使用例: LaGrowthMachine が MeltingSpot の結果を向上させる

LaGrowthMachine が MeltingSpot のために作成したマルチチャネル キャンペーンを解読する

先に進む前に、ケーススタディの背景を説明しましょう。 MeltingSpot は、オンライン ブランド コミュニティを作成および管理するためのプラットフォームです。

私たちの監査中に、彼らは、50 名を超える従業員を抱えて SaaS のスケールアップに取り組むカスタマー サクセスの責任者に見込み客の発掘に重点を置いていると述べました。

この調査は主に電子メールで行われ、場合によっては LinkedIn でのアクションも行われました。 つまり、これらのキャンペーンはマルチチャネルというよりもオムニチャネルであり、期待された結果をもたらしていませんでした。

この監査に基づいて、私たちは MeltingSpot の新しいアウトリーチ キャンペーンをゼロから設計しました。

セグメンテーションの重要性

これはどれだけ強調してもしすぎることはありません。販売目標設定は戦争の予兆です。 関連性の高いシーケンスやインパクトのあるコピーライティングを設定することはできますが、セグメンテーションが細かい歯の櫛で行われなければ、時間の無駄になります。

1.リストごとの連絡先の数を制限する

自動化の落とし穴の 1 つは、できるだけ多くの人に連絡を取るために非常に大規模な連絡先リストを構築したいという欲求です。 私たちは幸運にも多くのユーザー データにアクセスできましたが、リストの連絡先が 100 件を超えるとすぐに、返信の数が大幅に減少することに気付きました。

考えてみると、これは実際には非常に論理的です。セグメンテーションが広ければ広いほど、コピーライティングはより一般的になり、ターゲットの共感を呼ぶメッセージが少なくなるからです。

正確なセグメンテーションにより、キャンペーンの結果を正確に測定し、コピーライティングで強調された問題がターゲットに関連しているかどうかを評価することもできます。

たとえば、MeltingSpot キャンペーンでは、連絡先の数を 92 に制限しました。

2.反復してみる

MeltingSpot の場合、彼らの戦略は企業の類型とペルソナに基づいていることがわかります。

• SaaS のスケールアップでは従業員が 50 名を超えています。 これらのアカウントは、コミュニティの作成を検討できるほど成熟していると考えられます。
• VP またはカスタマー サクセス責任者は、ロータッチ ユーザーのサポート時間の短縮を支援します。

私たちは、次の点に焦点を当てて、このアプローチに挑戦したいと考えました。

• 従業員数 10 ～ 50 人、カスタマー サクセス部門、および多数のエンド ユーザーを抱える B2B SaaS 企業。
• CEO、CRO、COO などの意思決定者は、任命の際の摩擦を避けるため。

したがって、私たちは MeltingSpot の仮説とはまったく異なる仮説を立てましたが、それは検証されるかもしれないし、検証されないかもしれません。 それがセグメンテーションの鍵です。反復する必要があります。 したがって、 LaGrowthMachine のような自動化ツールを使用してさまざまな仮説をテストすることが重要になります。

実行する各キャンペーンは、戦略の改善、ひいては結果の改善に役立つ最大数の洞察を提供することに留意してください。

マルチチャンネルシーケンスで接点を増やす

セグメンテーションと同様に、シーケンスの選択もターゲットの習慣、特にターゲットが使用するチャネルに適応させる必要があります。

1.マルチチャンネルシーケンスの優先順位付け

アウトリーチ戦略に取り組むとき、最初に自問する質問の 1 つは、オムニチャネル戦略を選択するかマルチチャネル戦略を選択するかということです。

一般的な観点からは、マルチチャネル シーケンスを優先することがもちろん賢明です。 接点を増やすことで、反応の可能性が高まり、ひいては変化の可能性も高まります。 それが LaGrowthMachine のような自動化ツールの重要な点です。

ただし、ターゲット グループ (小売業者など) が LinkedIn 上でアクティブではない場合や、電子メール アドレスを使用してプロフィール データを充実させることが難しい場合もあります。 このような場合、電子メールまたは LinkedIn を介してオムニチャネル シーケンスを使用することを好む場合があります。

私たちのユースケースは小規模な新興企業の経営幹部、つまりハイパーデジタル化されたプロファイルをターゲットとしているため、マルチチャネル シーケンスは完全に適しています。

2.接触点のシーケンスの定義

オムニチャネル シーケンスとマルチチャネルシーケンスのどちらが必要かを決定したら、キャンペーンを開始するチャネルを定義し、コンタクト ポイントのシーケンスを定義する必要があります。

MeltingSpot の場合、最初のアプローチは LinkedIn 経由で、次に電子メールを使用することを選択しました。

LinkedIn のチャット機能により、やり取りがより非公式になります。 自由な質問をしたり、簡単なチャットをしたりする方が簡単です。 これは明らかに、リンクを作成し、交流を促進するのに理想的なチャネルです。

このシーケンスは、人間の行動を模倣したプロフィールへの訪問で始まり、その後に直接、招待状による接続リクエストが続きます。

接続要求が受け入れられると、シーケンスは定義された間隔で 2 つのメッセージの送信を続けます。 タイミングは、キャンペーンの目的とターゲットの空き状況に合わせて調整する必要があります。 平均して、各連絡ポイントの間は 4 ～ 5 日空けることをお勧めします。

