B2B企業向けのインバウンドチャネルパートナーマーケティング

時代は変わり、今日の世代のバイヤーは従来の広告に警戒しています。 企業は、マーケティングが進化するにつれて、ビジネスを成長させ、新しい顧客を引き付けるための新しい戦略を見つける必要があります。 ここで、チャネルパートナーマーケティングプログラムの作成が始まります。

アップルとグーグル; GoProとRedBull：世界中のブランドがすでにブランドパートナーシップで注目を集めています。

インバウンドマーケティングがブランドとの提携やチャネルパートナーの成長にどのように役立つかを学ぶために読んでください。

チャネルパートナーのマーケティングプログラムには何が必要ですか？

チャネルパートナーマーケティングプログラムは、2つの会社が提携を結ぶ商業的手法です。 パートナーは、自律性を保ちながら、他社の製品、サービス、またはイノベーションを販売することが奨励されています。

成功するパートナープログラムには、次の利点があります。

1. 収益の増加：パートナープログラムは、関係者全員に双方にメリットのある状況を提供します。 パートナープログラムに参加している企業は、製品またはサービスの売上が大幅に増加しています。
2. 信頼の構築：あなたのブランドをあなたのセクターの有名で信頼できるパートナーが後援することは、あなたのブランドの認知度を高めるのに役立ちます。 彼らとのあなたの同盟はあなたの顧客の目からあなたの商品の信頼性と信頼性を自然に高めます。
3. 拡張されたネットワーク：それぞれの独自のコラボレーションは、独自の関係を確立します。 ブランドが他の企業と力を合わせるとき、彼らはその会社のユーザーやパートナーと力を合わせ、結果としてそのネットワークを拡大します。
4. 迅速なテスト：チャネルパートナープログラムを使用すると、リスクの低い設定で新しい消費者の人口統計、プロモーション、製品、およびマーケティングキャンペーンを試すことができます。

では、インバウンドマーケティングは、チャネルパートナープログラムを作成し、優れた参加者を引き付けるのにどのように役立つでしょうか。 この記事では、次のことを学びます。

• インバウンドマーケターが成功するパートナープログラムを作成するために必要な重要な考え方
• チャネル戦略を策定する際に、どのような行動を取る必要がありますか？
• プログラムを宣伝するためにインバウンドマーケティング手法を採用する方法。
• パートナープログラムのROIを計算するときに何を探すべきか。

パーティを始めましょう。

チャネルパートナーマーケティングプログラムを成功させるためのヒント

チャンネルパートナーの立場になってください。

チャネルパートナーは、クライアントに問題に対する包括的なソリューションを提供することを目的としています。 これには、製品やサービスの情報を簡単に入手できるようにして、効率的に職務を遂行できるようにすることが必要です。

代表者があなたの製品をうまく宣伝するために、あなたは代表者にどのような教育支援を提供しますか？

取引しやすい

自問してみてください：

1. あなたのパートナーのマーケティングプログラムは簡単にフォローできますか？
2. 価格設定、情報、および技術サポートにアクセスするのは簡単ですか？

パートナーの担当者と会い、これらの質問に対する回答を得るために組織とどのように関与するつもりかを尋ねます。 コンテンツが簡単にアクセスでき、実用的で、オンデマンドで利用できることを確認してください。

あなた自身の販売プロセスを知ってください。

あなたがあなたの製品を宣伝する方法について他の人を教育することができる前に、あなたは最初にそれを売る方法を学ばなければなりません。

パートナープログラムを開始する前に、購入者の旅の主要な段階、クローズドセールの平均期間、およびクライアントの購入トリガーを定義します。

あなたの価値提案を理解する

パートナーは、サービスが長期的な経済的利益をもたらす企業と協力したいと考えています。

あなたの製品やサービスは、他の企業が目標を達成し、売上あたりのコストを下げ、収益を増やすのにどのように役立ちますか？

では、チャネル戦略の概要を説明する方法は？

使用するチャネルパートナーのタイプを選択します

ネットワーキングパートナーを選択する際に考慮すべきことがいくつかあります。

まず、なぜチャネルパートナーのマーケティングプログラムを開発しているのですか？ あなたの目的は何ですか？ 配偶者を選ぶときは、明確な目標を設定することが重要です。

