MOFU (漏斗の中央)、および BOFU (漏斗の下部) メソッドを参照できます。

以下に、それが通過するさまざまな段階を示します。

リード獲得

見込み客を獲得するには、さまざまな方法があります。

• プロスペクティング メール
• ソーシャルメディアの獲得
• コミュニティ管理
• SEO (ブログなど)
• オンラインまたはオフラインのディスプレイ広告
• ラジオやテレビの宣伝…

これが完了すると、彼らがあなたに与えたもの以外には、彼らに関する情報はありません. ほとんどの場合、これはごくわずかです。

それは理にかなっている！ あなたも私も、私たちのすべての個人情報を、私たちに要求する会社に提供したくありません. 最良の場合、連絡先情報を残します。 しかし、私たちは自分の興味、買い物の習慣、職業上の状況については話しません…

ただし、これらすべての情報は、提案を改善して販売するのに役立ちます。 釣りに行こう。

リードの認定

見込み客を特定する方法はたくさんあります。 これは、リードジェネレーション戦略に不可欠なステップです。

見込み顧客に関する貴重な情報を収集するには、専用のコンバージョン ファネルを設計する必要があります。

リードのトリガーを特定したら、リードのニーズを満たすことができることを示します。

見逃さないようにするには、純粋なアクション フェーズを開始する前に、正確なマッピングを作成することをお勧めします。 視聴者に提出するコンテンツとそのタイミングを決定します。

シーケンスが見込み客にとってより論理的で関連性が高いほど、見込み客が目標到達プロセスを進む可能性が高くなります。

LaGrowthMachine は、販売プロセスに関しては、MOFU と BOFU の間のどこかにあります。 私たちの行動手段はアウトリーチから生まれます。

ただし、キャンペーンを計画するときは、純粋にマーケティングベースのアプローチをとっています: 戦略的ターゲティング、リードデータベースの作成、コピーライティングなど.

つまり、マーケティングとセールスをつなぐものです。

リードがインポートされてキャンペーンが開始されると、LaGrowthMachine と簡単に統合できる CRM システム (Customer Relationship Management) に最初のリードが到着するのが見え始めると、BOFU で営業が引き継がれます。

リードナーチャリング

リードナーチャリングは、すべての成長マーケターのお気に入りのステップの 1 つになっています。 大雑把に聞こえるかもしれませんが、このステップは単に、優れたコンテンツ戦略を使用して、目標到達プロセスを通じて見込み客の進行を促すことを意味します。

事前にコンテンツフレームワークを準備し、トリガーシナリオを想像してください。

見込み客のアクションに最適なコンテンツはどれですか? 接触点を増やすことができるツールはどれですか?

これは、見込み客を顧客に変えるには平均 5 ～ 20 の連絡先が必要であることがわかっている場合の基本的な質問です。

リードを育てるのに役立つコンテンツの例を次に示します。

• ホワイトペーパー
• ニュースレター
• ウェビナー
• 会議
• 問題に特化したブログ投稿
• 適応したソーシャル メディアの投稿
• メール マーケティング キャンペーン
• リターゲティング (SEA または SMA)
• …

見込み客の活性化: 顧客ステータスへの移行

覚えていますか？ MQL が SQL になる瞬間です。 そのため、企業が営業力とマーケティング チームを連携させることが非常に重要です。

見込み客について十分な情報を収集したら、理論的には購入決定フェーズに入ったことになります。

そこで、LaGrowthMachine の出番です。自動化されたアウトリーチ手法で見込み客を活性化することで、「マスカスタマイゼーション」とも呼ばれる完璧なターゲティングを維持しながらマス マーケティングを行うことができます。

参考までに、より成功したキャンペーンの 1 つの結果を以下に示します。

営業チームがしなければならないことは、ミーティングを設定するか、メールを送信して商談を成立させることだけです。

質の高いリードを生成する方法は?

さまざまなリード評価方法を確認したので、リード生成方法に移りましょう。

アウトリーチ戦略とは異なり、インバウンド マーケティングは見込み客を特定するための完璧なソリューションです。 いくつかのステップに分かれています。

買い手のペルソナを特定する

誰と話しているのかわからない場合、関連するコンテンツをどのように配信できますか?

潜在的な顧客の購買行動と社会人口統計データを事前に想像することで、彼らと話す方法を正確に知ることができます.

ターゲットごとに、潜在的な問題を定義し、ニーズを満たす方法を見つけます。

連絡先リストをセグメント化する

リードを生成すると、おそらく多くの連絡先が得られます。

それらのそれぞれを個別に扱うことはできません...そして、それらすべてに同じ方法で連絡することもできません.

