ターゲットを絞った理想の顧客ペルソナ (ICP) を作成するには?

公開: 2022-01-06

あなたの理想の顧客は誰ですか?

理想の顧客ペルソナをどのように定義しますか?

理想的な顧客のペルソナプロファイルが詳細で計画されているほど、ビジネスにとってより良いものになります。組織と製品が顧客のニーズと一致するように、正確でなければなりません。

企業には複数のバイヤーペルソナがいます。購入の意思決定に関与するすべての人が、購入者のペルソナプロファイルです。

それぞれがニーズに合わせた製品評価基準を持っています。それぞれにバイヤーペルソナを設定することで、マーケティングおよびセールス活動をペルソナの要件とより適切に連携させることができます。

この記事では、次のことを学びます。

理想的な顧客プロファイル (ICP) が重要な理由
理想的な顧客プロファイル (ICP) をどのように作成しますか?

ICP の重要性

理想的な顧客ペルソナ (ICP) またはバイヤーペルソナは、すべてのビジネス活動が顧客のニーズの獲得とサービスと一致することを保証します。会社を紹介する方法に注意を払う必要があります。そうすれば、多くの人が、顧客が何を必要としているのかではなく、何をしているのかについて話し始めることに気付くでしょう。

製品やサービスを選択するとき、人は本来、信頼できるものに惹かれます。同様に、彼らが知っていて信頼している、または信頼できる情報源から紹介されている企業に対して。

信頼を築く最善の方法は、顧客に対する理解と共感を示すことです。

まず、潜在的な顧客の問題点に対処します。そうして初めて、彼らはあなたの提案を探求することにオープンになります。バイヤーのペルソナを作成し、継続的に使用してビジネスを導きます。これにより、顧客のニーズに集中することができます。

理想の顧客プロファイルをどのように作成しますか?

ペルソナプロファイルを作成する際の素晴らしい点と最も面倒な点は、相手を理解するために人をスパイする必要がないことです。手を差し伸べて聞いてみてください。ほとんどの人は、理想的な顧客プロファイル (ICP) を作成するために必要な情報を明らかにします。

質問に対する回答を文書化できるように準備しておいてください。

質問は次のとおりです。

あなたの顧客は誰ですか？

大きな問題は、これらの人々をどこで見つけることができるかということです。

1.既存の顧客を調査する

既存の顧客に尋ねます。適切な質問をすることで、聴衆について多くのことを学ぶことができます。アンケートにインセンティブを与えて (製品を使用するための無料クレジットや Amazon クーポンなど)、彼らを納得させます。ただし、彼らの回答は、購入者のペルソナ調査にとってはるかに価値があります。

Typeform、SurveyMonkey、および Qualtrics は、このような調査を実施するための優れたツールです。要件に合わせて変更できる定義済みのテンプレートが既に用意されています。

2. 1 対 1 のインタビューに投資する

焦点を絞ったグループや既存の顧客との個別のミーティングに投資するのに多額の予算は必要ありません。それらは、バイヤーであるペルソナに貴重なデータを提供します。

製品やサービスに固有の問題点、課題、または動機を見つけることができるかもしれません。

Zoom、Google ハングアウト、Bitrix24 は会議に最適なツールです。無料トライアルと手頃な価格設定があります。

3. 分析を確認する

Google アナリティクスと専用のソーシャルメディアチャネルのインサイトは、現在サイトと対話している人々に関する人口統計データ、および場所、年齢またはデバイス、支出、場所、業種、その他の貴重な情報などのソーシャルプロファイルを提供できます。 .

Leadfeeder や Lead Forensics などのツールも、サイトにアクセスする匿名のトラフィックを明らかにすることができます。

4. 従業員と話す

営業担当者、パートナーシップマネージャー、カスタマーサポート、および同様の役割を持つ人々のような顧客対応の従業員は、彼らが扱う顧客に関する豊富な情報を手元に持っている可能性があります。

営業チームが上記の表の質問を実行し、その回答を照合します。繰り返しの行動や情報に気付いた場合は、それらをバイヤーペルソナに追加します。

ここで役立つツールは、Trello と Google Docs です。

5. ソーシャルメディア分析プログラムを調べる

あなたのビジネスがソーシャルメディアチャネルで活発に活動している場合、インサイトは、理想的な顧客ペルソナを構築するのに役立つ大量の情報を提供します。

ソーシャルメディアの活用に役立つツールは次のとおりです。

Facebook オーディエンスインサイト
フォロワーの関心と人口統計に関するデータを取得するためのこのツール。インサイトを得るには 1000 人のフォロワーが必要です。

