SmartBug の CEO が収益リーダーチームの舞台裏を語る

あらゆる成功するビジネスの中心には、高度に調整された収益リーダー チームが存在します。

このチームは、さまざまな部門の主要人物を集めて、独自の製品を提供します。 収益のリーダーシップは、特にマーケティング、販売、製品、顧客の成功などの動的な分野において、組織を財務目標に向かって導く上で重要です。

収益を事業開発、配当、利益に割り当てるのは困難です。 ビジョンがブランドを動かすと考える人もいるかもしれませんが、実際には数字です。

Shark Tank のエピソードの視聴から最高の収益戦略の実行に至るまで、CEO は多くのシーズンを経ます。 この Industry Insights エディションは、SmartBug Media の収益プロセスをどのようにフロントローディングし、成長を促進するクラス最高の洞察をチームに提供するかに焦点を当てています。

賢く始める: 収益のリーダーシップを全員で構築する

収益リーダーシップのオールハンドは、収益の成長を推進する効果的な戦略を議論、計画、分析するための強力なプラットフォームです。 通常、この会議には、営業、マーケティング、顧客エンゲージメント、運営などの重要な部門の責任者が含まれます。

収益リーダーシップ チームの構成は、業界、企業規模、固有のビジネス ニーズによって異なります。 役割を適切に組み合わせることで、成長と収益性へのより良い道が開かれます。これは、当社が収益リーダーとして引き受けてきた役割で明らかです。

収益リーダーシップを全社で推進する上での重要な議論のポイントは何ですか?

収益チームは手を抜くことに執着しているという誤解があります。

予算の引き締めは収益戦略の 1 つの要素にすぎず、常に不足につながるわけではありません。 すべての収益リーダーシップ会議では、リソースを展開し、予算に制約のあるプロジェクトを監視するための実行可能な戦略のリストが取り上げられます。

ここでは、収益リーダーシップの全員参加で取り上げられる可能性のあるトピックをいくつか紹介します。

販売実績のレビュー

収益リーダーチームと定期的に販売実績をレビューすることは、順調に進み、販売戦略を評価し、目標を達成するために不可欠です。

これらのディスカッションは、計画された売上と実際の売上との間のギャップを特定し、迅速な是正措置を講じる貴重な機会となります。 さらに、チームの責任の文化を促進し、個人の成果を評価して士気を高めます。

マーケティングへの取り組み

SmartBug Media では、マーケティング イニシアチブが収益マシンの重要な歯車であることを理解しています。マーケティング イニシアチブは、収益リーダー チームの会議でかなりのシェアを占めています。

ソーシャルメディア分析を活用することで、私たちは目標到達プロセスの下流にある見込み顧客の発掘やその他の比率、つまりコンバージョン指標に注意を払います。 これらの指標は単なる数字ではなく、潜在的な顧客とのつながり、リーチ、影響力についてのストーリーを物語っています。

新しいマーケティング戦略とチャネルを模索することは、機敏性を維持するのに役立ち、変化する顧客のニーズと市場の傾向に適応できるようになります。 これにより、営業チームとマーケティング チーム間の連携が促進され、リードから顧客へのプロセスを最適化する重要な相乗効果が得られます。

当社のすべての事業部門と同様に、当社のマーケティング リーダーは、単に起こったことを報告するだけでなく、販売期間内に変化をもたらす機会を与える将来を見据えた KPI を追跡します。

たとえば、ウェブサイト上のページウィジェットを介した相談リクエストの数を毎週測定します。 私たちが SaaS 企業であれば、これは私たちのバージョンのデモ リクエストになります。 マーケティング主導の企業として、これらの相談リクエストは当社にとって北極星です。

また、マーケティングソースの営業適格見込み客 (SQL) も追跡します。

この指標には、販売準備が整っているとみなされる高いリードスコア(マーケティングと営業によって相互に決定される) を持つ「お問い合わせ」の送信と見込み客が含まれます。 また、電子メール契約や会議リンクを通じて販売に関与する意欲のある個人や、マーケティング活動を通じて獲得した個人も含まれます。