最も簡単な方法は、次のように、収集した情報に従ってセグメント化された連絡先リストにそれらを収集することです。

• 年
• 職業
• 階層レベル
• 興味
• 購買行動…

リテンション率とコンバージョン率を最適化する

上記で見たように、リードジェネレーション戦略の最終目標は、購入をトリガーする前に MQL を SQL に変換することです。

ここで、各ターゲットに合わせたコンテンツの実装 (リード ナーチャリング) だけでなく、リード スコアリングも行います。

これは、見込み客が行動を起こす傾向を見極めるのに役立ちます。 潜在顧客が使用するレバーごとに、ポイントを割り当てます。

希望に応じて形作ることができる具体的な例を見てみましょう。

• 0 ～ 5 ポイント (リード): Linkedin でブログ投稿を公開します。 プラットフォームのユーザーがクリック (+5 ポイント)
• 5 ポイントから 50 ポイント (マーケティング リード):記事内の行動を促すフレーズにより、対象者はその件に関するホワイト ペーパーに誘導されます。 彼らはそれをクリックし (+5 ポイント)、詳細を入力してダウンロードします (+20 ポイント)。 あなたは彼らに満足のメールを送り、彼らはそれを開きます (+5 ポイント)。 あなたの製品を彼らに紹介するビデオの提案を巧みに追加しました。 Calendly のリンクをクリックし、タイムスロット (+15 ポイント) を選択します。
• 50 ポイント以上(セールス リード):営業チームが引き継ぎ、サービスのデモンストレーションを提供します (+30 ポイント)。 通話の最後に、チームは製品をサブスクライブするためのページへのリンクを含む概要を送信します。 見込み客はそれをクリックして (+50 ポイント)、カートを離れます。 フォローアップ メールが送信され、開封されます。 見込み客は変換し、顧客になります。

顧客ロイヤルティの構築:

よく考え抜かれたコンバージョン ファネルのおかげで、最初の顧客を獲得することができました。 おめでとう！ 今、彼らを手放すのは残念です。

企業の最大の強みは、プロモーターと呼ばれる忠実な顧客です。 平均して、新規顧客を獲得するには、既存の顧客を維持するよりも 5 倍の費用がかかる可能性があります。

それらを維持するには、多くの解決策があります。

• 限定イベントの開催 (VIP イブニング、ワークショップ)
• 満足度調査
• 誕生日プレゼント (プロモーション、グッズなど)
• 独占コンテンツ…

LaGrowthMachine は、アップセルに非常に適しています。 B2B リード ジェネレーション キャンペーンを設定するのと同じように、CRM データのおかげで、既存の顧客の非常に優れたオーディエンスを作成できます。

メッセージを適応させてアップセルを最適化するのはあなた次第です。 ご不明な点がございましたら、いつでもキャンペーンをご確認ください。

結果を分析する

LaGrowthMachine では、自分の行動を測定することの重要性をいくら強調してもしすぎることはありません。

どの戦略がうまく機能し、どのレバーがうまくいかなかったのかわからない場合、それはお金の袋を焼却炉に投げ込むようなものです。

実績のないキャンペーンを切り捨て、ビジネスを生み出しているキャンペーンを最適化する方法を探します。 完璧なレシピを見つけたら、繰り返します。

これらすべてのアクションには多くの時間がかかります。 幸いなことに、適切なツールを選択することで、生活をずっと楽にすることができます。

LaGrowthMachine: リードを後押しする販売自動化ソフトウェア

自動化ツールがどれほど効果的であるかを確認するには、お客様からのフィードバックをご覧ください。

リードジェネレーション戦略を自動化することで、日常業務の時間を大幅に節約できます。 そして、退屈なタスクを節約するたびに、代わりに売り上げを伸ばすことに集中できます。

私たちのツールを使用すると、次のことができます。

• マルチチャネルのプロスペクティング ワークフローを作成する(メール、Twitter、Linkedin)
• リードを自動的に充実させる
• ビジネスに最も適していると思われる方法でリードを管理する
• KPI を設定し、キャンペーンのすべてのパフォーマンスを測定します
• 多くの補完的なツール (CRM を含む) を統合して、データを改善します。 これは、リードジェネレーション戦略を適切に設定および監視するための、最速かつ最も効率的なソリューションです。

重要ポイント:

各マーケティング リードには独自の特性があります。

さまざまな資格ステップの間、それらにプッシュする必要があるさまざまなコンテンツ、考慮すべき時間枠… 戦闘に入る前に武装するのが最善です. 戦闘計画を一目で確認する方法は次のとおりです。

• リードとは、あなたのサービスに興味を持っている人のことです
• 彼らを見込み客に変えるには、彼らを評価する必要があります
• マーケティング リードは、コールド リードまたは適度にホット リードです。
• セールスリードは購入に近づいています
• 見込み客を特定するには、見込み客の計画を立てることが不可欠です
• TOFU-MOFU-BOFUメソッドは、物事をより明確にするのに役立ちます
• リードナーチャリング戦略とリードスコアリング戦略を組み合わせて展開することを忘れないでください
• 忠誠心は、見込み客の獲得に比べて費用を大幅に削減します