5 つの簡単なステップで成功する見込み客発掘キャンペーンを作成して実行する方法

リードジェネレーションキャンペーンとは何ですか?

リードキャンペーンとも呼ばれるリードジェネレーションキャンペーンは、潜在的な顧客を引き付け、ビジネスへの関心を高めるために使用されるマーケティング戦略の一種です。 見込み客発掘のポイントは 3 つあります。

• あなたの製品やサービスに興味を持っている見込み客を特定するため
• 電子メール アドレスや電話番号などの連絡先情報を取得します
• リードを忠実な顧客に育てます

言い換えれば、リードジェネレーションキャンペーンは、見込み顧客との関係を築き、彼らを有料顧客に変えることがすべてです。

良いニュースは、LaGrowthMachine のおかげで、特に B2B 企業にとって、これまで以上に簡単に作成して実行できることです。

ただし、それは記事の後半のセクションで行うため、ここでは、そもそもなぜ見込み顧客発掘キャンペーンを開始する必要があるのか​​を確認してみましょう。

潜在顧客発掘キャンペーンを実行する必要があるのはなぜですか?

見込み顧客発掘キャンペーンは、ビジネスを継続したいと願うあらゆる企業にとって不可欠です。 その理由は次のとおりです。

• あなたが提供するものを望むより多くの人にリーチしましょう。 見込み顧客発掘キャンペーンは、あなたのブランドやソリューションについてまだ知らない人を見つけてつながるのに役立ちます。
• 見込み客を助け、楽しませ、驚かせるクールなコンテンツを共有して、ファンベースを構築します。 リードジェネレーションキャンペーンは、あなたの業界における専門知識と権威を誇示し、忠実な友人やサポーターをたくさん作るのに役立ちます。
• あなたから購入したいと考えているより多くの見込み客を獲得して、より多くの商品を販売しましょう。 リードジェネレーションキャンペーンは、ウェブサイト、ランディングページ、フォームを魅力的なものにし、ジャーニーのさまざまな時点でリードを獲得するのに役立ちます。
• 潜在顧客に顧客になりたいと思わせる、パーソナライズされた関連性の高いメッセージを送信して、潜在顧客と連絡を取り合い続けます。 リード生成キャンペーンは、電子メール マーケティングとフォローアップの取り組みを自動化し、リードに価値を与えるのに役立ちます。

ご覧のとおり、競争力を維持してビジネスを成長させたい場合、見込み顧客獲得キャンペーンは不可欠です。

しかし、どうやって作成するのでしょうか? 確認してみましょう。​​​​​

効果的な見込み顧客獲得キャンペーンを作成するための 5 つのステップ

リード キャンペーンの重要性と、それがビジネスの成長に不可欠である理由を理解したところで、5 つのステップでキャンペーンを設定する方法を見てみましょう。

これらは B2B リード生成戦略の手順ですが、同様の原則が B2C キャンペーンにも適用され、詳細を微調整するだけで済むことに注意してください。

ステップ 1: 目標を設定し、視聴者を調査する

キャンペーンの作成を開始する前に、次の 2 つの重要な要素を特定する必要があります。

• キャンペーンで達成したいこと
• ターゲットにしている人は誰ですか

あなたの目標は、キャンペーンを作成し、戦略と見込み顧客獲得戦術を決定するためのロードマップとして機能します。 より具体的な情報を得ることができれば、より良い結果が得られます。

そして、具体的な目標を持つことは最初のステップにすぎません。 SMART目標を覚えていますか? また、それらが測定可能、達成可能、関連性があり、タイムリーであることを確認する必要もあります。

つまり、「Web サイトのトラフィックを増やす」などの漠然とした目標を設定するのではなく、「4 か月で Web サイトのトラフィックを 20% 増加する」など、より具体的で測定可能な目標を設定する必要があります。

それは簡単ではありませんが、必要なことです。

さらに、これらの目標を設定する際に役立つのは、視聴者を徹底的に知ることです。

• 彼らは誰なの？
• 彼らは何を気にしているのでしょうか？
• あなたの製品またはサービスはどの問題点を解決しますか?

