John Jantch (00:00):やあ、ジョンです。始める前に、素晴らしい聞き手であるあなたにプレゼントがあります。 最近は誰もが AI について話していますが、そのほとんどは戦術に関するものです。 戦略の作成に使用する一連のプロンプトを作成しました。これらは無料で入手できます。 dtm.world/freeprompts にアクセスして、自分のものを入手してください。 今。 始めましょう。

(00:30):こんにちは。ダクトテープ マーケティング ポッドキャストの別のエピソードへようこそ。ジョン・ヤンチュです。今日のゲストはアンジェロ・ポンジです。 彼はマーケティングおよびブランディングのストラテジストであり、フラクショナル最高マーケティング責任者、フラクショナル CMO として中小企業から中堅企業と協力しています。 彼の会社 Craft は、成功のための 3 つの戦略的柱、ブランドに関する洞察に焦点を当てており、永続的なブランドと持続可能なビジネスの成長を構築するための効果的かつ効率的なプログラムを開発する計画を立てています。 それで、アンジェラ、ショーへようこそ、

アンジェロ・ポンジ (01:03):ジョン。どうもありがとうございます。 ほんとうにありがとう。

John Jantch (01:05):つまり、マーケティング用語の多くと同様に、その周りにはまだ多くの混乱があると思います。それで、先に言っておきますが、もし誰かがあなたをフラクショナル CMO だと言うなら、それは何ですか? それをどう説明しますか? その用語をどのように定義しますか?

アンジェロ・ポンジ (01:17):そうですね。まあ、単純に非常勤の業務委託契約の状況だと思います。 つまり、私にとって、それは短期契約ではなく、長期的な契約であり、組織に参加したり、リモートのクライアントによっては、毎週、場合によっては毎日契約したりすることになります。彼ら。 だから、私を全国にいる男ではなく、廊下にいる男だと考えてください。 うん。

John Jantch (01:48):つまり、典型的にそれに最適だと思うビジネスについて説明していただけますか?つまり、ほとんどの人は、組織内の最高マーケティング責任者である経営幹部の役割には精通していますが、彼らが直面しているビジネスや課題は、フラクショナル戦略マーケティングの採用に最適だと思いますか?

アンジェロ・ポンジ (02:10):そうですね。私がこれまで取引してきた企業のほとんどには、何らかのマーケティングマネージャーやチームがいます。 通常、それらは本質的にもう少しトランザクション的であり、戦術指向である傾向があります。 そのため、売上が伸びていない、メッセージが正しくない、といったことを耳にします。 私たちの競争相手は私たちの昼食を食べています。 そして、そのような種類の問題に目を向けると、より戦術的な取引を行う人と一緒に次のレベルに到達することはできません。 そのため、戦略的な人材を考え始めるかもしれませんが、フルタイムの CMO は必ずしも安いわけではありません。 そこで彼らは、どうすればそのような出費をせずに上級人材を獲得できるか、と格闘しています。 そして、それが通常、エンゲージメントするとき、または彼らが私に電話するときです。なぜなら、繰り返しますが、私がどのくらいの時間従事しているかはクライアントによって異なりますが、私はその経営幹部レベルに座って、戦略と方向性、メッセージングと競争力のある差別化要因の開発を支援しています。 、そしてそれらを実際に実行する人々に追い込みます。

John Jantch (03:21): 「アンジェロ、これは素晴らしいけど、誰がこんなことをするの?」というような状況での仕事に参加することはありますか?つまり、あなたがその仕事をすることや戦略的なことを期待したことはありますか、誰かがCMOを雇った場合、彼らは実装のメンターも雇っているように感じますか、それとも厳密に別の機能ですか?

Angelo Ponzi (03:43):そうですね、そうですね、それが私にとって常にジレンマです。私の性格として、一線を越えて進行役を務めたりし始めたりする傾向がありますが、私の目的は何であるかは前もって明確です。 誰かが私に電話して、「ウェブサイトが必要だ、ソーシャルメディアやデジタルキャンペーンが必要だ」と言ったら、私の反応は「あなたのメッセージや戦略について話しましょう。それが正しくない場合は、左から始めなければなりません。」右？ 競合他社に注目し、市場を調査し、実行に向けて取り組んでいる顧客と話をする必要がありました。 したがって、私は時々自分自身を建築家と呼ぶのが好きで、その基本的な戦略を構築しています。 そして、計画が整うと、私は自分自身をゼネコンと呼ぶこともあり、そのため外部の人材を招いて実行したり、内部チームと協力したりすることになります。 しかし、私は柵を越えますが、多くの場合、率直に言ってブログを書くのにお金を払うつもりはありません、と彼らは言います。 これは高すぎる。

