製品の価格を設定する方法: 販売を増やすための e コマースの価格設定戦略

最近、マーケティングと販売の世界に奇妙な誤解が広まっています…何らかの理由で、多くの起業家、ビジネス オーナー、および「ソート リーダー」は、製品の価格を最適化することに集中する必要はなくなったと考えているようです。これらの個人に疑いの余地を与えると、この誤解が広まっているのは、ほとんどの現代の消費者が顧客体験や、企業が提供するサービスやサポートのレベルなどの要素にますます価値を置いているという考えに対する誤解が原因である可能性があります。これは確かに真実ですが、価格戦略を最適化しても、会社の成功にほとんどまたはまったく影響しないという意味ではありません。

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逆に、この誤解が広がれば広がるほど、適切な価格戦略を立てることがより重要になります。 言い換えれば、同じ業界内の他の多くの企業が、うっかりして価格戦略を無視している可能性があるため (代わりに、サービスの他の側面に焦点を当てている)、ビジネスのこのより基本的な側面に焦点を当てることで利益が得られる可能性があります.(もちろん、これは、他の側面がそれほど重要ではないと言っているわけではありません. ポイントは、他の分野を優先して価格戦略を無視してはならないということです.

• e コマース企業向けの最も効果的な高レベルの価格設定フレームワーク
• 成功している e コマース企業が使用する最も効果的な地上レベルの価格設定戦術
• なぜ、いつ、どのようにこれらのフレームワークと戦術を利用して e コマース企業の成長を支援するか

ただし、詳しく説明する前に、e コマース製品の価格を最適化することが依然として非常に重要である理由について説明しましょう。

価格最適化の重要性

前述したように、消費者が購入を決定する際に考慮する要素は価格だけではありませんが、ほとんどの消費者は、財布を開こうとするときはいつでも絶対に価格に注意を払います。購入決定を促進するための最も重要な要因。 また、それが最も重要な要因ではないと考えている場合でも、消費者の半数近くが、購入決定に影響を与える上位 3 つの要因の中で価格をランク付けしています。

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ビジネスの観点から見ると、価格設定戦略と戦術の選択は、さまざまな影響を及ぼします。 適切に実装することで、選択した価格戦略は、最も高価な製品から最も価値の低い製品まで、全面的に最大の収益性を提供できます。 一方、価格設定に対するアプローチが不十分であると、販売数、利益率、またはその両方に非常に悪影響を与える可能性があります。これらすべてを念頭に置いて、今日成功している多くの e コマース企業が使用している最も効果的な価格設定フレームワークを見てみましょう.

e コマースで最も一般的に使用される 3 つの価格設定フレームワーク

この記事の後半で、オンライン企業とオフライン企業の両方で使用される、より「下品で汚い」価格設定戦術について説明します。また、後で説明する戦術を実装する理由についても説明します。詳しく見ていきましょう。

コストベースの料金

コストベースの価格設定は、おそらく現存する最も一般的でよく知られている価格設定の枠組みです。製造業者または供給業者の初期価格よりも (パーセンテージまたは金額で) 製品をマークアップするプロセス - 製品自体または製品の部品の合計のコストのいずれか. コストベースの価格設定は次のように分類できます。 3 つの異なるタイプのいずれか:

• 値上げ価格
• マージン価格
• 計画利益価格

マークアップ価格設定では、企業がアイテムに設定した価格と、そのアイテムの企業への元のコストとの差額が考慮されます。マークアップ額の計算式は次のとおりです。

(販売価格) - (元のコスト)

これをさらに一歩進めると、次の式を使用してマークアップ率が測定されます。

(マークアップ額) / (元のコスト)

たとえば、サプライヤーに支払う価格が 1 ユニットあたり 10 ドルで、製品を 15 ドルで販売したい場合、マークアップ額は 5 ドルになります。

($15 販売価格) - ($10 元のコスト)

製品のマークアップ率は 0.5、つまり元のコストの 50% になります。

($5 マークアップ額) / ($10 元のコスト)

逆算すると、この価格設定モデルを維持するために、製品の価格を 50% マークアップする必要があることがわかります。アイテムの値上げ率。最適なマージン率を決定するには、まず粗利益率を計算する必要があります。

(販売価格) - (売上原価)