リンクトインのインサイト
これは、B2B ターゲットを理解するための優れたツールです。ビジネスの種類、部署、役職、年功序列、最大の交流がある場所についての詳細な情報を提供します。

Twitter アナリティクス
このツールは、世帯収入、都市部、農村部、場所、人口統計、および社会情報に関する洞察を提供します。

ペルソナをユーザーや意思決定者などのグループにグループ化します。ユーザーと意思決定者には、それぞれの問題点があります。それらに対処し、製品の伝道者になるように影響を与えます。

これらは、紹介収入を得る顧客です。紹介による見込み客は、関連性が高く、すぐに変換されます。顧客体験は、収益創出の機会を促進するのに役立ちます。

それを設計し、組織全体に配布する時が来ました。

理想の顧客ペルソナ (ICP)をどのように表現するかは非常に重要です。あなたが表現する方法は、さまざまな利害関係者の心に痕跡を残します。

ICP は、やり取りのすべてのチャネルでメッセージを正しく伝えるのに役立ちます。それだけでなく、顧客の問題に対処する方法を通じて、ビジネスに個性を与えるのにも役立ちます.

ツールをリストする前に、必要なフィールドは次のとおりです。

写真
写真を含めることで、あなたのペルソナを人間味のあるものにし、問題を解決する必要のある人間をチームが描くのに役立ちます。

裏話
CRM データをペルソナにプラグインして、彼らの興味や趣味を具体化します。

心理学的態度
ここでは、典型的な購入の習慣と好みをリストします。マーケティングと Web 分析でいくつかのパターンを見つけてみてください。

人口統計学的識別子
競争力のあるオーディエンス調査と CRM データは、ターゲット市場を絞り込むのに役立ちます。人口統計識別子は、ターゲットを絞った電子メールキャンペーンにとって重要です。

目標と動機
あなたのペルソナが優先するものを挙げてください。調査中に明らかになった個人的および専門的な目的を挙げてください。

障害物
カスタマーサポートチケットやよく目にする FAQ から引用して、視聴者が目標を達成するのを妨げているものを見つけ出します。

セールスの反対意見
これらはペルソナの弱点です。ここでは、販売が失敗する理由をリストします。

見積もり
あなたの引用は、一口サイズの例であなたのペルソナを要約しています。営業チームに相談し、営業メールを再確認して、あなたのペルソナを最もよく表している文を見つけてください。

理想的な顧客ペルソナの設計に役立つツールを以下に示します。

ブートストラップされた顧客ペルソナテンプレート (コンテンツハーモニー)

無料の顧客ペルソナテンプレートは理解しやすく、典型的な顧客がどのように見えるかを 2 ページのコンパクトなスナップショットで示しているため、ここから始めるのに最適です。
McorpCXペルソナ

非常にインタラクティブなプラットフォーム。このプログラムを使用すると、ペルソナを特定のプロジェクトにマッピングし、定性調査データを各ペルソナタブで整理し、後で簡単にアクセスできるようにペルソナを PDF 形式にエクスポートできます。
アコーヌ

Akoonu を使用すると、美しい顧客ペルソナを作成できますが、MA/CRM ソフトウェアと完全に統合することもできます。また、CRM ジャーニーマップデータ、メッセージングおよびブランディングスタイルガイド、自動化されたコンテンツインベントリなども含まれます。
Xtensio (フェイククロウ)

無料版の Xtensio を最大限に活用してください。最大 5 つのペルソナを作成でき、ソフトウェアのすべてのツールとモジュールにアクセスできます。または、Xtensio Plus にアップグレードする場合は、Folio をいくつでも作成し、ペルソナを無制限にエクスポートして、ドキュメントから Xtensio ブランドを削除することができます。
私のペルソナを作る (HubSpot)

このツールは、ペルソナを他の HubSpot ソフトウェアと組み合わせて使用し、セールスファネルを通じて購入者の習慣を追跡できるため、HubSpot のお客様にとって特に価値があります。

Make My Persona の 19 の質問の制約が気に入らない場合は、HubSpot の無料テンプレートを使用してペルソナを作成できます。このテンプレートでは、ペルソナを 4 つのセクション (誰が、何を、なぜ、どのように) に分割し、一般的な反対意見を克服するソリューションのブレインストーミングを開始するためのスペースが含まれています。
ペルソナトピックマトリックス (流入)

Inflow の Persona Topic Matrix は、セグメントベースのコンテンツギャップの分析に役立つ無料のツールです。このツールは、バイヤーペルソナの「ペルソナ」部分を入れる余地をあまり残していませんが、バイヤージャーニーに沿って既存および今後のコンテンツを整理するのに最適です。
ユーザーフォージ

UserForge は、美しくデザインされたもう 1 つの無料ツールです。 Xtensio や PersonaDrive と同様に、UserForge もチーム間のコラボレーションを容易にするツールです。 UserForge 2.0 が近づいているという噂もあります。このツールに機能が追加されるかどうかは、しばらくお待ちください。

ペルソナをテストする

ペルソナの準備が整い、コンテンツの作成を開始しました。回答が必要な質問は次のとおりです。

あなたのコンテンツは、理想的な顧客ペルソナに沿っていますか?