ジョン・ヤンチュ (04:44):そうですね。それで、社内チームは見つかりますか？これはよく聞きます。 時々芝生があることに気づきましたか? ちょっと待ってください、それが私たちがやったことだと思いました。 なぜ私たちのビジネスを知らない外部の人を招くのでしょうか? おそらく彼らの調整を助けるためにあなたが連れてこられたとしても、時々縄張り争いが起こったことはありますか？

Angelo Ponzi (05:03):正直に言えます、実際、テクノロジー企業について考えているのは、おそらく 1 回か 2 回だけだと思います。数年前に彼らが私を連れてきたんですが、そのマーケティング担当者は数年間大学を卒業していました。 彼には独自のビジョンがありました。 彼らは私を連れてきて、私はすべてを見直し、彼らのメッセージと計画をすべて作り直しました。そして、これが実行する計画です。 そして3か月以内に、彼らは彼を実際に管理する方法を知らなかったので、彼はやりたいことをするように戻ってきました。 しかし、ほとんどの場合、私は非常に協力的であるため、それは私のやり方でも高速道路でもありません。 そのため、私が退職した後でも、彼らは実行していることがわかりました。 私はストリーミング分野の会社を経営しており、立ち上げ時にお手伝いさせていただきました。 それは5年前のことでした。 私がいつも彼に会うと、彼は最初にこう言います、私はあなたが 5 年前に私たちに与えてくれた戦略にまだ取り組んでいます。 それは本当にやりがいのあることです。 でも、それは常に挑戦ですよね？ ここで発明されたものではないので、誰かが独自のマークを付けたいと考えています。

ジョン・ヤンチュ (06:08):そうですね。いくつかのケースはあると思いますが、あなたを採用することを検討しているケースと、フルタイムの戦略的採用を検討しているケースに遭遇したことがあるでしょう。 フラクショナル アプローチの大きなセールス ポイントであるコスト コンポーネント以外に、誰かがメリットとデメリットを解決できるようにサポートしたい場合、フラクショナル CMO モデルが良いアイデアである理由として、他にどのようなことを提案できますか?彼らのために？

Angelo Ponzi (06:39):そうですね、部分的にもそうです。それは実際、その戦略的リーダーが何をする必要があるのか​​、そしてそのリーダーとの長期的な取り組みは何なのかということです。 ずっと集中力を保って、やるべきことをすべてやってくれる人を雇うつもりですか。そうでないと、彼らは戦術に引き込まれ始めて、実際にはその必要はありません。 現在私たちが探しているクライアントがいて、私は戦略的リーダーの役割を担っています。結局のところ、彼らはフルタイムの私を必要としていませんが、言ってみれば、もっと多くの働きバチを必要としているのです。 したがって、私がお勧めするのは、常に関与し続けることです。 もちろん、それが私が望んでいることですが、私のような人をフルタイムで雇う代わりに、そのお金を使って、物事を成し遂げるために必要な戦術レベルではなく、実際のマーケティングレベルでより多くの人員に投資しましょう。 私は昨年、CMO がいる消費者製品会社に入社しました。

(07:35):彼らは彼を解放しました、そして彼は私に電話して言いました、「ねえ、私は雇用を考えているのです。」分数が必要だと思います。 それから約 3 週間後、彼は私に電話してこう言いました。 行くことにしました。 そして3か月後、彼は私に電話して、誰も見つからなかったと言いました。 私の最初のアイデアは素晴らしかったと思います。90 日間来て、助けてください。 私はその時点で自分の代わりの人を連れてくるのを手伝いました。 彼らには本当に誰かが必要でした。 そして、私は週に 3 日そこにいるという状況があり、文字通りオフィスにいて、時間の大部分をその組織のために働くことに費やしていました。

John Jantch (08:12):私にとって利点の 1 つは、CMO を連れてくることが多いことだと思いますか、そう、彼らは社内でチームを構築する必要があると言うでしょう。そして、彼らは一種の伝統的な採用の道を歩み始めますが、多くの場合、これを見て、「いや、これを行うためにこの専門知識が必要なだけで、それからこれをレンタルできます」と言うと思います。これ一つのことをするために。 つまり、彼らがまさに必要としているものに対して、はるかに手頃なアプローチを実際にまとめることができるのですね。

