ターゲットを絞ったコンテンツを使用して失われた顧客を取り戻す方法

ビジネス オーナーとして、顧客を失うことよりも悪いシナリオを想像するのは困難です。 良くてもフラストレーションを感じ、最悪の場合壊滅的な結果をもたらすことは、多くの場合、ビジネスの避けられない部分です。 ただし、適切な戦略を導入すれば、顧客維持率を高めることができます。

顧客維持率を高め、開発をリードするために利用できる多くの戦略があります。 このガイドでは、ターゲットを絞ったコンテンツを使用して、視聴者との関係を改善する方法について説明します. また、失った顧客を取り戻すための 5 つのステップも学びます。

ターゲットコンテンツとは？

ターゲットを絞ったコンテンツとは、カスタマー ジャーニーのどこにいるかに基づいて、ニッチなオーディエンス向けに作成されたコンテンツです。 コンテンツは、視聴者を助けたり、問題点に対処したり、欲求を生み出したりする必要があります。 最終的には、彼らをマーケティング ファネルのさらに下に連れて行き、会社との関係を築くことが目的です。

たとえば、ドロップシッピングを検討していて、「ドロップシッピング e コマース」というキーワードを Google に入力するとします。

Shift4shop ブログの結果が表示されます。

これは、目標到達プロセスの上位をターゲットとするコンテンツの例です。

このコンテンツは、e コマース ストアを立ち上げようとしている、またはすでに e コマース ストアを持っている人を対象としています。 これは、ターゲット ユーザーのカスタマー ジャーニーの段階と一致しています。 コンテンツを読んでいる人の一部をリードに変えることができれば、よりターゲットを絞ったコンテンツを提供して、マーケティングファネルをさらに下に導くことができます.

マーケティング ファネルの重要な段階で関連コンテンツを視聴者に提供するのと同じアプローチを使用して、顧客維持率を高めることができます。

ターゲットを絞ったコンテンツの王様になるための 5 つのステップを次に示します。

ターゲットを絞ったコンテンツを使用して顧客を呼び戻す方法

過ちから学ぶことは、人生の避けられない部分です。 顧客維持に苦労している場合、問題とその解決方法の両方を理解することは、顧客を取り戻すための基本です。 概説されている 5 つのステップに従って、顧客維持率を向上させてください。

1. データを使用して戦略を導きます。

お客様のことをどれだけ知っていますか？ つまり、それらを理解していますか？ 顧客の欲求とニーズを把握することは、顧客を維持し、次にどのようなターゲットを絞ったコンテンツを使用するかを知るプロセスにとって重要です。

この情報を抽出するには、情報収集が最善の方法です。 顧客の好みや嫌いな点を解明する必要があります。 このデータを調達する最も効果的な方法の 1 つは、RFM メトリックを使用することです。 RFM は、リーセンシー、フリークエンシー、およびマネタリーを表します。

• 最新性: たとえば、顧客が Web サイトにアクセスしたり、購入を完了したのはいつですか。
• 頻度: 追跡しているアクションを顧客が完了した頻度 (一定期間の合計数値)。
• 金額: 顧客が商品/サービスに費やした金額。

顧客をスプレッドシートに入力し、これら 3 つの指標に基づいて 5 点満点でスコアを付けると、全体的な RFM スコアを得ることができます。 理想的には、5-5-5 (各メトリックで最高のスコア) になるでしょう。

出典：ザ・グッド

このデータをプールすることで、顧客がどれだけビジネスに関与しているかを測定可能なトラックで把握できます。 次に、消費習慣に基づいて顧客をグループ化することができます。

上の表は、RFM スコアを照合して分析する方法を示しています。 このデータをどのように使用すべきかについては、後で少し説明します。

データを収集するためのシステムが整っているほど、顧客についてより多くの洞察を得ることができます。 たとえば、顧客の生涯価値などを発見し、顧客が解約する前に発生する一般的な傾向を特定できます。 次に、これらの警告サインを示す人々にターゲットを絞ったコンテンツを配信するシステムを確立できます。

2. 顧客が離れた理由を特定します。

顧客はさまざまな理由であなたのビジネスを離れることもあります。 顧客があなたのビジネスを離れてしまう主な理由は 4 つあります。 彼らです：

• 彼らは単一の製品を購入することにのみ関心がありました。 彼らは満足している顧客であり、あなたは彼らに他に何も提供することはできません.
• 顧客はあなたが届けた製品に不満を持っていました. 彼らはあなたから再び購入する予定はありません。
• 彼らはカスタマー エクスペリエンスに不満を持っていました。 彼らはあなたから再び購入する予定はありません。
• 彼らは、より良いサービスまたは製品を提供すると思われる別の会社を見つけました。

さて、その最初の点についてできることはあまりありません。

たとえば、今日車を買ったとしても、5 年から 10 年は新車を買う機会がありません。もちろん、クラッシュしない限りは。

ターゲットを絞ったコンテンツでは、すぐに新車を購入したくなるわけではありません。 ただし、車を所有している間、無料のサービスやその他のインセンティブなどを提供すると、新しい購入をしたいときにディーラーに戻ることができます。

