デジタル マーケティング ファネル: ROI を作成するための広告段階

オンライン広告キャンペーンにはさまざまな目標がありますが、デジタル マーケティング ファネルなしでパフォーマンスを追跡することは困難です。 マーケティング ファネルはセールス ファネルに似ています (そして関連しています) が、カスタマー ジャーニーのより包括的なビューを提供します。 とはいえ、ファネルの開発は大規模なプロセスになる可能性があります。 このプロセスを理解することでより良い結果を生み出すことができますが、信頼できるデジタル マーケティング サービスを利用することで、キャンペーンを成功に導くことができます。

Fannit では、過去 10 年間、中小企業のオンライン ファネルの開発と実装を支援してきました。

この記事では、マーケティング ファネルの定義について説明し、そこに含まれるさまざまな要素について説明します。 さらに、会社とその段階のマーケティング ファネルを持つことの重要性を共有し、ビジネスのファネルを構築するための手順を提供します。

デジタル マーケティング ファネルとは

デジタル マーケティング ファネル (デジタル ファネルまたはデジタル マーケティング ファネルとも呼ばれます) は、トラフィックを促進し、これらのユーザーをリードに変換し、これらの見込み客を顧客に変換するように設計された戦略です。

デジタル マーケティング戦略の目的に応じて、ランディング ページにできるだけ多くのトラフィックを送信したり、ソーシャル メディア マーケティング コンテンツにトラフィックを生成したりすることを検討している場合があります。

最新のデジタル マーケティング ファネル フレームワークは、マーケティング (および販売) 戦略のさまざまなレベルで使用できます。

マーケティングのブループリント全体が、コンバージョン ファネルなど、小さなバージョンで構成される巨大なファネルのように機能する必要があります。

この記事の後半で要素、段階、および手順について説明しますが、デジタル マーケティング ファネルは実際の販売ファネルを反映していることを理解することが重要です。

デジタル マーケターや営業担当者は独自のバージョンを使用する場合がありますが、マーケティング ファネルに見込み客がいるということは、販売パイプラインが良好であることを意味します。

また、これらのフレームワークは、多くの訪問者を引き付け、理想的な顧客を除外するように設計されているため、じょうごのような形をしていることを覚えておいてください.

この投稿では、ファネルとマーケティング ファネルの関係について説明しますが、ファネルの各段階で特定の資料を作成する必要があることを理解することが重要です。

また、対象となる市場調査を実施して、オーディエンス メンバーと顧客のライフ サイクル全体に関する洞察を明らかにする必要があります。

インターネット マーケティング ファネルの要素

デジタル マーケティング ファネルはどのように機能しますか? この質問に答えるには、マーケティング ファネルの要素を理解する必要があります。

ファンネルのデジタル マーケティングはカスタマイズ可能です。 そのため、ファンネルの段階が従来のモデルよりも多いまたは少ない可能性があります。

達成したい特定の目標に基づいて、フレームワークの構造をパーソナライズする必要があります。

テンプレートの古いマーケティング ファネルに依存している場合、最善の策は、それを廃棄して、特定のニーズに合わせたデジタル マーケティング戦術を備えた新しいデジタル マーケティング ファネルを作成することです。

上記を念頭に置いて、通常、マーケティング ファネルを構成する 3 つのコンポーネントがあります。

これらは、ベース、ソース、およびじょうごそのものです。

本拠

ビジネスが顧客について持っている基本的な理解は、マーケティング ファネルの基盤または基盤です。

あなたの会社が誰をターゲットにしているのか、彼らが解決したい問題、彼らがオンラインでどのように解決策を探しているのか、あなたの製品が彼らをどのように助けることができるのかを認識する必要があります.

この情報を使用して、マーケティング ファネルとなるものの基盤を開発できます。

目標は、意思決定プロセスまたは購入者の旅のあらゆる段階で顧客を引き付けるためのさまざまなアプローチを開発することです。

これを達成するには、会社独自のセールス ポイントを特定または作成し、それを中心にアイデンティティを確立し、明確で簡潔なメッセージを送信する必要があります。

情報源

名前が示すように、トラフィック ソースは、新しいオンライン顧客をコンテンツに誘導するために使用するチャネルです。

企業は膨大なソースのコレクションを使用できますが、そのすべては業界や目的によって異なります。 ただし、ほとんどの場合、さまざまなソースを扱うには、リード マグネット、増幅チャネル、見込み客を実際のリードに変換できるイベントの 3 つの要素が必要です。

