6つのステップでB2Bコンテンツマーケティング戦略を作成する方法

公開: 2022-05-26

一般的なコンテンツマーケティングに関して、ブランドが自問する必要のある主要な質問は、有意義な顧客体験を作成し、市場で最高のソリューションを提供することを示す方法です。

そして、私が「顧客」という言葉を使用したとしても、これがあなたの「通常の」顧客ベースにのみ当てはまると一瞬考えないでください。

B2Bマーケティングは、その核となる部分で、B2Cマーケティングとそれほど違いはありません。あなたはまだ助けになり、成功し、信頼でき、そして人々の最初の選択をしようとしています。

それでも、この2つには多くの違いがあります。最大の違いは、B2Bクライアントを扱っているときにさらに多くのことが危機に瀕していることです。

あなたがMumderDifflinと呼ばれる重要な製紙業者であると想像してください。ある学校の子供が詩のクラスのために別の印刷用紙を購入することにした場合、あなたはお金を失うことはありません。しかし、大きなチェーン店がライバルのサプライヤーと一緒に行くと、事態は深刻になります。

簡単に言えば、実験や失敗の余地はあまりありません。大企業は通常、ブランドについて一度だけ決心し、別のプロバイダーに切り替えるのは困難です。そして、購入プロセス中にそれらをオフにすることができる非常に多くのことがあります！

これらの77％は、同じベンダーに二度と戻ってこない可能性が高いです。

単純なバイヤーの旅を提供することに加えて、最初からその信頼を構築し、すべての人の最初の選択肢になる別の方法は、 B2Bコンテンツマーケティング戦略を成功させることです。

そして、あなたがそれをどのように行うのか疑問に思っているなら、あなたは正しい場所に来ました！飛び込みましょう。

B2BとB2Cのコンテンツマーケティングの主な違いは何ですか？

イントロでこれについて少し話しましたが、もっと深く行きましょう。

B2Cマーケティングでは、ターゲット顧客は、自分自身、友人、または家族のために購入する一般の人々です。例で言ったように、私たちの架空の学生は自分のために印刷用紙を手に入れており、彼はそれを彼の詩の授業に使用します。学校を卒業したら、衣料品店に行って、着る新しいジャケットを探すかもしれません。

あなたは要点を理解します。

一方、B2Bマーケティング戦略は、特定の企業または別のビジネスを代表する潜在的な顧客のニーズ、問題点、および利益を対象としています。彼らは意思決定者であり、チーム全体または会社にさえ影響を与える選択を行います。

簡単に言うと、2つのまったく異なるバイヤーペルソナがあり、製品やサービスの購入を決定するためにさまざまなコンテンツマーケティングキャンペーンが必要になります。

見てみましょう。

目標と動機

B2Cの顧客は通常、感情に駆り立てられ、自分自身や家族や友人のニーズを満たすために製品やサービスを購入します。彼らは取引に惹かれ、楽しませたいので、B2Cの広告プラットフォームは通常もっと楽しく派手です。 B2Cの購入も、自発的で非論理的であることがよくあります。

一方、企業は利便性、ROI、専門知識、および効率性を求めています。それは気まぐれを満足させることではなく、より包括的な戦略の一部である購入決定を下すことについてです。論理と経済的利益は彼らの動機の最前線にあります。

意思決定者の数

B2Cの顧客は通常、独自の調査を行い、購入を自分で決定します。特にそれが自発的な購入である場合、彼らが他の誰かに相談する必要があることはめったにありません。ですから、反対意見を聞いたとしても、すでに決心している可能性が高く、何も変わらないでしょう。

一方、ビジネスクライアントが自分で決めることはめったにありません。通常、ボード全体で、これが解決する必要のある問題に対して可能な限り最良の解決策であるかどうかを判断する必要があります。 1人が営業チームまたは担当者と話しますが、最終的には、参加者の大多数がそれに同意する必要があるのは相互の決定です。

購入プロセス

会社を代表しない個人のお客様は、常にさまざまな買い物をしています。多くの場合、ルーチンの一部であるか、イベントに接続されています。たとえば、毎週、より大規模な食料品店を開き、毎年、誰かの誕生日のプレゼントを購入する必要があります。