次に、この数値を商品の販売価格で割り、この数値に 100 を掛けます。

(粗利)/(販売価格)×100

上記の例を使用すると、粗利益は 5 ドルになります。

($15 販売価格) - ($10 販売商品原価)

マージン率は 33.33% になります。

($5 粗利益) / ($15 販売価格) x 100

繰り返しになりますが、逆算すると、マージン価格設定を使用して、販売単位あたりの実際の利益(総収益ではなく) を判断できます。 (簡単な補足: この記事で説明するトピックではありませんが、マークアップ価格とマージン価格の違いを理解することが重要です。この分野での混乱は、大きな予期せぬ損失につながる可能性があるためです。) 計画利益価格企業は、特定の製品を販売することで全体としてどれだけの利益を生み出すつもりかを決定し、それに応じて個々のユニットの価格を修正する必要があります。 計画利益価格の計算式は次のとおりです。

(コスト) + (ユニットあたりの希望利益率)

したがって、衣料品会社が特定の T シャツの販売ごとに 10 ドルを稼ぐつもりで、各シャツの購入 (または製造) に 2 ドルかかる場合、計画利益価格は 12 ドル (2 ドル + 10 ドル) になります。自分のビジネスでコストベースの価格設定を使用するかどうかにかかわらず、長所と短所を考慮することが重要です。まず、利点:

• これにより、商品の価格を簡単に決定できます。
• 各販売から一定の利益を保証します
• これにより、製品あたりのコストが増加した場合に値上げを正当化できます。

ただし、コストベースの価格設定にはいくつかの大きな欠点もあります。

• 競争を考慮しないため、製品の価格が高すぎたり、低すぎたりする可能性があります。
• 製品に対する消費者の需要を考慮しないため、同じ問題が発生する可能性があります
• 消費者は通常、あなたの会社のコストを気にしないため、あなたの側の問題が原因で支払う価格の上昇にうまく反応しない可能性があります

全体として、コストベースの価格設定は、駆け出しの e コマース企業が始めるには適切な方法かもしれませんが、通常、長期的には持続可能ではありません. それは本質的に企業中心であるだけでなく (今日の基準では大したことではありません)、企業がある種の真空の中で活動することを余儀なくされています。 動的価格設定市場または競合他社に基づく価格設定とも呼ばれる動的価格設定は、業界標準を使用して競争力のある価格を設定するプロセスですが、収益性の向上も保証されます.動的価格設定の開始は手動で行うことができますが、ビジネスの最初の順序は、次のことを可能にするソフトウェアに投資することです。

• 業界データの簡単な収集と分析
• さまざまなアイテムのさまざまな価格帯の収益性を計算する
• 潜在的に価格セグメントを作成します (これについては後で詳しく説明します)。

もちろん、手動の部分は、収集するデータとその意味を理解することです。 業界に関して、特定の製品の平均 (平均) 価格と、その製品の最も一般的な価格と中間価格を知りたいと思うでしょう。 必ずしも競合他社をアンダーカットする必要がない場合もあります。 ほとんどの企業が同じ製品を提供している価格よりも少し低い価格を提示する必要があるだけかもしれません。もちろん、達成したい利益率と全体的な収益も考慮する必要があります。問題の製品を販売することで、生成したいと考えています。 競合他社を完全に引き下げることは、販売数の増加につながる可能性がありますが、販売ごとに期待したほどの利益を上げていない場合、販売数は議論の余地があります.もう1つの重要な要素は、あなたの店の評判です. 理由は、担当者が優れているほど、ダイナミックな価格設定でより柔軟に対応できるからです。 たとえば、次のスクリーンショットを見てください。

