カート・リーフストランドによる収益漏洩の管理と防止に関する重要なヒント
公開: 2023-07-19ゲームは変わりました。 そして良い方向へ。
かつてはマーケティング チームとセールス チームが別々に存在することもできましたが、現在はそうではありません。 ほとんどの収益リーダーにとって連携は最優先事項であり、新しいソリューションがこれらのチームの統合に向けて機能するにつれて、期待は常に変化しています。
B2B ソフトウェアの状況は、猛烈なペースで進化し続けています。 イノベーションにより、組織はより適切かつ迅速な意思決定を行えるようになります。 そして、注意しないと、追いつくことはほぼ不可能になります。
Kurt Leafstorm は、Clari の製品担当副社長であり、20 年以上のテクノロジーと製品開発の経験があります。 Kurt 氏は以前、Symantec や IBM などに買収された元企業でプロダクト リーダーを務めていました。 MIT 卒業生でマッキンゼーの元コンサルタントである彼は、10 代の頃から優れた製品を構築することに情熱を持ってきました。
カートは、G2 最高収益責任者のマイク・ウィアーとともに GTM イノベーターズ ポッドキャストの最新エピソードに出演しました。 このエピソードの要約では、収益漏洩に関するカートの考えと、販売とマーケティングのコラボレーションを最大化するために GTM チームができることについて学びます。
最高収益責任者の登場
Kurt が Clari に初めて入社したとき、Clari は現在とはまったく異なるビジョンを持っていました。 彼は、時間の経過とともに、彼のチームが方向転換して、営業チームに力を与えることができるものを作成したところに、大きなチャンスが訪れたことを語ります。
Clari は成熟と反復を続け、数え切れないほどの顧客インタビューを実施したことが、同社が有名な収益プラットフォームの開発に役立ちました。 ある時点で、カート氏は、顧客インタビューの電話会議に参加しているのは営業専門家だけではないことに気づきました。
カート氏は、プラットフォームに収益予測機能を追加した後、マーケティング担当者がどのように一般的なユーザーになっているかに注目しました。 これらのマーケティング担当者からこれらの視点のいくつかを聞いた後、それは非常に理にかなっていました。
「マーケティング担当者は、トップで何をしているのかをより適切に導くためには、ファネルの下流で何が起こっているのかを本当に理解する必要があることに気づき始めています。」
カート・リーフストランド
製品担当上級副社長、Clari
期待は変化しており、マーケティング担当者は収益への影響を理解する責任を負っています。 GTM Innovators の以前のエピソードで述べたように、カート氏が指摘したのは、営業チームとマーケティング チームがより連携を強化する方向に移行していることの兆候です。
ほんの数年前までは、マーケティング、セールス、カスタマーサクセスの各チームは、互いにある程度独立して運営されていました。 これらのグループは、より広範な収益組織の傘下に集まることが多くなってきています。 その結果、現在では、最高収益責任者のリーダーがより良い連携を体現している企業で最高収益責任者の地位が上昇しています。
収益漏洩とそれがなぜ重要なのかを理解する
Kurt と Mike がポッドキャストで話し合っているトピックの 1 つは、組織が非効率性のために収益を拡大できないことが多いということです。 制御可能なランダム変数が原因で組織が収益を逃すと、経営者や営業担当者が収益漏洩と呼ぶ事態が発生します。
カート氏によると、収益漏洩は、目に見えない最大の問題の 1 つです。 「それは本質的に、サービスや製品の価値と必要性から企業が得るべき収益です」とカート氏は言います。 「しかし、何らかの理由で、それが途中で抜け落ちてしまうため、理解できないのです。」
収益漏洩を防ぐために組織が実行できる 3 つのステップ
カート氏の目では、収益漏洩の防止は、その多くが組織の制御範囲内にあるため、戦略レベルで念頭に置くべき重要な概念です。
収益漏洩を防ぐことは、企業が収益の可能性を最大化し、業務効率を最適化し、財務の健全性を維持するのに役立つため、非常に重要です。 漏洩に対処することは非常に重要であり、Kurt 氏は収益組織が漏洩を最小限に抑え、持続可能な成長を確保するために実行できる 3 つのベスト プラクティスを紹介します。
1. 収益ペースを意識的に考慮する
Kurt は、ケイデンスとそれが収益漏洩にどのような影響を与えるかについての考えを語ります。 収益ケイデンスに関する真実は、積極的に管理しているかどうかにかかわらず、どの企業にも収益ケイデンスがあるということです。
これらのリズムの例としては、次のようなものがあります。
- 担当者とマネージャーの 1 対 1 の頻度はどれくらいですか?
