より効果的なアカウントベースのマーケティングのためのインテント データの使用: 市場購入者の 5% を表面化する

購入する準備ができていない人に広告を出していることはすでにご存知でしょう。 しかし、エーレンバーグ・バス研究所が、最大 95% の人々または企業が一度に多くの商品やサービスの市場に参加していないと言っていることはおそらくご存知ないでしょう。 大きな疑問は、アカウントベース マーケティング (ABM) をより効果的にするにはどうすればよいでしょうか。そうすれば、5% の人々をより簡単に見つけて関与できるようになりますか?

優れた購入者の意図データと優れた ABM 戦略は、この課題に取り組むのに役立ちます。

そこでここでは、市場内購入者の 5% を見つける効果的な ABM の有効化と、適切なマーケティング ソリューションのセットがどのように企業戦略を強化できるかについて説明します。 それでは、優れた購入者の意図データがどのようにしてより効果的なアカウントベースのマーケティングにつながるのかを掘り下げてみましょう。 レビューすることで:

• ABMの昨日、今日、そして今後の方向性
• 購入者の意図データが ABM でどのように機能するか
• B2B マーケティングおよび営業チームが G2 を使用して ABM をより簡単かつ実用的なものにする方法

ABM: 過去、現在、未来

ABM 戦略はすでに 20 年近く前のものであることに留意してください。

この戦略は 2003 年頃に ITSMA によって先駆けられ、その 10 年に始まったマーケティング テクノロジー革命の中で成長を始めました。

マーケティング テクノロジーの人気が定着するにつれて、ABM の第 2 フェーズが始まりました。 2010 年代半ばに、ABM ソリューションが市場に参入しました。 それに伴い、アカウントベースのマーケティングと販売をより効果的にすることを目的とした、データとソフトウェアの両方を含む新しいソリューションのエコシステムが誕生しました。

したがって、多くの B2B ソフトウェア企業やテクノロジー企業が ABM を追求しており、現在では戦略と実践として ABM が確立されています。 実際、2023 年だけでも、 B2B 企業の約 70% が ABM に投資していると述べています。

現在の波: 効果的なアカウントベースのマーケティングの展開が容易になります。

私たちは現在、ABM データとテクノロジーのエコシステムの開発の第 3 波に入りつつあります。

この第 3 の波では、ABM の実装がより簡単になり、小規模なマーケティング チームや営業チームでも利用できるようになります。 B2B マーケティングおよび営業チームが選択したどのようなリソース レベルでも、どのようなペースでも、ABM 戦略の実装は比較的早く、簡単で、実行可能です。

必要なのは、コミットメント、綿密な計画、そして優れたデータとソリューションのパートナーだけです。

ソリューションを検討する前に要件を策定します。

データおよびソリューション パートナーの検討に着手する前に、時間をかけてマーケティング計画を完了してください。

購入するデータとツールはリソースを決定するものであるため、最初に基礎を築くことが重要です。

• 目標を述べてください – リードするスピードは速くなりますか? リードあたりのコストが安くなる?
• ABM に充てられる総予算を決定する
• アカウントのユニバースを定義し、セグメント化し、ICP、ターゲット アカウント リスト (TAL)、およびアカウント階層を決定します。
• フルファネル戦略に従うか、単一のアカウント層に焦点を当てるか、複数のアカウント層に焦点を当てるかを決定します。
• 最適化のために追跡する指標を決定する

ここまで完了したら、次の計画ステップには、ターゲットを絞ったアカウントと階層に関与するためのマルチチャネル キャンペーン戦略が含まれます。

これは、経験豊富な需要創出または成長マーケティング担当者にとってはよく知られたものであり、通常は次のとおりです。

• メッセージの作成
• チャネル ミックスの決定。B2B ソフトウェアおよびテクノロジーのレビュー サイトを含める必要があります。これは、多くのテクノロジー バイヤーが基礎教育からベンダーの候補者リスト作成、最終的な意思決定に至るまでのバイヤー ジャーニー全体を通じて自己啓発にサイトを使用するためです。

ただし、主な違いは、購入者の意向データから購入シグナルを組み込む方法です。 ちなみに、この重要なデータ ソースは、アカウントベースのマーケティングを可能な限り効果的にするための重要な要素です。