この例では、ターゲットを絞ったコンテンツの制限と機会の一部を確認できます。

顧客が離れた理由に関するデータを収集するには、さまざまな方法があります。 顧客が去った理由を知る最良の方法の 1 つは、顧客にアンケートをとることです。 アンケートは、サービスに関する顧客の意見を収集するのに最適です。

調査に参加するのに十分な人数を集めることが困難な場合があるため、調査への参加を奨励することが役に立ちます。 また、常連客へのインタビューも行う必要があります。 彼らからフィードバックを得ることは、自分が何を正しく行っているかを理解するのに役立ちます。

これらの洞察にアクセスできることも素晴らしいことです。 それらを使用して、たとえば、あなたからの購入をやめた人々が再び顧客になるべき理由に対処するターゲットを絞ったコンテンツを作成できます. または、問題を特定することもできます。 たとえば、一部の忠実なコスチュームは、サイトのユーザー エクスペリエンスに不満を感じていると言う場合があります。 これがわかれば、e コマース Web サイトに必要な調整を行うことができます。

3. 顧客維持計画を立てる。

これで、顧客が離れていく理由について、より良い洞察が得られるはずです。 また、注意すべき警告サインのリストも用意する必要があります。 顧客を失った流れを変える時が来ました!

収集したデータを使用して、次の 2 つのことを達成する必要があります。

1. 消費習慣に基づいて顧客が購入する可能性が最も高い製品やサービスを提供することで、売上を再び急増させます。
2. 顧客の数を取り戻す – これは、調査から学んだことすべてと遭遇した新しい洞察を含む新しいマーケティング戦略を生み出すことによって達成できます。

収集したデータから生じたビジネス モデルの主な弱点を特定する必要があります。 たとえば、小売ブランドが、顧客ベースにアピールしない特定の製品ラインを提供したとします。

ロジスティクスの悪さが顧客を失った理由ではないでしょうか? 否定的な配送体験ほどイライラすることはほとんどありません。 したがって、顧客を満足させ続けるために、可能であれば即日発送を実装してください。

明らかな問題を修正するとともに、会社への関心を失う兆候を示している人々を引き付けるための維持計画を策定する必要があります。 ここで、顧客離れの兆候を理解し、ターゲットを絞ったコンテンツを提供する能力が重要になります。

4. 不満を持っている顧客に、失っているものを思い出させる

次に、ターゲットを絞ったコンテンツを作成します。 ただし、その前に、コンテンツの送信方法を決定する必要があります。

いくつかのオプションがあります。 メールとリターゲティング広告は、2 つの最良の選択肢です。 もちろん、あなたのウェブサイトは、ターゲットを絞ったコンテンツの良いホームでもあります. ただし、コンテンツを消費するには、それらの人々をあなたのウェブサイトに誘導する必要があります。

RFM 分析から収集したデータを使用して、自動化された電子メールおよびリターゲティング キャンペーンをいつ開始するかを設定できます。 たとえば、製品を割引価格で宣伝する一連のメールを送信すると、以前の顧客がストアでの購入を検討する可能性があります。

それに加えて、サービスを改善するために取った措置を以前の顧客と共有する価値があります。 これには、すべての顧客への 1 日無料配送の提供などが含まれる場合があります。 または、より寛大な返品ポリシー.

5. インセンティブを提供する

誰もが景品が大好きですよね？

割引、クーポン、フラッシュ セール、景品、コンテストを通じて顧客にインセンティブを与えることは、顧客の注意を確実に取り戻す方法です。

サインアップまたは再参加することによって顧客が受け取るものについて明確にします。 明確な CTA を設定します。 RFM 分析とデータを参照して、どのタイプのインセンティブが最も効果的かを正確に特定することを忘れないでください。

しかし、インセンティブをどのように正確に伝えるべきでしょうか? ここでも、前述のプラットフォームを使用できます。 ウィンバック メール マーケティングは特に人気があります。

たとえば、ブラック フライデーのような人気のある e コマースの日程でプロモーションを実施することは、以前の顧客の注意を引くもう 1 つの方法です。 もちろん、これらのタイプのキャンペーンを実行するためにブラック フライデーまで待つ必要はありません。

まとめ

顧客は、すべてのビジネスを前進させる原動力です。 顧客がいないということは、売り上げがなく、最終的にはビジネスではないということです。 顧客を失うことは恐ろしい経験ですが、終末である必要はありません。 適切な判断を下し、調査を通じて顧客の声に耳を傾け、巧妙なマーケティング キャンペーンと正しいデータを使用することで、ターゲットを絞ったコンテンツを効果的に使用して沈没船を救うことができます。

このガイドでは、ターゲットを絞ったコンテンツを視聴者と共有するために適用できる段階的なプロセスを共有しました。 まず、顧客に関するデータを確認して傾向を特定し、顧客と話をして、自分が正しく行っていることと問題を抱えている場所を確認します。 調査を実施したら、顧客維持戦略を考え出す必要があります。

著者について

Jimmy Rodriguez は、完全無料のエンタープライズ レベルの e コマース ソリューションである Shift4Shop の COO です。 彼は、デジタル マーケティング戦略を開発し、コンバージョンを促進してビジネス パフォーマンスを向上させる最適化されたショッピング エクスペリエンスを提供することにより、インターネット小売業者がオンラインで成功するのを支援することに専念しています。