一般的な GTM の落とし穴を発見して克服するための Eli Rubel のフレームワーク

そのリードのリストをじっと見つめていると、楽観的に感じるのは簡単です。 見込み客を顧客に変えることは、非常に喜ばしいことです。

残念ながら、すべてのバイヤーがあなたから購入するわけではありません。 販売がどのように失敗したかを理解することは複雑なプロセスですが、必要な改善を明らかにするために重要です。

多くのソフトウェア ベンダーは、自分たちの欠点を理解するのに苦労しています。 ビジョンを共有し、セールス チームとマーケティング チーム間のコラボレーションを促進するプロセスを作成することから始めます。

Eli Rubel は Matter Made の CEO であり、Loom、Dropbox などの企業のマーケティング アドバイザーです。 市場開拓の専門家として、Eli と彼のチームは、B2B ソフトウェア ブランドと相談して、成長目標を超える戦略を立てています。

GTM Innovators の最新のエピソードで、G2 の最高収益責任者である Mike Weir は Eli と話し、スタートアップや後期段階の企業に GTM 戦略でうまく行っていること、ギャップがある場所を知らせるために彼の会社が構築したフレームワークについて話しました。すべての成熟段階にある企業が互いにどのように学ぶことができるか。

需要効率ベンチマークの背後にあるインスピレーション

マーケティング エージェンシーやコンサルティング会社で働いたことがある方なら、新しいエンゲージメントを開始する際の最初の発見フェーズがいかに重要であるかをご存じでしょう。 これは、部外者が支援しようとしているビジネスの繊細で微妙な内外を理解しようとするクライアントのオンボーディングに不可欠な部分です。

ただ 1 つ問題があります。経営幹部とリーダーのスケジュールはタイトです。 カレンダーの時間を確保することは一貫した課題であり、具体的な作業が完了するまでにかかる時間に影響を与える可能性があります。

Eli と彼のチームは、この課題をよく知っていました。 場合によっては、発見に最長で 1 か月かかることもあるため、チームはプロセスをスピードアップし、有用な洞察を得るにはどうすればよいかを考えました。

企業が成長を拡大するのに役立つ 5 年分のデータをくまなく調べた後、Eli と彼の乗組員は、市場投入チームが最も見落としがちな必須の質問と領域を詳しく調べました。 これらの考慮事項に基づいて新しいフレームワークを作成することで、彼と彼のチームが「需要効率ベンチマーク」と呼ぶものの開始につながりました。

セールスとマーケティングが互いに刺激し合う方法

幹部や他の GTM 専門家がポッドキャストで言及している共通のテーマは、販売とマーケティングのより強固な連携が、より優れた結果につながるということです。 以前のゲストが指摘したように、この調整は今や最低限のものです。

整合性を高めるには、企業ごとに固有の課題があり、多くの企業がこのタスクに苦労しています。 Eli は、そうすることが不可欠であると考えており、マーケティング チームとセールス チームが連携を深めるためにどのように取り組むことができるかについて、いくつかの素晴らしいアドバイスを提供しました。

営業チームはファネルを信頼する必要があります

マーケティング チームは、じょうごを作成するために多くの調査と検討を行います。 これらのコントリビューターは、データを活用して、購買ジャーニー全体で見込み客を最大限にエンゲージするように設計されたメッセージとコンテンツを作成します。

「マーケティングは、非マーケティング担当者にとってブラック ボックスのように感じられます。」

エリ・ルベル
CEO、マターメイド

彼らは彼らの仕事の専門家です。つまり、あなたは彼らに完全な信頼を寄せることができます. 営業チームが目標到達プロセスを完全に信頼せずに見込み客と話をする場合、Eli はこれを機会損失であり、収益の漏出につながる可能性があると考えています。 これらのリードを、目標到達プロセスを進んでいる見込み客への勧誘のように扱わないでください。

営業がマーケティングをより創造的で魅力的なものにする方法

マーケティング担当者は、自分の仕事が得意です。 当然のことながら、営業担当者も同様です。

この 2 つのチームがお互いから学べることはたくさんあります。 必要なのは、彼らの間で情報共有の安定した流れを作り出す方法を理解するという意図とコミットメントだけです. まず第一に、Eli は営業チームがマーケティング担当者にとって非常に有益なリソースになり得ると考えています。

「彼らは一日中、見込み客や顧客と話をしています。 最高のマーケティング アイデアと購入プロセスへの変更は、それらの会話から生まれます。」

エリ・ルベル
CEO、マターメイド

レイターステージの企業からスタートアップが学べること

Eli と彼のチームは、さまざまな業界や成熟度の段階にまたがる B2B ソフトウェア企業と協力しています。 彼はエピソードの中で時間を割いて、スタートアップと確立された企業が GTM 戦略で成功する具体的な方法と、お互いから学ぶ方法について話しました。

スタートアップは通常、新しい機会の調達を重視し、多くの場合、目標到達プロセスの最上位戦略、メッセージング、およびコンテンツ制作に多大な労力を費やします。 Eli は、顧客をドアに入れることが重要であることを認めていますが、スタートアップはこの購入段階に集中しすぎることがあります。

スタートアップがレイターステージのカウンターパートから収集できるアイデアの 1 つは、ファネルの中間から底部のコンテンツとメッセージを強化することです。

パイプラインの推進は非常に手間がかかるため、その時点で購入する準備ができていなかった見込み客をすべて忘れてしまうことはよくあることです。 Eli はまた、アーリー ステージの企業にとっては、アーリー ステージの組織が拡大とアップセルのメッセージをより説得力のあるものにするために最適化する機会があると考えています。

Eli Rubel が企業がより多くの「表面」に投資する必要があると考える理由

GTM チームは、戦略と日々の実行の基礎となる最も一般的な手段とチャネルを知っています。 ポッドキャストの後半で、Eli は、これらのチームが優先度が低い、または「あると便利」であると見なして無視することが多い、およそ 80 以上の分野または活動について語っています。

Eli が「表面」と呼ぶものに投資することで、企業はこれらの小さな機会に注意を向けるだけで、コンバージョン率を大幅に改善することができます。

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