グロース マーケティング キャンバス: マーケティングを改善するための 10 の強力なステップ
公開: 2020-02-10このガイドでは、グロース マーケティング キャンバスと、それがどのようにマーケティングを改善するかについて説明します。 デザイン思考を使用して、成長の計画方法を変革する方法を学んでほしい.
成長は、多くの漸進的な変化から成り立っており、それらが合わさって、ほとんどの企業が達成するのが難しい変化のパーセンテージを生み出します。 6つのステージのそれぞれを改善すれば、あなたの成長が加速することを保証します. これは、ビジネスを成長させるオリンピックの方法です。オリンピック選手が同じアプローチをどのように使用しているかを理解するには、続きをお読みください。
目次
グロース マーケティング キャンバス – 背景
英国サイクリングの運命は、2003 年のある日、英国サイクリング チームのパフォーマンスを変革するために David Brailsford が雇われたときに変わりました。
限界利益 – オリンピック サイクリング ストーリー
英国サイクリングの運命は、2003 年のある日、英国サイクリング チームのパフォーマンスを変革するために David Brailsford が雇われたときに変わりました。
2012 年のオリンピックまで、英国の自転車チームは 1 つの金メダルしか獲得していませんでした。 さらに悪いことに、英国のサイクリストは 110 年以上にわたってツール・ド・フランスで優勝したことがありませんでした。
しかし、Dave Brailsford がチームのパフォーマンスのあらゆる部分を体系的に改善し始めたため、すべてが変わりました。
Brailsford は、バイクとサイクリストの両方のあらゆる面を改善することに専念しました。 彼はこれを「限界利益の総計」と呼んだ。 これが彼の哲学であり、小さな改善を継続的に行うアプローチでした。
ブレイルスフォードと彼のコーチは、自転車のシート、タイヤ、さらにはサイクリストが着用していたショーツに至るまで、すべてに微調整を加えました。 ライディング中に理想的な筋肉温度を維持するために、通常のショーツから電熱式ショーツに変更しました。
2007 年から 2017 年まで、英国のサイクリストは 178 の世界選手権と 66 のオリンピックまたはパラリンピックの金メダルを獲得し、5 つのツール ド フランスで勝利を収めました。
結論は、限界利益が機能するということです。
マーケティング担当者として、コンバージョン自体ではなく、顧客の理解を最適化しようとしています。
例として、ランディング ページの一部のコピーを変更すると、20% の増加が得られる場合があります。 そこで立ち止まって、それが私たちが達成できる最善のことだと考えたくなる誘惑にかられます。
ただし、私たちのテストはページを最適化するためのものではなく、顧客についてさらに学ぶためのものなので、実験を続ける必要があります. さらに 20% 増加する可能性があります。 しかし、これ以上テストを行わない場合、その 20% の追加の機会をテーブルに残すことになります。
大量の顧客データが飽和状態にある世界で、心配する必要があることは 1 つだけです。
結果の累積リフトを達成する反復テスト
必要な唯一のデータは、顧客の行動を予測するのに役立つデータです。
ゲイリー・フォックス
グロース マーケティング キャンバス: 複利効果
推定純資産は 760 億ドル (着実に増加しています) で、ウォーレン バフェットは間違いなく史上最も成功した投資家の 1 人です。
バークシャー・ハサウェイの CEO としての 52 年間の任期で、バフェットは投資家の資金に対して 200 万パーセント近くの利益を上げてきました。 大局的に見れば、1965 年にバークシャー ハサウェイに 1 万ドルを投資した場合、その投資は今日では 8,800 万ドルの価値があります。