最も一般的なプロセスは、ショップに行って購入することです。多分それが高価なラップトップやトレーニング機器のようなより重要な購入であるならば、その人は販売の専門家からのある種のアドバイスを歓迎するでしょう。それでも、それは完全に個人のバイヤーの旅です。

ビジネスの一部である見込み客は、販売の専門家に相談する必要があり、多くの場合、可能な限り最高のソリューションを得るためにさまざまなプロバイダーからのオファーを受け入れます。彼らが他の意思決定者と相談しなければならないことを考えると、プロセス全体が完了するまでに数か月かかる場合があります。多くの要因が購入を決定し、 B2Bバイヤーの旅を非常に具体的にします。

長期的な目標

個々のクライアントがベンダーと関係を持つことはめったになく、長期的には何も探しません。彼らは製品を購入します、そしてそれは通常彼らの相互作用を終わらせます。地元の農家からのキュウリであれ、ストリーミングサービスからのバンドルであれ、購入したものに満足している場合は、おそらくその場所に戻るでしょうが、それは彼らがそのブランドでパーソナライズされた経験をしているという意味ではありません。

B2Bクライアントは会社との関係を構築し、通常は専任の販売コンサルタントの形で特別な注意を払う必要があります。彼らがあなたの会社のクライアントになることを約束したら、彼らは通常、契約に署名し、前払いする必要があります。支払い条件はサービス固有ですが、企業は瞬間的な購入ではなく、意味のある長期的なコミットメントを求めるというコンセンサスがあります。

ご覧のとおり、これら2種類のクライアントには多くの違いがあり、コンテンツ戦略とデジタルマーケティングの目標に大きく影響します。

これで、独自のB2Bコンテンツマーケティング戦略を作成する方法がわかりました。

B2Bコンテンツマーケティングキャンペーンをゼロから構築する

ゼロから何かを構築するのは難しいかもしれませんが、どこかで始めなければなりません。

1.ターゲットオーディエンスを調査します

これは、あらゆるコンテンツマーケティングキャンペーンにとって非常に重要です。インバウンドマーケティングとは、リードに合わせてパーソナライズされたエクスペリエンスを作成することであり、リードを知らずにそれを行うことはできません。

したがって、最初のステップは、購入者のペルソナを作成することです。そのペルソナの関心と問題点は、コンテンツ作成プロセスをガイドし、Webサイトへのリードとオーガニックトラフィックを生成します。

ペルソナを作成するだけでなく、マーケティング活動のための堅実な戦略を作成するのに役立つターゲットオーディエンスを分析する最良の方法は次のとおりです。

現在の顧客ベースを調査し、面接を実施します。
詳細な市場調査を実施して、傾向とクライアントの行動を特定します。
あなたのターゲットオーディエンスの一部になることができない人々が誰であるかを理解してください。
競合他社とそのクライアントベースを調査および分析します。

2. KPI、目標、およびタイムラインを特定します

B2Bコンテンツマーケティング戦略が依存する他の要因は、目標とKPIです。結局、どこに行くのかわからなければ駅を出ることができません。

B2B企業の優先順位は常に変化しています。数年前、収益とROIはCEOの頭の中で不可欠でした。今日では、それは少し異なります。

最も必要なものについて考えてください。ブランド認知度の向上と構築は、企業が目に見えて知られることがいかに重要であるかをようやく認識したため、最近注目を集めているトレンドです。

目標を理解したら、コンテンツマーケティング戦略に役立つ特定のKPIと指標について考えます。非常に役立つKPIの例を次に示します。

あなたのウェブサイトやブログのオーガニックトラフィック。
特定の時間枠で作成および公開されたコンテンツの数。
最高のパフォーマンスを発揮するコンテンツの種類。
重要なキーワードのランキング。
コンテンツマーケティング戦略に起因する可能性のある販売数。
購読者数（ニュースレターを開始する場合）。
あなたの会社または制作されたコンテンツのバックリンクと言及。

