【B2Bガイド】PPC広告でリードを成功させる方法

B2B と B2C の SEM: 相違点

ここでは、B2C キーワードと B2B キーワードの両方が非常に具体的になります。 エンタープライズ レベルの企業とのみ連携する企業もあれば、非常に小規模な企業と連携する企業もあります。 この場合、両方とも同じキーワードに入札するリスクがありますが、最終的にはまったく異なるオーディエンスを獲得したいと考えています。

通常、B2C では、広告主はすぐに特定のランディング ページで売上を上げることを目指します。 B2B では、そうではありません。

通常、B2B 広告主は次の方法でユーザーの連絡先情報を取得しようとします。

• ケーススタディのダウンロード
• 電子書籍のダウンロード
• 無料トライアルの選択
• デモのリクエスト。

このようにして、ユーザーは育成フローの一部になり、販売ファネルと統合されます。

企業がこの顧客の情報を入手すると、複数の電子メール ドリップ キャンペーンを送信して、ユーザーを再エンゲージする可能性があります。 これは、最終的な決定と購入に向けて彼らを後押しするのに役立ちます。

理解しておくべきもう 1 つの重要な側面は、SEM リードを生成する際に、すべてのリードが必ずしも高品質であるとは限らないということです。 これをナビゲートするために、企業は独自のリード評価システムまたはソフトウェアを使用することがよくあります。 これは、営業チームが、最初に連絡するための優先順位付けにつながるものを評価するのに役立ちます。

最終的に、B2B で SEM を使用する理由は、 B2Cの場合と同じで、ブランドの認知度とコンバージョンの両方を生成するためです (これらが販売であろうとリードであろうと) 。

ソース

このため、検索エンジン マーケティングは、ユーザーの意図が高いときにユーザーを獲得するための最良のチャネルであり続けています。

これにより、ブランドを保護することができます。 自分の会社名の用語とトップの製品やサービスの両方に入札することで、競合他社がトラフィックを盗むのを防ぎます.

1.ターゲットオーディエンスに合わせてキーワードを調整する

B2B 戦略を策定するときは、ソリューションを積極的に探しているのは誰かを考慮することが重要です。それはマーケティング マネージャー、CEO、マネージング ディレクターですか?

すべての広告は、個々のケースごとに調整する必要があります。 特に、個々の検索のレベルが低いほど、意思決定者に到達するのが難しくなる可能性があります.

これは、アイデアをアップセルしたり、チェーンを製品化するために管理チームに頼る必要があるためです。 一部の部門では完全な単語の代わりに略語を使用している可能性があるため、業界に関連する略語を使用することを忘れないでください。

たとえば、PPC の専門家が「クリック単価制ソリューション」を検索することはめったにありません。 代わりに、「PPC ソリューション」を使用します。

リサーチ

B2B 向けの PPC キャンペーンを作成する際には調査が不可欠であり、ターゲット クライアントを完全に理解する必要があります。

適切な理解がなければ、業界に漠然と関連しているが、会社が提供している特定のオファーではない用語にお金を浪費している可能性があります. また、グローバルに宣伝する場合は、地域固有のソリューションを検討することが重要です。

一例として、特定の B2B SaaS 企業が製品の 1 つとして Web アクセシビリティ ソリューションを提供しており、非常に業界固有の「AODA」という用語を使用しています。 この用語はカナダでのみ適用されるため、予算は米国でこれを宣伝して無駄になる可能性があります.

キーワード: B2B PPC キャンペーンで価値の高いキーワードを見つける

キーワード調査を実施するために、アカウント構造の構築を開始するにはさまざまな方法があります。 推奨事項:

1. Google Keyword Planner、Google Analytics、または Search Console を介してキーワードを検索します。

企業は Google Keyword Planner を使用するか、Google Analytics で Search Console をチェックして、どの検索が特にトラフィックを促進しているかを確認できます。

2. 内部 SEO 部門。

社内に SEO 部門がある場合は、上位のキーワードを共有するよう依頼してください。

3. キーワード調査ソフトウェアの利用。

次のようなプラットフォームを使用できます。

• Ahrefs 、KeywordsFX、
• 公衆に答え、
• よくある質問 フォックス、
• Google トレンド、
• キーワードを見つけるためのSEM Rush。

4. 動的検索広告の使用。

疑問がある場合は、動的検索広告 (DSA) を使用することもできます。 サイトをクロールし (ターゲットにする特定のページを選択することもできます)、サイトのコンテンツに基づいて広告を掲載します。

