リードのライフサイクル: ソーシャル メディアを使用して見込み客を顧客に変える方法

2023 年に取引を成立させることは、多くの営業チームにとって課題となっていますが、私たちは販売パイプラインの流れを維持するのに役立つあまり知られていないヒントを明らかにしています。営業チームとソーシャル メディアが疎遠だった時代は遠い昔に過ぎました。この 2 つを組み合わせることで、結果はリードを顧客に変える原動力となります。

バイヤージャーニーが変化し、営業チームがセールスファネルを通じてリードを導くことが難しくなりました。 B2B バイヤーは、営業担当者との会話の代わりにソリューションを独自に調査し、ソーシャル メディアでの調査にかなりの時間を費やしています。 このため、営業チームは、これらの購入者がどのような立場にいるのか、誰がコンバージョンする可能性が高いのか、そしてどのようにコンバージョンを促すのかを把握する方法を模索することになります。 解決策は、ソーシャル メディア エンゲージメントに関する洞察を活用することです。

最初の「いいね！」から始まり、クローズド獲得に至るまで、ソーシャル メディアが見込み客を顧客に変える方法と、それを達成するために Oktopost を使用する方法について説明します。

一足先：

• リードのライフサイクル
  • ステップ 1: リードがあなたのブランドに惹かれる
  • ステップ 2: リードが情報を共有する
  • ステップ 3: リードに関するソーシャル メディアの洞察を明らかにする
  • ステップ 4: ソーシャル メディアの洞察を利用して会話をガイドする
  • ステップ 5: コンバージョンまでリードを育成する
  • ステップ 6: 新しい顧客の洞察を活用して販売プロセスを強化する
• ソーシャルメディアでより多くの販売取引を成立させる

リードのライフサイクル

ステップ 1: リードがあなたのブランドに惹かれる

販売活動の最初のステップは、ブランドの認知度を高め、製品やサービスへの見込み客を引き付けることです。

一般的にこの責任の大部分はマーケティング チームに任されていますが、マーケティング チームだけに任せるべきではありません。 ソーシャル販売を通じてブランドにリードを引きつけることに参加でき、この戦略のメリットは無限にあります。 これにより、ブランドの認知度が高まるだけでなく、業界内で思想的リーダーとして目立つことができ、適格な見込み客のフォローを構築し、長期的にはより多くの取引を成立させることができます。

マーケティング チームと営業担当者が協力してオンラインでの認知度を高めることで、あなたのブランドが見込み顧客に目立ち、マーケティング エコシステムに見込み顧客を引き付けることができます。

彼らは、ある投稿に「いいね！」をしたり、次の投稿にコメントしたりするなど、小さな方法であなたのソーシャル メディア コンテンツとやり取りを始めるかもしれません。 このすべてのデータは、オクトポストの人物データベース内に表示され、あなたのコンテンツと対話しているユーザーとその興味のあるトピックが表示されます。

ステップ 2: リードが情報を共有する

ここは営業チームが仕事に取り掛かることができる場所です。

マーケティングと組み合わせた取り組みによりリードが引きつけられ、最終的にはゲートされた資産に連絡先情報を残し、CRM 内で快適な場所を見つけるようになりました。

マーケティング チームが Oktopost を Salesforce などの CRM プラットフォームに接続すると、営業チームはソーシャル メディアからの豊富な情報を入手できるようになり、見込み客がオンラインで何をしているのかが完全に透明になります。この接続により、ソーシャル メディア エンゲージメント データを CRM 内の見込み客のプロフィールと照合できるようになります。

しかし、なぜこれがそれほど重要なのでしょうか? B2B バイヤージャーニーが変化し、見込み顧客は解決策を探すためにソーシャル メディア (主に LinkedIn) を使用しています。ブランドを調査し、ソーシャル メディア コンテンツで知識を深め、オンラインの投稿に関心を持っています。 営業担当者として、見込み顧客が何に興味を持っているかを確認し、リアルタイムで対応できるのは夢ですよね? さて、ここが本当の驚きです。この貴重な情報はブランドによって追跡されておらず、サイロに放置されているだけです。

これが Oktopost の利点です。見込み顧客からの貴重なソーシャル エンゲージメント データが Salesforce コンテンツ レコードに統合されます。 CRM システムにランダムなコールド リードが表示され、どのようにコンタクトを開始すればよいか漠然としたアイデアだけが残されるのではなく、ソーシャル エンゲージメントに関する洞察にアクセスして彼らの関心を明らかにし、クローズド リードに変換するためのより多くの情報に基づいたアプローチを容易にすることができます。 -取引を勝ち取りました。

