売り込みを行う方法は?

公開: 2020-03-16

見知らぬ人に製品やサービスを提示することは困難なプロセスであることは誰もが知っているので、売り込みのテクニックを知ることで、最初の会話自体に対する自信が強化されます。営業の分野では、営業スキルは生まれつきの才能だという神話があります。しかし実際には、売り込みのテクニックを知っていれば、誰もがこの才能を身につけることができます。

売り込みとは？

売り込みとは、製品を販売するために説得力のある口調で見込み客に伝えたいメッセージ全体です。有能な営業担当者は、トレンドの問題や見込み客が直面している特定の問題とその解決策をセールスピッチ全体で示します。その特定のソリューションは、製品またはサービスによって提供され、問題点を解決できます。 B2B 業界では、クライアントは営業担当者を探しません。彼らは完璧なアドバイザーを探しています。したがって、ピッチで問題の解決策を提示することは、B2B 業界で役立ちます。

これがセールスピッチの全体的なシナリオですが、重要な部分はセールスピッチの開始方法と終了方法です。この 2 つの部分は非常に重要です。良いスタートを切ることで見込み客はピッチ全体を聞くことができ、効果的な終わりを迎えることで会話を成功させることができるからです。

売り込みはなぜ重要なのですか？

製品やサービスの情報を見込み客に伝える方法はいくつかありますが、それでも売り込みは非常に重要です。その理由は次のとおりです。

一対一のコミュニケーション
見込み顧客のペインポイントを感じることができます
彼/彼女の要件をよりよく理解する
彼/彼女にとって完璧な解決策を特定できる
リテンションのための関係を構築する
紹介を求めることができます

営業担当者が売り込みを行うとき、彼は見込み客についてよりよく理解することができ、見込み客はあなたの製品とサービスについてよりよく理解するでしょう. 見込み客は、オンラインで見つからないすべてのクエリの回答を得ることができます。これらのセールスピッチの例を見て、インスピレーションを得てください。

売り込みの仕方は？

優れた売り込みは、多くの努力と研究の結果です。良い売り込みを行うには、次のようないくつかの手順があります。

セールスピッチの準備
製品をよく知る
セールスピッチを作成する

セールスピッチの準備

セールストークを作成する前に、常に準備をしておくことをお勧めします。売り込みを開始するとき、見込み客とその要件を知らなくても、製品を直接販売し始めるのは非常に困難です。したがって、売り込みを作成する前に、次のことを行う必要があります。

ターゲットオーディエンスを調査する- いずれにせよ、事前調査は次の行動への第一歩です。セールスに関しては、オーディエンスのアカウントを調査することで、そのドメイン、問題点、および要件についての簡単なアイデアを得ることができます。これらのポイントは、ピッチを作成するために非常に重要です。

適切な人に売り込む– 聴衆とその会社を調査するだけでは十分ではありません。特定の人が意思決定者であるかどうかを調べる必要があることは非常に重要です。意思決定者にピッチングすることは、パイントにボールを投げるようなものです。したがって、適切な人に売り込むことは常に有益です。

割り当てられた時間を守る– 見込み客のアカウントを調査したり、ソーシャルメディアプラットフォームを通じて見込み客に連絡したりしたら、その見込み客と話すのに最適な時間を見つけるようにしてください。割り当てられた時間を逃して機会を逃さないでください。

製品をよく知る

アカウントを調査した後、売り込みを作成する前に、製品を詳細に知る必要があります. 製品に関して見込み客から出くわす可能性のある質問への回答をリストアップする必要があります。したがって、製品に関する十分な知識を持つことは、売り込みを準備する上で最も重要です。

セールスピッチを作成する

準備段階が終わったら、今度はセールストークを作成します。セールスピッチを調整しながら、アカウントベースの調査を行っている間に見つけた見込み客に関するすべての情報を収集します。情報リストに基づいて、質問します。

ピッチを行う前に、質問をすることは常に良いことです。これは、あなたが彼/彼女についてすでに知っているという印象を与え、問題を共有するように彼/彼女を慰めるかもしれません. また、アカウントベースの調査では見つからなかった追加情報を知ることができます。

どのように売り込みを開始しますか?