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Foot Locker が同じランニング シューズの価格をどれだけ高くしたかに注目してください。 人気のスニーカー デポである同社が、この平均よりも高い価格で今でも大量の売上を上げていることに疑いの余地はほとんどありません。製品に設定する価格を決定したら、コンバージョン率と収益、および価格の変更の必要性を左右する市場内の変動に注意を払いたいと考えています。ダイナミック プライシングのメリットは次のとおりです。 言い換えれば、より多くの売上を得るために競争相手を削ったり (そしてその過程で利益を犠牲にしたり) したり、意図せずに価格を高く設定しすぎて売上を失ったりすることはありません。さらに、動的価格設定により、そうするときのあなたの価格は、消費者に受け入れられると見なされるか、少なくとも消費者によって期待されます。 簡単に言えば、問題の製品の平均価格が上昇するにつれて、それに応じて製品を提供する価格を自由に引き上げることができます.それでも、動的価格設定には注意すべきいくつかの欠点や落とし穴があります.まず、動的価格設定の実装は時間と労力がかかる可能性があり、コストがかかることは言うまでもありません。 前述のように、ほぼ確実に、自動化やその他の補助手段を介して業界の傾向を分析できるソフトウェア ソリューションに投資する必要があります。 さらに、動的な価格設定は、本質的に、「設定して忘れる」タイプの取引ではありません。 常に業界内の変化に遅れないようにしておく必要があります。そうしないと、すぐに競合他社に負けてしまいます。もう 1 つ考慮する必要があるのは、価格の変動は、上下にかかわらず、顧客ベースの間で躊躇を引き起こす可能性があるということです。 せいぜい、価格を頻繁に変更すると、消費者は商品の価格が下がるまでストアから購入するまで待つことになります。 最悪の場合、そうすることで、顧客があなたのブランドに完全に不信感を抱くようになり、より安定した競合他社に乗り換えてしまう可能性があります. 最後に、動的な価格設定は、あなたとあなたの競合他社の間で価格戦争を引き起こす可能性があります. 次に、関係者全員が「底辺への競争」を開始し、基本的に全面的に利益率を低下させます。通常、動的価格設定はサービス業界 (航空会社やホテルなど) の企業で使用されますが、e コマースで成功するために利用できます。慎重かつ戦略的にアプローチする限り、.何よりも、動的な価格設定戦略を実装する際に考慮すべき主なことは、定義された一連のパラメーター (最小価格と最大価格、最大金額など) の範囲内で行うことです。特定の時間内の変化の）。 そうすることで、前述の罠のいずれかに陥るリスクなしに、必要に応じて製品の価格を変更できるようになります。 価値ベースの価格設定価値ベースの価格設定は、顧客の視点から見た製品の価値に基づいて製品の価格を設定するプロセスです。顧客は、特定の製品と引き換えに進んで手放すでしょう。もちろん、価値に基づく価格設定はより顧客中心の事業であるため、最初に顧客のペルソナを作成して相談する必要があります。 基本的な「紙上の」人口統計データ (収入レベル、職業など) に加えて、次のような顧客のサイコグラフィックおよび行動面を深く掘り下げる必要があります。

• 特定の製品を使用するための目標
• 彼らにとって重要な（そして彼らにとって不可欠ではない）製品の利点と機能
• 製品にお金を使う能力 (および欲求)

これらの要因を特定したら、次のステップは、製品がこれらの期待にどのように適合するかを正確に判断することです。たとえば、「Chromebooks」を検索した次の Google ショッピングの結果を見てください。

シンプルなワード プロセッシング ラップトップを探している個人にとって、749 ドルのPixelbookは高すぎます。 確かに、それは余分な機能とすべてを備えています。 しかし、これらの機能が顧客にとって重要でない場合、より高度なマシンにさらに 500 ドル以上を費やす理由はありません。同時に、これは、すべてのChromebook の価格を 700 ドル台にする必要があるという意味でもありません。 言うまでもなく、もしそうなら、より手頃な価格の簡素化されたバージョンは、それほど成功しないでしょう. ここで重要なのは、$150 ～ 250 の価格帯が、基本的なラップトップを探している人が喜んで支払う金額と一致するということです。提供されている実際の製品。 たとえば、一流の顧客サービス、返金保証、および競合他社が提供するものをはるかに超えるその他のサービスを提供する場合、それを製品のコストに織り込みたいと思うでしょう.この追加サービスがターゲットの消費者に価値があると見なされるようにする必要があります。そうでなければ、彼らはそれを受け取るために追加料金を支払うことをいとわないでしょう。消費者。 前に触れたように、タッチスクリーン機能を重視しない人は、750 ドルの Chromebook を購入することに興味がないでしょう。 一方で、750 ドルという価格はタッチ スクリーン ラップトップとしては信じられないほどお買い得だと考える消費者も確かにたくさんいます。