私たちのほとんどは、そのサイズの数字を見て、宝くじの当選金からしか得られないと思い込んでいます. しかし、バフェットは別のアプローチを取りました。複利という一見単純な手法でロングゲームをプレイしました。
金融では、複利とは単に、利子から得た収益を引き出す代わりに、投資したままにして、実質的に利子で利子を得ることを意味します。
複利の成長は、目標到達プロセスのあらゆる部分を体系的に最適化することによってもたらされます。
ファネル全体 (紹介を含む) の各部分を改善すると、純成長率は部分の合計よりも大きくなります。 雪だるま式になります。
確かに、克服すべき障害はあります。 把握すること。 しかし、少しずつ成長のダイナミクスを急速に変化させていきます。
グロース マーケティング キャンバスを使用する利点
まず、グロースマーケティングとは何か、なぜグロースハッキングと違うのかを簡単に説明します。 という流行語をよく耳にすると思います。
グロース マーケティング ブループリントを使用する主な理由:
- カスタマー ジャーニーの途中で、顧客に反応するのをやめて、積極的に購入の意思決定を行います。
- リーンでアジャイルな方法を使用して実験を迅速に反復し、目標到達プロセス全体でマーケティングを最適化することで、成長のペースを体系的に高めます。
- 継続的改善戦略– マーケティングの静的な見方から、限界利益を継続的に得る継続的改善アプローチに移行します。
- 目標到達プロセス全体にわたる成長を設計します。マーケティング費用をどこにどのように集中させるかを学習することで、より多くの顧客を獲得、成長、維持する方法を改善および改善します。
- 成長のための新しい機会を発見する-顧客体験と意思決定ポイントに価値をマッピングすることにより、企業は新しいサービスと製品の機会を発見しています。
1. グロースマーケティングとは？
成長マーケティング戦略は、計画をまとめ、顧客セグメンテーションに基づいて顧客体験を開発する方法です。
成長戦略は、競合他社よりも優れた速度で顧客を獲得し、維持することを目的としています。
ビジネスを成長させるには、次の 5 つの方法があります。
- より多くの顧客を獲得する (市場シェアを獲得するか、新しいセグメントをターゲットにする)
- 顧客により多く販売する (クロスセル/アップセル)
- 顧客をより長く維持する（生涯価値を高める）
- 購入サイクルを増やす (ほとんどの企業にとって難しい)
- 新しい市場/新しい顧客を作成する – 参照: ブルー オーシャン戦略
グロース マーケティング = 顧客重視 + 適応型マーケティング プラクティス + マーケティングを計画および最適化するためのシステム。
マーケティングの技術は、これらの成長戦略を体系的に実行することです。 次に、最適化とスケーリングを行い、急速な成長を実現します。
グロース マーケティング キャンバスは、コンバージョン ポイントの理解と最適化に重点を置いています。
グロース マーケティングは、次の原則に基づいています。
＃1。 フルファネルマーケティング– AARRR
＃2。 リーン スタートアップの実験– 構想、優先順位付け、テスト、学習
＃3。 カスタマー エクスペリエンスの設計– カスタマー エクスペリエンスを体系的に設計および開発します。
グロース マーケティング キャンバスは、エクスペリエンスと重要なコンバージョン ポイントを計画およびマッピングするのに役立ちます。
2. グロース マーケティング キャンバス: 数字を知る
フルファネルの各段階を最適化することは、成長にとって重要です。
ボトルネックがどこにあるかを理解します。
簡単な修正から離れて、旅全体を見る
グロース マーケティングは、顧客の獲得に関係するマーケティング ファネルの上部だけでなく、顧客のライフサイクル全体に目を向けることに基づいています。
マーケティングはこれまで、顧客の獲得に重点を置いてきましたが、これまでリテンションや紹介にはあまり関心がありませんでした。 それは顧客サービスに対処するために残されました。
