DACH における GDPR: ドイツ語圏市場で販売する方法

法律を破って新しい市場でビジネスを始めたいと思う人はいません。

欧州連合 (EU) が 2018 年に一般データ保護規則 (GDPR) を展開したとき、多くの企業はそれがビジネスにどのように影響するかを懸念していました。 これは特に、規制が厳しい DACH (D/ドイツ、A/オーストリア、CH/スイス) として知られるドイツ語圏のヨーロッパ市場への参入を検討している企業に当てはまりました。

営業の世界では、組織は GDPR に準拠しつつ、競争力を維持するために質の高いリードを生み出す方法を再考する必要があります。 では、営業チームはどのようにしてコンプライアンスに準拠した連絡先情報を入手し、最高の状態を維持できるのでしょうか?

GDPR は、特に新しい市場では、営業担当者にとって威圧的に見えるかもしれません。 ただし、ドイツは EU で最大の経済大国であり、オーストリアとスイスもかなりの購買力をもたらしているため、努力する価値は間違いなくあります。

ですから、最初から理解しましょう。

すべての頭字語と主な用語の開梱

ここでは、覚えておくべき GDPR 関連の重要な用語をいくつか紹介します。

GDPRとは何ですか?

GDPR (一般データ保護規則) は、欧州連合 (EU) の消費者が自分のデータをより細かく制御できるようにするために展開されました。

DSGVO は GDPR のドイツ語で、Datenschutz-Grundverordnung の略です。 EU のドイツ語圏はデータ保護に関して特に厳格であり、世界の他の地域の企業が確固たる計画なしにこれらの市場に参入することは困難です。

つまり、個人データの処理とそのデータの自由な移動に関する人々の基本的な権利と自由を保護する規則です。

GDPR のコンテキストでは、同意と正当な利益について耳にすることがよくあります。これは、これらが規制内で重要な役割を果たすためです。 しかし、それらは何を意味し、どのように異なるのでしょうか?

販売に関する GDPR で同意が非常に重要なのはなぜですか?

同意とは、会社がデータを収集、保存、処理することを許可することにより、ユーザーが行う明示的な同意です。 これが販売にとって重要な理由は何ですか?

営業チームは、顧客データを収集、保存、処理する前に適切な同意を得ることなく、特定の法律や規制に違反するリスクを冒す可能性があります。 顧客の明示的な同意を得ることが不可欠です。これにより、将来の潜在的な問題からビジネスと営業チームを保護できます。 同意を得ることにより、営業チームと顧客の両方が適用されるすべての法律を確実に遵守することになります。

GDPR で概説されている正当な利益とは何ですか?

ユーザーからの明示的な同意とは異なり、正当な利益とは、データ処理の正当な理由があることを知っている場合です。 つまり、あなたのビジネス上の関心は、他の要因よりもはるかに重要です。 良い例は、顧客のアカウントに疑わしい請求があることに気付いたクレジット カード会社です。 この場合、顧客の保護に役立つため、顧客のデータにアクセスして処理する必要があります。

UWGとは何ですか？

データの処理方法を保護するために GDPR が実施されている場合、UWG、または Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (ドイツ語) は、営業チームが見込み顧客に連絡する方法を決定します。 英語の UWG は不正競争防止法として知られています。

では、GDPR と UWG の規制内容を簡単に思い出すにはどうすればよいでしょうか?

出典：エコーボット

2 つの主要な用語について理解を深めたところで、ドイツ語圏市場で成功するための会社と販売戦略の設定方法を詳しく見ていきましょう。

販売に関する GDPR と UWG の最も関連性の高い側面

人々が戸別訪問して製品やサービスを販売しようとしていた頃、顧客は共有した情報がどうなったかをほとんど知りませんでした。 今では、すべての消費者がニュースレター、製品のデモ、またはホワイトペーパーのダウンロードにサインアップすると、オンラインで自分のデータがどうなるかを正確に知ることができます。

それだけでなく、誰もが自分の情報をどのように処理するかを決定する権利を持っています。 つまり、ホワイトペーパーをダウンロードするために勤務先の電子メール アドレスを提供することに最初に同意した人がいる可能性がありますが、その許可はいつでも取り消すことができます。

ありがたいことに、デジタル時代では、営業担当者はドアをバタンと閉められる危険を冒す必要がなくなりました。 しかし、特にその方法を規制するポリシーをナビゲートする必要がある場合はなおさらです。

では、GDPR に準拠した方法でリードを調達し、UWG のベスト プラクティスに沿ってアウトリーチを行うにはどうすればよいでしょうか?

