トップセールスタレントを引き付け、指導し、維持するための手順
公開: 2022-02-09営業チームはどの企業にとっても重要な役割を果たします。 そのメンバーは、収益の促進、顧客との関係の構築、および会社の評判の確立に大きな役割を果たします。
したがって、特に現在の雇用市場では、適切な人材を会社に引き付け、トップパフォーマーを維持することが重要です。
トップセールスの才能を引き付け、指導し、維持する方法を詳しく見ていきましょう。
タレント戦争が激化しています
適切な営業人材を見つけることは常に課題でした。 しかし、COVID-19のパンデミックの間は特に困難です。
「大量退職」が続く中、人々は満たされない仕事を辞め、自分に価値を感じさせる仕事を探しています。 彼らは自分たちの価値よりも少ない金額で解決することを望んでいません。そして現在の雇用市場では、そうする必要はありません。
このような状況では、従業員は、リーダーシップの欠如、データの質の低さ、CRMの使いやすさの障害、および仕事を困難にするその他の要因に対する忍耐力が弱くなります。
2022年に最高の営業人材を引き付けて維持したい場合、見込みのある候補者は、営業チームを最高のものにするために時間、お金、リソースを投資する用意があることを知っておく必要があります。
トップセールスの才能を引き付ける
トップセールスの才能を引き付けることはかつてないほど困難になりました。 競合他社と一線を画すために実行できるいくつかの手順を次に示します。
あなたの会社をマーケットリーダーとして位置づけてください
トップセールスの専門家は、高成長で業界をリードする企業で働くことに興味を持っています。 実績が少なく、営業担当者の数が多く、割り当てを行っていない企業は、見込み客を引き付けるために創造力を発揮する必要があります。
可能であれば、面接プロセス中に主要なクライアントのロゴを活用し、割り当てを行っている（および超えている）担当者の数を強調することを検討してください。 あなたの評判を強調することは、あなたの申し出を受け入れることについて見込み客を揺さぶるのを助けることができます。
セールスリーダーに、LinkedIn（または会社のブログ）にソートリーダーシップの記事を投稿して、業界リーダーとしての地位を固めるのに役立てるように促します。 また、顧客があなたの製品/サービスから恩恵を受けたユニークな方法を強調するケーススタディを促進することもできます。
プロセールス文化を促進する
優秀な営業担当者は、価値観を共有し、企業の成長の主要な推進力として認識している企業で働きたいと考えています。 この種のプロセールス文化を促進することは、あなたの会社が将来の才能に対して際立つのを助けることができます。
強力なプロセールス文化はトップから始まり、チームの勝利を公に祝い、損失をレッスンに変えるリーダーがいます。
リーダーはまた、コラボレーションと個々の競争を強調する方法を見つける必要があります。どちらも優れた営業担当者が日常的に体験したいと考えています。
競争とコラボレーションの適切なバランスを見つけるために、一部の組織はさまざまな経験レベルの代表者をペアにしています。
他の組織は、放送されたリーダーボードや、ターゲットを達成するためのゲームのような報酬やバッジとの健全な競争を促進するために、販売ゲーミフィケーションツールに目を向けています。
競争力のある報酬パッケージを提供する
高品質の営業チームは、企業が行うことができる最も重要な投資の1つです。 あなたがあなたのチームに最高の営業担当者を引き付けたいのなら、あなたはそれに対して喜んでお金を払う必要があります。
一流の営業チームを採用することは、最初は費用がかかるように思われるかもしれません。 しかし、不十分な補償パッケージは、長期的にはより多くの費用がかかります。 有能な営業担当者の採用を逃すだけでなく、営業チームの質も低下し、収益も低下します。
報酬パッケージが同等であることを確認するために、競合他社が支払っている金額を調べます。 あなたはIndeed、Monster、ZipRecruiter、さらにはLinkedInのようなウェブサイトにアクセスして、あなたの地域の営業担当者にどのような競合他社が支払っているのかを知ることができます。 また、米国労働統計局のOccupational Outlook Handbookにアクセスして、全国的な数値を見つけることもできます。
基本給、販売手数料率、ランプアップ、加速器、減速機、販売実績インセンティブファンド、および時間ベースのボーナスのさまざまな組み合わせが報酬パッケージ内に表示されるのが一般的であるため、将来の従業員が会社での収益の可能性を明確に理解していることを確認してください。
仕事の意味と影響を強調する
今日の従業員は、仕事に来たときに自分たちが違いを生み出していることを知りたがっています。 営業の専門家は、会社で最も価値があり重要な役割を担っています。 採用プロセス中にこれを実証することで、優秀な人材の注目を集めることができます。
たとえば、あなたの会社が新興企業である場合、営業チームがあなたの成長ストーリーの重要な部分であり、彼らがあなたの会社をゼロから構築するのにどのように役立つかを説明してください。
多くの場合、これは会社の共通のビジョンを作成して共有することから始まります。 これは、「保持率をXパーセント向上させる」などの定量化可能なものでも、「X空間でナンバーワンのリーダーとして認められる」などのより包括的なものでもかまいません。
あなたの会社の使命の重要性を強調し、彼らの役割が他の人にどのように影響するかを将来の候補者に説明することを忘れないでください。
トップセールスタレントのコーチ