（ソース/キャプション：適切なケース…）

そうは言っても、価値ベースの価格設定を実装するための最終ステップはかなり進行中です。適切な値が得られるまで、さまざまな変数をテストして調整する必要があります.明らかに、価格に応じて価格を調整する必要があります一定期間に商品がどのように売れたかについて。 ただし、動的な価格設定 (市場の変化や競合他社などに基づいて価格を変更する) とは異なり、ここではターゲット顧客の期待のみに基づいて価格を変更する必要があります。 業界の平均値などは確かに顧客の期待に影響を与えますが、収益性の「スイート スポット」を見つけるために、顧客の目で見た製品の価値に注意を払うことがより重要です。それ以前に、製品の提供とともに提供する補足サービスも引き続き改善する必要があります。 たとえば、競合会社が類似の (または同じ) 製品を自社より 10% 高い価格で販売していることに気付く場合があります。また、その商品の 2 日以内の無料配送も提供しています。 他のすべての条件が同じであれば、この追加のオファーによって、競合他社はあなたの会社よりも高い価格で製品を販売できるようになる可能性があります。 最後に、マーケティング コンテンツに適切な変更を加えて、(製品とサービスの両方を通じて) 顧客に提供する価値が明確になるようにする必要もあります。 競合他社との差別化ができればできるほど、顧客の目には、より高い価格がより有効になります。

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価値に基づく価格設定が、次のレベルの成功を目指している e コマース企業にとって進むべき道であることは、おそらく今では明らかです。 これにはいくつかの理由があります。第 1 に、価格面での顧客の期待に応えることができます。 言い換えると、価値に基づく価格設定により、顧客が単に喜んで支払うだけでなく、喜んで支払う価格で製品を提供できるようになります。さらに、価値に基づく価格設定により、顧客にとって重要な方法での価格設定。 これがコストベースの価格設定で機能する方法とは対照的に、顧客に提供される付加価値を説明することになるため、時間の経過とともに価格が上昇することを顧客はより受け入れる可能性が高くなります。価格設定により、顧客が価値があると感じる機能のみを含めることを目指すという点で、製品とサービスの開発に関して無駄を省くことができます。 本質的に、このフレームワークを採用すると、ビジネスのコストを削減できるだけでなく、実際に組織の運営方法全体を変革することができます。 1 つには、成功するためにはさらに多くの研究が必要であり、この研究は継続する必要があります。 顧客に提供する価値の点で競合他社の先を行く必要があるだけでなく、そもそも顧客が実際に何を評価するかという点でトレンドを先取りする必要もあります。 このデータはかなり急速に変動する可能性があるため (場合によっては文字通り天候に左右されます)、常にこれを把握しておく必要があります。また、前述のように、価値は個々の顧客にとって主観的なものです。 ペルソナの点で顧客ベースが多様であるほど、最初にそれぞれの顧客が価値を感じる製品を提供するために、より多くの作業を行う必要があります。価格設定の観点からそれぞれのニーズを満たします。ただし、全体として、価値ベースの価格設定フレームワークを採用することは、現代の顧客中心の e コマースの世界 (および一般的な小売業) で大規模な成功を収めるのに最適です。 消費者が 100% 公平であると考える方法で製品の価格を設定することにより、現在の顧客基盤を維持し、大量の新しいビジネスを生み出す可能性が高くなります。 あなたの e コマース会社がより多くの商品を販売できるようにするための価格戦略 約束したように、今度は、潜在的な顧客に購入を促し、現在の顧客にも購入してもらうために実装できる、より「ダウン アンド ダーティ」な価格戦略に入る時が来ました。 more.簡単なメモ: これらの戦術を説明するポイントは、顧客を「逃がす」などの手助けをすることではありません。 いずれにせよ、これらの戦術の目標は、製品が顧客に提供する価値を示し、顧客が購入する可能性を高めることです。競争力を下げる: プレミアム価格設定では、特定の製品を競合他社よりも低価格で提供するのではなく、予想よりも高い価格で製品を提供する必要があります.この戦略を実施している多くの企業をほぼ確実に知っているでしょう. 、 そのような：

• アップルのマックブック
• グレイ グースのウォッカのブランド
• ほぼすべての種類のロレックス時計

確かに、これらの製品の価値は品質に匹敵します- 問題の会社がターゲットにしている視聴者にとっては、少なくとも:

