インバウンドリードとアウトバウンドリード: CRM で 2 つを区別する方法

リードの発掘はマーケティング チームの生命線です。 競争が激しく、予算がかつてないほど逼迫しているダイナミックな状況の中で、質の高いリードを探すのは困難になっています。 しかし、マーケティング担当者として直面する無数の複雑さの中で、1 つの大きな障壁が際立っています。それは、顧客関係管理 (CRM) システム内でリードのソースを区別し、効果的に追跡する能力です。

マーケティング担当者の 61% が、リードの発掘を 2023 年の最大の課題として挙げています。この競争環境で成功するには、インバウンドリードとアウトバウンドリードを区別する必要があります。ニーズや意識レベルは大きく異なる傾向があるためです。

出典:ハブスポット

一足先

• CRM でインバウンドリードとアウトバウンドリードを区別するのはなぜですか?
• CRM におけるインバウンドリードとアウトバウンドリードの違いを理解する
• インバウンドリードとアウトバウンドリードの成功の測定と最適化
• CRM でカスタマー ジャーニーを完璧にする

CRM でインバウンドリードとアウトバウンドリードを区別するのはなぜですか?

CRM は本質的に、収益チームにとっての「聖杯」です。 インバウンド見込み客とアウトバウンド見込み客を区別することで、営業担当者は販売を前進させるために適切な行動を取ることができます。

インバウンド見込み客は、すでにあなたの世界に足を踏み入れている人たちです。通常、これらは企業の Web サイトやマーケティング コミュニケーションから発信され、従来の SDR 育成プロセスを省略して、おそらく魅力的なコンテンツやソーシャル販売戦略を通じてすでにブランドと交流しています。

逆に、アウトバウンドリードは未知の領域です。 彼らはあなたのブランドをまだ知らないかもしれません。 SDR のアウトリーチや注意深く作成された電子メール シーケンスなどの戦術を使用してブランドを紹介し、ユーザーの注意を引き、コンバージョンに向けた取り組みを開始する必要があります。

この差別化は、どのデジタル マーケティング チャネルが最も効果的かを理解し、パーソナライズされたメッセージを作成し、見込み客との関係を育むための戦略を調整できるため、CRM 管理には不可欠です。 この洞察を利用すると、それに応じてリソースを割り当て、成功率に基づいてマーケティング キャンペーンを拡張できます。

CRM におけるインバウンドリードとアウトバウンドリードの違いを理解する

リードソースフィールド

リードソースフィールドは、インバウンドリードとアウトバウンドリードを分離する CRM システムにおいて重要です。 営業チームが各リードへの対応方法を理解できるように、この区別を明確にする必要があります。 それがインバウンドのリードの場合、営業チームはリードのジャーニーを詳しく調べて、彼らの具体的な関心を理解する必要があります。

対照的に、営業チームにとってアウトバウンドのリードの処理はより簡単です。 このフィールドを適切に帰属させることは、インバウンドリードとアウトバウンドリードの違いに簡単にフラグを立てる簡単な方法であり、チームが各リードを独自のセールスジャーニーに効果的に導くことができるようになります。

旅の追跡

チームは、潜在顧客がマーケティング適格リード (MQL)からセールス適格リード (SQL) に至るまでの過程を通じて、ブランドとのさまざまなタッチポイントを監視する必要があります。 これらのタッチポイントに特定の値を割り当てることは、適格性とコンバージョンの可能性を評価するための堅牢なリードスコアリングモデルを作成するために重要です。

B2B マーケティング担当者の 94% がアカウントベース マーケティング (ABM) を最も重要なマーケティング活動の 1 つとして挙げている場合、複数のインバウンドおよびアウトバウンドのタッチポイントを考慮したリードスコアリング モデルを作成することが特に重要です。 これは、特に ABM キャンペーン内では、各リードが多数のタッチポイントを持つ可能性があり、そのうちのいくつかはインバウンドであり、他のものはアウトバウンドであるためです。

リードの進行に対する重要性に基づいて各タッチポイントに適切な重みを割り当てるマルチタッチ アトリビューション モデルを実装することで、リードの行動をより深く理解し、コンバージョンの可能性を高める情報に基づいた意思決定を行うことができます。

ソーシャル メディアのタッチポイントは、潜在的な顧客の関心を明らかにするため、ジャーニー トラッキングとリード スコアリングに特に関連します。 Oktopost などのツールを使用して、すべてのソーシャル メディア エンゲージメント データを追跡し、CRM と同期していることを確認して、ソーシャル メディアやその他の分野からリードのジャーニーの包括的かつ状況に応じた全体像を提供できます。

リードの説明と注意事項

CRM 内のメモと説明は、チームとリードとのやり取りや、彼らの取り組みに関する関連詳細を文書化するために非常に重要です。 営業担当者は、見込み客との対話後、見込み客が表明したニーズ、課題、製品への関心などの関連情報を記録する必要があります。

また、Google 検索の意図や、SDR から受信したメッセージに興味を持った特定の要素などの情報も含める必要があります。 これは、アウトバウンドとインバウンドを区別するのに役立ち、見込み顧客が組織と関わる理由についてのコンテキストを提供します。

