ABM戦略がマーケティングと販売の速度をどのように加速できるか

「平均販売価格が高いB2Bで長年にわたって学んだことは、[購入]の意思決定を行う購入委員会と複数のペルソナを扱っているということです」とTerminusの成長マーケティング担当副社長であるAusehBrittは述べています。 、MarTech Conferenceでの彼女のプレゼンテーション（下にスクロールしてセッションのビデオをご覧ください）。 「1人か2人の個人よりも、アカウントを追跡する方が効率的で効果的なアプローチです。」

B2Bスペースのマーケターは、個々の顧客に合わせてメッセージを調整するのではなく、エグゼクティブレベルの購入グループのグループと共鳴するためにアカウントベースの戦略を採用する必要性を認識しています。 このプロセスでは、ブランドの目標を強くアピールする必要があります（多くの場合、企業レベルで）。これは、適切なマーケティングチームと営業チームの連携なしには実現できません。

「ABMを成功させるために必要なもう1つのことは、マーケティングと販売の緊密な連携です」とBritt氏は述べています。 「これは、統一されたチームとして協力し、ICP[理想的な顧客プロファイル]が誰であるかを決定する場合にのみ機能します。 そのICP内のどのアカウントを追跡しますか？」

ABM戦略が販売とマーケティングの速度を向上させるのに役立つ3つの方法があります。

マーケティング側からのアカウントターゲティング

「私は機会が生まれたときにマーケティングが終了した組織で働いてきました」とブリットは言いました。 「私たちはすべて、需要と認識を高め、それらの適格な機会を獲得することを目的としていました。 しかし、その後、営業担当者は時々、「わかりました、それは今私のものです。 この見込み客が気を散らされたくないので、私はどんな種類のマーケティングやプロモーションも彼らを襲うことを望んでいません。」

「私はそれが今変わっていると思います。 マーケティングがオープンな機会で果たす役割を持っているのを見るのは新鮮です」と彼女は付け加えました。

ブリットは、マーケティングチームがアカウントターゲティングを改善できると言います これらの開かれた機会を見ることによって、特にそれらは最初に一瞥することを考えるかもしれません。 彼女は、トップティアとして分類されるだけでなく、すぐに閉じる傾向が最も高い機会を含めることをお勧めします。 彼らは、特定の金額を下回っているアカウント、または販売目標到達プロセスのより高い段階にあるアカウントにも連絡する必要があります。

より多くのB2Bマーケターが、これまで以上にアカウントベースのマーケティングを採用しています。 このMarTechインテリジェンスレポートの最新版で、その理由を調べ、それを可能にするABMプラットフォームを調べてください。

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セールスエンゲージメントとアウトリーチ

ブリットのプレゼンテーションでは、マーケティングチームと営業チームの間でデータを共有する必要性も強調されました。 アカウントがWebプロパティにアクセスし始めたら、をクリックします 広告に、または イベントに参加する場合、マーケターは営業チームをマーケティングキャンペーンに参加させる必要があります。

彼女は、マーケターはそのデータを販売と共有して、誰が関与し、どのタイプの意図が示されているかを確認できるようにする必要があると述べました。 これにより、セールスアウトリーチの機会が増えます。その広告をクリックしていなくても、サイトにアクセスしたり、サードパーティのインテントを介してやり取りしたりするなど、セールスが行動できる他のインテントシグナルが表示される場合があります。

ブリット自身のマーケティングチームが営業と協力し、エンゲージメントとアウトリーチの機会を強化するプロセス。 彼らは、販売に使用するための電子メールテンプレートをまとめました（以下に表示）。 これは、署名部分で今後の仮想イベントを紹介し、販売が電子メールマーケティングを介してアカウントとよりよくつながるのに役立ちます。

「それは、アカウントとのエンゲージメントという、それらのタッチを継続することです」と彼女は言いました。

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アカウントの分析と測定

「パイプラインの加速に関しては、サラウンドサウンドタイプのキャンペーンを展開しているこれらの[ABM]プログラムを使用して、勝率を向上させることができれば幸いです」とBritt氏は述べています。 「オポチュニティジャーニーを通じて平均取引規模を拡大し、その販売サイクルを短縮して販売速度を向上させています。」

彼女は、マーケターが、マーケティングと販売の両方の側面から、アカウントのエンゲージメントを測定する方法を開発することを提案しました。 チームは、アカウントが広告をクリックしているかどうか、イベントやウェビナーに登録しているかどうか、ダイレクトメールに登録しているかどうか、その他の簡単な測定値だけでなく、あまり目立たないエンゲージメント指標も調べる必要があります。 これらには以下が含まれます 活動時間、解約率、顧客満足度、顧客生涯価値（CLV）など。

彼女は、マーケターがマネージャー向けの分析の概要をまとめることを推奨しています。これは、彼女がABMスコアカードと呼んでいます（以下に表示）。 このようにマーケティングチームとセールスチームのアカウントエンゲージメントをスコアリングすることで、上層部が行動するためのデータをより明確にすることができます。

「これは、特にリーダーシップに報告する場合に、これらの主要な指標を表示する簡単な方法です」と彼女は言いました。