• Apple のラップトップは一般的に品質が高く、マルチメディア機能の点でも信じられないほど強力です。
• グレイ グースの高級な性質は、最低価格よりも優れたウォッカを購入できる人にアピールします。
• ロレックスの時計は、低価格の時計よりも確かによくできています (ただし、そのような高価格を正当化するには十分ではないと主張する人もいます)。

(出典/キャプション: 太陽を見ると時間が無料でわかります、ありがとうございます…)

プレミアム価格設定を実装する場合、もちろん、主な関心事は、もう少し現金を使うことを恐れない消費者へのマーケティングです。 さらに、あなたの製品が実際に何らかの形で競合他社よりも価値があることを確認する必要があります。 単純に価格を引き上げるだけでは、だれもだまされません。プレミアムな価格設定戦術を使用すると、会社に多くのメリットがあります。

• 高価値で需要の高い製品の利益を最大化します
• 製造コストを補うことができます（問題の製品やその他の製品について、潜在的に）
• 全体的にブランドのイメージを高めます

プレミアム価格を実装することの欠点は次のとおりです。

• 値上げを正当化するためには、マーケティング、顧客サービスおよびサポートのイニシアチブを最適化する必要があるという事実
• 競争により、より高い価格で販売することが困難になります。特に、製品の価値が真に向上していない場合はなおさらです。
• プレミアム価格の製品では、本質的に少数のオーディエンスをターゲットにすることになります

とはいえ、うまくいけば、プレミアム価格設定はあなたの会社の大きな成長につながる可能性があります。 それは理にかなっています。顧客が特定の製品にもっとお金を払っても構わないと思っているなら、彼らに任せてください. 論理または感情に基づく価格設定論理と感情に基づく価格設定は正反対の戦術ですが、ここでは同じセクション内でそれらについて説明します.論理に基づく価格設定は、消費者が個人に特定の価値を割り当てるという前提で機能します.特定の製品の機能 - つまり、製品全体のより具体的な価格が表示されることを期待しています.

（ソース/キャプション：「価格は正しい」価格だと思います」）

たとえば、次のラップトップを見てください。

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この 681.96 ドルの値札は、信じられないかもしれませんが、恣意的とは思えないという単純な理由から、たとえば 675.99 ドルよりもはるかに魅力的です。 言い換えれば、これは非常に具体的な数値であるため、ほとんどの消費者は、製品のすべての部分の合計のコストを表すものと見なす可能性があります.一方、感情に基づく価格設定は、場合によっては、製品が顧客に提供する感覚ほど、マイナーな製品仕様は顧客にとって重要ではないという前提に基づいて機能します。

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おそらく、これを購入しようとしているほとんどの顧客は、絵画の委託や大量生産などにかかる費用をあまり気にしないでしょう。個人がこの製品を購入するかどうかは考慮されません。 彼らが知っているのは、それが彼らを幸せにし、28ドルかかるということだけです. 簡単に言えば、論理ベースまたは感情ベースの価格設定を実装できるかどうかは、提供する製品のタイプにのみ依存します。 製品が何らかの機能的価値を提供する場合、ロジックベースが最適です。 製品がより美的価値を提供する場合は、感情に基づく価格設定を使用してください。 プライス アンカリングプライス アンカリングとは、最初に価値の高い商品を紹介し、次に価格の低い同様の商品に顧客を誘導する方法です。これを行う目的は、より多くの商品の価格を見て、消費者の「ステッカー ショック」を利用することです。価値の高いアイテムであり、より低価格のアイテムの価格をより簡単に受け入れることができます. 再びグレイグースを例として使用すると、酒屋はより高価なウォッカを配置するのが一般的です（「トップ-棚の酒」）を目の高さに置き、安価なブランドを順番に下の棚に置きます。 そうすることで、顧客は通常、75ドル以下のボトルを最初に目にし、その上層部の価格に応じて、下層部の酒類の知覚価値に基づいて判断するようになります. 同様に、彼らは通常、同じサイズの低品質のウォッカのボトルに 30 ドルを費やすことに満足します.e コマースの領域では、より効果的な別の方法 (消費者は通常、ブラウジング時に好きなように価格でアイテムを並べ替えることができるため)ストア) は、商品の元の価格 (または希望小売価格) と、商品を提供する現在の価格を表示します。