これら 2 つのメッセージを送信しても返信が得られない場合は、電子メールまたはボイスメッセージによる最後のアプローチを試すことをお勧めします。

連絡先が LinkedIn 接続のリクエストを受け入れない場合は、一連の電子メールが引き継がれます。 いずれの場合も、電子メールは 3 通までにしてください。 それ以上は無意味であり、ブランド イメージに悪影響を与える可能性があります。

教育的なコピーライティングでターゲットを教育する

最後に、シーケンスを作成したら、あとはメッセージを書き込むだけです。 ここでも、セールス コピーライティングがターゲット ユーザーの問題点に完全に適応していることが重要です。 日常の問題に対する答えを提供することで、聴衆があなたの価値提案を理解できるようにする必要があります。

MeltingSpot の場合、私たちはコミュニティの概念がフランスではまだ普及していないという観察を中心にしています。 そのため、私たちは教育的なコピーライティングに焦点を当て、コミュニティの発展によって日常生活がどのように楽になるかを説明しました。

いずれの場合も、次のことをお勧めします。

• コピーライティングでは透明性を高めてください。
• あるチャンネルから別のチャンネルに移動するときに、以前の接触点をほのめかし、人間との接触の感覚を強調します。

これらは、キャンペーンのパフォーマンスを最大化するために考慮すべき重要な点です。 では、成功を測定する方法を見てみましょう。

LaGrowthMachine のマルチチャネル キャンペーンの結果

キャンペーンの成功を単純なコンバージョン率と結びつけるのは、残念ながら近道です。 また、それがビジネスの観点から最も重要な価値を表す場合でも、アクティブ化率、承認率、返信率を綿密に分析することが不可欠です。

LaGrowthMachine を使用すると、これらすべての統計をツール内で直接見つけることができます。 チャネルごとの統計にもアクセスできるため、どのチャネルが最も効果的であるかが一目でわかり、瞬く間に戦略を調整できます。

100% の視聴者がアクティブ化、つまり 100% の見込み客がピッチ

キャンペーンを評価するための最初の重要な統計は、アクティベーション率、つまり売り込む人の数です。 したがって、LinkedIn での接続リクエストからシーケンスを開始すること、特に価値提案を確実に紹介するために招待状にメ​​モを追加することが重要です。

もちろん、LaGrowthMachine 経由でキャンペーンを開始することを選択した場合は、連絡先データベースのデータ強化の恩恵を受けることができます。 ただし、すべての行の電子メール アドレスを取得できない場合があります。

こうすることで、エンリッチメントによって見込み顧客の電子メール アドレスが 100% 回復されない場合でも、連絡先が接続リクエストを受け入れなかった場合でも、招待状のおかげで売り込みを行って人々の心に足跡を残す機会が得られます。 。

したがって、活性化率はアウトリーチ戦略の基礎となる必要があります。

視聴者の 28% が接続リクエストを受け入れました

追跡する 2 番目に重要な統計は、承認率、つまりLinkedIn 接続リクエストを受け入れる連絡先の数です。

招待状が添付されていないリクエストの場合、良好な承認率は 30% です。

私たちのユースケースでは、見込み客探しプロセスを開始する非常に直接的な招待状を送信することにし、28% の受け入れ率を達成することに成功しました。

私たちは、承認率は若干低いものの、非常に明確な招待状のおかげで、質の高い承認率である方が良いという原則に基づいて取り組んでいます。 あなたとあなたの連絡先の両方の時間を節約できます。

真夏の 9% の機会に対して 13% の返信率

監視する 3 番目の統計は応答率、つまり、送信されたメッセージの数に対する受信した応答の数です。

LinkedIn での良好な返信率は 20% ～ 30% ですが、電子メールでは 10% ～ 15%です。

MeltingSpot 用に作成されたキャンペーンは、次のような平均返信率 13% を達成しました。

• LinkedIn での返信率はわずか 6% です。
• メールの返信率は10％。

したがって、これらの結果は平均よりも若干低くなります。 電子メールの返信の詳細を調べると、すべての返信の半分が OOO であることがわかります。 これについて考えられる説明の 1 つは、このキャンペーンに選択された期間 (夏) が適していない可能性があります。 おそらく連絡先の大部分は休暇中であり、そのため LinkedIn での活動が少なくなっていると考えられます。

それにもかかわらず、受け取った回答の半分は肯定的なものでした。 したがって、予約済みの通話が 2 件、進行中のディスカッションが 2 件、将来のニーズに備えて再連絡が必要なリードが 1 件とカウントされました。 したがって、セグメンテーションが適切であり、このターゲット グループには実際の可能性があると推測できます。

タイミングが悪かっただけで聴衆の可能性を逃さないようにするために、 CEO 再活性化戦略を通じて学年度の初めにこれらの連絡先を復活させることは価値があります。

変換率

アウトリーチにおける最後で最も重要な統計は、コンバージョン率、つまり、対象となる人の数に対するコンバージョンされたリードの数です。 これは、キャンペーンの収益性を計算するためのレートでもあります。

この記事の執筆時点ではまだ交渉中であるため、このデータは収集されていません。 できるだけ早く記事を完成させたいと思います。

LaGrowthMachine を使用して独自のマルチチャネル キャンペーンを開始する

ご想像のとおり、アウトリーチを成功させるには、マルチチャネル マーケティングが不可欠になっています。 LaGrowthMachine を使用すると、電子メール、LinkedIn、さらには Twitter を介した見込み客キャンペーンを自動化できます。 コンバージョンに不可欠な人間味を保ちながら、接点を増やします。