インサイドセールス戦略: リモートで効果的に販売する方法

インサイドセールス戦略とは何ですか?

戦略に入る前に、まずインサイドセールスとは何かを理解しましょう。

インサイドセールスには、クライアントと直接会うことなく、通常は電話、電子メール、またはビデオ会議を介してリモートで販売することが含まれます。

たとえば、私たち LaGrowthMachine は SaaS 企業であるため、ほぼ独占的にインサイド セールスを行っています。 これには以下が含まれます。

• 細分化された営業への働きかけがサービスの紹介につながります。
• 反応を評価することにより、当該リードを評価します。
• 画面共有やビデオ通話を通じてデモを提供します。
• 販売を完了するために見込み顧客をフォローアップします。
• 等

リモートで販売できる他のほとんどの製品やサービスにも同じことが当てはまります。

外販とどう違うのですか？

一方、社外営業マンは顧客と直接会って営業を行います。

彼らは同じタスク、またはそれに非常に近いタスクを実行しますが、より物理的な環境で実行します。 彼らは顧客と直接会って製品をデモンストレーションし、販売を完了します。

リモート販売の戦略は外部販売で使用される戦略とは大きく異なるため、この区別は重要です。

ただし、インサイドセールスはすべての企業に適しているわけではないことに注意してください。 所属する業界、会社の構造、目標、その他約 1,000 の要素に応じて、社内セールスと社外セールスの両方を行う必要がある場合があります。

いずれにせよ、インサイドセールスに関連する利点と課題をいくつか見てみましょう。

インサイドセールス戦略について知る必要があるのはなぜですか?

営業プロセスにインサイドセールス戦略を導入すると、いくつかの利点があります。

営業チームは、快適なオフィス (リモートで作業している場合は自宅でも!) から営業ワークフロー全体を効果的に適用しています。

これは、クライアントへの出張に関連するすべてのコストが削減され、参入障壁がすべてなくなり、より多くの潜在顧客に迅速にアプローチできることを意味します。

これらの利点を 1 つずつ詳しく確認してみましょう。

コスト削減

前述したように、インサイド セールスを導入する主な利点の 1 つはコストの削減です。

企業は営業チームの旅費や宿泊費を費やす必要がありません。

出張に関連するコストを排除することで得られる節約は大幅であり、業界での競争力を高めることができます。

採用機会の増加

しかし、それは単に旅費やオフィススペースを削減するだけではありません。 インサイドセールスでは、営業チームの採用と管理をより柔軟に行うこともできます。

この媒体を使用すると、物理的なオフィスに移転したり通勤したりすることなく、世界中のどこからでも有能な営業専門家を雇用できます。 これにより、より幅広い人材のプールが開かれ、多様で高度なスキルを持つ営業チームを構築する機会が得られます。

この種の柔軟性は双方向に対応します。 また、従業員の観点から見ても、採用の大きな差別化要因となります。 つまり、企業としてこれを提供することは、潜在的な候補者にとって素晴らしいセールスポイントになる可能性があります。

効率と生産性の向上

さらに、前述の利点により、効率と生産性も向上します。

インサイド セールスでは経費が少なくなり、採用プロセスがより柔軟になるため、迅速なオンボーディング セッション、営業チームの立ち上げの迅速化、およびより迅速な結果が可能になります。

テクノロジーを活用することで、データ入力やフォローアップなどの反復的なタスクを自動化し、より多くの時間を人間関係の構築や取引の成立に集中できるようになります。

スケーラビリティ

販売活動を拡張できることは、以前の戦略を補完するインサイド セールス戦略のもう 1 つの利点です。

インサイド セールス戦略では必要な予算が少なく、立ち上げ時間を短縮できるため、市場の需要に迅速に対応し、それに応じてチームを拡大することができます。

これは、新しい市場への拡大や、さまざまな業界からのより多くのクライアントの獲得を検討している場合に特に役立ちます。

売上目標を無計画に達成する必要がある場合でも、長期的に顧客ベースを着実に拡大する必要がある場合でも、インサイド セールス戦略はそれを実現するための柔軟性と拡張性を提供します。

インサイドセールス戦略に共通する課題

インサイドセールスには多くのメリットがありますが、それなりの課題も伴います。

コミュニケーションの課題

主な課題の 1 つは、見込み顧客と直接会うことなく信頼関係を構築することです。

リモートで強力なつながりを確立するには、優れたコミュニケーション スキルと、価値提案を効果的に伝える能力が必要です。

これは、同僚だけでなく、リードにも当てはまる可能性があります。 営業は個人競技のように思えるかもしれません。 ただし、これは販売という実際の行為にのみ適用されるため、プロセス全体の一部にすぎません。