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元の（または少なくとも以前の）価格よりも高い現在の価格を提示することで、基本的に、購入することでお金を節約しているように顧客に感じさせることができます。 繰り返しますが、ここでのポイントは、顧客を「だまして」購入させることではありません。 つまり、次のことはしたくありません。

• 価格を元に戻すことができるように、一定期間価格を上げます。これにより、新しい価格が通常よりも低いふりをします
• 商品の元の価格についてあからさまに嘘をつく
• 収益への影響を考慮せずに価格を下げる

さらに、先ほどお話ししたように、実際には多くの人があなたのより高価な商品を購入したいと考えていることを覚えておくことも重要です。 言い換えれば、プレミアム価格の製品を価格固定の餌として使用したくないということです。そうすることで、長期的には莫大な利益を失うことになる可能性があるからです。 ここで重要なことは、価格アンカリングは、製品の実際の価格を変更することではなく、これらの価格を提示する方法を変更することです。 これを行う方法を最適化すると、顧客がストアから購入するたびに取引を行っているように感じることができます. ロス リーダーこの記事で説明する最後の価格設定戦術は、ロスリーダーの使用です。会社にとってはるかに収益性の高い補完的なアイテムを購入します。ロスリーダーの一般的な例には次のようなものがあります。

• ジレット手動カミソリ
• コンピュータープリンター
• ビデオゲームシステム

ジレットの場合、顧客が定期的に交換用の刃を購入する必要があることを知っており、実際のカミソリを信じられないほど低価格で販売しています。 同様に、コンピューターのプリンターは、まだかなり高価ではありますが、キヤノンやエプソンなどの企業にとってそれほど利益を上げているわけではありません。 しかし、ご存知のように、顧客は実際にそのプリンターを使用するために、何年にもわたって数十個のインク カートリッジを購入する必要があります。 Xbox や PlayStation などのビデオ ゲーム システムも製造コストが高く、Microsoft と Sony は販売ごとにあまり利益を上げていません。 ただし、これらの企業は、ソフトウェア ライセンスとライブ サービスを通じて損失を取り戻し、利益を上げることができます。これらの例が示すように、損失のリーダーは通常、提供する別の製品に関連し、さらには依存する必要があります。今回の追加購入。 さらに良いことに、カミソリの刃やインク カートリッジの場合のように、補足的な製品が消耗品であると、顧客は時間をかけて繰り返し購入する必要があります。 最後に、ロス リーダーは生産コストが高くつく可能性がありますが、補助的な製品は正反対である必要があります。つまり、製造コストが安く、収益性が高いものでなければなりません。しかし、ロス リーダーを使用して、より収益性の高い無関係な製品を顧客に購入してもらうことは可能です。 . 一般的な例は、食料品店の牛乳です。店舗はその製品からそれほど利益を得ていませんが、ほとんどの消費者は通常、店舗に足を踏み入れると、最終的にさらに購入することになります. とはいえ、スタンドアロンの製品を損失のリーダーとして使用すると、顧客が意識的に店から店へと行き、これらの製品を安い価格で袋詰めし、他のものを購入しないという「チェリーピッキング」行為につながる可能性があります。この戦術を実装する場合、最善の策は、それを購入した人が将来もっと戻ってくることを保証する製品を使用することです. まとめ ここまでで、どの価格設定フレームワークがあなたの e コマース企業に最適であるか、そしてどの現場での価格設定戦術がうまく利用できるかについて、かなり良いアイデアが得られたことを願っています。当面は 1 つのフレームワークが最適に機能する可能性があり、ビジネスが成長し始めるにつれて、より複雑なプロセスに進化することが求められます。 前述したように、特定のフレームワークは他のフレームワークよりも客観的に持続可能ですが、会社に最適なものを決定する前に、それぞれを試してみることをお勧めします。それぞれのベストプラクティスと、これらの戦術が効果的でない場合の理解。 心に留めておくべき主なことは、これらの戦術の使用を「強制」しないことです。 そもそもうまくいかないだけでなく、顧客はあなたの試みを正しく理解し、あなたを信頼しなくなります.あなた自身のeコマースビジネスでこれらのフレームワークや戦術を使用したことがありますか? どのように機能しているか、ぜひお聞かせください。 以下のコメントセクションでお知らせください！