セールスを成立させる効果的なケーススタディの書き方

マーケティング担当者の責任の一部は、営業担当者に次の情報を提供することです。   思慮深く、よく書かれた  役立つデジタル資産  セールスの反対を克服する  とシールの取引。 これらのアセットの中で最も役立つのは、   ケーススタディ。 しかし、あまりにも多くのケーススタディが、その可能性を十分に発揮できていません。

これは私の意見だけではありません。 Content Marketing Institute、MarketingProfs、および ON24 が発表した 2023 年の「B2B コンテンツ マーケティング」レポートは、コンテンツ マーケティングのケース スタディに関する大きな問題を指摘しています。 マーケティング担当者の 67% が過去 1 年間にケース スタディを作成したと述べていますが、それらのケース スタディが最高の結果をもたらしたと答えたのは 36% にすぎません。 それで、どこが切断されていますか？

答え: 多くのコンテンツ マーケターは、魅力的なコンテンツを作成する際のベスト プラクティスに従っていません。   コンテンツマーケティング  ケーススタディ。

覚えておいてください: ケーススタディは、クライアントが製品、サービス、および才能をどのように使用して結果を達成したかを深く掘り下げたものです。 最も関連性の高いケース スタディには、あなたが言うとおりに優れているという客観的な指標として機能する、かなりの関連データ ポイントが含まれています。 それらは役立つ実際の例です  あなたの会社と見込み客の間に信頼を築きましょう。

コンテンツ マーケティングのケース スタディを持つことは、他の人があなたの会社に信頼を置き、優れた結果を与えられたという否定できない証拠を提供してくれるため、営業担当者にとって恩恵となる可能性があります。 「見せたいものがある」と自信を持って言える営業チーム。 見込み客を有償顧客に変える可能性が高くなります。

ケーススタディは別の目的にも役立ちます。販売プロセスをより魅力的なものにします。 デモ、セールス コール、Zoom ミーティングは、放っておけば非常に単調で退屈なものになる可能性があります。 ケーススタディは、経験に熱狂的で記憶に残るものを追加します。 (そして、これは営業担当者を際立たせます — 良い意味で。)

ケーススタディの作成方法

残念ながら、多くのマーケティング チームは、最初から最後まで効果的なケース スタディを作成する方法を理解していません。 これがあなたの立場を表している場合は、次の戦略を試して、次の一連のケース スタディをまとめてください。

1. アピールしたい見込み顧客のタイプを特定します。

理想的には、ケーススタディは多様であるべきです。 1 つのタイプのクライアントだけをターゲットにするべきではありません (つまり、1 つのタイプのクライアントだけに関心がある場合を除きます)。 代わりに、業界、クライアントの規模、問題点、革新的なソリューションなどごとにケース スタディを混ぜ合わせてください。そうすることで、営業チームはリードごとに適切なケース スタディを選択できます。

現時点でどのケーススタディが必要かを判断するには、営業担当者に、特定の分野の顧客を獲得しようとしているのか、それともあなたの会社が魅力的な利益率を理由に特定の製品やサービスを販売しようとしているのかを尋ねてください。   営業との連携  これらの回答を決定することで、新しいケース スタディに最適な既存のクライアントの成功事例を導き出すことができます。

2. ストーリーを語る。

俯瞰的に見ると、ケース スタディはかなり安定したパターンに従う必要があります。 クライアントの問題に名前を付け、クライアントの目標について話し、解決策と戦略について話し、(印象的な!) 結果の概要を説明します。 それでも、配信に鈍感である必要はありません。 ケーススタディに刺激を与える方法を見つけて、興味深い物語のように読み、学術論文のように読まないようにします。

たとえば、マーケティングの専門家がその方法について話したいと思ったとき  私たちはクライアントのハートビートを助けました  メディアへの言及を通じて結果を出すために、すぐに読者を引き付けたいと考えました。 そのため、スクリプトを反転し、導入の一部として読者にハッピー エンドのスナップショットを提供しました。 基本的に、私たちはクリエイティブなストーリーテリング手法を使用して、従来の時系列アプローチとは少し異なる方法で Heartbeat ケーススタディを設定しました。