もちろん、これは次のトピックである購入者の意向データにつながります。

購入者の意向データは ABM ソリューションの要です

見込み客が毎回次のことを行う:

• あなたのウェブサイトにヒットします
• 競合サイトとのやり取り
• Web やその他のメディアを検索し、製品やカテゴリのレビュー サイトを検索します

「インテントシグナル」または「購入シグナル」として知られるマシンデータを生成します。

誰かがあなたのサイトを操作したり、Web 上のどこかであなたの製品カテゴリを検索したりする回数が増えるほど、またこれが組織全体で頻繁に発生するほど、アカウントが「市場に流通している」可能性が高くなります。

これらをすべてまとめると、購入シグナルの強さは次のように決まります。

• 対象アカウントが検索する場所、
• アカウントの検索頻度、および
• 消費される情報の種類
• 指定された時間間隔内で費やされる時間

合計すると、彼らは、あなたが関与しようとしているとらえどころのない魔法の 5% の範囲内で、ターゲットのアカウントを市場にあるものとして正確に識別します。

インテント データに含まれるアクティビティの量は、購入段階や購入の緊急性に関係します。

したがって、検索の量と種類が増加するにつれて、購入ニーズが高まると考えられます。 そして、ユーザーがあなたと同時に検索しているときに、さまざまな競合他社を検索すると、そのアカウントからの意図のシグナルがさらに強くなります。

アカウントを分類するために、独自の AI 駆動モデルは意図データを使用して、購入プロセスの段階 (認識、検討、意思決定) に関する推論を行います。

明らかに、アカウントが製品オプションの検索と調査に費やす時間が長ければ長いほど、アカウントの購入は近づきます。

非常に正確なレビュー サイトの購入者の意図シグナルにより、市場アカウントの検索とエンゲージメントがこれまでより簡単になります。

なぜ？

答えは一見シンプルです。レビュー サイトは名前付きの製品カテゴリごとに編成されています。 このため、アクティビティと意図の間には、統計的な関係に加えて、強力な論理関係が存在します。

組織が買い物をしているかどうかを推測することはできません。 そうでなければ、なぜアカウントがレビュー サイトにこれほど貴重な時間を費やすのでしょうか? 出版物やアナリストレポートとは異なり、専門能力開発や学習のために読む人はいません。

人々は非常に多くの理由でウェブ検索を行うため、より広範なウェブ検索データから得られる購入意向シグナルには、そのような強い論理的関係はありませんし、決して持つことはできません。

レビュー サイト、特に幅広い商品を扱う最大手のレビュー サイトや買い物客の巨大なコミュニティでは、買い物客の検索グループがファネル全体でコンテンツ タイプを消費する速度、量、種類、頻度が、購入の段階と緊急性を独自に示しています。

アクティブな購入者は、目的に応じて製品カテゴリおよび製品プロファイル内のさまざまな領域と対話するため、インテント アルゴリズムによって購入段階が決まります。

では、肝心なことは何でしょうか？

レビュー サイトはファネルの上部から下部まで購入シグナルを生成するため、最も効果的なアカウントベースのマーケティングのための最も正確な購入者の意図データを取得できます。

購入者の意図データをマーケティング インフラストラクチャ、ワークフロー、プロセスに活用するにはさまざまな方法があります。

ターゲット アカウントを特定する購入者の意図データは、ABM キャンペーン実行のためのリアルタイムの継続的なデータ フローです。

これはデータ フローであり、ABM は速度がすべてであるため、バイヤー インテント データ ベンダーのネイティブ コンソールを使用するだけで簡単に開始できます。 特定されたターゲット アカウントが到着すると、そこに表示されます。 あるいは、CSV ファイルをダウンロードしてマーケティング インフラストラクチャにインポートすることもできます。

さらに、既存の統合を使用して、購入者の意図データをマーケティングおよび販売インフラストラクチャに比較的迅速に運用できるようになります。 購入者の意図データは数分以内に、ほぼすべての広告プラットフォームに加え、チームが日常的に使用しているマーケティングおよび販売テクノロジーに流入できます。

たとえば、ターゲット アカウントの購入者の意図データ フローを次の目的に直接統合できます。

• マーケティングオートメーションツール
• 顧客関係管理 (CRM) ソフトウェア
• ネイティブ ABM ツール
• セールスエンゲージメントおよびセールスインテリジェンスのプラットフォーム
• 広告プラットフォーム