分離された顧客部門はパフォーマンスに影響を与えます。 各部門には異なる優先順位、焦点、およびビジネスと顧客の基本的なメンタル モデルがあるためです。 その結果、カスタマー エクスペリエンスの低下、紹介者の不足、レビューの質の低下につながり、最終的にはターゲットに影響を与えます。
残念なことに、カスタマー サービスは、セールスやマーケティングと比べて劣悪な従兄弟と見なされることがよくあります。 知識を統合して共有するどころか、2 つの部門が話をすることはめったにありません。
ただし、急速な成長が必要な場合は、解約率を下げる方法を認識する必要があります。 これの一部はマーケティングに帰着します。 マーケティングによって、忠実なプロファイルに適合する顧客をより多く獲得できれば、成長につながる可能性があります。
カスタマー エクスペリエンスを重視することで、全員が 1 つになります。 さまざまな部門の人々が全体像を把握し、彼らが成長の促進にどのように関係しているかを理解しています。 これは、グロース マーケティング キャンバスが優れているところです。各部分がどのようにつながるかを計画し、理解する必要があります。
3. グロース マーケティング キャンバス: フル ファネル マーケティング
AAAARRR は、海賊が言うことを期待するかもしれないものです。 このため、フル ファネルは海賊指標と呼ばれることがよくあります。
海賊指標とは何ですか? AARRR は、認知度、獲得、活性化、保持、収益、紹介の略です。
各部分には、成長を促進する主要な指標を理解するのに役立つ一連の独自の測定値があります。 さらに、ボトルネックを特定するのに役立ちます。
ボトルネックは、全体的な成長パフォーマンスの低下につながります。
カスタマージャーニーとしてのフルファネル
フル ファネルは、従来のマーケティング ファネルを適応させたもので、完全なカスタマー エクスペリエンスをより重視しています。
さまざまな解釈がありますが、この原則は、組織として顧客中心のアプローチを採用するという哲学にうまく適合しています。
もちろん、これは課題を生み出します。 部門間の既存の障壁を打破し、システムを導入して顧客の統合ビューを取得し、成長を実現する必要があります。
基本的に、完全なカスタマー エクスペリエンスを設計する必要があります。
AAARR フレームワークを使用する理由
A3R3 とも呼ばれる AARRR フレームワークにより、各セクションの戦略、プロセス、タスク、および次の段階への移行方法を簡単に理解できるようになります。
デジタル技術は、顧客データを対象とし、関与し、収集するための新しい方法を提供します。 さらに、顧客との関係を築き、発展させるための新しい方法を提供します。
最初にカスタマー エクスペリエンスを設計すると、構築する必要があるマーケティング システムのフレームワークが提供されます。 マーケティング スタックは、顧客を変換するだけでなく、顧客の維持と紹介を最適化できる必要があります。
AAARRR を単独で使用すると、成長目標を達成する方法や、他の部門やサービスが関与する必要がある方法と理由を見失う可能性があります。
そのため、グロース マーケティングの青写真が非常にうまく機能します。
4.リーンマーケティングとは？
リーン スタートアップとリーン方法論は、エリック リースによって広く知られるようになりました。 Eric による The Lean Startup と、彼の続編である The Startup Way の両方を読むことをお勧めします。
無駄のない方法論とは、迅速な実験、機能するものを学び、機能しないものを捨てること、およびサービス/製品を市場に適合させるための強力なフィードバック ループに関するものです。
成長マーケティングには実験も含まれます。 実験ごとに仮説を設定し、それを検証するための実験を考案します。 結果を使用して、仮説を「検証」し、最適化および/または別の実験を実施します。
基本的に、マーケティングは、デジタル プラットフォームや統合の結果としてよりダイナミックになり、結果にどれだけ早くアクセスできるようになったか.
