ブランド認知度の欠如が B2B に悪影響を与える 3 つの理由

公開: 2022-10-05

「悪い報道などありません」という言葉はよく使われますが、今日のバイヤーには当てはまりません。皮肉な口調でよく言われますが、企業のリーダーは、「キャンセル」されること、または次の大きな悪いニュースになることを心から懸念しています。

24 時間年中無休のニュースサイクル、消費者の一般的な信頼の欠如、変化する文化的期待は、近年、組織に大きな圧力をかけています。 B2B 分野では、品質、価格設定、競合他社との比較など、ブランドの認知度に関連するすでに長い責任のリストに加えて、世間の否定的な認識が新たな懸念事項の 1 つに過ぎません。

マーケティングおよびPR会社は、ダメージコントロールを行い、特定のメッセージがブランドの迅速な「キャンセル」につながる可能性があるかどうかを判断するために何時間も費やし、可能な限り常緑で不快感のないメッセージを作成することに焦点を当てています. これらの戦略で期待されるのは、会社が最も安全で最も受け入れられる方法で世界に提示されることであり、これはブランドがクライアントを獲得するのに役立ちます.

しかし、実際にはそうはいきません。

最も安全で、最もアクセスしやすいブランドであっても、顧客を引き付けることができません。

それで、他のオプションは何ですか？

B2B マーケターは、否定的な認識を減らし、完璧で汚れのないブランドイメージを提示することに全力を注ぐのではなく、ブランドの認知度に焦点を当てる必要があります。結局のところ、顧客は、あなたのブランドが自分にとって最良の選択肢であるかどうかを判断する前に、あなたのブランドが誰であるかを知る必要があります.

覚えておいてください: 現代の B2B バイヤーのジャーニーの大部分は、バイヤーの独立した調査プロセス中に発生します。彼らがあなたのブランドをオンラインで見つけられない場合、否定的なレビューや手荒なメッセージよりも大きな問題があります。

ブランド認知度の欠如は、否定的な認識よりも B2B に悪影響を及ぼします。

関連資料:世間の否定的な認識とその他の PR の問題: 物語を変える方法

ブランド認知度とは？

ブランド認知度とは、消費者がブランド、そのロゴ、メッセージなどを認識できる程度です。ブランド認知度の欠如は、企業、特に新興企業に忍び寄ることが多く、適切に処理しないと、収益に大きな影響を与える可能性があります. 知られていないことは、否定的に考えられることよりも悪いということは本当にあり得るのでしょうか? 決定させていただきます。

ブランド認知度の欠如が、否定的な認識や比較よりも B2B に悪影響を与える主な理由を 3 つ紹介します。

ほとんどの B2B バイヤーは、ブランド、特にまだ購入していないブランドを完全に拒否することはありません。

英国の銀行のバイヤーと米国のビジネス保険のバイヤーを対象とした調査では、ブランドを積極的に拒否したバイヤーは約 10% に過ぎませんでした。これは、10 人中 9 人の潜在的な新規 B2B 見込み客が、将来の顧客への転換を妨げる可能性のある、ブランドに対する否定的な認識を持っていない可能性が高いことを意味します。

これは、ブランドのパブリックイメージを形成する絶好の機会です。ただし、消費者の認識に影響を与える前に、消費者があなたのことを認識する必要があることを忘れないでください。

B2B ブランドの Veolia Environmental Services は、35 か国で事業を展開する廃棄物管理ブランドです。 Veolia は、ブランドの再配置戦略を使用して、有害廃棄物および非有害廃棄物除去業界における自社の仕事の認知度を高めるだけでなく、業界に対する否定的な認識を払拭しました。このブランドは、環境を汚染する汚い仕事と見なされるのではなく、B2B バイヤー (および一般の人々) に、その仕事が野生生物の保護と環境保護を実際にサポートしていることを示したいと考えていました。しかし、バイヤーに注意してもらうために有害廃棄物を扱う必要はありません。

B2B バイヤーがブランドを避ける理由:

会社の規模

一部のバイヤーは、契約の要求に対応するために、特定の規模の会社と協力する必要があると感じています。多国籍企業が、製品部品のみを扱う個人商店と契約することは、ビジネス上の適切な決定とは言えません。

ハイパーローカル vs. リージョナル vs. ナショナル

企業は、ビジネスのニーズをどのように満たすことができるかに基づいて、パートナーがどの程度ローカルまたはナショナルであるかを好みます。たとえば、職人は、超ローカルビジネスをサポートすることを支持しているため、新しいショップの POS の設定を支援する必要がある場合、超ローカル企業を好む場合があります。同様に、別の企業が視野を広げようとしており、スケールアップを支援する技術パートナーを必要としている可能性があります。