毎週の目標を達成する軌道に乗っていない場合は、立ち止まってその理由を理解すると同時に、戦略、実行、またはその両方に必要な調整を行うことが重要です。

顧客エンゲージメント

赤（失われたアカウント）と緑（勝ち取ったアカウント）について話し合います。赤よりも緑のほうが重要です。 見逃されたアカウントについて議論するのではなく、感動的な勝利につながったものに焦点を当て、洞察を分析してください。  

顧客の洞察は、顧客のニーズ、好み、経験をより深く理解し、製品開発ライフサイクルを調整するのに役立ちます。 NPS 、顧客維持率、顧客満足度などの指標は、収益配分や事業開発の際に考慮されます。

これらは、製品と市場の適合性、ブランドの活性化、および関係管理を決定するための重要なパフォーマンス指標です。

私たちのチームは、顧客との関係を強化することによって収益が増加し、アップセルとクロスセルが増加することを観察しました。 また、変換可能な性質を持つ口コミや紹介のリードも促進します。

競合分析

直近の競合他社を徹底的かつ継続的に分析することで、製品に関連する最新のイノベーションやトレンドを見逃さないようにしています。

このアイデアは、他のブランドの顧客を引き抜くことではなく、彼らからインスピレーションを得ることです。 顧客獲得に対する彼らのアプローチは、当社のブランドを継続し、より適切に投資する方法についての洞察を与えてくれるでしょう。

市場のブランドが異なれば、ビジネスモデルも異なります。 彼らは独自の価値提案と顧客ターゲティングを売りにしています。 私たちのチームは、競合他社と同様に、メディアの機会、広報活動、需要予測の候補者をリストアップすることで、雑音を打ち破り、顧客の心に影響を与えることができました。

製品と価格戦略

製品と価格戦略は、収益源と全体的なビジネスの成長に直接影響します。 ブランドは、製品の価格を評価し、顧客のフィードバックを収集することで、顧客の注目を集める可能性が高くなります。

ビジネスにおいて価格は決して妥協すべきではないと人々は言いますが、最近の手頃な価格と高品質の製品への傾向により、ブランドは再考を余儀なくされています。

より少ないものでより多くを提供することで製品と価格戦略を変更することで、当社はクライアントの購入好みの最前線に立つことができました。 製品を認識された価値に効果的に合わせることで、未開拓の市場を開拓し、ROI に敏感な顧客に対応し、成長を達成することができます。

Monetizely の創設者であり、書籍『 Price to Scale』の著者でもあるアジット・グマン氏は、価格設定戦略に対する統合的なアプローチを持つことの重要性を強調しています。 同氏は、「価格設定と収益化戦略は、実際の収益とビジネスへの利益影響を促進する核心部分である。しかし、分散した環境では明確な収益化の所有者は存在しない。」と述べた。

「統合された収益リーダーシップチームでは、この問題は解決されます。 このチームは、GTM 戦略に基づいてデータ主導の価格戦略を実行および評価し、進行中の市場情報に基づいて軌道修正することができます。」

アジット・グマン
マネタイズリー創設者

価格設定に対するデータ主導型の統合アプローチは、企業がより多くの収益チャネルを創出し、市場の雷雨に耐えるために現金同等物を確保するのに役立ちます。

収益リーダーが策定した組織のベストプラクティス

無駄のない予算編成に加えて、収益チームはチーム内で一連のベスト プラクティスを組み立てます。 収益計画の最初の段階では、これらのチームは人員を割り当て、市場の認識を理解し、組織が遵守すべきルールのリストを作成します。

以下は、当社の収益リーダーシップチームが遵守している組織慣行のリストです。

販売予測と計画を促進する

短期および長期の収益投資を予測することは、過去と現在のアカウントと取引の管理に役立ちます。 先進的なアプローチにより、チームはリソースを積極的に調整し、キャパシティ プランニングを最適化し、潜在的なリスクに備えることができます。

カスタマー サクセス チームは、販売上の反対意見を打ち破り、ガバナンスを促進し、顧客維持を促進するための理想的な消費者ペルソナ (ICP) も持っています。

成功した販売レシピは、新入社員のベースとして機能します。 トレーニング プログラム、販売スクリプト、シミュレーションの設計に役立ちます。

データ主導の意思決定により業務効率を最適化

運用効率は、現在のリソース、技術的な実現可能性、エンゲージメント チャネル、パフォーマンス管理手段、その他のデータ中心のワークフローを分析するために使用される包括的な用語です。