もう 1 つの重要なポイントは、コンテンツとチャネルをすばやく「ピボット」できることです。 つまり、戦術を適応および変更して、広告費を最適化します。
注: グロース マーケティングでは、質の高いリードが必要なリードで目標到達プロセスを埋めることを目指しているわけではありません。 ぴったりフィット。 質の高いリードは、より高いコンバージョン率、より長い保持率、より多くの紹介につながります。
つまり、最高品質のインプレッションを最低価格で購入します。
マーケティングテクノロジー – ゲームを変える
マーケティングテクノロジーは、成長を加速するバックボーンを提供します。
しかし、重要なのはシステムをどのように組み立てるかです。
適切なシステムがあれば、アイデアから実装まで驚くほど迅速に移行できます。
現在、多くのシステムで人工知能 (AI) を使用する必要があります。 なんで？ まあ、それは実験と検証のプロセスをまったく新しいレベルに変えます. それだけでなく、AI は大量のパーソナライゼーションと自動化の両方の機会をもたらします。
基本的に、何年もかかるかもしれないデジタル上の意思決定は、今ではアルゴリズムを使用して行うことができます。 アルゴリズムは、人間の意思決定において、より迅速で優れた結果をもたらします。
たとえば、AI を使用したチャットボットは、会話を自動化するだけでなく、結果を分析して、顧客によりパーソナライズされた経路を提供します。
顧客との対話を拡張およびパーソナライズする機能は、顧客体験を変革します。
5. 顧客体験の設計
私の記事「ビジネス モデル キャンバスの使い方」では、リソース (パートナー、テクノロジなど) を組み合わせて顧客に価値を生み出す独自の方法について説明しています。
今日、企業は、顧客が購入を決定する際に反応するだけでなく、それらの決定過程を積極的に形成する必要があります。
カスタマーエクスペリエンスもユニークです。 それらは設計されているかどうかにかかわらず、企業が目標到達プロセス全体に沿って顧客とどのようにやり取りするかという結果になります。
Boston Consulting Group、McKinsey、Deloitte などの企業はすべて、顧客体験に重点を置くことを推奨しています。 なんで？
顧客体験は、顧客を獲得して維持するのに役立ちます。 さらに、優れた顧客体験は紹介を促進し、ひいては成長を促進します。
グロース マーケティング ブループリントは、目標到達プロセスの各段階でエクスペリエンスをデザインする強力な新しい方法を提供します。 これにより、より一貫したブランド配信と顧客の大幅な増加がもたらされます。
カスタマー エクスペリエンスの設計に重点を置くことで、より多くのコンバージョンが実現し、顧客維持率が向上します。
6. 成長マーケティング キャンバス
グロース マーケティング キャンバスは、有名なビジネス モデル キャンバスにインスパイアされたキャンバス モデルです。 これは 50 社以上の企業で使用されており、徐々に適応されています。
全体として、11 のセクションがあります。 顧客セグメントと価値提案は、顧客を理解するための基礎です。
ビジネス モデル キャンバスで顧客セグメントと価値提案を既に使用および定義している場合は、ここで転送できます。
以下はセクションの完全なガイドです。グロース マーケティングのウェビナーでは、いくつかの例と、プロセスで使用できるグロース ハッキングの戦術とツールを紹介します。
7. 成長を可能にする要因は?
私は、成長を引き起こす企業の能力は、4 つの異なるが関連する能力に依存していることを発見しました。
- オートメーション 旅のステップを合理化します。 プロセスの自動化は非常に技術的ですが、シンプルで便利な、ますます魅力的なエクスペリエンスを実現することに重点が置かれています。
- パーソナライゼーションでは、過去のやり取りに基づくか、外部ソースから収集した顧客に関する情報を使用して、エクスペリエンスを即座にカスタマイズします。 これは、大切な旅行者をすぐにアップグレード リストに載せるなど、カスタマー ジャーニーの次のステップのパーソナライズと最適化にまで及びます。
- コンテキストは、顧客がジャーニーのどこにいるかに関する知識を使用して、顧客を次の一連のやり取りに導きます。
- 旅のイノベーション 体験を意思決定ポイントにマッピングすることで、インタラクションを新しい価値のソースに拡張します。 その結果、多くの企業が新しいサービスや製品の機会を認識しています。 最高の企業は、新しいサービスや機能の継続的なプロトタイピングを可能にするオープンエンドのテストを可能にするジャーニーを設計します。
完全な成長マーケティング キャンバス ガイド
完全なグロース マーケティング キャンバス ガイドでは、キャンバスの各部分とその使用方法について説明します。 ガイドページから無料の高品質の印刷可能なバージョンをダウンロードすることもできます.