フリーミアム ビジネス モデル – 企業が失敗する理由と 5 つの例

フリーミアム ビジネス モデルは、ベンチャー キャピタリストのフレッド ウィルソンが作成したブログ投稿から生まれました。

彼の記事の中で、彼はスタートアップに無料でサービスを提供するようアドバイスしたと書いています。

記事を書いている時点では、フリーミアムの概念は新しく、多くの新しいスタートアップは急成長を目指す Software As A Service (SaaS) スタートアップでした。

Fred Wilson 氏によると、無料オプションを提供する利点は、顧客を迅速に獲得できることです。 それを使用する目的は、「最初の顧客獲得に対するすべての障壁を排除する」ことでした。

フリーミアム ビジネス モデルの誕生

Fred Wilson は、無料レベルを使用して顧客を獲得するという概念に名前がなかったため、視聴者に名前を考えてもらいました。

コメント投稿者の Jarid Lukin は、Freemium モデルという名前を提案しました。 その後、フリーミアム モデルが進化し、フリーミアム ビジネス モデルとして知られるようになりました。

簡単に言えば、フリーミアム ビジネス モデルでは、製品またはサービスの基本バージョンを無料で提供し、十分な数の顧客に、より高度なバージョンに料金を支払うよう説得することを目的としています。

フリーミアムのビジネス モデルは収益モデルであり、マーケティング戦略であり、ビジネス モデルではありません。

Dropbox、Skype、LinkedIn、Spotify などのサービスは、フリーミアム ビジネス モデルの実装に成功しており、無料バージョンとプレミアム価格バージョンの両方を提供しています。

しかし、他の多くのオンラインデジタル企業は、フリーミアムを高価な罠として経験しています.

しかし、組織の起業家や上級管理職は、一部のフリーミアム ビジネス モデルが成功し、持続可能になる理由とそうでない場合がある理由について、まだ限られた理解しか持っていません。

無料の力

無料は多くのことを意味する可能性があり、その意味は何年にもわたって変化してきました。 それは疑惑を引き起こしますが、他に類を見ない注目を集める力を持っています. 見た目ほど単純ではありませんが、最も自然なトランザクションです。」 – クリス・アンダーソンの著書『フリー、過激な価格の未来』

クリス・アンダーソン

フリーミアムのビジネス モデルは新しいものではありません。 顧客にソフトウェアを試してもらうための戦略として、1980 年代に始まりました。

当時はシェアウェアとして知られていました。 製品の無料 (制限付き) バージョンは、有料バージョンにアップグレードすることを期待して人々に提供されました。

今日に至るまで、Linkedin のような企業は、ビジネス モデルの中核部分としてそれを使用しています。 もう 1 つの例は、Spotify のビジネス モデルです。ユーザーは、広告を目にする代わりに無料で音楽を聴くことができます。

Spotify にとって、これらの広告はコストを相殺する方法ですが、大きな価値の違いとアップグレードの理由 (広告なしで音楽を聴く) も提供します。

フリーミアム モデルがビジネス モデルではない理由

ビジネスモデルは、ビジネスの仕組みを設計する体系的な方法であり、その活動、リソース、およびこれらが顧客に価値を生み出す方法を定義することを含みます。

収益モデルとは、製品をマーケティングおよび販売する方法、つまりお金を稼ぐ方法から価値を獲得する方法です。

フリーミアムの価格設定戦略は、特にソフトウェア ビジネスの成長を加速するためのスタートアップの財務モデルとしてよく使用されます。

顧客はクリックするだけで、価格/価値の決定を強制することなく変換できれば、かなり迅速かつ効率的に顧客ベースを構築できます. 最初の顧客獲得プロセスでは、必要なものをできるだけ少なくすることが重要です。 何も請求しないのにクレジットカードを要求するのは得策ではありません。 強制的な登録も悪い考えです。 顧客を獲得したら、最初のやり取りではなく、この種のことをしたいと思うでしょう。