信頼を築くことから始めましょう。

データ収集: 最初から GDPR に準拠

コンプライアンスに準拠したデータ ソーシングは、思っているほど複雑ではありませんが、しっかりとした戦略が必要です。 もちろん、リスト ブローカーからアドレスを購入することもできますが、ドイツ語圏の市場では多額の罰金を支払うことになります。

収集する情報は公開ソースから取得する必要があり、データの入手先に関する情報を提供できる必要があります。 ここでのベストプラクティスは何ですか? 中間の人を切り取り、独自のデータを収集します。 方法は次のとおりです。

ファーストパーティ データとは何ですか? また、どのように収集されますか?

B2B の世界では、ファースト パーティ データとは、見込み顧客が自発的に直接送信するビジネス関連の情報です。 おそらく、彼らは見本市のブースでアンケートに回答したり、ウェブサイトからニュースレターにサインアップしたりします。 情報が他の当事者の手を介してあなたに届くことはありません。

オンライン フォームは次のようになります。

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ゼロパーティ データとは何ですか? また、どのように収集されますか?

ゼロパーティのデータ収集は、データが顧客から直接あなたに移動する方法に似ていますが、情報自体は必ずしもビジネスに関連しているわけではありません. 代わりに、行動や好みと関係があります。

たとえば、ビジネス用のメール アドレスを共有するだけでなく、顧客はポッドキャストを聴いたり、自分の誕生日がいつなのかを共有したりすることもあります。

次のように考えてみてください: 顧客があなたとチャットするときに、どのような追加情報 (必ずしもビジネス関連ではない) を提供する可能性がありますか? ファーストパーティとゼロパーティの両方のデータ収集では、見込み客が自由に情報を提供するため、信頼が暗示されます。

データの収集方法がわかったところで、次は何をしますか? その信頼を築き続けてください。

データ処理: ユーザーは、あなたが自分のデータで何をしているのかをどのように知ることができますか?

データが必要な理由はわかっていますが、データを使用する理由と方法をユーザーに知らせることは、良いビジネスです。 製品の改善であろうと、彼らがあなたのブランドとどのように関わっているかを理解することであろうと、あなたとのやり取りを通してあなたの意図を明確にしてください. 誰かがあなたのウェブサイトにアクセスし、Cookie ポリシーを確認した瞬間から始まります。

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この透明性と明確性がなければ、ユーザーは自分のデータに対する主権を持っていません。これが GDPR の全体的な目的です。 データ主権がなければ、彼らは十分な情報に基づいた決定を下すことができないからです。 彼らがそのコントロールを持っていることをどのように保証できますか?

いくつかのヒントを次に示します。

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データの保存とセキュリティ: すべてのデータはどのように、どこに保存されますか?

意図を明確にしたことで、ユーザーはあなたの情報を信頼し、ユーザーはより多くのことを知りたがるようになりました。

規制に従ってデータをどこに保存する必要がありますか?

GDPR では、EU 市民から収集されたデータは、準拠するために EU の境界内に保管する必要があると規定されています。 ただし、データを EU 以外に保存する場合は、いくつかの規制に従う必要があります。

しかし、GDPR がデータ ストレージについて述べていることはそれだけではありません。 また、データを保存できる期間と、データを削除する時期と方法も決定します。

データはどのくらいの期間保存できますか?