コンテンツ戦略に沿ったものを選択する必要があり、目標を達成するのに役立ちます。

そして最後に、厳密なスケジュールで作業する必要があります。改善するには、コンテンツマーケティングの実験の期限が必要です。まだ進行中のキャンペーンの結果を追跡することはできません。

戦略、コンテンツ配信チャネル、およびこの記事で共有するその他すべてを決定するときは、最初のタイムライン（たとえば、3か月）を選択します。これらの3か月が終了すると、結果を分析し、次の結果に向けて改善を行うことができます。

ボーナスのヒント：チーム間で目標について話し合い、話し合うようにしてください。 調査によると、明確な目標と期待を設定することで、パフォーマンスの高いチームが育成されます。

3.最も関連性の高いB2Bコンテンツ配信チャネルを選択します

経験は確かに最も価値のある教師ですが、簡単に予測できるコンテンツマーケティングの特定の側面があり、コンテンツ配信チャネルはその良い例です。何を決定するかは、次のようないくつかの要因によって異なります。

提供する製品またはサービスの種類。
あなたのターゲットオーディエンス;
ビジネスの種類–ローカルまたはグローバル。

あなたの強みに焦点を当てます。他のビジネスを支援するための詳細なガイドを作成できる素晴らしい執筆スタッフがいますか？それなら答えはブログです。

たぶんあなたのデザインチームは革新的で価値のあるインフォグラフィックを作るのに熟練しています。次に、明らかに、それらを広げる必要があります。

チームメンバーと一緒に座って、目標、自分に最適なコンテンツの種類、そしてそれが最も成功するプラットフォームについて考えてください。

ソーシャルメディアプラットフォームは、ブランドを世界に紹介するもう1つの人気のある方法ですが、際立った方法があります。あなたが正しい; 私はLinkedInについて話している。

このプラットフォームについては、LinkedIn Businessプロファイルを監査および改善する方法についてのガイドで詳しく説明しましたが、この記事でも独自のスペースを提供したいと思います。

LinkedInは、企業がプロバイダー、パートナー、雇用者としてビジネスのいくつかの側面を紹介できるので素晴らしいです。さらに、成果を共有したり、調査を実施したり、より個人的なレベルでリードとつながることができます。

そこに置くべきコンテンツに戻ると、最善の戦略は、世論調査、ケーススタディ、ビデオ、クライアントとパートナーによる推薦状、統計付きの画像、企業と業界のニュース、およびマイルストーンに固執することです。競合他社の調査に投資して、他の企業がどのようにコンテンツを作成し、視聴者とコミュニケーションを取っているかを確認してください。

しかし、多くの専門家が忘れがちなもう1つのことは、 B2Bインフルエンサーマーケティングが存在し、適切な戦術があれば、かなり成功する可能性があるということです。ソーシャルメディア用のコンテンツを作成するのは難しい場合があるため、インフルエンサーと協力することは、 B2Bコンテンツマーケティング戦略に役立つ可能性があります。

簡単に言うと、実験して、現在の顧客やフォロワーの共感を呼んでください。

4.高品質のコンテンツを作成する

最後に、B2B企業が潜在的な顧客を引き付けるために使用できるさまざまなタイプのコンテンツに到達します。それらのすべてがあなたの会社とターゲットオーディエンスのために働くわけではないことを覚えておいてください。 Google Analyticsをチェックして、目標とKPIに関して過去に最もパフォーマンスが高かったコンテンツを確認する必要があります。

これらは、B2Bコンテンツマーケティングに最も効果的なコンテンツフォーマットです。

メールマガジン–メールリストのニーズに応えるカスタマイズされたメールマーケティングキャンペーンを作成し、邪魔にならない方法でビジネスを思い出させます。

ケーススタディ–実際のデータを使用して、ターゲットを絞ったトラフィックをWebサイトに誘導し、この分野の専門家としての評判を向上させます。

ビデオコンテンツ–人々がより長く関与できるコンテンツを作成します。 情報を提供するYoutubeのビデオとガイドは、通常、ここでの最良の選択です。

ブログ投稿–ニッチに密接に関連する長い形式のコンテンツガイドを作成し、独自の視点をもたらし、競合他社から目立つのに役立つテンプレートと例を含めます。

ポッドキャスト–専門家の意見を共有し、この分野の他の専門家を招待して、成長とモチベーションの環境を作ります。

インフォグラフィック–興味深いデータと調査を使用して、デジタル世界全体で共有される魅力的なインフォグラフィックを作成します。

それらすべてについて深く掘り下げることはしませんが、いくつかの価値のある言及があります。最初はインフォグラフィックです。

インフォグラフィックには、調査データ、ケーススタディ、ヒント、アドバイスなど、さまざまなものを載せることができます。最良の部分は、すでに作成している他のコンテンツからそれらを再利用できることです。