B2B 分野、特に SaaS 企業に関しては、セグメンテーションを徹底的に考えることが重要です。 「米国内の人々」という言葉だけで満足せず、できるだけ具体的にして、将来的によりカスタマイズされたコンテンツを作成できるようにしてください。

まず、ターゲット顧客を表す架空の人物であるペルソナを定義します。

ペルソナが異なれば、活動、性格も異なり、したがってニーズも異なります。

例：

LaGrowthMachine の 2 人のペルソナは次のとおりです。

• グロースハッカー
• そして販売員

この 2 人はどちらも LaGrowthMachine を使用していますが、使用方法はまったく異なります。

それらを 1 つのシーケンスに結合し、両方に同じコピーライティングを使用するのはひどいアイデアです。

これらに適切に対処するには、2 つの異なるキャンペーン、つまり 2 つの異なるコピーライティング スタイルが必要です。

レーザー フォーカス セグメンテーションとそれがコピーライティングに与える影響に関する完全ガイドでは、このトピックについてさらに詳しく説明していますので、ぜひチェックしてください。

とりあえずは次のステップに進みましょう。

ステップ 2: コンテンツとオファーを作成して宣伝する

さて、ステップ 1 の最後に、コピーライティングの形でコンテンツについて少し触れました。 ただし、コンテンツは単なるコピーライティングではありません。

基本的に、ブログ投稿、ウェビナー、LinkedIn 投稿など、見込み客を教育し、楽しませ、関心を引くために使用するすべての素材です。

オファーとは、無料トライアル、コンサルティング、割引など、見込み客に連絡先情報を共有するよう説得するために使用するインセンティブです。

コンテンツを餌、オファーをフックと考えてください。

どちらもあなたの目標と対象者、そして見込み客がいるバイヤージャーニーの段階に合わせて調整する必要があります。

わかりやすくするために、購入者のジャーニーが 3 つの段階で構成されているとします。

• 認識 (TOFU):この段階は、見込み客が自分たちの問題やニーズについての情報と教育を探すことで構成されます。 コンテンツは、彼らの状況をより深く理解するのに役立つ貴重な洞察とヒントを提供する必要があります。 あなたのオファーは、ガイド、チェックリスト、クイズなど、彼らがさらに学ぶことや問題を解決するのに役立つものである必要があります。
• 検討 (MOFU):この段階では、見込み客は問題を解決したり、ニーズを満たすためのオプションや代替案を探しています。 コンテンツでは、基準に一致するさまざまなソリューションの比較と評価を提供する必要があります。 オファーは、比較ページ (LGM 対 Waalaxy ページなど)、デモ、無料トライアルなど、ソリューションを比較したり試したりするのに役立つものである必要があります。
• 決定 (BOFU):最後に、ここで見込み顧客は、自分にとって最適なソリューションを選択するための検証と確認を求めています。 あなたのコンテンツは、あなたの価値提案と差別化を示す、満足した顧客からの推薦文やレビューを提供する必要があります。 オファーは、相談、クーポン、保証など、最終的な決定や購入に役立つものである必要があります。

さまざまなツールやプラットフォームを利用して、コンテンツや製品を生成および宣伝できます。

• 自分のウェブサイトやブログ
• ソーシャル メディア プラットフォーム: LinkedIn と Twitter
• 電子メール マーケティング ソフトウェア: Mailchimp または Sendinblue
• 専用のランディング ページ
• ウェビナー プラットフォーム: Zoom、Livestorm、さらには LinkedIn ライブ
• 等…

アイデアは、視聴者の注意と関心を集めるコンテンツと、連絡先情報を取得してリードに変換するオファーを作成して配信することです。

ステップ 3: リードをスコアリングして育成する

リードを生成したら、リードをスコアリングして育成し、購入者のプロセスをさらに進めて販売に備える必要があります。 スコアリングと育成は、見込み客を評価し、見込み客との関係を構築するのに役立つ重要なプロセスです。

リードにスコアを付けて育成するには、次のことを行う必要があります。

• 業界、役割、場所、アクションなどのプロファイルと行動に基づいて、各リードにスコアを割り当てます。 これは、関心や購入意欲のレベルに応じて見込み顧客をランク付けし、フォローアップの取り組みに優先順位を付けるのに役立ちます。
• ホット、ウォーム、コールドなどのスコアに基づいてリードをさまざまなグループにセグメント化します。 これは、各グループのニーズ、問題点、興味に合わせてメッセージやオファーを調整するのに役立ちます。
• 電子メール マーケティング ソフトウェア、CRM ソフトウェア、LaGrowthMachine などのツールやプラットフォームを使用して、パーソナライズされた関連性の高いメッセージやオファーを各グループに送信します。 これは、バイヤージャーニーの段階に応じた価値、教育、ソリューションをリードに提供することでリードを育成するのに役立ちます。
• 見込み客の反応やフィードバックに基づいてスコアとセグメントを監視し、更新します。 これは、見込み客の進捗状況や好みを追跡し、それに応じてメッセージやオファーを調整するのに役立ちます。

