スタートアップのマーケティング プランを設計する 7 つのステップ

スタートアップ向けのマーケティング プランの作成方法を学びたい場合は、最初の写真は次のとおりです。あなたはスタートアップを立ち上げたばかりで、どこまでも興奮しています。 あなたのアイデアはクールに聞こえますし、すでに外部の専門家によって検証されています。 すでに何人かの顧客が製品をテストして使用しているかもしれません。

しかし今、維持、成長、繁栄するためには、より多くの顧客を獲得する必要があります。

そうなると、スタートアップのマーケティングをどのように行うべきかという重要な疑問が生じます。 どうすればこの勢いを維持し、より多くの顧客と取引できるようになるでしょうか? 最も重要なことは、スタートアップのマーケティング プランをどのように作成できるかということです。

スタートアップを立ち上げたことがある人、あるいはスタートアップで働いたことがある人なら誰でも、スタートアップでは物事が非常にクレイジーであることが多いことを知っているでしょう。 多くの場合、固定された労働時間はなく、スタートアップ チームは懸命に働きます。 通常、物事は整理されておらず、優先順位は週単位、場合によっては毎日変わることがよくあります。

調査によると、「専任の社内マーケター」を抱えているスタートアップ企業はわずか 56.9% です。 このような状況では、スタートアップの失敗を望まないのであれば、マーケティング計画を立てることがさらに重要になります。

スタートアップ向けのマーケティングプラン

マーケティング プランが必要な強力な理由が少なくとも 2 つあります。 1 つは、たとえ最高のスタートアップであっても、マーケティング計画がなければ失敗する可能性があるということです。 そして 2 つ目は、マーケティング計画を作成した場合にのみ、どのようなリソースが必要で、誰が何を行うのかがわかります。

スタートアップ向けのマーケティング プランを設計するための 7 ステップのプロセスは次のとおりです。

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目的を特定する

スタートアップを始めるとき、あなたはすでに自分の魅力を知っています。 あなたは自分のアイデアの何が優れているのか知っています。 しかし今は、より難しい質問をするときです。なぜあなたは今していることをしているのですか？

ビジネスを構築したり、より多くのお金を稼ぐためにこれらすべてを行っていると言うのは簡単です。 しかし、それは不完全な答えです。 成功が確実なスタートアップ企業は、最終的には人々や組織がより良いバージョンになるのに役立つ、いくつかのユニークな問題の解決に情熱を注いでいます。

人々が車の整備を受ける方法について、独自のアイデアがあるとします。 当然のことながら、そのアイデアで利益を上げたいと考えます (それがアイデアを継続させる唯一の方法です)。 しかし、心の底では、車の所有者にとって物事をより簡単に、より安価に、より効率的に、またはそれに類するものを実現したいと考えています。

そしてそれがあなたの「なぜ」であり、スタートアップの背後にある目的です。 それを理解すれば、あらゆるプロモーションの機会をより適切な状況で評価できるようになります。

市場を定義する

地球上のすべての人にとって価値のあるビジネスは存在しません。 したがって、スタートアップの市場を慎重に定義し、どこに顧客を引き付けることができるかを理解する必要があります。

市場と見通しを定義することは重要であると同時に、難しいことです。 なぜなら、スタートアップのマーケティング計画で対象ユーザーを広義に定義しすぎると、すぐにROIが得られずに大金を浪費することになるからです。 逆に、定義が狭すぎると、スタートアップが存続不可能に見えるほどチャンスが縮小する可能性があります。

見込み客を次の 3 つのグループに分けることで、正確な購入者のペルソナまたは ICP (理想的な顧客プロファイル) を作成できます。

1. 私の製品を切実に必要としているのは誰ですか?
2. 私の製品に興味はあるけど、魅力的ではない人はどんな人でしょうか？
3. 私が構築しているものに近いソリューションを使用しているのは誰ですか?

最初のグループは販売が最も簡単ですが、通常は小規模になります。 2 番目のグループは少し大きいですが、見つけるのは簡単ではありません。 通常、3 番目のグループが最大のグループになりますが、既存の会社から自社の会社に乗り換えるよう説得するのは難しいでしょう。

ブランドガイドラインの草案を作成する

上記のステップ 1 と 2 を完了すると、残りの作業は若干簡単になりますが、重要性がそれほど劣るわけではありません。

今こそ、ブランド ガイドラインを構築する時期です。 まず境界線を引く: あなたのブランドが絶対にやらないことは何ですか? たとえば、15 歳から 30 歳までの年齢層を対象とした楽しいゲームを開発するゲーム会社であれば、本格的なブランドになりたいとは決して思わないでしょう。 したがって、プロモーション活動やマーケティング資産は常に楽しさを反映している必要があり、決して深刻なものや退屈なものであってはなりません。

ロゴで何をするか、何をしないかを定義することも重要です。 ロゴを別の色で表示することを許可しますか? ブランド名の書体を変更しても大丈夫ですか？

マーケティング計画でブランドの「すべきこと」と「してはいけないこと」をすべてリストアップします。 必要に応じて編集してください。 このドキュメントは実際にはスタートアップの目的の延長であるため、必ず真剣に考えてください。

セールスデッキを作成する

マーケティング計画にはセールスデッキが必須です。 これはピッチデッキとも呼ばれ、営業チームが使用できる既製のプレゼンテーションです。 リーン スタートアップの場合、営業チームに 2 人しかいないかもしれませんが、営業チームが見込み顧客と話をする際にどのように対応するかを文書化したいと考えています。 セールスデッキを最大限に活用する方法についてチームをトレーニングします。