次の要因を考慮に入れてください。

• 彼らの市場：パートナーを選択する前に、彼らの顧客ベースがあなたの製品やサービスから利益を得る可能性があるかどうかを検討してください。 彼らのターゲットオーディエンスは、人口統計とサイズの点で適切ですか？ あなたの製品は、現時点ではパートナーが提供できない追加の機能やソリューションを提供できますか？
• 戦略的調整：パートナーのビジネスプランは、あなたのビジネスプランと互換性がある必要があります。 彼らがあなたの製品やサービスを宣伝できるとき、彼らの販売プロセスには自然な瞬間があるはずです。
• マーケティング経験：あなたのパートナーはどのようなマーケティング経験とスキルを持っていますか？ 彼らの経験のレベルによっては、協力する前に彼らのトレーニングに時間とリソースを投資する必要があるかもしれません。
• 相乗効果のある製品ライン：それらの製品ラインはあなたの製品ラインとうまく機能しますか？ パートナーに他の製品の提供を許可しますか、それとも自分の製品のみを販売しますか？

販売したい製品を定義する

理想的なパートナープログラムを作成するには、最初に宣伝する製品またはサービスを選択する必要があります。 最高の製品を選択する前に、次の3つの質問を自問してください。

• 潜在的なパートナーの現在のサービスを補完し、より多くの収益を生み出す製品はどれですか？ あなたの市場で何が起こっているかを調べてください。
• あなたの業界ではすでにどのような製品が人気がありますか？ 潜在的なパートナーとの関係を築くときは、提供している製品のすべての利点を強調するようにしてください。
• パートナーの顧客ベースに最も役立つ製品はどれですか？
• パートナーの現在のオーディエンスに最も関連性のある商品を宣伝しますか？
• 彼らの現在の消費者のニーズをどのように満たすと同時に、彼らの会社のために新しいビジネスを獲得することができますか？
• 各製品にはどの程度のスキルが必要ですか？

あなたのパートナーがあなたの製品にすぐに精通することを確実にするために、理解しやすい製品を売ることが最善かもしれません。 製品を宣伝するために広範なトレーニングと理解が必要な場合は、それを手放すのが最善かもしれません。

プログラムのオペレーティングモデルを選択する

チャネルパートナープログラムの目標に応じて選択できる運用モデルは多数あります。 考え方の4つの主要なタイプは次のとおりです。

• VAR（付加価値再販業者）：製品を購入し、元の製品に新しい機能を追加することで付加価値を付け、新しい製品を顧客ベースに販売するビジネス。
• ISV（Independent Software Vendor）：ソフトウェアソリューションを作成および販売する会社。 SalesforceAppExchangeとHubSpotConnectはこの2つの例です。
• 戦略的提携：自律性を維持しながら、共通の目標セットを追求するための2つ以上の企業間の合意です。
• システムインテグレーター：さまざまなベンダーから個々のハードウェアおよびソフトウェアコンポーネントを購入し、それらを組み合わせてクライアント向けにカスタマイズされた単一のソリューションにする企業。

UberとSpotifyの戦略的提携は、成功した運営戦略の優れた例です。 それはどのように機能しますか？ Uberの旅を待っている間、消費者はSpotifyにログインして、旅行中に聴きたいプレイリストを選択できます。

どちらの会社も、ユーザーエクスペリエンスを向上させ、より多くの人々を引き付けるため、このアプローチの恩恵を受けています。 （ソース）。

プログラムの作成が完了したら、可能なパートナーを探し始める必要がありますが、調査と計画の段階をスキップしないでください。 あなたの会社の目的に対応するチャネルパートナープログラムを作成するための支援が必要ですか？