ステップ 3: リードに関するソーシャル メディアの洞察を明らかにする

これまでに、見込み客とそのソーシャルメディアエンゲージメントデータが Salesforce のソーシャルアクティビティタブに表示されるようになります。

販売者にとって、これは究極の目標です。見込み顧客について知る必要があるすべてを1 か所で確認できるようになります。 ユーザーの連絡先情報に加えて、さまざまなプラットフォームにわたるソーシャル メディアへの関与、好みのコンテンツ キャンペーン、および関与しているプロフィール (企業アカウントや従業員擁護コンテンツを含む) を表示することができます。 各エンゲージメントのタイムスタンプを表示して、オンライン アクティビティをリアルタイムで把握することもできます。

これが実際にどのように機能するかは次のとおりです。あなたのビジネスがプロジェクト管理ソフトウェアを提供しており、ターゲット アカウントの見込み客がソーシャル コンテンツに関与しているとします。 これが、彼らのオンライン活動から得られるものです。彼らは、あなたの会社の企業 LinkedIn アカウントとソーシャル メディア マネージャーの LinkedIn アカウントにまたがる時間管理に関する複数のコンテンツに関与しており、すべて過去 3 か月間で発生しています。

これで、ユーザーのコンテンツに対する一貫したエンゲージメントを示し、購入の意図を示す実用的な分析情報が得られます。 彼らは、時間管理のニーズに対応するツールを見つけることに明確な関心を示しており、彼らがいつコンテンツに関わっているかを正確に把握しています。それは、デモやフォローアップ コールの直前である可能性もあります。 これは販売上の勝利であり、あなたが何度も望んでいた種類の予測的洞察です。

これらの洞察により、見込み顧客の問題点や課題を含む包括的なプロファイルを構築できます。 会社のソーシャル メディアの投稿に関連するたびにアラートが通知されるように設定することもできます。 それは販売の夢です。

ステップ 4: ソーシャル メディアの洞察を利用して会話をガイドする

次のステップは簡単です。ソーシャル メディア データから得た洞察を使用して、リードとの有意義で関連性の高い会話を導き、リードのニーズに対するソリューションとしてブランドを位置づけます。

これはいくつかの方法で行うことができます。 たとえば、リードとのデモやフォローアップの電話をスケジュールしている場合、会話の特定のトピックに関するコメントや「いいね！」などのソーシャル アクションから学んだことを活用できます。 その後、製品が時間管理の課題にどのように対処しているかを強調できます。 または、予定されている会議が予定されていない場合は、電話または電子メールでリードに連絡し、リードの興味に合ったトピックに関連するコンテンツを推奨することができます。

このステップの目的は、見込み顧客の興味に関する知識を活用して、時間管理に関する会話に追加する関連情報をリードに提供することです。

ステップ 5: コンバージョンまでリードを育成する

このステップでは、洞察と有意義なやり取りを備えて、リードをファネルの下部から成立した取引に移行することが目標となります。

ほとんどの営業担当者が知っているように、これは一夜にして実現するものではありません。見込み顧客を育成することが不可欠です。 ソーシャル メディアの洞察はゴールデン チケットとして機能し、リードをブランドから遠ざける可能性のある不必要なやり取りでリードを圧倒することなく、さらなる会話を導くことができます。

ステップ 6: 新しい顧客の洞察を活用して販売プロセスを強化する

見込み顧客が顧客に転換されたので、見込み顧客をより深く理解するための貴重な直接の洞察が得られます。

彼らの問題点、共感を呼んだ解決策、セールスファネルを通過させる主な要因を分析します。 これらの調査結果は、新規見込み客への今後の販売活動を強化するでしょう。 これらの洞察を営業電話やソーシャル販売コンテンツに適用して、思想的リーダーとしての地位を確立し、より多くの見込み客を獲得します。

そして今、あなたは再びサイクルを始めることができます。

ソーシャルメディアでより多くの販売取引を成立させる

ソーシャル メディアと販売は密接に関係しており、正しく使用すれば、見込み客変換のための強力なツールとなります。

ソーシャル メディアは、営業上の会話に必要な洞察を提供し、見込み客が情報に基づいた意思決定を行って最終ラインを通過するために必要な情報を提示します。 これらのデータを CRM プラットフォームに接続すると、営業チームは購入者のプロセス全体を通じて実用的な情報にアクセスできるようになります。

ソーシャル メディア データの可能性を最大限に活用し、コンバージョン率を高める方法について詳しく知りたい場合は、今すぐお問い合わせください。