最初の質問に対する答えは、コンテンツの A/B テストにあります。 A/B テストは主に、魅力的なランディングページ、有用な電子メールメッセージ、およびデザインを作成するために使用されます。同じ視聴者を対象とした 2 つのコンテンツセットを比較し、何が効果的かを示します。

A/B テストを使用すると、マーケティング担当者はデータ主導の意思決定を行うことができ、パフォーマンスが飛躍的に向上し、より良い会話が促進されます。より良い会話はコンバージョンにつながります。

理想的な顧客ペルソナを再調整する必要がありますか?

現在、継続的な A/B テストの後、コンテンツ、Web サイト、および電子メールメッセージが機能しています。

次の質問は次のとおりです。

あなたの声は理想のリードに届いていますか?
あなたのペルソナは微調整が必要ですか？
理想的な顧客ペルソナを微調整するにはどうすればよいですか?

あなたが獲得している見込み客は、それぞれの個性を持つことができます。しかし、その理想的な顧客を持つことは、すべてのビジネスの夢です。その完璧な顧客を獲得するために何ができますか?

答えは彼らに尋ねることです。理想的な顧客とコンテンツを交換し、フィードバックを求めます。この骨の折れる作業をより快適にするツールがありますが、それを達成する前に、特定のアクションを実行する必要があります。彼らです： -

理想的な顧客の心に響くと思われるコンテンツを集めます。
興味をそそる理想的な顧客のコンテンツを収集し、それについて意見を述べます。
あなたの意見を共有するメールやメッセージを作成します。

理想的な顧客のペルソナが実際の人々と一致していることを確認するためのツール: –

Ampliz セールスバディ

SalesBuddy は、Ampliz による無料のB2B リードジェネレーションツールです。バイヤーのペルソナに基づいてリードを提供する軽量の Chrome プラグインです。ツールにサインアップし、購入者のペルソナを設定します。現在、5 つのパラメーター (業界、収益、従業員数、場所、部門) のみを設定できます。ただし、将来のバージョンではさらに多くのパラメータが利用可能になる予定です。

ただし、ツールを使用するには、理想的な顧客の Web サイトにアクセスし、ブラウザでツールをクリックすると、ProspectFit スコアを通じて業界が自分に関連しているかどうかを確認できます。スコアが 50% 以上の場合、「類似企業」が表示されます。スコアが 50% 未満の場合は、[より良い一致] を選択して、ペルソナと完全に一致する企業データを見つけます。

SalesBuddy ツールを使用すると、購入者のペルソナに基づいて類似の企業や連絡先を見つけることができます。現在も開発中で、2019 年 9 月下旬にパブリックベータ版をリリースする予定です。

ただし、良いニュースは、Ampliz が 2019 年 9 月初旬にサインアップして使用を開始できるアーリーベータサインアップ用のプライベートベータローンチがあることです。ここでデモを予約することもできます。

[連絡先] タブで関連する連絡先情報を見つけてリストに追加し、連絡を取り、次の 2 つのことを行うことができます。

コンテンツに関するフィードバックを共有する
あなたのコンテンツについてどのように感じているか尋ねてください

親密な関係を築き、ペルソナがコンテンツについて正確にどのように考えているかを理解するのに役立ちます。馬の口から直接意見を聞くことができます。

ホームランを打つ

より高い ROI とターゲットマーケティングにとって、理想的な顧客ペルソナまたはバイヤーペルソナは重要な要素です。顧客を理解するのに役立ち、さらに重要なことに、製品やサービスを使用して最終的に製品のエバンジェリストになる理想的な顧客に製品やサービスを届ける方法を理解するのに役立ちます。

共感は、最も顕著な販売コンバーターです。感情的なつながりがあれば、リードを売上に変えるのは簡単になります。

したがって、バイヤーペルソナの準備ができたら、それらをチーム間で統合します。そして、誰もがバイヤーのペルソナデータを追跡するだけでなく、それを最大限に活用できるようになります。

広告やマーケティングのメッセージが家に届き、結果として売り上げにつながる可能性が大幅に高まります。