- 予測コールについてどのようにアプローチし、考えていますか?
- その予報電話の内容は何ですか？
- 顧客の健康状態をどのくらいの頻度で評価しますか?
「収益は単なる結果ではなく、プロセスです。収益について考え、測定し、改善し、協力する必要があります。」
カート・リーフストランド
製品担当上級副社長、Clari
2. より優れた説明責任を負うために可視性を付与する
Kurt 氏は、可視化によって収益組織全体の説明責任がどのように促進されるかについて説明します。 可視性は、GTM 専門家からよく聞くもう 1 つのよく知られた概念ですが、組織が収益漏洩を防ぐために欠落している重要な要素である可能性があります。
Kurt 氏は、収益のリズムが整ったら、収益リーダーは関連する GTM チームのすべてのメンバーに必要な可視性と洞察を確実に提供する必要があると提案しています。 この可視性は、意思決定を支援し、ビジネスを前進させ、より強い責任感を生み出すために最も重要です。 適切な人材に情報へのアクセスを提供することで、収益漏洩の原因を評価し特定する能力が向上します。
さらに、可視性は、GTM チーム メンバーの意見を一致させるのにも同様に重要です。 説明責任と可視性が高まるということは、経営幹部から個人の貢献者に至るまで、全員が同じ認識を持つことを意味します。 さらに重要なのは、彼らは発見に基づいて行動するために必要なものを持っているということです。
3. 技術スタック内の切断箇所を見つける
収益漏洩を最小限に抑えるための最後のヒントで、カート氏は、技術スタック全体のデータの流れが収益目標に悪影響を与える可能性があることについて語ります。
ある収益組織から次の収益組織への技術スタックは大きく異なる可能性があります。 一般的なソフトウェアからその場で作成されるカスタムの回避策まで、それらの多様なソリューションがどの程度うまく接続されているかを調べる機会が常にあります。
抱えている問題について相談する顧客がいるとします。 通話は録音されていましたが、アカウント マネージャーは単純な間違いを犯し、問題を解決するために顧客にフォローアップするのを忘れていました。 3 か月後に振り返ってみると、顧客が更新していないことがわかります。 シンプルではありますが、大規模な言語モデルを活用してこれらの問題を検出し、顧客の健康ソリューション内でフラグを立てるツールを実装する良い機会となったかもしれません。
つまり、より多くの価値を生み出し、収益に大きな影響を与えることができる統合を検討してください。
収益漏洩を最小限に抑えるのはあなた次第です
真実は、企業が収益漏洩を完全になくすことはできないということです。 しかし、それは現実に起こっており、あらゆる規模の収益組織はそれを最小限に抑えるための予防措置を講じる必要があります。
営業チームとマーケティングチーム全体での説明責任が高まるにつれ、企業がより連携を強化する方向で前進し、未来は明るいものとなります。 やるべきことはまだたくさんありますが、より広範な収益組織の台頭と CRO の役割は前向きな指標です。
このエピソードでカートから得たその他の教訓
GTM Innovators のエピソード 7 では、カート リーフストランドとの会話全文に次のような重要な点が含まれています。
- ビジネスにとっての AI の迅速な勝利に関する Kurt の視点。
- 回復力の重要性と、困難な時期に企業の行動がどのように定義されるか。
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