5. 競合他社の調査。

競合他社が狙っているキーワードを特定することができます。 Google は、非常に貴重な Google 広告内の競合他社と検索インプレッション シェア レポートを提供しています。 Google で手動で検索して、競合他社がカバーしている分野を特定することもできます。

ただし、何よりもまず、業界の経験と常識を使用して、意図の高いキーワードを実装することから始める必要があります。 このようにして、フィードバックをかなり迅速に生成できます。

キーワードの実装方法

追加のトラフィックを獲得するために、フレーズ一致または部分一致でキャンペーンや広告グループにキーワードを追加することをお勧めします。

より広範な一致キーワードのより広いネットワークから始めて、収集したデータを使用してリストを絞り込み、より完全に一致する用語を追加します。

注目すべき点の 1 つは、B2B と B2C のキーワード マッチ タイプ ターゲティングの唯一の違いは、B2B 広告では同義語と頭字語が業界でよく使用されることです。

顧客の視点から考え、顧客が使用している可能性のある特定の略語を考えることが重要です。

多くの場合、B2B マーケターは特定の部品番号またはアイテム番号を持っており、高度に構造化された PPC キャンペーンに編成および配置できます。 ここで営業チームから洞察を収集することも有益であり、最も売れている製品を優先的に宣伝する価値があるかもしれません.

さらに、販売している製品やサービスを特定のニッチ市場や市場に適用する価値があるかもしれません。

たとえば、「建設」や「農業」などの産業を追加して、「建設用 GPR」や「農業用油圧タイロッド」などの有用なロングテール タームを検索します。

入札

入札は業界によって大きく異なります。 ただし、価値の高いアイテムやサービスを宣伝する場合、企業は通常、より大きな利益率を持っています。 したがって、PPC広告費を増やすことが推奨されれば、それほど問題にならない可能性があります.

最後に、典型的な B2B 業界のキーワードのバリエーションには、販売された元の製品に以下を追加することが含まれます。

• 卸売り
• サプライヤー
• トレード
• ベンダー
• 会社
• サプライヤー
• ツール
  

逆に、除外キーワードは次のような内容を中心に展開することがよくあります。

• 無料
• オファー
• 割引
• 仕事
• レビュー

オーディエンス ターゲティング

キーワードを Google の事前定義されたオーディエンスと組み合わせることは、検索キャンペーンを促進する優れた方法です。 Google は、広告に誰が入札しているかについて強力なインサイトを提供するさまざまなオーディエンスを提供しています。最良の部分は、追加費用なしで最初に簡単にテストできることです。

オーディエンスを観察モードで追加するだけで、結果を確認できます。 十分なデータが収集されたら、最も成功したオーディエンスに入札単価調整を適用することができます。

2. B2B PPC 広告キャンペーンの構造を改善する

一般的に言えば、PPC では、アカウントの構造に関して B2C であろうと B2B であろうと違いはありません。 ベスト プラクティスは両方に適用されます。 そうは言っても、「1 つのキャンペーン構造がすべてに適合する」ということは決してありません。

同時に、最適なキャンペーン構成は 1 つではありません。 各 PPC マネージャーは独自のアカウント構造を好む傾向があり、これはセクターごと、またはクライアントごとに異なる場合があります。

あなたにとって何が理にかなっているのかを見る必要があります。 さらに、キャンペーンを徐々に分割して開始する方が簡単な場合があることに注意してください。 単純なアカウント構造から始めて、より多くのデータが収集され、結果がもたらされるにつれて、拡張および成長させることができます。

特定の購入者向けのキャンペーンを作成する

賢明なビジネスは、大きな池の小さな魚ではなく、小さな池の大きな魚になりたい. 特定のオーディエンスを念頭に置いてクライアント向けに PPC キャンペーンを開始するエージェンシーである場合、広告は非常に具体的な人々のグループ向けに作成する必要があります。 クライアントの商品やサービスに最も惹かれそうな人。

潜在的な購入者や、すべての購入に関する意思決定に関与する人々のように考えるようにすることが重要です。 彼らがサービス/製品についてすでに十分な知識を持っているかどうか、またはまだ知らないかどうかを考えてください。 最終的なオーディエンスを定義したら、適切なキャンペーンをそれらに合わせて調整する必要があります。

広告グループ: 広告グループを編成して成功させましょう!