覚えておくべき重要な点は、ABM キャンペーンのバイヤー インテント データ ベンダーが、既存のマーケティングおよび販売インフラストラクチャに対応できる十分な柔軟性を備えている必要があるということです。 データ レイクまたは顧客データ プラットフォームを使用してすべての顧客データを一元管理する場合は、パスを示すだけでよく、バイヤー インテント データ パートナーはそこにデータを取得する方法を示す必要があります。

効果的なアカウントベースのマーケティングの鍵: 複雑さを排除した正確な購入者の意図データ

複雑さを排除した正確な購入者の意図データとは、正確には何を意味するのでしょうか?

ここで話しているのは、次のような購入者の意図データを使用した効果的な ABM についてです。

• 既存のマーケティングおよび販売インフラストラクチャと簡単に連携
• 学びやすい
• 時間のかかる統合を必要とせずに、迅速に導入して初日から機能します
• 既存のマーケティングおよび販売プロセスに簡単に統合
• 迅速な意思決定とアクションを可能にする実用的な分析を生成します
• コスト効率が高く、迅速な価値実現が可能
• ROIを証明できる

ABM ソリューションを評価するには、複雑さと購入者の意図データの正確性を判断します。

最も効果的な ABM には、ターゲット アカウントの Web アクティビティと市場内との間に明確で強力な論理関係がある購入者の意図データを使用することが含まれます。 本当に市場に存在する 5% を検出できるほど堅牢である必要があります。

B2B テクノロジーとソフトウェア レビュー サイトは、その強力な関係を実現します。 結局のところ、他の人が製品カテゴリを調査し、製品プロフィールを読み、ユーザー レビューを深く掘り下げることに数時間を費やす必要はありません。

したがって、ソフトウェアおよびテクノロジーのレビュー サイトからの購入者の意向データを使用すると、次のようになります。

• 即時の販売およびマーケティング活動のためのリアルタイムの購入者の意図データを備えています
• 証明可能な市場購入者に対して比類のない精度を提供します
• チームが時間とお金を効率的に使えるようにする

これを購入者の意向データの他のソースと比較してください。 出版物から得られるセカンドパーティの購入者の意図や、Web 検索から得られるサードパーティのデータはあいまいさに満ちています。

リスクは広告予算の使い忘れです。 そしてもちろん、そのような非効率な広告費は購入者の意向データの価値を損ない、投資収益率を低下させます。

また、営業チームにとっては、レビューサイトから取得した購入者の意向データを備えた適切な ABM ソリューションにより、販売ノルマを継続的に達成または達成することができます。

ただし、重要なのは、実際に市場に参入した時点でのファネルの最も下位の見通しを明らかにする購入者の意向データを使用することです。 このようにして、ターゲットアカウントが関心を示すとすぐに、営業担当者は適切なタイミングで適切なメッセージで迅速に応答でき、時間とリソースを最も効率的に使用できます。

G2 マーケティング ソリューション: 効果的な ABM に最適なソリューション。

G2 マーケティング ソリューションとその購入者の意図データは、正確な意図を真に測定するため、リードまでのスピードが速く、リードあたりのコスト (CPL) が低く、簡単で実用的な ABM を実現するための近道です。

G2 だけが、実際のアカウント (200 万件を超えるソフトウェア、サービス、テクノロジー製品のレビューから時間をかけて学習する企業) の検索と調査行動から得られた購入者の意図データを提供できます。 G2 には毎年 8,000 万人を超える訪問者がおり、定義された製品カテゴリ内で調査を行っており、2,000 を超えるテクノロジーおよびソフトウェア製品がカバーされています。

これは曖昧さがないことを意味します。 推測の意図はありません。

時間の無駄も、サードパーティのマーケティング費用の無駄もありません。 ターゲットを絞った ABM アカウントからのリードと収益が増えるだけです。

効果的な ABM 戦略の策定とソリューションの理解については、こちらをご覧ください。

さらにご希望ですか? ここから G2 の簡単で実践的なアカウントベース マーケティングの公式ガイドをダウンロードし、低コストでより迅速なリードへのコンバージョンの推進を始めてください。