お問い合わせください。

Scaleoは、特定のニーズに合わせたプログラムの開発を支援できる戦略的パートナーマーケティングソフトウェアです。

すでにチャネルパートナープログラムを実施していますか？ 次に、次に進んでマーケティングを開始します。

インバウンドマーケティングの戦術は、新しいチャネルパートナーを募集するための最も効果的な手法です。 ソーシャルメディアを活用しながら、視聴者にとって価値のある関連性の高い資料を作成することで、プログラムの認知度を高め、新しいパートナーを募集することができます。

潜在的なパートナーとやり取りするために使用する必要がある上位のインバウンド戦略は次のとおりです。

ソーシャルメディアで連絡を取る前に、理想的な試合のペルソナを作成してください。 パートナーペルソナでは、人々がパートナーになる価値があるかどうかを選択できます。

パートナーのペルソナを開発したので、次は可能な仲間に手を差し伸べます。 あなたのソリューションがどのように彼らが新しい顧客を獲得し、収入を増やし、そして彼らの提供を多様化するのを助けることができるかを適切に説明できることを確認してください。

ソーシャルメディアで潜在的なパートナーに連絡を取り始める前に、次の質問を自問してください。

• あなたと一緒に働くことは彼らの会社をどのように助けますか？
• あなたのアイテムはどのように彼らのビジネスと消費者基盤を拡大するのを助けることができますか？
• あなたの製品またはサービスプロバイダーには、競合他社にはない利点がありますか？

あなたは彼らに連絡する前に可能なパートナーとの関係を始めるためにソーシャルメディアを利用することができます。 これには、ブログの投稿をフォローしたり、楽しんだり共有したり、可能な場合はいつでもスマートなコメントを残したりすることが含まれます。

ウェビナー

教育ベースのウェビナーは、聴衆がニーズや問題に答えるのに役立つ情報を提供します。

ウェビナーは、業界での信頼を確立しながら、新しいチャネルパートナーを引き付けるための優れた方法です。 オーバーヘッドなしで世界中の多くの個人に一度に連絡できることは、ウェビナーの大きな利点です。

ウェビナートピックが必要ですか？ パートナーや顧客からのサクセスストーリーを取り入れてみませんか？ これらは、あなたの製品がどのように消費者に利益をもたらし、同時に収入創出においてパートナーを支援したかを示しているかもしれません。

ニュースレター

機能の強化と最近のクライアントの成功を強調する毎月のメッセージは、パートナーをチャネルネットワークに参加させるための優れた方法です。 ニュースレターを使用すると、会社の個性をアピールしたり、既存のクライアントへのメッセージをカスタマイズしたり、パートナープログラムのランディングページにトラフィックを誘導したりできます。

電子書籍

人々はますますiPadやスマートフォンで本を読んでいます。 あなたのウェブサイトで公開されたeBookは、あなたのチャンネルパートナープログラムを宣伝するための優れたアプローチです。

自費出版の電子書籍は、無料で開発および配布される可能性があり、標準のブログ投稿よりも長期間にわたって、主題に関するあなたの権威を示すことができます。 電子書籍を宣伝するためのアイデアは次のとおりです。

• あなたの会社のブログにeBookを載せてください。
• あなたのソーシャルメディアプラットフォームでそれを宣伝することをポイントにしてください。
• あなたのニュースレターを購読している人々にそれを送ってください。
• 顧客の購入と一緒に無料ギフトとして送ってください。

ケーススタディ

ケーススタディは、顧客の要件または問題を強調し、会社がそれをどのように解決したかを示しています。 これにより、潜在的なパートナーは、チャネルパートナープログラムがどのように利益を得ることができるかを簡単に知ることができます。 成功するケーススタディには、通常、次の要素があります。

• 課題と貢献方法：ケーススタディには、クライアントが抱えていた障害と問題、およびパートナープログラムがそれらをどのように解決したかに関する詳細情報が含まれています。 顧客が過去に試したことや、製品を競合他社と一線を画すものを含みます。