長年にわたり、広告グループを構成する最良の方法は、いわゆる「SKAG」アプローチまたは「単一キーワード広告グループ」でした。 つまり、広告グループごとにキーワードを 1 つだけ、できれば完全に一致させることができます。 その理由は、関連性の高い広告コピーを作成することで、アカウント内で高い品質スコアを生成できるからです。

それ以来、Google はマッチ タイプのフォーマットを緩めています。 この構造だけを使用しても意味がありません。 より良いアプローチは、さまざまなマッチ タイプでより多くのキーワードを使用することです。

特に B2B の場合は、広告グループごとにより多くのデータを取得するために、関連性によってキーワードをグループ化することをお勧めします。

自社の購入ファネルのステップごとに広告グループを配置することができます。 B2B PPC 広告の場合、多くの場合、目標到達プロセスの上部または中間にいるユーザーを広告でターゲティングするのに適しています。 これらは、評価され、養われるべき将来のリードです。

特にこれらのユーザーにとっては、特定の製品の利点で広告コピーをパーソナライズするのではなく、あなたのような製品やサービスを購入することの全体的な利点を強調することが重要です.

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3. 広告コピーにインセンティブを与える

前述のように、PPC B2B および B2C マーケターは、まったく異なるオーディエンスを引き付けたいと同時に、同じキーワードに入札できます。 B2B 企業自体の中には、規模に基づいてさまざまなターゲット オーディエンスが存在する場合があります。 ある企業はエンタープライズ レベルのビジネスを引き付けようとしている一方で、別の企業は SMB を引き付けたいと考えているかもしれません。

どちらも同じキーワードに入札していますが、目的はまったく異なります。 そのため、オーディエンスを念頭に置いて広告を作成することが重要です。 これは、広告に「企業向けソリューション」を入れるだけの簡単なものです。

または、SMB をターゲットにする場合は、これが広告に含まれていることを確認してください。 そうすれば、不適切なクリックが発生する可能性が低くなり、費用を節約できます。

次の推奨記事:広告コピーを改善して売り上げを伸ばす方法: ベスト プラクティス

4. トラッキングを正しく行う

PPCで最も重要なのはトラッキングデータです。 それがなければ、当然、仮定に基づいて Google 広告を掲載することになります。

そのため、何かを起動する前に、トラッキングが正しく設定されていることを確認してください。 次のような方法で、できるだけ多くの追跡を試みてください。

• デモのリクエスト
• PDFダウンロード
• 無料トライアル
• クイズ
  

そのため、キャンペーンの成果に具体的に結びつく実践的な設定が非常に重要であり、その進捗を測定して見込み客の情報を得ることができます。

価値があると思われるものは何でも追跡します。 一部の変換は、他の変換よりも有益です。 たとえば、レポートをダウンロードすることは、「デモをリクエストする」ほど「ホット」ではありませんが、多くの場合、潜在的な顧客を温めるのに不可欠です。

B2B ビジネス向けのリマーケティング キャンペーンの使用方法

B2B PPC では、リマーケティング キャンペーンが非常に重要であり、ユーザーを購買ファネルに誘導するのに役立ちます。 ウェブサイト全体の訪問者の 98% がコンバージョンを達成せずに離脱していることを考えると、リマーケティングは、ウェブ全体で彼らと再エンゲージするための扉を開きます。

これにより、コンバージョンが 85% 増加する可能性があります。 リマーケティングのメリットには、ブランド認知度の維持、リードの育成、失われたリードの再獲得が含まれます。

たとえば、オンライン クイズに回答した見込み客から連絡先情報を生成する場合、それらのユーザーのリストを作成できます。 次に、さまざまなプラットフォームでそれらをリマーケティングして、会社に関するより多くの情報を提供できます.

