La Growth Machine を使用してマルチチャネル アウトリーチ戦略を強化します。

まず、エンタープライズアカウントベースのマーケティングの課題を理解しましょう

アカウントベース マーケティング (ABM) は、幅広い対象者ではなく、特定のアカウントや企業に個別にアプローチすることに重点を置いた、ターゲットを絞ったマーケティング戦略です。

これには、ターゲットアカウントごとに固有のニーズと課題に対処するためにマーケティング活動とコンテンツを調整することが含まれ、より価値の高いコンバージョンを促進するパーソナライズされた有意義な関係を確立することを目指します。

私たちの経験では、市場開拓における主な課題は次の 3 つです。

#1 –超ニッチなターゲット層

当社のプラットフォームは小売業特有のユースケースに特化しているため、主な課題の 1 つは、当社のニッチ市場における潜在顧客の数が少ないことです。 ソフトウェア会社が幅広い潜在顧客を抱えているより広範な市場とは異なり、ニッチなユーザーをターゲットにするということは、私たちが取り組むべき顧客の数が少なくなるということを意味します。 これには、探査に対するより正確かつ戦略的なアプローチが必要です。

#2 –複雑な購入決定

大企業では通常、購入の意思決定に複数の利害関係者が関与しており、それぞれが独自の優先順位と懸念事項を持っています。 当社の ABM 戦略では、この複雑さを考慮し、適切な人材を特定し、最適な方法で関与させる必要がありました。

#3 – 販売サイクルの延長

取引は長期間に及び、ほとんどの場合、数か月または四半期に及ぶため、プロセス全体を通じて関係を育みエンゲージメントを維持するには、辛抱強く粘り強く取り組む必要があります。

意思決定者にどのようにアプローチしましたか?

上記の課題を考慮すると、ABM 戦略は高度にターゲットを絞ってパーソナライズする必要があることがわかっていました。 エンタープライズ小売業者の意思決定者に連絡を取るために私たちが行ったことは次のとおりです。

ステップ 1:アカウントをセグメント化し、連絡先の詳細を収集しました

まず、地理、業界サブセクター、企業規模、問題点などのさまざまな基準に基づいてターゲットアカウントをセグメント化します。 この細分化により、グループごとにメッセージングやアプローチを調整できるようになります。

ステップ 2:見込み客メッセージを作成しました

大企業の意思決定者は、課題に直接対処するパーソナライズされたコピーライティングに反応する可能性が高くなります。

Loyal Guru では、エンタープライズ小売企業の特有の問題点に言及するコンテンツを定期的に作成し、ビジネス目標に沿ったソリューションを提供しています。 教育用の電子ブック、実用的なチートシート、製品中心のデータシート、ケーススタディに加えて、ロイヤルティ管理に関する記事を定期的に公開し、ブログでパーソナライゼーションと小売分析を提供しています。

当社の ABM 戦略における課題は、ターゲット アカウントの固有の状況に合わせて、明確な価値提案を伴う、短くて非常にパーソナライズされたメッセージを作成することでした。

私たちが手を差し伸べる理由を明確に説明し、特定の問題に言及し、解決策を示唆することが非常に重要であることがわかりました。

ステップ 3 :信頼できるマルチチャネル アウトリーチ ツールを選択しました

マルチチャネル アウトリーチとは、複数のチャネルを使用してターゲット アカウントにアプローチすることを意味します。 これには、電子メール マーケティング、ソーシャル メディアでの活動、パーソナライズされたダイレクト メール、営業電話、さらにはアカウント ベースの広告が含まれる場合があります。

電子メールは最も一般的な見込み客チャネルであり、設定も拡張も簡単です。 ただし、電子メールでのアウトリーチには適切な電子メール アドレスが必要であり、到達可能性の問題があり、見込み顧客の受信トレイにある他の数十（または数百）の電子メールと競合します。

LinkedIn は、2 番目に人気のある B2B 見込み客チャネルです。 無料で、高い返信率が得られ、到達可能性の問題もありません。 ただし、La Growth Machine のようなツールがなければ、LinkedIn のアウトリーチを自動化して拡張することは困難です。 これについてはすぐに戻ります。