欧州委員会 (EC) によると、設定された制限はありませんが、できるだけ短い時間だけデータを保存することを推奨しています。 つまり、税務目的など、データを引き続き保存する正当な理由がない場合は、必ずデータを削除してください。 また、関係する第三者に通知し、遵守を確認する必要があります。

もう 1 つの規定は、会社がより長い期間にわたってデータを保存することを計画している場合、データを最新の状態に保つことです。 顧客に連絡するか、データを最新の状態に保つ方法を提供してください。 また、いつものように、データを長期間保存する必要がある理由を必ず伝えてください。

データのベスト プラクティス: 意図とデータ収集の透明性を保つ

潜在的な顧客が情報を提供することは最初のステップですが、いつでも自分のデータにアクセスできること、データの処理方法について知らされていること、いつでも同意を取り消すことができることを知っておく必要があります。

顧客データを収集する理由について常に透明性を保ちます。 将来的により良いユーザー エクスペリエンスを提供するためである場合は、そのように言ってください。 データ収集の理由と方法は、小さな活字の一部であってはなりません。

ユーザーや見込み客があなたのところに来て、データを尋ねるのをできるだけ簡単にします。 簡単にダウンロードできる方法も必ず提供してください。 あなたが信頼できるかどうか、またはデータセキュリティを気にかけているかどうかを知らないことほど、潜在的な顧客または現在の顧客をオフにするものはありません.

データを収集、保存、処理する適切な方法について説明したので、次は見込み顧客に適切にリーチする方法に移りましょう。

UWG で適切に行われたコールド アウトリーチ

GDPR は、見込み客のデータを収集、保存、処理する方法を規制します。 UWG が営業チームが見込み客に到達する方法にどのように影響するかを詳しく見てみましょう。

コールドアウトリーチは、正しく行うのが難しいという評判があります。 サービスや製品を販売することのみを目的として、電話や電子メールを受け取ることに本当に熱心な人はいません。 GDPR のコンテキストで同意について話しましたが、同意はここでも必要です。 あらゆる種類のアウトリーチのキーワードは同意であるため、最初に、UWG によって概説されているいくつかの重要な用語を見てみましょう。

表明された同意と推定された同意の違いは何ですか?

顧客に連絡する前に、見込み客が必要としているものを正確に提供していることを確認してください。 あなたの製品が彼らのニーズに合っていることを確認したら、彼らに連絡することに彼らの同意を得てください。

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B2B 企業として DACH 地域の見込み客に働きかける場合、真の成功を収めるには、さまざまなタイプの働きかけが UWG によってどのように影響を受けるかを理解する必要があります。

勧誘電話

どの営業担当者も、コールド コールは最も困難なアウトリーチ方法の 1 つであると言うでしょう。 あなたにぶら下がっている人々に対処することは、目の前のドアと同じくらい意気消沈する可能性があります。 しかし、調査を行えば、UWG への違反を回避できます。

たとえば、見込み客がプラットフォームのデモ版にサインアップした場合、連絡を許可するオプションが必要です。 彼らが電話を受けることを選択しない限り、電話しないでください。 見込み客または顧客は、この同意をいつでも撤回することもできます。

また、見込み客に電話する際に電話番号を非表示にすることも許可されていないことに注意してください。これはスイスでは特に重要です。 見込み客は、必要に応じて、電話番号であなたのビジネス ID を確認できる必要があります。 これにより、その人は不要な番号からのそれ以降のすべての通話をブロックすることもできます. UWG に違反する行為を防止する。

さらに説得力が必要な場合は、いずれかの規制に違反すると、最大 300,000 ユーロの罰金が科せられる可能性があります。

コールドメールの見込み客

UWG のコンテキストでは、電子メールによるアウトリーチは難しい場合があります。 規制では、ユーザーが広告目的で電子メールによる連絡を許可することを明示的にオプトインしていない限り、営業チームはまだその売り込み電子メールを送信すべきではないと述べています。 では、ピッチを適切に打ち、規則に合わせるにはどうすればよいでしょうか?

正しい方向に進んでいることを確認する最も簡単な方法は、見込み客と以前に連絡があり、連絡することを明示的に許可している場合にメールを送信することです。 たとえば、会社が参加者に登録を求めるウェビナーを主催している場合、電子メール マーケティングにオプトインするオプションを提供できます。 しかし、DACH 市場では、それを選択することは思ったほど簡単ではありません。

ダブルオプトインとは何ですか?