これらのユーザーのリストを作成し、目標到達プロセスの次の「ステップ」、おそらくケース スタディでリターゲティングすることもできます。 ケース スタディをダウンロードしたユーザーのリストを作成し、「デモをリクエストする」などのより強力な行動を促すフレーズでリマーケティングします。

したがって、リマーケティングを使用すると、コールド リードをファネルに押し込んで、ホット リードにすることができます。 これは B2C にも当てはまりますが、B2B では特に重要です。なぜなら、ここではリードをより長く、よりウォームアップする必要があるからです。

最終的に、これが正しいコンバージョン トラッキングが不可欠な理由です。

理由をデータで裏付けずに、アカウントで大きな決定や変更を行わないことが重要です。 これは、一般に少数のオーディエンスを対象とする傾向があるリマーケティング キャンペーンに特に当てはまります。

5. さまざまな種類の広告を使用する

動的検索広告

動的検索広告は、追加のトラフィックを獲得し、これらの検索語句を通常のキャンペーンで使用するのに最適な広告タイプです。 DSA にはキーワードがありません。 代わりに、Google がサイトをクロールし、広告を表示する検索を自動的に決定します。

とてもダイナミックです。 提供するのは説明行だけで、見出しは Google によって生成されます。 追加のボーナスは、DSA 広告の場合、Google が文字制限を超える場合があることです。 ページのコンテンツに関連するように説明行を最適化するために、特定のページをターゲットにすることができます。 関連性がないと思われる場合は、「私たちについて」などのページを除外することもできます。

DSA とは別に、現在 Google のデフォルトの広告タイプはレスポンシブ検索広告であるため、広告を掲載するにはこれらの広告タイプの少なくとも 1 つが必要です。

動画広告

動画広告、特に YouTube 広告を使用することは非常に一般的です。 これらは、コンバージョン パフォーマンスとは対照的に、主にブランド認知のために使用されます。 多くの B2B PPC マーケティング担当者は、上記のリマーケティング戦略と同様に、さまざまな動画戦略を作成しています。

ロジックは同じです。

1. 幅広い動画広告を作成する
2. 動画を見た人のリストを作成する
3. 製品/サービスをより詳しく説明する別の動画を使用して、この視聴者にリマーケティングする

前述のように、コンバージョンの観点からは優れたパフォーマンスは見られないかもしれませんが、ユーザー ジャーニーにおける追加のタッチポイントであることは間違いありません。 YouTube 広告を見たユーザーのリストを作成し、それを観察結果としてすべての検索キャンペーンに追加することをお勧めします。

その後、視聴者分析を行い、YouTube 広告を見た人がブランドや提供するソリューション/製品を検索しているかどうかを確認できます。

YouTube 動画広告は、ブランドのストーリーを動画で表現します。 YouTube をブラウジングしたり直接動画を見たりしている見込み顧客にリーチし、何らかの形で関心を示した場合にのみ料金を支払うことができます。

Google では、次の 3 つの簡単な手順で動画広告を設定できます。

1. 広告の種類を選択してください
2. オーディエンスを選択する
3. 予算を設定する

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6. クイック エキスパート ヒント

クロスチャネルアプローチ
B2B PPC マネージャーにとっての大きなヒントは、チャネルを単独で評価しないことです。 チャネル全体で何が起こっているか、広告が残りの戦略をどのようにサポートしているかを確認してください。

リスクは、リードの質がはるかに高い他のキーワード/キャンペーンを持っているが、CPA が他のキャンペーンよりもはるかに高いことに気づき、費用を削減することを決定することです。 ビジネス全体で何が起こっているかを把握するには、Google 広告プラットフォーム以外のプロセス全体を見ることが重要です。

帰属

これは、主に販売サイクルが長いため、B2B 業界内でよく議論される問題です。 100% 解決することはできないかもしれませんが、B2B のコンテキストで重要なのは、それを理解することです。 アトリビューションについて詳しく知りたい場合は、こちらのガイドが役立ちます。

結論

はい、B2B 向けの PPC は完全に機能しますが、1 つのチャネルのパフォーマンスだけを判断することはできません。 代わりに、全体的な概要を把握し、PPC が全体的なマーケティング戦略をどのように補完するかを理解する必要があります。

B2B で最も難しい部分はアトリビューションです。そのため、組織内のチームは独自のアトリビューション モデルを作成したり、ソフトウェアを使用してそれを支援したりします。 販売サイクルは非常に長いため、PPC は通常、リードジェネレーションに使用されます。 連絡先情報を取得するためにユーザーが行う必要がある簡単なアクション。

いつものように、B2C または B2B のいずれにおいても、PPC には「すべてに適合する」アプローチはありません。 それは、業界、企業、およびターゲット ユーザーに固有のものです。

最適なアプローチを見つけるには、複数の実験、テストを行い、現在のセットアップに挑戦して競合他社に先んじることが不可欠です。

PPC のすぐに使える戦術をさらに探している場合は、次の記事を参照してください。

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