デジタル マーケティングは、すべての潜在的なオンライン プロモーション チャネルを網羅する包括的な用語です。

これには、検索エンジン最適化または SEO、インフルエンサー マーケティング、オーガニック ソーシャル メディア マーケティング チャネル、有料広告または Facebook 広告などの PPC、コンテンツ マーケティング、メール マーケティングなどが含まれます。

各チャネルには、独自のマーケティング戦略、パーソナライズされたコンテンツ、そしてもちろん独自のデジタル マーケティング ファネルが必要になることに注意してください。

この段階では、容量がある場合でも、必ずしもすべてのソースをターゲットにする必要はないことを理解することも重要です。

その理由は、ターゲット ユーザーが一連の特定のチャネルを使用する可能性が高いためです。 そのため、オーディエンスが通常使用しない他のソースをターゲットにすると、リソースが無駄になる可能性があります。

各メール マーケティング キャンペーンの青写真をレイアウトするメール マーケティング戦略など、それぞれの計画の策定に投資することを忘れないでください。

ファンネル自体

最後に漏斗。

ソースはトラフィックをマーケティング ファネルに送ります。 効果的なファネルでは、見込み客はさまざまな形式で配信されるコンテンツを通じてさまざまな段階を下っていきます。 これは、販売ファネルの段階も直接反映しています。

見込み客が目標到達プロセスを下っていくにつれて、有望な見込み客になり、最終的には顧客になります。

業界のタイプに応じて、目標到達プロセスの最後のステップには、アップセル、クロスセル、またはリテンション コンテンツが含まれます。

マーケティングおよびセールス ファネルの構造は、企業によって大きく異なります。

そうは言っても、一般的な内訳は通常、これと同様の構造に従います。

• リード マグネット:リード マグネットは、大量のトラフィックを引き付けるコンテンツで構成されています。

• ブースター:このコンテンツは、あなたのビジネスを業界内のリーダーとして位置付け、競合他社よりも明確な選択肢となるように設計されています。

• イグナイター:このタイプのコンテンツは、見込み客をリードまたは有料の顧客に変えます

上記の 3 つのセクションに従うと、コンバージョン ファネルは上部、中間部、下部に分けることができます。

したがって、目標到達プロセスの上部、目標到達プロセスの中間、および目標到達プロセスの下部のデジタル マーケティング戦略に合わせて、特定のコンテンツを作成する必要があります。

デジタル マーケティング ファネル戦略を持つことの重要性

インターネット マーケティングはさまざまな理由から優れた戦略ですが、最大の理由の 1 つは費用対効果が高いという事実です。

問題は、デジタル マーケティングに投資するだけでは、大きな成果が得られるとは限らないことです。

デジタル広告ファネルにより、マーケティング投資の価値を最大限に引き出すことができます。

まず第一に、適切なファネル マーケティング戦略は、オーディエンスについて膨大な量の洞察を得るのに役立ちます。

目標到達プロセスは、購入者の旅と平行している必要があります。

これにより、ポジティブなやり取りを引き起こし、顧客のライフサイクルを長くする要素を確認できます。これらをメッセージに浸透させることで、ブランドを調整するために使用できます。

さらに、マーケティング ファネル戦略は、購入者の旅の各段階に最適なチャネルを特定するのに役立ちます。

これにより、オンライン キャンペーンの収益率 (ROI) を高めることができます。

デジタル マーケティング ファネルの説明

簡単に説明したように、デジタル マーケティング ファネルは、訪問者を引き付け、理想的な見込み客を選別し、関連するコンテンツを配信し、これらのユーザーがリードまたはセールスになるまで育成するように設計されています。

さらに、デジタル マーケティング ファネルの段階の数は、各企業の要件に基づいて変更できます。

ほとんどの場合、デジタル マーケティング ファネルは 3 段階または 5 段階の設計に基づいて機能します。

このセクションでは、従来の 5 段階のデジタル マーケティング ファネル設計について説明します。

3 段階の設計は 5 段階の漏斗の単純化されたバージョンであるため、段階 1、3、および 4 のみに従うことに注意してください。

1. 意識

オンラインファネルがこの名前を持つ理由は、それらが従うロジックのためです. 初期段階では、見込み客の大規模なグループを引き付けることが目標です。

これらのグループは、じょうごに沿って移動するにつれて絞り込まれます。 最終的な結果は、マーケティング チームによる少数のクライアントまたは質の高いリードです。

じょうごの「上」に位置する最初の段階は認識です。

目標到達プロセスのこの段階で、見込み客は問題があることに気づき、現在選択肢を検討しています。 これは、ターゲットオーディエンスとの最初のやり取りであり、目標到達プロセスに完全に入るかどうかを定義するため、不可欠です.

