2020年のeコマースサブスクリプションの状態

公開: 2020-08-04

eコマースのサブスクリプションの増加を最初に分析してから1年以上が経過し、多くの変化がありました。サブスクリプションサービスが爆発的に増加し、eコマースの採用が増加しました。その後、世界的なパンデミックが小売業を混乱させ、世界を停滞させました。

世界のほとんどが自宅に避難しているため、顧客のドアに直接製品を届ける小売モデルが特にうまくいったと聞いて驚く人はほとんどいないでしょう。

この記事では、eコマースサブスクリプションエコノミーの現状、COVID-19の影響、およびDTCブランドが引き続き利用できる機会について説明します。

前回の分析以降、市場は大幅に成長しました

サブスクリプショントレードアソシエーション（SUBTA）が2019年に発表した調査によると、eコマースサブスクリプション市場は過去5年間で年間17.33％の成長を遂げました。 DTCブランドの4分の3が2023年までにサブスクリプションを提供し、グローバルなeコマースサブスクリプションが総市場シェアの18％を占めると予測しています。

SUBTAの共同創設者であるクリストファー・ジョージは、消費者はいくつかの理由でサブスクリプションサービスが魅力的だと感じています。「最も重要なことは、消費者がブランドとの関係を築けるようにすることです」と彼は言います。「多くの場合、消費者のお金も節約できます。サブスクリプションは、1回限りの多額の支払いと比較して、毎月の価値と低コストをもたらすことができます。」

マッキンゼーのレポートによると、ブルーエプロンのようなスタートアップの成功に後押しされて、多くの確立されたブランドがこの行動に参加しました。 2019年、ナイキ、アーバンアウトフィッターズ、バナナリパブリックはすべてサブスクリプションサービスを開始し、Amazonはアパレルのサブスクリプションサービスを拡大しました。マッキンゼーのケン・フェニョとアダム・ミッチェルは、これらの確立されたプレーヤーの行動が売り上げを増やし、モデルの消費者の意識を高めることを期待していると言います。

サブスクリプションサービスの採用に関しては、米国が先導していると、Paysafeのeコマースおよびカードが存在しないCEOのBenDalfenは述べています。アメリカの消費者の3分の2以上（69％）は複数のサブスクリプションを持っており、28％は少なくとも4つ持っています。しかし、それはアメリカの現象からはほど遠いです。カナダ人の半分は複数のサブスクリプションを持っており、ドイツ、英国、オーストリアは数秒で終了します。

パンデミックは、ほとんどのサブスクリプションブランドでプラスであることが証明されています

サブスクリプションベースのビジネスの大多数は、コロナウイルスの大流行の間、順調に進んでいると、サブスクリプション管理プラットフォームZuoraの創設者兼CEOであるTienTzuoは述べています。サブスクリプションベースのビジネスの半分以上（53.3％）は、サブスクライバーの獲得率は影響を受けていないと報告しています。ほぼ4分の1（22.5％）でサブスクリプションの成長率が加速し、12.8％でサブスクリプションの成長は遅いものの、依然として新規顧客を獲得していました。

サブスクリプションファシリテーターのOrdergrooveは、3月にサブスクライバーの数が急増したことを報告し、サブスクリプションの総数は、すべてのクライアントで週ごとに約40％増加しました。健康とウェルネス、ペット、専門小売業のセクターは特に力強い成長を見せました。

OrdergrooveのCEOであるGregAlvoは、加入者の増加は、これらのブランドが消費者と築いた関係に起因すると考えています。「これらの不確実な時期に、リレーションシップコマースは消費者に簡単で予測可能な買い物方法を提供します」と彼は言います。

サブスクリプションボックスの比較ウェブサイトであるGrenadiaが所有するAllSubscriptionBoxes.co.ukの創設者であるMichaelMaarekは、ロックダウンはサブスクリプションコマースに恩恵をもたらしていると述べています。

「5月の英国のサブスクリプションボックスのウェブサイトは、昨年5月の同時期と比較して173％多くの訪問者を獲得しました」と彼はCityAMに語りました。学校が閉まっている間に子供たちを楽しませるために–そしてフードボックス、特にレシピボックスとミールキット。」

ほとんどのブランドは加入者数の急増を楽しんでいますが、成長は確実ではありません。たとえば、レイチェル・ゾーの「BoxofStyle」を見てください。サブスクリプションサービスの社長兼共同CEOであるRodgerBermanは、3月の初めにサブスクライバーの成長が20％〜30％減少したと述べています。ただし、それ以降、この数字は回復し、既存顧客維持率に影響を与えずに、1日の平均加入者数の伸びは第1四半期よりも20％高くなっています。