• クライアントの見積もり：あなたの製品やサービスを使用したクライアントからの見積もりは、ケーススタディに頻繁に含まれます。 クライアントの証言は、パートナーが適切な決定を下していることを示す社会的証明をパートナーに提供します。

• 測定可能な統計：説得に関しては、数字に勝るものはありません。 プログラムの有効性を実証するために、関連する統計を研究に含めるようにしてください。

• 召喚状（CTA）：製品またはサービスに関するいくつかのフレーズでケーススタディを終了します。 最後の段落は、パートナーにあなたの会社に電話するか、あなたのプログラムに登録するように誘うべきです。

メールマーケティング

メールマーケティングは、現在/以前のクライアントとのブランドのエンゲージメントを強化したり、新しい顧客を獲得したりするための一般的な方法です。 また、チャネルパートナープログラムについての認識を高めるために、ビジネスの特定の人々に連絡するために利用することもできます。 次の基準が満たされている場合、Eメールマーケティングは効果的でなければなりません。

• 価値がある：パートナーはあなたの会社やプログラムに興味がありません。 彼らはあなたが彼らの問題を解決するのをどのように助けることができるかを聞きたがっています。 彼らと共感する関連コンテンツの共有に集中してください。

• 関連性：データベースが人口統計とアクティビティに基づいてセグメント化されていることを確認して、適切なメッセージを適切な人に適切なタイミングで送信していることを確認します。

• 期待される：あなたの電子メールが期待されることを確実にするために定期的なコミュニケーションを維持してください。 チャンネル登録者の行動を分析し、チャンネル登録者が期待する可能性が最も高いときにピッチを送信します。

• Eメールマーケティング：他のマーケティング活動と統合されている場合に最適に機能します。 Eメールマーケティングイニシアチブがどの程度うまくいっているのかに関する統計を取得することになると、Eメールを他のデータテクノロジーと統合することが理想的です。

チャネルパートナープログラムのROIを測定する

あなたはあなたがどれほど成功しているか知りたいですか？ 投資収益率（ROI）を計算する際に考慮すべき主要な指標は次のとおりです。

チャネル販売採用メトリクス

• パートナーの総数：先月または四半期に何人のパートナーを募集できましたか？

• 採用クォータの達成：採用目標の達成にどの程度近づいていますか？

• 新しいパートナーを募集するコスト：新しいパートナーを獲得するためにどのくらいのお金を投資する必要がありますか？

• チャネルを通じて引き付けられたパートナーの割合：たとえば、ウェビナーは収益の45％を生み出し、Eメールマーケティングは30％を生み出し、紹介は25％を生み出します。

チャネル販売の成功指標

• パートナーごとに生み出される平均収益：セールスエンゲージメントを強化するための最初のステップは、パートナーによって生み出される収益を追跡することです。
• パートナーの平均的な満足度：パートナーの満足度を監視することは、製品が機能していることを示す確かな指標です。
• トレーニングを完了したパートナーの割合：提供したトレーニングを完了したパートナーの割合は何％ですか？
• 平均的な販売サイクルの長さ：営業担当者が販売を終了するのにどのくらい時間がかかりますか？

チャネル販売の収益性メトリクス

• チャネル保持率：あなたのアイテムの販売をやめた人々の割合を追跡することは、状況を把握するために重要です。
• プログラムの費用からお金へ：プログラムの費用と比較して、全体としてどのくらいの収入を生み出しますか？
• 平均利益率：製品の販売から平均してどのくらいの利益を上げていますか？
• パートナー層の収益成長率：これは、パートナーがさまざまな製品ラインにどのように拡大しているかを示しており、効果的なリソース割り当ての決定を支援することができます。

結論

今日は、チャネルパートナーマーケティングプログラムを成長させるためにインバウンドマーケティングを開始する方法を学びました。 チャネルパートナーのマーケティングキャンペーンを支配する準備はできていますか？

上記の手法を使用して、チームを興奮させ、一流のパートナーを引き付け、競合他社と一線を画すワーキングパートナープログラムを作成できます。

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