2. 興味

関心段階では、見込み客は選択肢を絞り込み、潜在的な選択肢の 1 つとしてあなたのソリューションに関心を持っています。

ここでは、あなたのビジネスがすべての見込み顧客にとって明確な最良の選択肢として際立っていることを確認したいと考えています.

3. 考察

じょうごの中間は、欲求または検討段階として知られています。

ここでは、見込み客はあなたのビジネス (および競合他社) に関する情報を積極的に検索しているため、コンテンツができるだけ多く露出されるようにしてください。 この時点で、これらの見込み客をリードと見なすことができます。

4. 決定

さあ、決断の時です。 見込み客は、自社のソリューションを選択するか、競合他社を選択するかを決定する必要があります。

意思決定段階のコンテンツは、製品またはサービスに基づくものでありながら、顧客中心であるべきです。 つまり、これまでに提供した価値を損なうことなく、成約の可能性を高めたいと考えています。

意思決定段階は、ビジネスの種類ごとの性質により、製品およびサービス ベースの企業では異なるように見えます。 これだけでなく、意思決定段階に販売プロセス全体を含めるか、リードジェネレーションを含めるかを決定する必要があります。

一般的に言えば、高額なサービスや製品を提供する場合は、リードを選択する必要があります。 少額のオンライン トランザクションまたはアプリのインストールを生成しようとしている場合は、販売が最良の選択肢になる可能性があります。

5. 忠誠心の構築

最後の段階は、ロイヤルティを構築することです。これは、探しているものに応じて、定期的なビジネスまたは追加の販売につながる可能性があります.

現代のビジネスは、販売を完了することだけを目的とするのではなく、顧客を喜ばせることを目的としています。 この慣行により、リピート販売と参照または推奨による販売の両方の可能性が高まります。

さて、この段階では、顧客の成功を確実にすることがすべてです。 これが、一部の企業がアカウント マネージャーまたはサクセス アドバイザーを任命する理由です。

これらはどちらも同じ役割を果たし、忠実な顧客が最大限の価値を獲得し、すべての機能やリソースを自由に利用できるようにします。

ToFu、MoFu、BoFu: じょうごのセクション

上記のセクションに記載されている段階はすべて異なりますが、目的に基づいて同じセクションに分類できるものもあります。

これらは、すべてのデジタル ファネルに見られる 3 つの異なるセクションで、ファネルの上部 (ToFu)、ファネルの中央 (MoFu)、ファネルの下部 (BoFu) です。

ToFu コンテンツは、多数のユーザーを引き付ける幅広いネットをキャストするように設計されています。 要点は、検証済みの見込み客やリードになる可能性が高いユーザーを引き付けることです。

とはいえ、このセクションの資料は、他の 2 つのセクションよりも一般的で有益なものでなければなりません。 したがって、ToFu セクションに該当する唯一の段階は、少なくとも 5 レベルのモデルでは認識です。

次は、じょうごの中間または MoFu コンテンツです。 このステージは、候補者を実際の見込み客から分離しようとする最初のフィルターとして機能します。

あなたの会社が地元の住宅修理サービスを提供しているとしましょう。 この場合、MoFu コンテンツは、視聴者をサービス エリアの住宅所有者や不動産会社に絞り込むのに役立ちます。

ToFu コンテンツとは異なり、目標到達プロセスの中間の資料では、視聴者の差し迫ったニーズに対する主要なソリューションとして、製品や商品について説明する必要があります。

コンテンツ自体に加えて、選択するチャネルも重要です。 このセクションに属する段階は関心と検討であることに注意してください。どちらも理想的な候補者に焦点を合わせるために対象者を絞り込みます。

最後に、BoFu コンテンツはコンバージョンを生み出すように設計されています。 これは、見込み客を見込み客に、資格のある見込み客を顧客に、またはその他の重要な行動に変えることを意味します。

たとえば、家の修理サービスの場合、コンバージョンを測定する最善の方法は、生成された見積もりと相談の数を数えることです。

ご想像のとおり、目標到達プロセスの最終段階はこのセクションに属し、意思決定とロイヤルティの構築です。

効果的なマーケティングと販売ファネルとは?