ユーザーがあなたから何かを受け取るためにサインアップし、電子メールで連絡を受けることに同意したと想像してください。 彼らは最初に、それが本当に望んでいることであることを確認するよう求めるメールを受け取ります。 2 回目の同意が得られた場合にのみ、メールによる連絡を進めることができます。

この規制は、新製品を紹介するニュースレターやメール キャンペーンなどに影響を与えます。 ダブルオプトインは、ドイツとスイスでのみ有効です。 オーストリアでは、単一のオプトインのみが必要です。

ダブルオプトインのステップ 1:

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ダブルオプトインのステップ 2:

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見込み客が今しなければならないことは、上記の手順に従うだけで、そのニュースレターを送信する許可が得られます!

これはすべて時間がかかるように思えますが (実際にそうです)、ダブルオプトインを使用すると、見込み客が確実にあなたからのコミュニケーションを受け取りたいと思うようになるという利点があります。

その他のアウトリーチ方法

もはや一般的ではありませんが、UWG の文脈では、物理的な手紙の形で広告や売り込みを行って見込み顧客に連絡することが最も適切な連絡方法です。 ただし、調査を行う必要があります。

ソーシャルセリングは、見込み客を見つけるためにB2Bで人気が高まっています. 人気のあるソーシャル ビジネス ネットワークでは、理想的な顧客の仮想宝庫を見つけることができます。 見込み客に連絡を取り、製品やサービスについて知らせることはよくあることです。

展示会は、ターゲット市場に手を差し伸べるのにも最適です。 すでにあなたのサービスや製品に興味を持っている何百人、何千人もの人々が 1 つの屋根の下に集まり、あなたが提供するものを聞くのを待っています。 彼らがあなた、あなたのサービス、またはあなたの製品についてもっと知りたがっている場合は、あなたが彼らにフォローアップできるという署名入りの同意を得てください.

各国で許可されているアウトリーチ方法は?

ドイツ語は DACH 地域の各国に共通するものかもしれませんが、アウトリーチ規制に違いはありますか? 連絡方法については、国ごとに好みがある場合もあることを覚えておいてください。 法律と一般的な好みを知ることで、アウトリーチの成功を後押しできます。

ドイツ

コールド コールは技術的には違法ですが、依然として容認されています。 ただし、UWG では、電話をかける前に、推定または明示の同意を得ている必要があることを忘れないでください。

電子メールでのアウトリーチは、より慎重に行う必要があります。 前述したように、ドイツでは、あらゆる種類の電子メール通信とアウトリーチに対してダブルオプトインが必要です.

オーストリア

オーストリアには、ドイツのような推定同意の枠組みはありません。つまり、コールド コールはここでは違法です。 しかし、ドイツではそれが許容されています。 ダブルオプトインではなくシングルオプトインのみが必要なため、オーストリアでは電子メールが最も安全な方法のように思えるかもしれません。 ただし、責任を問われる可能性があるのは、まさにこのダブルオプトインの欠如です.

スイス

EU の一部ではありませんが、ビジネスを行う上で、スイスの規制は DACH 近隣諸国の規制とほぼ同じです。 ドイツと同様に、スイスでは電子メールでのやり取りにダブルオプトインが必要です。

ドイツでは推定同意規制が実施されているため、コールド コール規制はドイツとほぼ同じです。

DACH のビジネスの仕組みを理解する

より効果的に販売するための知識を得ることが、最新の販売心理学のヒントを読むのと同じくらい簡単な場合があります。 しかし、なぜそれだけで止まるのですか？

ヨーロッパのドイツ語圏に対するステレオタイプはすべて捨ててください。 GDPR と UWG が提供する重要なビジネス コンテキストとは別に、DACH 地域内の各市場についても確実に把握する必要があります。 ここでは文化的背景が不可欠であり、どれだけ順守していても、成功を左右する可能性があります。

各地域には異なる文化的特徴がありますが、いくつかの類似点はビジネスを行う上で特に重要です。 上位5つは次のとおりです。

1. この 3 か国のいずれかでビジネスを行う場合、非常に高いレベルの形式的手続きが求められます。 ただし、形式のレベルは業界に依存する可能性があります。 したがって、テクノロジー企業へのアプローチ方法は、建設会社へのアプローチ方法とは異なります。 よくわからない場合は、形式的なものにしてください。
2. 堅固なビジネスのヒエラルキーと構造を順守することは、形式と密接に関係しています。 しかし、繰り返しになりますが、これは主に業界に依存しているため、調査を行ってください。
3. すべての地域は非常にタスク重視です。 人間関係を築くことよりも、物事を成し遂げることに大きな重点が置かれています。 より効率的です。これは、DACH が好むもう 1 つの特徴です。
4. 信頼性は、DACH 内でビジネスを行う場合のもう 1 つの必須条件です。 時間通りに、やると言ったことを実行してください。
5. DACHのすべての地域で、口頭によるコミュニケーションよりも書面によるコミュニケーション（アウトリーチ関連だけでなく）が好まれます。 そのため、メールであろうとパンフレットであろうと、適切に記述され、論理的に構成されていることを確認してください。