フレッド・ウィルソン

広告を使用したフリーミアム vs 無料のビジネス モデル

YouTube、Netflix、Tencent Video、Qiyi などの多くのデジタル プラットフォームは、広告主から利益を生み出しています。 これらは両面プラットフォームです。 これは同じではなく、フリーミアム モデルと混同しないでください。

プラットフォームは、多くの場合、両側の参加者間の取引を容易にする両面です。 古典的な両面市場では、プラットフォームの片側にいるエージェントは、反対側のエージェントと対話することで価値を得ることができます。 これはネットワーク効果と呼ばれます。

オンライン ユーザーを Web サイトに引き付けるために、オンライン オークション (eBay など)、e コマース (Amazon など)、ソーシャル ネットワーク (Facebook など)、オンライン ビデオ (YouTube など)、オンライン ジョブ バンク、オンラインなどのフリーミアム サービスが導入されることがよくあります。ゲームなど

これらのモデルでは、プラットフォームである両面市場の一方をロードするための無料サービスを提供します。 次に、これは、喜んで支払う広告主、企業、店舗、およびバイヤー (反対側の市場) を引き付けます。

逆に、フリーミアム モデルは一連の機能を無料で提供し、その後、有料のアップグレード パスを提供します。

フリーミアム モデルの問題点は何ですか?

製品やサービスを無料で提供しても、顧客がその後プレミアムに変わるとは限りません。

価値提案が強くなく、顧客がプレミアム サービスへの移行に付加価値を感じない場合、スタートアップは多くの顧客を獲得するかもしれませんが、すぐに現金が不足してしまいます。

デジタルビジネスモデルであっても、無料で提供するには、製品とそれに関連するオーバーヘッドを提供するために多くのリソースが必要です. その一例が Ahrefs です。これは、人々がキーワードを検索し、サイトのトラフィックやキーワードなどを分析できるようにする SEO プラットフォームです。

Ahrefs は正当な理由で無料版を提供していません。 コスト、帯域幅の増加、クエリの膨大な量は、コンバージョンの面での利点を上回ります. また、Ahrefsは高額なサービスです。 このプレミアム価格により、プラットフォームの開発に再投資することができます。 基本的に、Ahrefs のビジネス モデルは、SEO の専門家からの長期サブスクリプションの収益に依存しています。

さらに考慮すべきことは、フリーミアムのオファーが全体的な価格戦略にどのように影響するかです。 価格と価値は必然的に絡み合っており、慎重に検討する必要があります。 低価格のアイテムは、多くの場合、価値が低いとは認識されません。

フリーミアム ユーザーの比率、コスト、財務

Anderson (2009) によると、フリーミアム モデルを使用する多くの Web サイトは、プレミアム顧客とフリーミアム顧客の比率で機能しています。

彼はこれを「5% 原則」と呼びました。これは、20 人に 1 人に付加価値サービスを提供することで、残りの 19 人の無料使用のコストをカバーできることを意味します。 もちろん、この比率は固定されたものではなく、提供されるサービス/製品によって異なります。

ただし、比率はビジネスの他の多くの部分に影響を与え、最終的に比率を最適化することは、ビジネスの利益とキャッシュ フローに暗黙の意味を持ちます。

• 無料ユーザーにサービスを提供する平均コスト。
• 顧客の無料対プレミアム比率。
• DAU (Daily Active Users)は、製品やサービスに毎日従事している人の数を示すために使用されます。 一部のプラットフォームでは、月間アクティブ ユーザー数 (MAU)の方が適切な場合があります。
• ARPU:ユーザーあたりの平均収益。
• ARPDAU: 1 日あたりのアクティブな使用あたりの平均収益。
• ARPPU:有料ユーザーあたりの平均収益。
• LTV：生涯価値。
• デイリー セッション:ユーザーが 1 日に行うプレイ セッションの数。
• CPA:獲得単価またはコスト。

完璧な結婚のサブスクリプションとフリーミアム

サブスクリプション ビジネス モデルは、フリーミアム モデルの使用と完全に調和しています。 見込み顧客を無料からサブスクリプションに移行することは、フリーミアムに関連する最も一般的なビジネス モデルです。

この例は、Spotify、Linkedin、Dropbox などで見られます。

ただし、すぐにアピールできるにもかかわらず、万能のアプローチではありません。 フリーミアムがうまく機能するのは、Spotify などの他の収益モデルによってサポートされている場合です。Spotify では、コスト (および軽減される痛み) は広告です。

このコンセプトは、プレミアムプランの最初のレベルが大きなメリットを低コストで提供する場合にもうまく機能します. 重要でより包括的なプレミアム機能は、はるかに高い価格でロックアウトされます.