デジタル マーケティングのセールス ファネルは、すべてバイヤー ジャーニーに関するものです。

したがって、成功したファネルがどのように機能するかを理解するには、この観点から見る必要があります。

たとえば、持続可能なハンドメイド製品を全国で販売しているローカル e コマース サイトを想像してみてください。

たとえば、ターゲット ユーザーは、日常的に使用できるオリジナルでサステナブルなアクセサリーに関心のある男性だとします。

成功する目標到達プロセスを構築するには、まず「メンズ サステナブル ハンドメイド アクセサリー」などの用語を中心に SEO マーケティング戦略を策定し、このキーワードのランディング ページを最適化する必要があります。

理論的なマーケティングとセールス ファネルのジャーニーは次のようになります。

1. あなたのサービス エリアに住んでいて、ファッションに興味があるカールは、Google で「メンズ サステナブル ハンドメイド アクセサリー」を探しています。これは、彼が認知段階にあることを意味します。
2. 検索エンジンは、優れた SEO のおかげで、あなたの会社を含め、いくつかの会社をトップに表示し、これにより彼は関心のある段階に置かれます。
3. 検討中、Karl はあなたのサイトを含むいくつかのサイトをチェックします。直感的で応答性が高いため、Karl の目を引きます (SEO に感謝します)。
4. 彼はいくつかの製品を選択し、ショッピング カートに入れ、それらについて考えることにしました。これは、彼が決定段階の瀬戸際にいることを意味します。
5. その後、Karl は販売を完了するよう促す電子メールを受け取り、メッセージに記載されているリンクを介して販売を完了し、わずかな微調整の後、決定段階を終了します。
6. 販売が完了し、Karl はニュースレターに参加し、定期的なプロモーション メールを受け取ります。これにより、さらに販売が促進されます。これは、一部の企業の目標到達プロセスの最終段階です。
7. 購入ジャーニーの範囲に応じて、Karl をブランド支持者および常連客に変えるキャンペーンも開発します。

デジタル マーケティング ファネルを作成する方法

定義について説明し、優れたフレームワークの架空の例を共有したので、独自のデジタル マーケティング ファネルを作成するために必要な手順を見ていきましょう。 会社の要件に基づいて、調整されたオンライン ファネルを作成する必要があることに注意してください。

以下に 6 つの一般的な手順をまとめて説明しますが、目標とリソースに応じて時間をかけて各手順をカスタマイズしてください。

意識を創造する

最初に行う必要があるのは、あなたがオプションであることを顧客に知らせることです。これを行う唯一の方法は、露出を増やして認知度を高めることです。

ブランド認知を成功させる鍵は、できるだけ多くのユーザーにリーチし、これらの訪問者が顧客になる潜在的な候補であることを確認することです。

たとえば、ロケーションベースのローカルサービス会社の場合、これは、ローカルのターゲット市場にメッセージが表示されるようにすることを意味します.

これらのユーザーをフィルタリングし、後で誰が優れた候補者であるかを判断しますが、ほとんどの場合、ソリューションがローカル市場で解決できるハードルを見つける必要があります.

聴衆を研究する

ブランドの認知度を高めると同時に、オーディエンスの研究にも時間をかけてください。

認知度と露出度のマーケティング戦略からヒントを得て、行動を促す可能性のある要素を特定します。

最後の例に続いて、ローカル サービス会社を経営している場合は、どのチャネルとコンテンツ トピックが最も注目を集めているかに注意してください。

たとえば、メール マーケティングの認知度向上キャンペーンが有料のソーシャル広告よりも優れた結果をもたらしていることや、修理サービスよりも新しいインストールの方がはるかに多くの注目を集めていることに気付くかもしれません。

カスタマイズされたコンテンツを作成する

次に、視聴者向けにカスタマイズされたコンテンツの作成に焦点を当てます。

これは、ブログ投稿 (または一連の記事)、電子メール シーケンス、有料広告、およびその他のプラットフォームを通じて配布される、テキスト、インフォグラフィック、画像、およびその他のリソースの形で提供されます。

リソースがある場合でも、キャンペーンのすべてのコンテンツを一度に作成しないでください。

その理由は、効果を維持するために、デジタル マーケティング キャンペーンを柔軟にする必要があるからです。 概観すると、フォローアップ コンテンツは、視聴者が最初の波にどのように反応するかによって異なります。

そのため、必要な初期コンテンツを作成し、後で作成プロセスを簡素化するテンプレートを開発する必要があります。

情報を提供するだけでなく、コンバージョンに焦点を当てる

企業がファネルのコンテンツを作成する際に直面する主な問題の 1 つは、情報を提供することに集中しすぎて、コンバージョンの生成にあまり注意を払わないことです。

目標到達プロセスの最初の 2 つの段階を通過したユーザーは、あなたのソリューションに本当に興味を持っていることを忘れないでください。

彼らは最良の決定を下すのに役立つ最も有益な説明を探しているので、恐れずにあなたの製品やサービスを詳細にカバーし、読者がさまざまな段階であなたと連絡を取ることができるようにします.