ケーススタディの残りの部分を引き続き使用して、目標を分析し、戦略的な意思決定について話し合い、数値をより詳細に調べました。 私たちが行った主な変更点は「肉」ではなく、肉の盛り付け方でした。

3. 「スキマビリティ」を見落とさないでください。

スキマビリティ。 それは日常生活の重要な部分になっています。 私たちは皆、ピラーページやニュース記事など、読んだものすべてをざっと目を通します。 したがって、リードがケーススタディを上から下まで読むとは限りません。 私はそれらの 99.99% がそうしないと確信しています。

重要なのは、ケーススタディの結果がどれほど印象的であっても、それを葬り去るわけにはいかないということです。 箇条書き、コールアウト ボックス、ヘッダー、グラフィックス、太字のテキスト、色、その他の人目を引く (ただし気を散らさない) ビジュアルなど、スキミング可能な形式を利用します。   FitOnのクライアントケーススタディ。 テキストの壁にすぎないケーススタディを書くという考えを捨ててください。 それらは読まれません。つまり、営業チームのメンバーにとってあまり役に立ちません。

私たちの中で  クライアントである Digilant のケース スタディでは、ページ上とその周辺の情報を細心の注意を払って分割しました。 理解しやすく、消化しやすいものにしたかったのです。 余談ですが、ページから可能な限り多くの SEO ジュースを得るために、しっかりしたキーワード、コンテキスト、およびタグ付けルールを引き続き使用しています。 (はい、ケース スタディが 2 つの役割を果たしていれば問題ありません!)

4. 実際の数字を教えてください。

専有データであると感じているものに光を当てるのをためらうかもしれません。 ただし、ケーススタディに関しては、その本能に屈することは避けてください。 各ケース スタディでは、実際の数値による洞察を使用する必要があります。 それ以外の場合は、一般化として読み取られます。 それは広告のように見え、教​​育的な資産のようには見えません。

ケーススタディで自分の価値を説明する唯一の方法は、実際のデータを使用することです。 明かす必要はない  全て  収益額やクライアント契約の内容などのデータ。 それにもかかわらず、   する  あなたの会社のプラスの影響を反駁できないものにするすべての数字を示してください。

私たちのために  クライアントの eLearning 業界に関するケース スタディを掘り下げました。 確かに、「ページのオーソリティを 12 ポジション増やしました」と言うことができたでしょう。 代わりに、雑草の中に入り込み、eLearning 業界がそのページオーソリティでどこから始まり、どこにたどり着いたかについてより良い指標を提供しました。

5. ケーススタディを見つけやすくします。

あまりにも多くのコンテンツ マーケティングのケース スタディを明らかにするのは困難です。 見込み客の全員が営業担当者と話をしたわけではないと仮定します。 たぶん、彼らはあなたのウェブサイトをいじっているだけです. ケーススタディを保管する専用の場所が必要です。 私たちの結果は、ウェブサイトのメイン ナビゲーションの [結果] タブにあります。 ただし、あなたのものは他の場所で意味があるかもしれません。

適切な例として、ケース スタディを個別のページとして、またはハッシュタグ付きの検索可能なブログ投稿として格納できます。 多くの企業がビデオのケーススタディを試しています。 そのような状況では、YouTube チャンネルでケース スタディを設定することをお勧めします。   と  それらをあなたのウェブサイトに埋め込みます。 ケーススタディを前面に出し、中心に据えるためのオプションは無限にあります。 直感的な組織的アプローチを選択するようにしてください。

今ではあなたの番です。 これらのベスト プラクティスに目を向けて、最強のケース スタディを構築 (または再構築) してください。 取り組みを変えることで、会社の売り上げを大幅に伸ばすことができます。営業担当者は、販売プロセスを支援する本当に役立つ資産を高く評価します。