スタートアップ向けのセールス資料には 2 つの大きな目的があります。1 つは、営業チームの時間を節約することです。 見込み客があるたびに、座って文書を作成する必要はありません。 そして 2 つ目は、セールストークに一貫性をもたらします。 チームの誰が見込み顧客と話しても、同じ文書を使用しているため、同じ言語を使用することになります。

ほとんどのセールス資料にはビフォーアフターのシナリオがあり、見込み客がソリューションを簡単に理解できるようになります。 導入事​​例、製品カタログ、パンフレットの準備を始める際には、セールスデッキを重要な参考資料として必ず使用してください。

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低コストの機会を特定する

低コストのマーケティングのアイデアやツールは、中小企業や新興企業が常に模索し、実装したいと考えているものです。

3 つのゼロコストまたは低コストのマーケティング ツールが特に重要です。 1つはメールマーケティングです。 簡単で、始めるときはほとんど費用がかかりません。 要件が拡大したら、さまざまな付加価値のある有料オプションを検討できます。

低コストのマーケティングの 2 番目の選択肢はネットワーキングです。 あなたの地域のインフルエンサーや同じ考えを持つビジネスマンと会ってネットワークを築いてください。 あなたのスタートアップが聴衆と競合しない場合、これらの人々はあなたのスタートアップを宣伝する優れた媒体となる可能性があります。

最後に、顧客からの紹介を利用します。 顧客に別のビジネスを勧めたいかどうかを尋ねるのに費用はかかりませんが、大きな見返りがあります。

リソースを割り当てます

スタートアップ向けのマーケティング プランは、既存の、可能性のある、必要なリソースの網羅的なリストがなければ不完全です。 スタートアップのマーケティングを理解している専門家は、さまざまな理由から、これがマーケティング計画において重要な要素であることを知っています。

まず、誰がどのようなマーケティング活動を担当するかを定義します。 次に、チームメンバーがそれらの活動を実行するために利用できるリソースを特定します。 ほとんどのスタートアップと同じように、おそらく限られた予算で取り組むことになるため、不足分を考慮して余裕を持っておきましょう。

最後に、各個人またはチームが追いかける目標を設定します。 測定基準と頻度を確立します。

簡単な実験を実行する

マーケティング プランは、実践しなければ単なる理論または単なる文書に過ぎません。 したがって、マーケティング計画の最も重要な部分は、概要を説明した内容を実践することです。

マーケティング計画を実践する際には、以下の 5 つの重要な点に留意してください。

• 重要ではない領域から始める:新しいマーケティング活動をテストする場合は、重要ではない領域から実験を始めます。 そうすれば、万が一物事がうまくいかなかったとしても、大きなダメージを受けることはありません。
• 早く失敗して改善する:すべてを正しく行うことはできない企業なので、失敗しても大丈夫です。 ただ、失敗したと判断するまでに過度に長い時間をかけるべきではありません。失敗をすぐに受け入れ、立ち上がって次に進みましょう。 自分のエゴにそう思わせないでください。
• 測定し続ける:よく言われるように、測定できないものを改善することはできません。 あらゆるプロモーション活動のインプットと成果を注意深く測定します。 たとえば、コピーを少し変更した後の新しい Facebook 広告の効果を測定します。
• 一度に 1 つのことをテストする:たとえば、A/B テストを実行するときは、一度に多くのことを変更しないでください。 そうした場合、どのような変化が売上の大幅な減少または増加につながったのかを知ることはできません。 一度に 1 つのことだけをテストしてください。
• 常に学習し続ける:成長志向の組織に関するもう 1 つの有名な格言は、「同じ間違いを 2 度犯してはいけない」です。 何かが失敗した場合は、注意深く測定して記録してください。 そうすれば、将来同じような状況が発生したときに、何をすべきか、何を避けるべきかがわかります。

スタートアップのマーケティングでは、機敏に行動することが求められるため、完璧なピッチ、完璧な製品、完璧なチームを待つのにあまり時間をかけないでください。 多くの場合、それは決して起こりません。 ですから、どんなチャンスでも掴んで、全力で取り組み始めてください。

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まとめ

有名な言葉にあるように、価値あることを達成するのは簡単なことではありません。スタートアップのマーケティング プランの構築も例外ではありません。 マーケティング活動の方法と理由を明確にするには、多くのブレーンストーミングを行う必要があります。

少しの規律と少しの取り組みにより、マーケティング計画が効果的で実行可能なものになります。 まず目的を特定し、次にマーケティングを定義します。 次に、ブランド ガイドラインの草案を作成し、販売資料を作成し、低コストの機会を探します。 最後に、アクティビティにリソースを割り当て、実験を実行してそこから学ぶことでマーケティングを開始します。

スタートアップのマーケティングは刺激的ですが、難しいものです。 良いニュースは、少し体系化されたアプローチと献身的な取り組みで、自分の方向性を見つけることができるということです。 そのとき、マーケティング計画が効果を発揮し始めるのです。

 この記事はマヤンク・バタヴィアによって書かれています。 Mayank は、QuickEmailVerification のマーケティングおよびパートナーシップの責任者です。 電子メール マーケティングのエキサイティングな世界に加えて、Mayank は数学パズルを解いたり、できるだけ多くの種類のコーヒーを試したりすることを楽しんでいます。 Twitter でフォローしてください。