たとえば、 SMSキャンペーンの実施方法に関するブログ投稿を書いたばかりの場合は、要点（ヘッダー）をインフォグラフィックとして再利用します。

カスタムにすることもできます。これは常に最良のオプションですが、Canva、Vista Create、Venngageなどのツールを使用することもできます。これらのプラットフォームは、好みに合わせてカスタマイズし、企業や個人が同様に使用する独自のビジュアルコンテンツを作成できる無料のテンプレートを提供します。

もう1つの価値のある言及は、ケーススタディです。 Convince and Convertのチームは、クライアントのために印象的なケーススタディを定期的に作成し、誰もが読めるように広く利用できるようにしています。このようなコンテンツは、分析およびアドバイザリー会社としてのスキルを示し、自分自身を学び、より良くしたい人々と専門知識を共有します。

これは、フリーランサーや学生から、コンテンツマーケティング戦略を支援してくれる人を探している巨大企業まで、人々と有意義な関係を築くための優れた戦術です。

全体として、価値をもたらすコンテンツを作成し、顧客を教育することが最優先事項である必要があります。

5. A/Bテストを試す

分割テストは非常に有益ですが、賢明に使用する必要があります。これを最大限に活用する方法は次のとおりです。

手元に強力な仮説があることを確認してください。
一度に2つの変数のみをテストします。
人々の適切なサンプルサイズを取得します。
辛抱強く、実験の途中で変更を加えないでください。
データから学び、B2Bコンテンツマーケティングキャンペーンを改善します。

A / Bテストの利点は、何が機能し、何が機能しないかを知ることができることです。しかしそれを超えて、それはあなたがどのような戦略をスケーリングできるかを理解することを可能にします。

たとえば、コンテンツを増幅するためにバックリンクを構築し始めたとき、Ahrefsなどの無料ツールで戦術をテストし、Buzzstreamやその他のリンク構築ツールなどのツールを徐々に使用して成功した戦略を拡大しました。

6.B2Bコンテンツマーケティングの取り組みを追跡します

マーケティングと販売の世界の誰もが、すべての努力を追跡しなければどこにも行けないことを知っています。これは特にコンテンツマーケターに当てはまります。

コンテンツが理想的なターゲットオーディエンスに到達したかどうか、および意図したインタラクションが本来あるべき方法で実現されているかどうかを知る必要があります。

これは、Google Analytics、CRM、関連するソーシャルメディアチャネルの分析ツール、その他の検索エンジン最適化ツールなど、さまざまな方法で実行できます。

最善の戦術は、複数のチャネルを組み合わせてデータをより迅速に収集するのに役立つツールを使用することです。これにより、キャンペーン間の時間を無駄にすることがなくなります。

多くのソフトウェアオプションには無料トライアルが含まれているため、それを利用して、ビジネスに最適なものを選択してください。

B2Bコンテンツマーケティングのリーダーになる準備はできていますか？

コンテンツマーケティングは、依然として視聴者とつながるための最良の方法の1つであるため、正しく行われていることを確認する必要があります。誰も完璧に始めることはできません。最初のキャンペーンで理想的な結果が得られないことを意識的に期待する必要があります。

それはプロセスであり、目的地ではありません。しかし、創造性と論理を適用し、努力を追跡し、絶えず改善すれば、結果が出てビジネスを好転させるでしょう。

また、少々圧倒されるように思われる場合は、B2Bマーケティングの専門家との相談を予約して、お客様とのつながりをサポートさせてください。

それで、あなたは影響を与える準備ができていますか？