Angelo Ponzi (08:41):ええ、いいえ、絶対に。現在のクライアントは、主にブログを書いているデジタル企業で、私がそれを分析したところ、すべてのブログを書き直す必要がありました。 そして、8、9 か月後には、彼らはビジネスを理解していると思うでしょう。 それで私は彼らと関わってみましたが、最終的には別れることになりました。 しかし、彼らと同じような別の会社を雇う代わりに、私は、すでに支払っていた金額の文字通り 3 分の 1 で、数分の 1 の費用で 2 倍のブログを作成できるコンテンツ ライターを見つけました。 それが私が注目していることの 1 つです。 私にとって、私は常に、仕事をするクライアントをすべて自分のビジネスと考えています。 私は幸運なことに、何年にもわたっていくつかのビジネスを成長させ、それらを売却することができました。1 ドルは 1 ドルであることは理解しています。私がそれを見なければならないのなら、私はあなたのためにも見なければなりません。 つまり、私たちが持っている才能と資金を最大限に活用することが重要なのです。

John Jantch (09:42):私はおそらく 15 年間このアプローチを行ってきましたが、フラクショナル CMO という用語は当時の中小企業にとって何の意味もなかったため、使用しませんでした。特に中堅企業の経営者と話をすると、この概念や用語がかなり認知されてきていることに気づきましたか?

Angelo Ponzi (10:00):ええ、もちろんです。そして戻ります。 つまり、私は 10 年目に突入していますが、最初の 3 ～ 4 年は、分数が何なのか理解できないような状態でした。 契約してますか？ 外注されていますか？ あなたは何ですか？ そのため、さまざまな用語が飛び交っていました。 本当に最近、理解できないと言う人はいませんでした。 ただ言いたいのは、あなたは基本的に一週間を通して私の時間を借りているということです。 それでよりよく理解できると思います。 難しい決断なので、クライアントが今見つけてくれている私のような人を雇うことの価値についても考えたいと思いますが、あなたはそのようなお金を使いますか？ 先日、あるクライアントが、やはり戦略的リーダーよりも多くの労働者を雇うことを検討しているとのことで、彼は私にこう言いました。 私の答えは、「それはできない」だったと思います。 それは私がやりたいことではありません。なぜなら、私が最終的には髪の毛を抜くことになるのはわかっていたからです。彼らは私のようなフルタイムの人間を必要としていないからです。

John Jantch (11:00):それでは、これを自分で成長させ、規模を拡大してきた中で、これがあなたが探しているかもしれない地雷の一部であるとあなたが共有できるいくつかの難しい教訓はありますか?

Angelo Ponzi (11:14):そうですね、まず私にとっては、残念なことに、それは非常に難しいレッスンだったと思います。17年くらいだったと思うけど、端数で入社するチャンスがあったんだけど、それは8ヶ月契約みたいなものだった。 そして私は「これは素晴らしい」と思いました。 お金は素晴らしかったです。 興奮して契約が終わったとき、私はそこに座っていました。 用事がないんです。 私はマーケティングをしていなかったし、パイプラインを維持していませんでした。 それで、聞いている皆さん、もしあなたが私と同じようなことをやっているなら、自分の代理店を持っているということは、クライアントにサービスを提供しながら、新しいビジネスを行うという常にバランスが取れているということです。 私は今、個人的には、1 週間のうち、ほぼ 1 日を過ごしていますが、ネットワーキングをしたり、自分のマーケティングをしたり、このようなことをしたり、常にその場にいることを確認したりしています。まだわからない。

(12:09):つまり、2 月に投げた見込みが 1 つあります。彼は文字通り、「あなたは雇われましたが、まだ契約は結んでいません」と言いました。 さて、8月になりました。 まだ来てくれると思いますが、時間通りです。 彼は私の時間に間に合いません。 それはおそらく私が学んだ最大の教訓であり、自分の視点を持ち、自分自身をそこに置くことを確認することです。 つまり、ブログ プログラムやニュースレター プログラムがあります。 私はメールをしたり、LinkedIn をしたり、人前で講演したりしています。 ただコンテンツを持てるようになりたいだけなんです。 私にとってはすべて参照する内容です

ジョン・ヤンチュ (12:44):人々も同様です。 絶対に。 うん。 実際、私たちは人々にこのモデルの始め方を教えています。特に始めたばかりのときは、誰も教えてくれないのは、この仕事の約 50% は売り上げだということですが、それは実際どのビジネスにも当てはまります。 それを始めると、多くの人が直面する課題の 1 つにつながります。このモデルをどのように拡張するのですか? つまり、伝統的な意味で言えば、誰かが CMO として独立して飛び出すのです。 彼らは、私が一部の CMO になるつもりだと言いましたが、結局彼らは自分の時間を 4 分の 1 売って、基本的に私は完全雇用だと言いました。 自分の時間に対して十分な給料をもらっていますが、ビジネスを拡大することはできません。 そんなことに遭遇したことがありますか？ それについては対応しましたか？