最高のセールスタレントを引き付けて採用したら、セールスチームのメンバーを指導し、彼らの成長を促すことが重要です。 これは、彼らがあなたの会社にとどまるか、別の仕事を見つけるための足がかりとしてそれを使用するかどうかに大きな役割を果たします。
営業チームのメンバーを指導する方法はいくつかあります。
継続的な専門能力開発の機会を提供する
チームメンバーに専門能力開発の機会を提供することで、チームメンバーは仕事をよりよく遂行し、会社の将来の成功に投資していると感じることができます。 LinkedInの調査によると、従業員の94％は、キャリアに投資した場合、会社に長く滞在することになります。
セミナー、コース、および社内トレーニングセッションはすべて、優れた開発の機会です。 これらのオファリングのいずれかに参加したことに対してチームメンバーに払い戻しを行うことができる場合、これはチームメンバーの関与を促し、チームメンバーの成長に投資していることを示すための優れた方法になります。 ただし、多くは完全に無料です。 たとえば、HubSpotは、さまざまな販売トレーニングと継続的な開発コースを提供しています。
フィードバックを提供するために定期的な1対1の会議を実施する
チームのメンバー（特に新参者）と定期的にミーティングを行うことで、チームの進捗状況を注意深く監視できます。
保留中の取引や新しい見通しについて話し合うことは重要ですが、営業リーダーは時間をかけて代表者に将来の自分の姿を尋ねる必要があります。 次に、彼らをリソースと結び付けて、彼らが目標を達成するのを助けます。
これらの会議は、従業員との唯一の接点ではありません。 コミュニケーションのラインを開いたままにし、必要に応じて話したり、質問に答えたり、ガイダンスを提供したりできるようにしてください。
トップセールスの才能を維持する
あなたはあなたのチームにトップセールスの才能を引き付けました。 あなたは彼らが可能な限り最高になるように彼らを指導しています。 今、あなたはそれらを保持することに集中する必要があります。 ほとんどの場合、これは卓球台と無料のコーヒーを提供するだけではありません。 トップパフォーマーを維持するためにできることは次のとおりです。
創造的な販売インセンティブを提供する
営業チームのやる気を引き出すのは、彼らのすべての努力に対して報いるのと同じくらい簡単です。
年末のボーナスやプロモーションが不可能な場合は、追加の休暇、ギフトカード、トップパフォーマーへのボーナスなどのインセンティブを提供することを検討してください。 これは健全な競争を促進し、あなたのチームのメンバーに楽しみに何か特別なものを与えます。
この報酬プランは、会社のより大きな目標に合わせてシフトすることができます。 たとえば、新しいビジネスを奨励したい場合は、新しいクライアントを呼び込む取引に対してより高い手数料率を提供します。
会計年度末までの月など、重要な販売期間でも同じアプローチを取ります。 妥当性では、11月にこのような機会を実行しました。 私たちは11月を「Go-vember」と名付け、11月から取引を成立させて「ノー」にすることができれば、営業チームに高い手数料率を提供しました。
昇進の機会を明確に定義する
営業の専門家は、野心的でなければ何もありません。
トップパフォーマーの従業員の離職の主な原因は、限られたキャリア成長の機会と仕事の退屈です。 どの企業でも最高の才能は、より高いキャリア目標の達成に集中することになるので、チームの人々は、彼らの努力が彼らをどこかに導いていることを知っていることが重要です。
可能であれば、ジュニア、ミドルレベル、シニアの担当者を明確に定義して区別する販売報酬プランを作成します。 これは、チーム内に昇進の機会があることを担当者に伝えます。
次に、時間をかけてチームの全員のキャリアマップを作成します。これは、キャリアの各段階での昇進の要件を明確に説明しています。 たとえば、ジュニアレベルの営業担当者がいつかシニア担当者になりたい場合は、その目標を達成するために何が必要かを特定します（つまり、高等教育、長年の実務経験、CRMの理解、実証されたリーダーシップスキル）。
彼らの仕事をうまく行うために必要なツールを提供する
営業担当者として、時間を無駄にすることほどイライラすることはありません。結局のところ、時は金なりです。 CRMデータ管理などの非販売活動に費やす時間を最小限に抑えることで、営業チームはより多くのことを行うことができます。
営業担当者は毎週何時間もかけてCRMのデータを更新および検索できるため、電話に出て販売することはできません。 実際、私たちのデータによると、CRMユーザーの68％は、営業担当者がデータを探すために費やす時間がコアタスクから離れていると感じています。 ValidityのGridBuddyConnectのようなツールは、必要なすべてのデータを1つの編集可能なスプレッドシートのシンプルなビューに結合することで、営業チームの生産性と役割の満足度を高めるのに役立ちます。
タブとウィンドウの間を行ったり来たりしてデータにアクセスする時間を無駄にする代わりに、すべての洞察を1つの場所ですばやく表示し、最も好きなこと、つまり販売に戻ることができます。
結論
質の高い営業チームを雇うことは、あなたの会社の成功にとって非常に重要です。 これらの手順に従うことで、トップセールスの才能を引き付け、彼らが長期にわたってあなたと一緒にいることを保証できます。
成功した営業チームを編成して維持するために必要なことを理解したので、次はそのメンバーへの投資を開始します。
GridBuddy Connectのようなプラットフォームが、営業チームの生産性を高め、収益を増やし、彼らの仕事を愛するのにどのように役立つかについては、インフォグラフィック「テクノロジーが究極の営業生産性を解き放つ5つの方法」をご覧ください。