ブランドの歴史

一部のブランドには、長く分類された過去があります。また、新しいブランドでさえ、Twitter で失敗し、無意識のうちに LinkedIn の最新の「すべきでないこと」ミームになる可能性があります。物議を醸す法律や著名人を支援したり、倫理的な決定の問題を抱えていたりするなど、会社の歴史に何かがある場合、一部の B2B バイヤーは完全に回避する可能性があります。

ただし、このグループは潜在的な購入者の約 10% にすぎないことを忘れないでください。あなたがまだ誰であるかを知らないかもしれない大多数のバイヤーを追求する機会がはるかに多くあります. それでも、これらの否定的な認識の多くは、軽減または逆転することさえできます.

B2Bバイヤーがブランドを断念したとしても、大多数は将来そのブランドを再び購入することを検討します.

あなたのブランドに対して中立的な（そしていくらかの肯定的な）見方を持つ潜在的な顧客の大多数を獲得するだけでは不十分であり、ブランドの認知度を高めたいと同時に、一部のバイヤーがあなたのブランドに対して抱く可能性のある否定的な認識を変えたい場合は、良い方法があります。あなたのためのニュース。実際にあなたのブランドに対して否定的な認識を持っている消費者の大半は、以前の経験にもかかわらず、将来再びあなたから購入する意思があります.

私たちを信じていませんか？チポトレが誰もが大腸菌に感染したときのことを覚えていますか? その直後、ブランドは「A Love Story」と呼ばれる短いビデオをリリースし、新鮮な食材をみんなに思い出させました. その後、ロイヤルティプログラムと「For Real」キャンペーンを開始し、チポトレの本物のわかりやすい食材を再び強調しました。同社は、大腸菌の発生後最初の 3 年間は株価が下落しましたが、復活し、これまで以上に業績が良くなり、メタバースの興味深い使用法でさえ賞賛されています。

これが、ブランドの認知度に重点を置いた戦略的な PR とマーケティングが、B2B ブランドの成功にとって非常に重要な要素である理由です。見込み客があなたのブランドに対してポジティブで魅力的なやり取りをすればするほど、良いことが悪いことよりも重要である可能性が高くなり、彼らはあなたにもう一度チャンスを与えてくれるでしょう。それは簡単な数学です。否定的な認識を克服するには時間がかかるかもしれませんが、最終的には肯定的な相互作用が否定的なものを上回るでしょう。

戦略的な広報は、評判の良いウェブサイトや評判の良い出版物であなたの会社を最高の企業の 1 つとして位置づけることで、ブランドの信頼性を高めることができます。プラットフォーム全体での一貫したマーケティング戦略は、ブランドが定着し、顧客に価値を提供し続けていることを示しています。

B2B マーケティングの目標は、顧客の心を変えることではなく、顧客の心に残ることです。ブランドを構築する方法を大胆にすることは、最終的に顧客を獲得する上で、安全を装って目立たないようにするよりも効果的です。

関連資料: B2B 向け危機管理コミュニケーション 101

統計的に、あなたのブランドを嫌う人よりも、あなたのブランドを知らない人のほうが多いです。これは、企業の大小にかかわらず当てはまります。

B2B インスティテュートの調査によると、最も有名な B2B ブランドでさえ、そのブランドを積極的に嫌ったり否定的に認識したりするよりも、そのブランドに気付いていない見込み顧客の方が多いことが研究者によって判明しました。研究者は、特に小規模な B2B ブランドの場合、ブランド認知度の欠如は、ブランドの拒絶よりも 4 倍から 8 倍大きな問題であることを突き止めました。

拡大する前に、ブランドの認知度が必要です。

最終的には否定的な認識が圧倒的で絶え間なく続く場合、ブランドを傷つける可能性がありますが、ほとんどの B2B ではそうではありません。 B2B の成功に対する大きな障壁は、ブランド認知度の欠如です。聴衆との信頼関係を築き、関係を築くことは重要ですが、潜在的な市場のセグメント全体を見逃しているのは、単にあなたの存在を知らないという理由だけである場合、リソースを浪費し、ファネルを狭めるのが早すぎます.

関連資料:リレーションシップマーケティングとは? そして、すべての B2B ブランドがそれに投資する必要があるのはなぜですか?

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