コンテンツの育成を通じてより強い関係を構築する

新規顧客も既存顧客も、製品やサービスの価格に関係なく、購入する前にいくつかの段階を経ます。

購入を即座に決定するのではなく、顧客が最終的に購入を決定する前に直面する潜在的な障壁を考慮する必要があります。

これらの阻害要因を明確に理解したら、見込み顧客がソリューションの価値と利点を理解できるように支援するキャンペーンを展開します。

このプロセスは、販売が完了しても終わりではありません。

ビジネスと顧客の関係を構築することは、毎月生成されるリードの数に大きな影響を与える可能性があります.

顧客が自分の考えを共有し、オファーの改善とより良いマーケティング キャンペーンの作成の両方に使用する情報を使用するように奨励するコンテンツ キャンペーンを作成する必要があります。

維持またはアップセル

これまでに聞いたことがあるかもしれませんが、路上で新しい顧客を引き付けるよりも、既存の顧客に製品を販売する方が安価で簡単です.

サブスクリプションベースのサービスを提供する企業にとって、顧客維持はさらに大きな問題です。これらの定期的なクライアントは収益性が高く、扱いやすいからです。

目標到達プロセスの最終段階では、定期的な売上の獲得または同じ顧客の維持に焦点を当てる必要があります。 すべての業界がこの設定に従うことができるわけではないことは事実です。

これがあなたのビジネスに当てはまる場合は、創造性を発揮し、最終段階を使用して優れたレビューを収集したり、既存の顧客にコンテンツを共有するよう促したりすることもできます.

これにより、簡単なメールほどの費用をかけずに、潜在的な新しいリードを生み出すことができます.

デジタル マーケティング ファネルの例

ハウツー手順とマーケティング ファネルの定義は、最も一般的なタイプのフレームワークに基づいています。

ただし、いくつかの異なるフレームワーク構造から選択できることを理解することが重要です。

この記事で説明する従来のファネルに加えて、選択できるフレームワークには次のものがあります。

砂時計

砂時計のセットアップには、じょうごの上部に 6 つ、下部に 4 つの 10 の異なる段階があります。

このフレームワークは、従来のじょうごと同じ構造で、最後に 2 ～ 3 段追加されているため、砂時計の形をしています。

これらのステップは、理論的には、既存の顧客を育成し、サブスクリプションを継続してもらい、顧客ベースを内部から成長させる必要があります。

ループ

ループ フレームワークの名前は、ステージが何度も繰り返されることから付けられました。

この概念は、同じ顧客にさまざまな製品やサービスを販売するという考えを中心に展開しています。 eコマース、ホームサービス、ソフトウェアなど、幅広い業界で機能します。

マイクロモーメントアプローチ

マイクロモーメント ファネル マーケティングを習得するのは非常に困難ですが、非常に効果的です。

アイデアは、販売プロセスの重要なポイントにある見込み客に焦点を当て、これらの瞬間を利用することです. このタイプの目標到達プロセスに重点を置いている企業は、「欲しい」などの単語を含む用語を使用して SEO キャンペーンを展開しています。たとえば、次のようになります。

• 私が購入したい…
• 私は知りたいです…
• 私は行ってみたい…

あらゆる段階で見込み客にリーチするためのヒント

マーケティング戦術はさまざまですが、デジタル ファネルは予測可能なマーケティング マシンを防ぐのに役立ちます。

ファネル マーケティング戦略で持続的な成功を収めるためには、カスタマイズされた計画を立てることが唯一の方法です。

ただし、ほとんどの場合、成功の可能性を高めることができるいくつかのベスト プラクティスがあります。 これらには以下が含まれます：

• 24 時間サポートを提供する
• 指標に基づいた意思決定を行う
• 革新的なテクノロジーを活用する (Facebook マーケティングやその他の形式のソーシャル メディア チャネルなど)
• 基本的にターゲットにしたい顧客のグループであるターゲットオーディエンスを作成します
• ブランドの認知度を高めたら、ブランドの筋肉を鍛えましょう。

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ビジネスのデジタル マーケティング ファネルを作成するには、かなりの労力が必要になる場合がありますが、優れた結果が得られる可能性もあります。 上記の記事で、優れた目標到達プロセスを構築し、マーケティング活動を最大限に活用できることを願っています。

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