すべてのドイツ語圏の経験則として、特に B2B のコンテキストでは、誰かの私生活に関係するトピックについて話し合ったり質問したりしないでください。

DACH の販売における GDPR と UWG コンプライアンスへの 4 つのステップ

これですべての情報が得られましたが、それをどのように実践しますか? もちろん、あなたの側での作業もありますが、方程式からすべての当て推量を取り除きました.

1.監査

現在のコンプライアンス文書を見て、次の質問をしてください。

• それはすべて最新ですか？
• 法的に必要なすべての文書が利用可能で、簡単に見つけられますか?
• 必要に応じて新しいドキュメントを確認または作成するために、内部コンプライアンス担当者または弁護士が必要ですか?

2.計画

必要な措置を講じる方法を考え出します。 どのように準拠する予定ですか? また、ビジネスのどの分野が直接影響を受けますか? コンプライアンスは、営業だけでなく、組織内のさまざまな部門にとって不可欠です。

すべての部門は、外部向けのコンプライアンス戦略に関して同じ認識を持つ必要があります。 つまり、IT または HR は、営業チームやマーケティング チームと同じようにコンプライアンス戦略を理解する必要があります。

3.実行する

準拠していることを顧客や見込み客にどのように知らせますか? もちろん、彼らに伝えることによって！ コンプライアンスを DACH 内のビジネスのあらゆる側面の一部にします。 アウトリーチ、ニュースレター、または電子メールの署名の一部であっても、コンプライアンスへの献身は見過ごされません。

• 接触中にあなたの意図を知らせてください。なぜあなたは彼らに手を差し伸べたのですか?
• 忘れないで！ 同意の要件を確認してください。
• なぜデータが必要なのか、どのように処理するつもりなのか、どこに保存するのかを常に伝えてください。
• データ/情報を最新の状態に保ち、簡単に更新できるようにするよう顧客に伝えてください。
• 顧客がデータのより透明で一貫した概要を把握できるように、データ管理ハブを作成します。

4.維持する

戦略、フレームワーク、およびドキュメントを作成することは素晴らしいことですが、それらは静的ではありません。 最新の開発に遅れずについていくようにし、それに応じて社内および顧客向けのドキュメントを調整する必要があります。

見込み客、顧客、またはユーザーに変更を確実に伝えることが重要です。 何が変更されたかを簡単に確認できるようにし、これらの変更がデータにどのように影響するか、またはどのように連絡を取るかを説明します。

つまり、GDPR または UWG に関する最新情報を常に把握し、これらの変更を反映するように内部プロセスとドキュメントを調整してください。

GDPR は成功の妨げにはなりません

ドイツ語圏市場への販売を開始するのは、圧倒されるように思えるかもしれません。 ただし、規制が厳しく、保守的で厳格な文化があるため、始める前に注意すべきことがたくさんあります。

GDPR と UWG の両方の影響を理解し、それらが顧客または見込み客のデータにどのように影響するか、およびそれらにどのように連絡するかを学びます。 DACH 地域の文化を知り、販売の成功を後押しします。 チームが誰とビジネスを行っているかをより深く理解することで、目標をより早く達成できるようになります。

準備作業を完了し、どこに行きたいかについて明確なビジョンを持っている場合は、GDPR と UWG への準拠が成功への障壁になることはありません。 代わりに、コンプライアンスを、信頼を築き、自分自身を業界の権威として位置付け、有益な顧客関係を維持する方法と考えてください。

データ規制のある市場はヨーロッパだけではありません。 米国市場に参入する前に、米国の同様の州法、特にカリフォルニア州消費者プライバシー法 (CCPA) について詳しく学んでください。