成功と失敗の違いは、どの機能を無料で提供し、どの機能をプレミアムとして提供するかを理解することのバランスです。

フリーミアム ビジネス モデルの例

グーグルドライブ

Google ドライブは、固定レベルのクラウド ストレージを無料で提供し、その後、サブスクリプションに基づいて段階的に大容量のストレージを提供します。

ドロップボックス

Dropbox は、クラウドで 2 GB の無料ストレージ容量を提供します。これは通常、テキスト ドキュメントには十分です。 ただし、ユーザーがそのストレージ制限を超えた場合、月額 9.99 ドルまたは年額 99 ドルを支払うことで、1 TB (つまり 1,000 GB) にアップグレードするオプションがあります。

リンクイン

LinkedIn Inc. は 2002 年に設立されました。これは、メンバーがビジネス コネクションを作成し、仕事や潜在的なクライアントを検索できるようにする専門的なネットワーキング サイトを運営しています。 2019 年の時点で、このネットワークには 200 を超える国と地域で 310 を超える月間アクティブ ユーザー (MAU) がいます。

Linkedin は、人々が詳細をアップロードしてデジタル履歴書を作成するための無料サービスを提供しています。 ただし、採用担当者との可視性を高め、求人に関する洞察にアクセスしたい場合は、プレミアム バージョンにアップグレードする必要があります。

スカイプ

6 ユーザーまで無料。 ただし、Skype は、Skype 以外の接続に対して課金されます。

メールチンプ

Mailchimp は、ユーザーが 1000 人の購読者を獲得するまで、限定的なサービスを無料で提供する電子メール マーケティング プラットフォームです。 自動化やタグベースのトリガーなどのより高度な機能は、プレミアム価格の一部です.

Spotify

Spotify AB は 2006 年に設立されました。これは、ユーザーに何百万もの曲へのアクセスを提供するデジタル音楽サービスです。 Spotify は、コンピューター、スマートフォン、その他のデバイスで利用できます。 ユーザーは無料で音楽を聴くことができますが、通常の広告が表示されます。 プレミアム バージョンは、リスナーに広告のない体験と、音楽をダウンロードしてオフラインで聞く機能を提供します。

イベントブライト

Eventbrite Inc. は 2006 年に設立されました。セルフサービスの発券プラットフォームを運営しています。 このテクノロジーにより、誰もが新しいイベントを作成、共有、検索、参加できるようになります。 このオンライン サービスは、187 か国で 60,000 を超えるイベント主催者によって使用されています。 毎週 300 万件以上のチケットを予約しています。

Eventbrite を使用すると、チケット代がかからないイベントのイベントを設定できます。 ユーザーがチケットに課金したい場合、Eventbrite は必要な機能のレベルに基づいてさまざまなレベルの手数料を請求します。