あなたのブランドはサブスクリプションサービスを開始する必要がありますか？

多くの実店舗がまだ閉鎖されているため、サブスクリプションサービスの形でeコマースを2倍にすると、DTCブランドの収益が大幅に増加する可能性があります。

TriangleCapitalの共同創設者兼パートナーであるRichardKestenbaumにとって、それはそうではなく、どのように行われるかということです。彼は、ロックダウンが採用率を加速させるので、ブランドは彼らのビジネスのどの部分がサブスクリプションによって売られることができるかを評価しなければならないと言います。現在、eコマースサブスクリプションの大部分はサブスクリプションのみのブランドで販売されていますが、大規模な小売業者がサブスクリプションモデルを採用することを妨げるものは何もありません。ノードストロームがそれを行うことができるのなら、なぜあなたのブランドはできないのですか？

サブスクリプションソフトウェアプロバイダーProfitWellのCEOであるPatrickCampbellは、デジタルネイティブブランドはサブスクリプションモデルの優れた候補であると述べています。多くの場合、顧客はeコマースブランドに積極的に関わっており、その結果、サブスクリプションの形で定期的な支出に積極的に取り組んでいます。また、より高い生涯価値やより一貫した収益など、いくつかのメリットを享受することもできます。

ジャーナリスト兼デジタルコンサルタントのジョン・ボイトノット氏は、3つの主要なモデルを使用してサブスクリプションを販売できると説明しています。毎月のボックスで既存の製品をキュレートしたり、定期的に消耗品を補充したり、消費者に製品や体験への排他的なアクセスを提供したりできます。

「消耗品または詰め替え可能な製品の場合、サブスクリプションは常識です」とChurnBusterのチームは書いています。購読することで、消費者はあなたの製品を常に手元に置いておくことができ、さらに毎月それを受け取ることを期待できます。その見返りとして、ブランドは信頼できる毎月の経常収益を得ることができ、在庫と財務予測がはるかに簡単になります。彼らはまた、そうでなければ新しい消費者を引き付けるために費やされる必要があるであろうお金を節約することができます。

サブスクリプションボックスが顧客にとって意味があるかどうか、そして現時点で顧客がそれらを購入できるかどうかを検討する必要がありますが、市場調査会社Chadwick MartinBaileyの消費者心理学担当副社長であるEricaCarranza博士は述べています。「今の問題は、特に人々が解雇されることを心配している場合、または経済について心配している場合、それは高すぎるのでしょうか？現在の気候では、それはあまりにも軽薄に見えますか？」

オッズを改善するためにカスタマーエクスペリエンスに焦点を当てる

コロナウイルスの間にあなたのブランドがお金を稼ぐことができるようにサブスクリプションモデルを採用することは機能しません。この市場で成功するには、長期的な顧客中心の見方が必要です。

ベンチャーキャピタリストのKirstenGreenは、サブスクリプションサービスは製品の顧客体験を向上させる必要があると述べています。「そうでない場合、それは最終的には単なる仕掛けです。」あなたは箱にあなたの製品を再包装して、それを毎月消費者に届ける以上のことをする必要があります。

成功は、消費者のニーズとモチベーションを理解することから生まれます、とFirstInsightのGregPetroは書いています。あなたの顧客はサービスの容易さを高く評価していますか？彼らは驚かされるのを楽しんでいますか、それとも選択肢の数に圧倒されていますか？消費者調査を実施し、フィードバックを受け取り、サブスクリプションの提供を適切に調整します。

VisitureCMOと共同創設者のRonDodは、ブランドが消費者に何を求めているかを直接尋ねることを推奨しています。これは、Barkが2012年にBarkBoxサブスクリプションサービスの販売を開始して以来行ってきたことです、とDodは言います。このフィードバックにより、同社はおもちゃを購入する代わりに独自のおもちゃをデザインするようになり、消費者がサブスクリプションボックスとは別に製品を購入したいと考えていることを理解するのにも役立ちました。

多くの業種では、消費者は配達頻度に関しても選択を好みます。 ReChargeの2020年の物理サブスクリプションコマースレポートでは、カスタムサブスクリプションの長さがコーヒー、飲料、ペットの分野で支配的であることがわかりました。毎月のサブスクリプションは、家庭、ファッション、健康とウェルネスの好みでした。

リスクを軽減するためにサードパーティと提携する

新しい収益チャネルを確立することは、世界的大流行の間や不況の最中には言うまでもなく、最善の時期にはリスクを伴います。サードパーティと提携することで、移行が容易になり、リスクが大幅に軽減されます。

サドルクリークロジスティクスサービスのフルフィルメントディレクターであるニコールリーは、柔軟性が重要であると述べています。倉庫保管とロジスティクスのためにサードパーティと協力することで、多大な投資をすることなく、迅速に運用を拡大および縮小することが容易になります。

ブランドは、サードパーティのパートナーに頼って、サブスクリプション販売の消費者向けの側面を実行することもできます。サブスクリプションベースのサプリメントブランドであるPuoriは、顧客のeコマースサブスクリプションとロイヤルティプログラムを処理するためにScalefastに依存しています。その結果、社内チームは、サブスクリプション販売の最も重要な側面であるカスタマーエクスペリエンスに集中する時間を増やすことができます。

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