成功する営業チームを構築するための 12 のヒント

公開: 2020-03-06

優れた営業チームは、成功するビジネスのバックボーンです。ただし、成功する営業チームを構築するということは、最も優秀な営業担当者を集めて、製品やサービスを販売させることを意味するわけではありません。特に新しいビジネスの場合は、大変な作業になる可能性があります。ビジネスの成功は営業チームに大きく依存するため、その重要性を強調することはできません。

信頼できる有能な営業チームを持つことで、あなたのビジネスを未知の成功の領域に導くことができます。ただし、帝国を築くことを決定する前に、雇用、報酬、およびチームの拡大のより細かいニュアンスを理解する必要があります。これには、採用プロセス、報酬、人材保持において従わなければならないベストプラクティスも含まれます。

いつ販売チームを構築する必要がありますか?

適切な営業チームは、ビジネスを成功させ、繁栄させ続けることができます。ただし、営業チームの構築を開始する適切な時期を判断するのは非常に難しい場合があります。始めたばかりのときは、他のほとんどすべてのことを行うだけでなく、明らかに販売員の帽子をかぶるでしょう。少し落ち着いたら、販売員を探し始めることをお勧めします。

あなたの製品やサービスが絶えず絶賛されている場合、またはクライアントが定期的にサービスをリクエストしている場合は、営業チームの構築を開始する必要があることを示しています. また、十分な見込み客を生み出したものの、既存のリソースではそれを管理できない場合は、物事を前進させるために新鮮な心が必要です。チームを拡大する正当な理由があります。

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成功する営業チームを構築するための 12 のヒント

1. 適切な人材を雇う

テクノロジーの進歩にもかかわらず、今日のほとんどの企業は、直感に基づいて採用しています。データに裏打ちされたプロセスがなければ、プロセスをスケーリングおよび定量化することはできません。企業がしなければならないことは、面接中に応募者の成功、労働倫理、知性、学習意欲に基づいて評価する評価システムを開発することです。さらに、勝利のメンタリティを持ち、それを中心とした職場文化を生み出す人々を採用することがすべてです。あなたの使命を尊重していない、またはあなたの目標に沿っていない営業担当者を雇うと、チームが崩壊する可能性があります。採用を 1 つ間違えると、ビジネスの妨げになり、チームの士気が低下する可能性があります。営業チームを構築する際は、適切な人材を採用するようにしてください。

2. 強力な営業チームを構築しながら従業員のスキルを向上させる

あなたの義務は、スタッフをある程度採用するだけでは終わりません。彼らが最高の結果をもたらすというあなたの使命と目標に沿っているように、彼らを訓練し、スキルアップするために一貫した努力をする必要があります. トレーニングプログラムは包括的で、ビジネスニーズに合わせて調整する必要があります。ためだけにやるだけでは、貴重な資源の無駄遣いになります。成功するトレーニングプログラムを構築できれば、将来の従業員にも継続的に使用できます。

3. 営業チームのコラボレーションを促進する

ビジネスが成功するためには、営業チームとマーケティングチームが共通の使命に基づいて緊密に連携する必要があります。ビジネスでは、2 つのチームが独立して作業したり、目標を共有することなく作業したりする余裕はありません。共通の目標には、基本的に、マーケティングチームが毎月生成する質の高いリードの数と、かなりの数の成約を試みる営業チームが含まれます。見込み客を獲得することは営業にとっても重要ですが、リソースの浪費を最小限に抑えるために両方のチームが同じ見込み客に取り組むことはあってはなりません。

4. 営業担当者を理解する

あなたの営業チームは、目標を達成するためにそこにいる従業員の集まり以上のものです. それらを個人的なレベルで理解し、雇用主と従業員の関係をはるかに超えて、ポジティブな雰囲気を作り出すのに役立ちます. 熱心でやる気のある従業員がより良い結果を生み出すことは、証明された事実です。彼らの動機、原動力、アイデアを理解することが重要になります。お客様のニーズを把握するために時間を費やすことは、営業チームがお客様の信頼と期待に応えられるようになるため、大きな資産となります。