フリーミアム モデルを作成して維持する方法

1. 無料およびプレミアム サービスの高い価値を維持します。 フリーミアムで成功するには、企業は市場の他のオファーと比較して価値のあるオファーを維持する必要があります。 また、無料およびプレミアムの価値提供は、より優れたユーザー インターフェイス、追加の新機能、他のシステムやソリューションとのさらなる互換性、およびより多くの空き容量など、価値提案を強化するために洗練および改善する必要があります。
2. 無料サービスとプレミアム サービスのバランスを最適化します。 フリーミアム ビジネスでは、無料サービスとプレミアム サービスの間で適切なバランスを取ることが重要です。 無料で提供しすぎると、ユーザーが有料版にアップグレードするインセンティブが失われる危険性があります。
3. 無料ユーザーから価値を引き出す。 無料ユーザーは、運用コストとしてではなく、貴重なリソースおよびマーケティング ツールとして扱う必要があります。 フリーミアム ポートフォリオをテストしてアイデアを出す機会を提供し、製品の使いやすさと機能に関して貴重なフィードバックを提供します。 企業では、無料ユーザーは、雇用主だけでなく同僚や同僚に製品を提案できるため、潜在的に有利な協力へのゲートウェイとしても機能します.
4. ユーザーの行動から継続的に学びます。 ユーザーの行動を理解することは、フリーミアム ビジネスにとって重要な競争上の優位性です。 成功している企業は、データ分析能力の構築に多くのリソースを費やしています。 この知識を利用して、ユーザー管理を最適化し、プレミアム オファーを調整します。
5. 製品のバンドルと統合を使用したターゲティング。 より広い範囲の潜在的なユーザーにリーチするには、製品のバンドルをテストし、他の市場プレーヤーとの統合を拡大することが役立ちます。 一例として、サービスとモバイルアプリの配信を拡大するために、Spotify は携帯電話会社とパートナーシップ契約を結びました。
6. 無料ユーザー管理のコストを最小限に抑えます。 コストはどの企業にとっても重要な側面ですが、フリーミアム企業にとっては特に重要な側面です。なぜなら、無料のユーザーはサービスとメンテナンス、データ使用、クラウド コンピューティングに関連するコストを発生させますが、それらから直接的な収入は得られないからです。 したがって、成功しているフリーミアム ビジネスは、自動化されたマス カスタマイズされた顧客関係プラットフォームを実装することによって、ユーザー サービス コストの削減に懸命に取り組んでいます。
7. 積極的に国際化する。 フリーミアム企業がローカル市場で確立されたら、国際化を検討する必要があります。 たとえば、LinkedIn は、2015 年に米国に次いで 2 番目に大きな新規登録市場となった中国でのプレゼンスの拡大に注力しました。
8. 合併と買収を通じて、新しいテクノロジーとユーザーにアクセスします。 フリーミアムの管理者は、新しいテクノロジーを追加したり、新しいユーザーや顧客にリーチしたりするために、合併や買収を検討する必要があります。 成功しているフリーミアム企業は、戦略的方向性に沿った補完的および補足的な機能を常に探しています。

まとめ – フリーミアム ビジネス モデルの長所と短所

オンライン デジタル ビジネスのフリーミアム ビジネス モデルを選択することは、特定の方法で競争することを選択することを意味します。

無料でサービスを提供することは、成功を保証するものではありません。

まず第一に、無料オファーはターゲット市場にアピールする必要があり、潜在的なユーザーの既存または潜在的なニーズを満たす必要があります. さらに重要なことは、このターゲット市場には、購入の可能性がある個々のユーザーが含まれている必要があるということです。

フリーミアム ビジネス モデル ベースで競争することを選択する前に、ビジネスが必要なイノベーションと成長戦略を追求できるかどうかを評価してください。 長期的にこの戦略が選択肢にならない場合は、他のビジネス モデル構成を検討する価値があります。

フリーミアム ビジネス モデルのロジックでは、絶え間ない新規ユーザーの獲得だけでなく、継続的なユーザー維持も必要です。 ユーザーのロイヤルティを維持し、切り替えコストを増加させるには、知覚される顧客価値が本質的に増加する必要があります。

オンライン市場でフリーミアム ビジネス モデルを実行するには、従来の市場調査を超えた、ユーザーと消費者に関するより深い知識が必要です。

ビッグデータと Web 分析は関連性があり、必要な機能が必要です。

無料提供物とプレミアム提供物の間の最も効果的なカットオフを慎重にテストして特定することは、利益にとって非常に重要です。

全体として、ビジネス戦略、ビジネス モデルの構成、およびフリーミアム ビジネス モデルは、持続可能なビジネスを構築するために戦略的な選択を調整し、継続的にレビューする必要があります。