エンゲージメントレベル

エンゲージメントが高まるにつれて、リードが顧客に転換する可能性が高まります。 したがって、CRM 内でリードのエンゲージメント レベルを文書化することが不可欠です。 コンテンツ、ソーシャル メディア、その他のさまざまなインバウンド チャネルなど、複数のタッチポイントを通じてブランドとやり取りするインバウンド リードは、通常、ブランドに対して高い関心を示し、その結果、より積極的に関与します。 実際、マーケティング担当者は、インバウンド マーケティング戦略はアウトバウンドの 10 倍のコンバージョンを生み出すと報告しています。

対照的に、アウトバウンドのリードは、アウトリーチ電子メールへの返信など、単一のタッチポイントの後にシステムに入力されることがよくあります。 したがって、彼らの関心や関与のレベルはそれほど重要ではない可能性があります。 その重要性にもかかわらず、エンゲージメントを測定することは困難な場合があります。 Oktopost などのソーシャル メディア管理ツールを利用すると、ソーシャル メディア エンゲージメント率を追跡し、それらのエンゲージメントを促進した特定のコンテンツ、キャンペーン、ネットワーク、プログラムを詳しく調べることができます。

見込み客のニーズと、見込み客がブランドと結びつくきっかけとなるものについての洞察を得ることができます。 理想的には、この貴重なデータに CRM 内でアクセスでき、収益チームが購入者の関心をより深く理解し、購入者がコンバージョンにつながる適切なコンテンツや会話トピックを提供できるようになります。

インバウンドリードとアウトバウンドリードの成功の測定と最適化

CRM でインバウンドリードとアウトバウンドリードを区別した後も作業は終わりません。 次に、インバウンドおよびアウトバウンドの機会をターゲットとした特定のキャンペーンを作成する必要があります。 リード認定プロセスを構築し、リードの質を評価し、パフォーマンスに応じてキャンペーンを継続的に分析して適応させます。

計画を行動に移す方法は次のとおりです。

リード認定プロセスの定義

リード認定プロセスには、組織に応じて MQL と SQL の構成要素を定義することが含まれます。 MQL は、製品やサービスに興味を示しているものの、購入する段階には至っていない可能性のある見込み客を指します。一方、SQL は、有料顧客に転換する可能性が高くなります。 企業は、特定の目標と業界に基づいて、これらの分類に関する独自の基準に同意する必要があります。

MQL になる一般的なアクションには、次のようなものがあります。

• レポート、電子ブック、ホワイトペーパーなどのコンテンツのダウンロード
• お問い合わせフォームに記入する
• ランディング ページにアクセスする
• ニュースレターに登録する
• ソーシャルメディア上の特定の数の投稿と対話する

SQL になる一般的なアクションには、次のようなものがあります。

• アウトリーチメールへの返信
• 会社の価格ページにアクセスする
• デモフォームに記入する
• 収益チームのメンバーとのミーティングをスケジュールする
• 無料トライアルにサインアップする

もちろん、これらのアクションは組織が指定した基準によって異なります。

リードの品質を理解する

リード認定プロセスを確立したら、リードの品質を評価することが重要です。 見込み客のソース (インバウンドまたはアウトバウンド) を分析し、エンゲージメント率とコンバージョン率を評価します。

質の高いリードは、コンバージョンと顧客維持につながる可能性が高くなります。 では、リードの質が高いかどうかはどうやってわかるのでしょうか? これは組織によって異なりますが、次の基準を満たす必要があります。

• 名前、メールアドレス、業種、役職など、見込み客に関する正しい情報を持っている
• その会社はあなたの ICP 内に適合します。つまり、適切な規模、適切な業界、適切な国に位置しています。
• 見込み顧客は、販売上の会話やコンテンツ/ソーシャル メディアのエンゲージメントを通じて、貴社の製品に対する認識と関心を示しています。
• リードにはソリューションの予算があり、意思決定権があります。
• あなたは見込み客の興味と購入者の行動を完全に理解しています。

どの見込み客がコンバージョンに至る可能性が高く、どのチャネルまたはキャンペーンがコンバージョンを生み出すかを特定することで、リソースをより効果的に割り当てることができます。

継続的に分析、適応、リーチを拡大する

成功の測定は継続的なプロセスであり、継続的な分析と適応が必要です。 キャンペーン指標を定期的に確認し、確立されたベンチマークと比較してパフォーマンスを追跡し、必要に応じて調整を行います。

リーチを次のレベルに引き上げたい場合は、従業員の擁護が変革をもたらす可能性があります。 従業員に、個人のソーシャル ネットワークでコンテンツを共有し、宣伝するよう奨励します。 これにより、メッセージが増幅され、個人的なタッチが追加され、ブランドがより親しみやすくなります。 また、従業員のネットワークを活用して、新しい視聴者にリーチすることもできます。

CRM でカスタマー ジャーニーを完璧にする

熾烈な市場競争の中で、見込み顧客の発掘は企業のマーケティング担当者にとって大きな課題となっています。 CRM システムにおける各リードの固有の特性とニーズを理解することは、効果的なマーケティング戦略を考案する上で極めて重要です。

CRM 内に適切な情報が確実に含まれるようにすることで、マーケティング担当者はリード管理を合理化し、貴重な洞察を得ることができ、営業チームがより多くの取引を成立させることができます。

Oktopost を使用すると、CRM 内でリードのソーシャル アクティビティを利用できるようになり、リードの行動を理解し、育成戦略を洗練する能力が強化されます。 Oktopost を使用すると、マーケティング チームと営業チームが潜在顧客発掘の取り組みの可能性を最大限に活用し、長期的なビジネスの成長と成功を保証できます。 詳細については、こちらをご覧ください。