Angelo Ponzi (13:25):そうですね、それは本当に興味深い挑戦です。たとえば、私が代理店を設立する前、これは何年も前のことですが、実際、私はそれをフラクショナルとは呼んでいませんでしたが、コンサルタントとしては辞めました。 そこで私は代理店を辞め、代理店の戦略プランナーになろうと決心し、3年ほど経って最終的に「なぜ私があなたのためにこの仕事をしているのか？」という結論に達しました。 自分のためにやらないのはなぜですか？ それで私はそれをある程度スケールしました。 したがって、私にとってのこの特定のモデルでは、私が提携できる、独立して活動している他の CMO、フラクショナル CMO、または VP リーダーを特定しました。 昨年の私の最大の顧客の 1 つは、実際には競合他社ですが、私には研究の経歴があります。 だから彼らは研究をしないのです。 彼らはブランディングやメッセージング、ポジショニングを実際には行っていません。 彼らは一種の内部管理です。 そして私たちはお互いを褒め合います。

(14:28):つまり、規模を拡大するために私が行ったことの 1 つは、自分の取引領域における競合他社を特定したことです。私は文字通り彼ら全員と会い、私たちが本当に競争相手なのか、それとも協力できるのかを見極めようとしていました。 そして、彼らの大部分は私が一緒に働くことができると思います。 したがって、他の重要な領域についても確認しました。 ですから、私にはビジネスアナリストがいて、私がほぼ独占的に働いています。 一緒に働いてくれるデータサイエンティストがいます。 私には実際に何年も一緒に仕事をしてきたブランドストラテジストがいます。たまたま私自身のエージェンシーでも、コロナ禍で仕事を失い、今は裏方として私の下で働いています。 そこで私は、率直に言って、ネットワーキングとビジネスの構築に自分の時間を費やし続けることができるように、仕事の一部を担当してもらうために他の人を配置することで規模を拡大してきました。クライアント、

John Jantch (15:23):一部の人が犯す間違いは、「あなたは私の時間の 25% をもらっているのに、何が欲しいの?」というようなものです。そしてまるで彼らが命令しているかのようだ。 代理店には範囲がありません。 私たちは物事の範囲を広げます。 そして、多くの人がこうしたコンサルティング業務を行っているのに、そんなことはしていないのを見てきました。 つまり、彼らは、自分たちが何を必要としているのかよくわかっていないクライアントの気まぐれに任せているようなものです。 そして、これは人々がこれを拡張できるようにする重要な変更だと思います。

Angelo Ponzi (15:51):そうですね、そうですね、それを回避するために私がやったことの 1 つは、彼らがどのような立場にあると考えているのか、彼らがどのような立場にいるのかを本当に理解しようとするためだけに、すべてのエンゲージメントの最初に与える評価を作成したことです。実際には、彼らが思っているところにいますが、チーム内でも、私は調整、内部の調整を求めています。それで、実際に分析を通じて、「わかった、ここにいくつかの本当の問題と、あなたが望んでいるいくつかの問題がある。私は今、クライアントとこれを経験しているところだ。私が彼らに戻ったときはどこだったのか」と言えるようになりました。 2月には、今年の増収目標を500万ドルに設定していた。 データを調べ始めたとき、その数字はどこから来たのかと疑問に思いました。 過去 3 年間の平均成長率はわずか 8% です。 率直に言って、8% から 37% 増加するにはどうすればよいでしょうか?

(16:39):どうやってそこにたどり着くのかわかりません。そこで、空中からいくつかの数字が選ばれました。 それで、戦略を立てようとして、それが私に指針を与えるのではなく、どう思いますか？ もし私が、「分かった、私は 37% の増加を支持するつもりだ」と言っていたら、最初はそうしていましたが、最終的には彼らを振り切って、「分かった、どうやって達成するか、多分 15 % だろう」と言い返したのです。 %、8 ではなく 15 です。そして私は今日文字通り、マーケティング マネージャーの 1 人にこれを言いました。 マーケティングでやるべきことは無限にあります。 計画を立てていて、いつもその計画に戻り、計画を立てたとしても、自分のメッセージに自信がなかったり、営業担当者があなたに反発したりした場合、彼らに何が起こっているのかを理解しようと努めます。 彼らと話したり、通話を聞いたりしてください。 そのため、マーケティングマネージャーの役​​割を担っていると、時々、「ああ、それが私の任務だった」と言う傾向があることに気づきました。 やったよ、さあどうする？