La Growth Machine の気に入っている点

La Growth Machine が提供する無数のメリットの中で、特に際立っているものをいくつか挙げます。

ビジュアルシーケンスビルダー

La Growth Machine キャンペーン ビルダーは、ワークフローの作成プロセスを簡素化し、直感的なものにし、セットアップの時間を節約します。 また、高度なカスタマイズも提供されるため、コンテンツだけでなく、トリガー、タッチポイントの数、間の時間もカスタマイズできます。

視聴者管理

このソフトウェアは LinkedIn Sales Navigator と互換性があるため、リストのインポートと、La Growth Machine 内で明確に定義された対象ユーザーの作成が容易になります。

リストはタグを使用し、企業情報またはエンゲージメント データに基づいて簡単に整理できます。

それに加えて、La Growth Machine は連絡先情報を充実させ、ターゲットアカウントに到達する可能性を高めます。

明確なレポート

イベント キャンペーンの成功には、データとフィードバック ループが重要な役割を果たしました。 メールの開封率や返信率など、見込み客の行動に関するデータを調べることで、何がうまくいき、何がうまくいかなかったかがわかりました。 これらの指標を追跡することで、最も効果的なタッチポイントを倍増してアウトリーチ戦略を調整し、それに応じて最適化することができました。 このアプローチにより、コンバージョン率が大幅に向上しました。

複数の ID ログイン

La Growth Machine は、さまざまな ID からログインできる柔軟性を提供し、Loyal Guru がさまざまなセグメントやキャンペーンに合わせてアプローチを調整できるようにします。

アウトリーチ キャンペーンに LGM を使用して学んだこと

アカウントベースのマーケティングの力を活用することで、ABM キャンペーンのターゲットを絞ることができました。 パーソナライズされたメッセージングと高い応答率により、成功率が向上しました。

私たちが学んだことは次のとおりです。

レッスン 1: マルチチャネル アプローチ

ABM キャンペーンでマルチチャネル アウトリーチ ツールを使用した経験から得られる重要な点の 1 つは、コミュニケーション チャネルを多様化することの重要性です。 1 つのチャネルのみに依存すると、リーチとエンゲージメントが制限されることがわかりました。 電子メール、ソーシャルメディア、パーソナライズされたダイレクトメール、電話を組み込むことで、注目を集めて反応を得る可能性が確実に高まります。

レッスン 2: パーソナライゼーションは交渉の余地のないものです

私たちのニッチ業界の意思決定者は、自分たち特有の問題点や課題に対処するパーソナライズされたタイムリーなメッセージに対して、はるかに良く反応しました。 これは、ニッチな視聴者を相手にする場合、画一的なアプローチは効果的ではないという概念を強化しました。

レッスン 3: 営業活動とマーケティング活動を同期する

営業チームとマーケティングチームの間の調整が鍵でした。 営業チームとマーケティング チームは緊密に連携して、イベント戦略を最大限に活用しました。

レッスン 4: タイミングが重要

小売業に特化した専門的なイベントへの参加は、当社のパイプラインに貢献する主な活動の 1 つであり、これらのイベントを中心としたアウトリーチ キャンペーンのタイミングは非常に効果的でした。

Loyal Guru は La Growth Machine を活用して、参加するチーム メンバー向けの会議を設定することを目的として、イベント前のキャンペーンを開始します。 出席者リストから選ばれた見込み客に合わせたメッセージを配信することで、自己紹介を行い、期待を高め、有意義な会話の基礎を築きます。

イベントが開始された後も、リアルタイムの参加を促進するために La Growth Machine を使用し、Loyal Guru が参加者の心の最前線に残るようにします。 LinkedIn のメッセージや電子メールをタイムリーに配信できるため、その場でより多くの会議を開催できます。

レッスン 5: 継続的な最適化

最後に、ABM キャンペーンは静的ではないことに気付きました。 時間をかけて継続的な反復と最適化が必要です。

結論

La Growth Machine は、価値ある見込み客にアプローチし、会議や機会を生み出すという Loyal Guru の目標の貴重な協力者として登場しました。 アウトリーチを自動化し、連絡先を充実させ、複数のチャネルでつながるこのソフトウェアの機能は、イベント戦略と ROI に違いをもたらしました。 パーソナライズされたコミュニケーションが成功の鍵となる世界において、La Growth Machine は、より深いつながりを築こうとしている企業にとって強力な資産です。