これで、ピッチを開始する準備が整いましたか? 売り込みを開始するときは、典型的な営業担当者のように聞こえるのを避け、会社や製品の売り込みを最小限に抑えるようにしてください。状況が必要なときはいつでも、あなたの会社と製品について話してください。売り込みを始める際のポイントは次のとおりです。

エレベーターピッチ
良い質問
双方向の会話
サクセスストーリーの紹介
独自のセールスポイントを示す

エレベーターピッチ

始めるときは、エネルギッシュで、声の変調をコントロールできるようにしてください。あなたのピッチデッキは、緊張感を示さずにエネルギッシュでなければなりません。あなたの熱意は、見込み客に自信を与え、会話を続けるでしょう。電話でピッチングしていても、姿勢がトーンを形作ります。したがって、間違った姿勢で座ったり立ったりします。

良い質問

ピッチを開始したら、いくつかの良い質問をし始めます。セールストークを作成する際に、質問する質問をすでにリストアップしています。「あなたが長い間 XYZ の Web サイトにアクセスしているのを見てきました。これらの Web サイトには、データインテリジェンスに関する多くの情報が含まれています。貧弱なデータに悩まされることはないと思いますよね? 「

同様に、見込み客に関する十分な追加情報を提供するいくつかの質問を作成することもできます。

双方向の会話

質問をし始めたら、彼/彼女に話してもらいます。一人で話すのではなく、双方向の会話にしましょう。このタイプの会話は、彼/彼女を快適に進めます。もう 1 つの重要な部分は、音声変調です。会話中は、必要に応じて音声変調のテクニックを適用してください。うまく活用すれば、売上アップにつながります。

サクセスストーリーの紹介

会話中に、既存の顧客の成功事例を紹介します。ストーリーは、詳細ではなく、顧客が知っておくべき情報だけを提示する必要があります。利点部分のみを表すポイントを説明または強調することができます。ストーリーが退屈であってはならず、顧客に提示するときに興味深いものであることを確認してください。

独自のセールスポイントを示す

これは、すべての顧客が求めている主なものです。彼らの最初の最初のクエリは、競合他社からは見つけられない独自のセールスポイントになります。独自のセールスポイントを表示し、競合他社との差別化を図って、競合他社を引き付けます。

売り込みをどのように終わらせますか?

通話が終了したら、通話を終了します。売り込みを締めくくる際には、次の点を含める必要があります。

アクションの呼び出し
交渉
断られた場合は慎重に対処する
紹介を求める

アクションの呼び出し

すべてのセールスとマーケティングの最終的な目標はコンバージョンです。コンバージョンは、効果的な行動を促すフレーズがある場合に発生します。したがって、売り込みを締めくくる際には、明確な行動を促すフレーズを忘れないでください。顧客に、得られるメリットの詳細と、結果を確認できる完璧なタイムラインを知らせてください。

交渉

あなたの顧客が興味を持っているなら、彼らは価格交渉に来ます. セールスピッチの前に、割引価格を提供する制限を設定します。顧客が望む価格で製品やサービスを購入できるかどうかを確認するか、黙って見込み客の話を聞いてください。あなたの製品が価格に見合う価値があることを顧客に納得させるようにしてください.

断られた場合は慎重に対処する

すべての顧客が製品を購入する準備ができているとは限りません。一日に何度も断られることがあります。売り込みを丁寧に終わらせるためには、拒否された場合は丁重に、そして優雅に対処する必要があります。

紹介を求める

売り込みは、印象を作成し、良好な関係を構築するためのものです。顧客が製品を購入せず、会話がうまくいった場合は、売り込みを終了する前に紹介を依頼してください。紹介した人の電話番号と電子メール ID を記載した簡単な電子メールを要求します。

優れたピッチとは？

優れたセールスピッチは、セールス担当者が最初から最後までセールスピッチの全体のバランスを取り、拒否に対処する場合などと見なされます。上で説明したように、効果的な売り込みは、直接的な製品/サービスの売り込みではなく、質問から始まります。優れた売り込みは、質問から始まり、製品/サービスの売り込みへと続き、完璧な行動喚起で終わります。また、完璧な売り込みは短くシンプルであるべきです。

4種類のクロースとは？

売り込みの締めくくりは、見込み客から提供された情報に基づいている必要があります。効果的なクロージングには、次の 4 つのタイプがあります。

仮定の決算 –このタイプの決算は、営業担当者が見込み客の決定。たとえば、営業担当者は、「支払いのために何日に連絡してほしいですか?」と尋ねて通話を終了します。

オプションクローズ– このクロージングでは、営業担当者がオプションを提供して顧客に尋ねます。たとえば、「ベーシックとアドバンスのどちらのオプションに興味がありますか? 」

提案の締めくくり – この締めくくりでは、営業担当者が顧客に次のように提案します。

緊急決算 – 営業担当者が顧客の積極的な関心を感じることができる場合、その日の限定オファーまたは特別オファーを適用して緊急性を生み出します。この場合、顧客は割引を受けていると感じます。

これらは、売り込みを素晴らしいものにする共通の要因です。ほとんどの営業担当者は、経験と実践からこの才能を達成しています。電話での売り込みか対面での売り込みかに関係なく、上記の説明はどちらにも役立ちます。優れた売り込みは、ビジネスにより多くのコンバージョンをもたらします。