5. 自立していると感じさせる

ミレニアル世代に加えてジェネレーション Z の参入により、ビジネス界のダイナミクスが変化するにつれて、企業は個々のニーズを認識しなければなりません。従業員がパフォーマンスを発揮し、目標を達成している限り、従業員に選択の自由を与えなければなりません。それは彼らがあなたのビジネスを彼らのビジネスとして扱い、彼ら自身の方法でそれを改善する自由を彼らに与えるのを助けるだけです. 厳格な慣行やアプローチがあると、最高のパフォーマンスを発揮する営業担当者でさえ意欲を失い、ビジネスへの関心を失い始める可能性があります。

6. 営業チームを大切にする

営業担当者は、どの組織においても最大の課題と形成へのプレッシャーを抱えていると言っても過言ではありません。目標が達成されない場合は、スキャナーの直下に置かれ、そのパフォーマンスが判断されます。失敗した場合は、さらに圧力をかけるのではなく、すでに起こったことに焦点を当てるのではなく、今後どのような機会があるかを知らせることで、彼らのやる気を引き出すことができます. 良いリーダーとは、困難な状況でもチームの周りに結集できる人です。

7.手ごわい前線を作る

どんな機能であっても、強力なリーダーは、成功するチームとその効率的な機能への道を開きます。同様に、強力なセールスリーダーは、セールスチームの成功において決定的な役割を果たすことができます。最前線のマネージャーに最適な人材を採用することが非常に重要になります。期待される職務を超えて、メンター、コーチ、そして何よりも模範を示す偉大なリーダーの役割を実際に果たさなければなりません。彼らをよく訓練すれば、会社の使命を前進させるのに役立つでしょう。

8. 営業チームを編成しながら明確な目標を設定する

良い職場環境とは、目標と期待に関して透明性と明確性が高い環境です。目標が明確に定義されていないか、営業チームと連携していない場合、混乱、恐怖、失敗の環境が生まれる可能性があります。目標を定義するには、SMART アプローチよりも優れた方法はありません。目標は基本的に、具体的で、測定可能で、達成可能で、関連性があり、期限が定められている必要があります。これら 5 つのパラメーターを使用して目標を割り当てることで、チームは結果を達成するためにどのように進めればよいかが明確になります。

9. 弱点を克服する

あなたは最高の人材を雇うかもしれませんが、あなたのチームにとって改善の余地があることは間違いありません。人間として完璧な人はいません。弱みを特定して機会や改善領域に変えることは、チームメンバーにとって完璧な学習になります。営業チームのメンバーは、結果の達成を妨げる何かを持っているでしょう。これは、チームメンバーが共通の目標に取り組むのではなく、互いに競合するため、懸念の潜在的な原因になる可能性もあります. このような状況では、優れたリーダーとは、チーム内で結束を築こうとする人です。

10.実践の文化を確立する

あなたの営業チームは、旅の途中であらゆる種類の気質を持つ人々に出くわすので、彼らがよく練習することが重要になります. これは、どの営業チームにとっても優れた文化的慣行です。営業チームの各メンバーは、クライアントに会いに出かける前に、ピッチを練習して完成させる必要があります。練習とロールプレイングにより、プレゼンスを確立し、より効果的に取引を成立させるために必要な自信が得られます。

11. 営業チームの関与を維持する

成功しているチームにとって、エンゲージメントは、チームを会社の目標と目的に沿ったものにする唯一の最も重要な要素です。熱心なチームは生産性を高め、最短時間で目標を達成するのに役立ちます。スターパフォーマーが去ったり、チームが結果を達成できなかったりするダークフェーズの時間があるかもしれません。そのような状況では、彼らの関与とやる気を維持することが非常に重要です。

12. ピアメンタリング

スターがちりばめられた営業チームを構築している場合、チームメンバーが競争に参加してトップに立つのはごく自然なことです。競争は個人にとっては良いことですが、チームに関しては同様に悪いことです。代わりに、チームの成長に役立つコラボレーション環境の構築を試みることができます。お互いに競争するチームは、長く維持することはできません。最も業績の良いセールスヒーローの何人かは、後輩メンバーを指導する責任を負わなければなりません。双方にインセンティブがあるため、双方にとって有利な状況です。

最終的な考え

お金は市場で最高の人材を獲得するのに役立ちますが、賢明な計画はビジネスの維持と成長に役立ちます。また、チームを正しい方向に導き、模範を示すためにリーダーに大きく依存します。前向きな職場文化を実現することで、営業チームが目標に沿って行動し、成功を達成するという使命の貴重なパートナーになることができます。