ジョン・ヤンチュ (17:34):そうですね。それは面白い。 私たちは、特に早い段階で、何をすべきかではなく、何をしてはいけないかを人々に伝えることに同じくらい多くの時間を費やしていることに気づきました。なぜなら、「ああ、新しいことがそこにある」と言いたくなる誘惑が常にあるからです。 やらなければなりません。 それらのいずれかを行うのとは対照的ですよね？

Angelo Ponzi (17:51):ええ、その通りです。

John Jantch (17:52):それが私が質問しようとしていたことで、中途半端な答えになってしまいましたが、評価を通過したとしましょう。明らかに、評価によって何らかの方向性が示されると思いますが、あなたは普段、次のことに重点を置いていますか、かなり頻繁に同じことに集中してしまうことに気づきましたか? いわば、最初に何を修正するべきでしょうか?

Angelo Ponzi (18:10):実際、いいえ、彼らはそうしているので、私たちの売上が伸びていないか、達成できていないか、あるいは問題があると考えています。そして、私が行うプロセスで評価を実行できれば、彼らが考えていないことを明らかにできることがわかりました。 良い例として、これは昨年、70 年以上続く製造担当者組織と協力したときのことです。 そして、彼らと話して、私たちのクライアントは私たちを愛しており、彼らは機械エンジニアであり、私たちのことを知っていると言います。 私たちはこれまでも、そして注目を集めてきました。 私たちは常に参加していますが、顧客と話をさせてもらうことに同意してもらいました。 もともとは、時間を無駄にしない、という感じでした。 私たちが発見したのは、彼らが正しかったということです。 誰もがそれらを知っており、誰もがそれらを含みます。 しかし、彼らの主要顧客は退職寸前でした。 新世代のエンジニアたちは、自分たちが何者であるかまったく知りませんでしたし、彼らのことも知りませんでしたが、彼らは今、世に出ているガスを大量に消費する製品ではなく、環境製品や持続可能性製品について考えていました。 そこで突然、私たちは彼らがそれが起こるまで決して気付かなかったであろう潜在的な機会を特定しました。 それで今、彼らはそれを先取りすることができました。 ですから、私たちが明らかにするのはそのようなことですが、それはそうではなく、彼らが私にやれと言ったものでもありませんでした。 それはただの出来事で、警官の中の人たちが立ち上がってきて、私たちはそれに取り組むことができました。

John Jantch (19:41):そうですね、私は何年にもわたって人々の顧客と話すことで、非常に多くの洞察を得てきました。つまり、顧客がなぜ自社から商品を購入するのかについて、彼らはほとんど知りません。 かなりすごいですね。 あるいは、間違った仮定を立てている

Angelo Ponzi (19:53):または、販売員が彼らに言うこと。 右？ 右。 私がいつも聞きたい質問があります。それは、クライアントに尋ねることです。あなたのクライアントは購入していると思いますか、あなたが販売しているすべての製品やサービスを知っていますか? そして、ほとんどの場合、彼らはノーと言います。 そして私にとっては、それでは彼らを教育するために何をしているのですか？ もし彼らがもっと知識を持っていたら、あなたはテーブルの上に多額のお金を残していたかもしれません。 そして、私がそのような質問をしたことが逆にわかり、クライアントはほぼ全面的に、彼らが販売している商品のすべてを実際には理解していないと言うでしょう。 これだけは知っています。 つまり、そこにギャップがあるのです。 そう、とにかく、

ジョン・ヤンチュ (20:30):大丈夫です。ええ、それは実際には簡単にお金を稼げることもありますよね？ アンジェラ、お立ち寄りいただきありがとうございます。 どこにいてもあなたとつながりを持ったり、あなたの仕事についてもっと知りたいと思う人を招待したいと考えています。

アンジェロ・ポンジ (20:39):そうですね。それは素晴らしいですね。 もちろん、最適な場所は LinkedIn にアクセスすることです。 そこで私とつながることができます。 それが一番簡単です。 また、私の連絡先情報もすべてそこにあります。 私のウェブサイトに関して言えば、実際に人々にサインアップすることを勧めています。 私は数週間ごとに LinkedIn を通じてニュースレターを発行しており、そうしています。 それが私のことをもっと知るための最良の方法です。

ジョン・ヤンチュ (20:59):素晴らしいですね。繰り返しになりますが、お時間を割いていただきありがとうございます。いつか、外出先でお会いできることを願っています。

Angelo Ponzi (21:05):ええ、もちろんです。どうもありがとう。 この機会に本当に感謝しています。