リードをスコアリングして育成することで、適切なメッセージを適切な人に適切なタイミングで配信することで、コンバージョン率と売上を向上させることができます。 また、リードのニーズを理解し、問題の解決を支援できることをリードに示すことで、リードとの信頼と忠誠心を築くこともできます。

ステップ 4: リードを顧客に変える

見込み客発掘キャンペーンの最終目標は、見込み客を顧客に変えることです。 これはバイヤーズジャーニーの最終段階であり、リードがあなたから購入する決定を下します。 B2B 見込み客を顧客に変えるには、次のことを行う必要があります。

• 各アカウントの意思決定者と影響力者を特定します。 LinkedIn ABM 戦略を使用して、理想的な顧客プロファイルに一致する特定のアカウント内のこれらの主要な連絡先をターゲットにして関与させることができます。
• これらの人々と関係を築き、親密な関係を築きましょう。 ここで重要なのは、オファーを販売することだけに焦点を当てるのではなく、製品やサービスに関する価値と教育を提供することです。

• 有意義な会話や発見/デモセッションに参加してください。 ここは、ユーザーの質問に答え、懸念事項に対処し、他のどの選択肢よりも問題を解決したりニーズに応えたりするのにどのように貢献できるかを実証する場所です。
• 反対意見を克服し、懸念事項に対処します。 見込み客が持つ可能性のある質問や反対意見に答え、なぜあなたの製品やサービスが見込み客にとって最適なソリューションであるかを説明できるように準備しておくことが重要です。
• 販売を処理し、取引を完了します。 見込み客の質問に答えて関係を確立したら、購入プロセスに進むことができます。 オファーが明確かつ魅力的であり、スムーズで成功した取引のためにすべてが整っていることを確認してください。

ステップ 5: 見込み顧客獲得キャンペーンを評価し、改善する

効果的なリード獲得キャンペーンを作成する最後のステップは、キャンペーンを評価して改善することです。 これは継続的なプロセスであり、以下が含まれます。

• さまざまなソースからのデータとフィードバックの収集:分析ツール、CRM ソフトウェア、アンケート、またはインタビューを使用します。 これらは、キャンペーンとその結果に関する定量的および定性的な情報を収集するのに役立つ情報源です。
• 目標と KPI に照らして結果を測定します:リードの数、コンバージョン率、リードあたりのコスト、投資収益率など。 これらは、キャンペーンの成功を評価し、それを期待と比較するのに役立つ指標です。
• リード発掘キャンペーンの長所と短所を特定します:データとフィードバックに基づいて、以下を特定します。
  • 何がうまくいきましたか?
  • 何がうまくいかなかったのでしょうか?
  • 何を改善できるでしょうか?
  • あるいは何を排除できるのでしょうか？ これらは、結果に影響を与えた要因とその理由を理解するのに役立つ洞察です。

• 変更と改善を実装する:前のステップで得られた結果に基づいて、見込み顧客発掘キャンペーンに変更を実装します。 新しいコンテンツ、オファー、またはメッセージをテストします。 ウェブサイトまたはランディング ページを最適化します。 または予算や戦略を調整します。 これらは、キャンペーンを改善し、リードとコンバージョンを増やすのに役立つアクションの一部です。

B2B のリード生成では、リードを収集しただけでプロセスが終了するわけではありません。 最良の結果を達成するには、見込み顧客発掘キャンペーンを継続的に評価し、最適化する必要があります。 これにより、努力が無駄にならず、見込み顧客発掘の取り組みを最大限に活用することができます。

このガイドで概説されている手順に従うことで、効果的な見込み顧客獲得キャンペーンを作成し、ビジネスに高品質の見込み客の獲得を開始できます。 これは努力と献身が必要なプロセスですが、結果は非常にやりがいのあるものになります。

見込み顧客の発掘を楽しんでください。