実際、営業職には多くのチームワークとコラボレーションが必要です。

営業プロセスでは全員が重要な役割を果たしており、十分に潤ったチームがあってこそ成功できるということを理解することが不可欠です。

モチベーションの課題

もう 1 つの課題は、リモートで作業しながらモチベーションと規律を維持することです。 オフィス環境にいないときは、気が散ったり、孤独を感じたりしやすくなります。

ただし、正しい考え方と自己規律があれば、これらの課題を克服し、リモート販売の世界で成功することができます。

モチベーションと規律を維持するための 1 つの方法は、毎日の日課を確立することです。 毎日の具体的な目標とタスクを設定し、集中した作業時間と休憩を考慮したスケジュールを作成します。

これにより、一日を通して順調に進み、生産性を維持することができます。

さらに、同僚やチームメンバーとのつながりを保つ方法を見つけることは、孤独感と戦うのに役立ちます。

• 定期的なチームミーティング
• バーチャルコーヒーチャット
• コラボレーションツール
• 等

これらはすべて、リモートで作業している場合でも、仲間意識やサポート感に貢献します。

見込み顧客を獲得し、取引を成立させるための 5 つのインサイド セールス戦略

それでは、2023 年以降に見込み客を獲得し、取引を成立させるのに役立つ戦略とテクニックを詳しく見ていきましょう。

これらの戦略は効果的であることが証明されており、当社と当社のお客様が素晴らしい成果を達成するのに役立ちました。

戦略 1: パーソナライゼーションが鍵

リモートで販売する場合、見込み顧客に価値があり、理解されていると感じてもらうことが重要です。

時間をかけて各見込み顧客を調査し、コミュニケーションをカスタマイズしてください。 彼らが直面している可能性のある具体的な問題点や課題に言及し、彼ら固有のニーズに対応するカスタマイズされたソリューションを提供します。

これは、適切な販売セグメンテーションによって簡単に行うことができます。 業界、規模、場所などの要素に基づいてリードをセグメント化すると、よりパーソナライズされたメッセージやオファーを作成できます。

アプローチをパーソナライズすると、見込み顧客は自分の意見を聞いて評価されていると感じるだけでなく、あなたが調査を行って、見込み顧客のニーズに合わせたソリューションを提供していることを示すことができます。

戦略 2: テクノロジーの活用

リモートで販売する場合、テクノロジーはあなたの親友です。

それは当然のことです。デジタル ツールとプラットフォームは、データ入力、リードの認定、販売促進などの退屈なタスクを自動化するのに役立ちます。

これにより、顧客エクスペリエンスにさらに重点を置き、関係を構築し、より多くの取引を成立させることができます。

LaGrowthMachine などの販売自動化ツールを活用して、販売プロセスを合理化し、最適化します。 リードの認定から自動化されたアウトリーチとフォローアップまで、LaGrowthMachine がすべてをカバーします。

戦略 3: テンプレートとスクリプトを使用する

インサイド セールスの時間を節約し、効率を向上させる最良の方法の 1 つは、メール、電話、デモにテンプレートとスクリプトを使用することです。 テンプレートとスクリプトは、コミュニケーションを構造化し、価値提案を提供し、反対意見に対処するのに役立ちます。

ただし、テンプレートとスクリプトはそのまま使用することを意図したものではありません。 見込み客の状況、ニーズ、問題点に応じて常にカスタマイズする必要があります。 テンプレートとスクリプトは、松葉杖ではなくガイドとして使用してください。

戦略 4: 一貫してフォローアップする

最も重要なインサイド セールス戦略の 1 つは、見込み顧客が購入またはオプトアウトする準備ができるまで一貫してフォローアップすることです。 Marketing Donut の調査によると、営業の 80% では最初のコンタクト後 5 回のフォローアップが必要ですが、営業担当者の 44% は 1 回のフォローアップで諦めてしまいます。

営業フォローアップは、あなたが彼らのニーズを気にかけていること、粘り強く、彼らに価値あるものを提供できることを見込み客に示します。 また、相手の気持ちを常に把握し、信頼と信頼関係を築くのにも役立ちます。

ただし、フォローアップは一般的なメールや電話を送信するだけではありません。 目的、価値提案、明確な行動喚起をフォローアップする必要があります。 また、フォローアップ方法を変更し、電子メール、電話、ソーシャル メディアなどのさまざまなチャネルを使用する必要もあります。

戦略 5: パフォーマンスを追跡および測定する

最後になりますが重要なインサイド セールス戦略は、パフォーマンスを追跡し、測定することです。 パフォーマンスを追跡および測定することは、何がうまくいき、何がうまくいかないのか、どの領域を改善する必要があるのか​​、どのような目標を設定する必要があるのか​​を特定するのに役立ちます。

最終的な考え

インサイド セールスは、製品やサービスをリモートで販売するための強力でコスト効率の高い方法です。 テクノロジーを活用し、ベストプラクティスに従うことで、より多くの見込み客を生み出し、より多くの取引を成立させ、ビジネスを成長させることができます。

ただし、課題も伴うため、それらを必ず考慮してください。

適切な戦略とツールがあれば、これらの課題を克服し、成功するインサイド セールス チームを構築できます。

ハッピーインサイドセール！