私たちは協力して、販売プロセスとワークフローを徹底的に調査し、収益創出能力を妨げる可能性のある非効率性やボトルネックを探し出します。

これらの洞察力に富んだ議論により、潜在的なプロセス改善と最先端テクノロジーの導入が生まれ、業務の合理化、生産性の向上、そして最終的には堅実なビジネスの成長が促進されます。

収益チャネルの財務パフォーマンスを調査する

利益チャネルは企業の財務健全性の包括的な全体像を描き、戦略的意思決定の指針となる羅針盤として機能します。 内部留保と利益を営業キャッシュ フローに反映させることで、良好なパイプラインを構築し、財務の安定を維持し、当社のブランドを強い地位に置くことができます。

予算の使用状況とコスト管理を詳細に分析することは、コスト削減の可能性がある領域を特定し、流動的な財務と資産を確実に管理するのに役立ちます。

目標を設定し、収益戦略の進捗を定期的に追跡する

収益目標と目的を明確に調整することが重要です。

これにより、チーム内の統一性と明確さが促進され、全員が会計年度の収益目標または年間経常収益 (ARR) を確実に理解できるようになります。 戦略的な収益目標を追跡し、プロジェクト リーダーを任命することで、費用対効果の高いプロジェクト フレームワークを構築できます。

収益目標を継続的に評価することで、予算の漏洩を防ぐだけでなく、障害を特定して対処することもできます。 これらの戦略レベルを監視することで負債が安定し、運用チームに利益を生み出す余地が与えられます。 達成したマイルストーンを祝うことは、ポジティブなチーム文化にもつながります。 チーム内に自信をもたらす個人およびグループの貢献を表彰します。

定期的なフィードバックとコラボレーションを評価して実装する

フィードバックとコラボレーションは、収益リーダー チームの会議の生命線です。 対話ベースのコミュニケーションと部門を超えた協力を促進するという当社の取り組みにより、活気に満ちた革新的な環境が生まれます。 この文化は、アイデアや洞察が自由に流れるのに役立ち、高く評価されています。

私たちは力を合わせて課題に取り組み、強い一体感と責任の共有を育みます。 私たちのブレーンストーミング セッションは、収益を生み出す独創的なアイデアの育成器となります。 それは私たちの創造性と戦略的思考にも刺激を与えます。

次の一連のアクションアイテムとフォローアップ

SmartBug Media では、常にフォローアップ カレンダーを作成します。

会議のビデオ録画と議事録にはリアルタイムでアクセスできます。 私たちは決定事項を要約し、チーム内の信頼性を確保することに誇りを持っています。 すべてのプレイヤーが次にどのような手を打つべきかを知っていると想定していたのに、その後の計画が誤解されていたことが判明することほど悪いことはありません。

収益会議では、完了までのタイムラインを明確に定義し、各アクション項目を特定の個人またはチームに慎重に割り当てる必要があります。 これにより、強い責任感が育まれ、当社の戦略が効率的に進行することが保証されます。

「SmartBug Media では、次回の会議を計画する際に、必要な資料の準備を事前に積極的に検討します。 体系的なアプローチは生産性を最大化し、知識のギャップを埋め、現実世界での実行を促進します。」

ジェン・スペンサー
スマートバグメディア CEO

また、当社では収益リーダーシップチームのセクションを維持し、長期プロジェクトや当面のアクションアイテムについての議題を会議します。

ここには万能の万能薬はありません。 最も重要な戦略に優先順位を付けるかどうかは、私たちのチーム次第です。 戦略や予算の決定を設定しても忘れてしまう時代は終わりました。 デジタル環境はあまりにも流動的であり、市場は非常に不安定になる可能性があり、テクノロジーは急成長しています。

収益はブランドの成功の基礎です

安定した純利益がなければ、どんな戦略も成り立ちません。 巨大な利益を生み出すマシンは、収益チームの無力な性質のせいで、合併と買収の渦に巻き込まれることになりました。

収益における最新のデジタル トレンドである RevOps は、ビジネス環境に大きな変化をもたらし、収益の専門家がデータ、人工知能、インテリジェント オートメーションと連携してブランドの成長を促進することになります。

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